Quy mô giao dịch trung bình: Bí quyết để dự báo doanh thu

Bất kỳ nhân viên bán hàng nào có kinh nghiệm vài năm đều biết rằng doanh số bán hàng lên xuống thất thường. Đôi khi, có những đợt sóng lớn — điều đó tốt cho hoạt động kinh doanh và tốt cho tiền hoa hồng. Những lúc khác, rất khó thu hút được người mua và việc đạt hiệu suất nằm ngoài tầm tay. Làm thế nào để bạn dự báo doanh thu với những thăng trầm này? Đơn giản: quy mô giao dịch trung bình.

Dưới đây, chúng tôi sẽ hướng dẫn cách tính số liệu quan trọng này, cách sử dụng và cách tăng số liệu đó — để những dự báo và kiểm tra hoa hồng đó dễ dàng được tin cậy hơn.

Quy mô giao dịch trung bình là gì?

Quy mô giao dịch trung bình, đôi khi được gọi là quy mô đặt hàng trung bình, là số liệu chính mà các tổ chức sử dụng để đo lường giá trị trung bình của các giao dịch hoặc giao dịch bán hàng của công ty. Số liệu này được sử dụng để phân tích và dự báo doanh thu của công ty cũng như để hiểu hiệu suất của đội ngũ bán hàng. Nó có thể khác nhau giữa các ngành và từ công ty này sang công ty khác.

Tại sao quy mô giao dịch trung bình lại quan trọng?

Số liệu quan trọng này giúp các nhà lãnh đạo bán hàng đo lường tình trạng của đội ngũ và công ty của họ. Số tiền giao dịch trung bình cao hơn cho thấy nhóm bán hàng đang chốt các giao dịch lớn hơn, dẫn đến doanh thu tăng cho công ty. Ngược lại, phân tích mức trung bình thấp có thể giúp các công ty xác định các lĩnh vực cần cải thiện trong quy trình bán hàng của họ – đặc biệt nếu được đo lường theo thời gian.

Những điều bạn cần biết trước khi tính toán

Bởi vì quy mô giao dịch trung bình chính xác phụ thuộc vào những thứ như cơ hội chốt được và chiết khấu trung bình, các công ty phải đảm bảo tính chính xác của dữ liệu bán hàng của họ. Cách tốt nhất để làm điều này là đảm bảo mọi đại diện đều sử dụng cùng một nguồn thông tin chính xác (CRM) và cập nhật nguồn thông tin đó thường xuyên.

Các công ty cũng nên xem xét phân tích số tiền giao dịch trung bình kết hợp với các số liệu bán hàng khác như tỷ lệ thành công, độ dài chu kỳ bán hàng và giá trị trọn đời của khách hàng. Việc phân tích các số liệu này cùng nhau có thể mang lại sự hiểu biết toàn diện hơn về hiệu suất bán hàng và giúp xác định các lĩnh vực cần cải thiện.

Cuối cùng, điều quan trọng cần lưu ý là quy mô giao dịch trung bình có thể khác nhau tùy thuộc vào ngành và loại sản phẩm hoặc dịch vụ được bán. Do đó, các công ty nên so sánh quy mô giao dịch trung bình của mình với các đối thủ trong cùng ngành để hiểu rõ hơn về hiệu quả hoạt động của họ.

Làm thế nào để tính toán

Việc tính toán quy mô giao dịch trung bình tương đối đơn giản — bạn chỉ cần biết tổ chức của mình đã tạo ra bao nhiêu doanh thu và số lượng giao dịch mà nhóm của bạn đã hoàn tất trong khoảng thời gian nhất định. Công thức quy mô giao dịch trung bình trông như thế này:

Quy mô giao dịch trung bình = Tổng doanh thu được tạo / Tổng số giao dịch đã ký kết hợp đồng

Ví dụ: nếu một công ty tạo ra doanh thu 500.000 USD bằng cách chốt 50 giao dịch, quy mô đơn hàng trung bình sẽ là 500.000 USD/50 = 10.000 USD.

Các công ty sử dụng quy mô giao dịch trung bình làm KPI như thế nào?

Các công ty sử dụng quy mô giao dịch trung bình làm chỉ số hiệu suất chính (KPI) để đo lường hiệu suất bán hàng và dự báo doanh thu trong tương lai. Sự gia tăng cho thấy đội ngũ bán hàng đang chốt được những giao dịch lớn hơn, điều này cuối cùng sẽ làm tăng doanh thu của công ty. KPI này giúp các công ty đưa ra quyết định dựa trên dữ liệu về chiến lược bán hàng và phân bổ ngân sách.

Các yếu tố tác động

Một số yếu tố có thể ảnh hưởng đến mức độ lớn hay nhỏ của giao dịch trung bình của một công ty:

• Kết hợp sản phẩm: Nếu một công ty có danh mục sản phẩm với nhiều loại sản phẩm, quy mô giao dịch trung bình có thể thay đổi tùy thuộc vào sự kết hợp các mặt hàng mà khách hàng mua. Ngược lại, một công ty có danh mục sản phẩm hẹp hơn có thể có quy mô giao dịch trung bình nhất quán hơn. Dòng sản phẩm càng đắt tiền thì KPI này sẽ càng cao.
• Chu kỳ bán hàng: Chu kỳ bán hàng dài hơn có thể cho thấy rằng nhóm bán hàng đang thực hiện các giao dịch lớn hơn và mất nhiều thời gian hơn để hoàn tất. Điều này có thể dẫn đến quy mô giao dịch trung bình cao hơn. Đây là điều thường thấy ở các công ty SaaS.
• Thị trường mục tiêu : Nếu một công ty tập trung vào việc bán hàng cho khách hàng cấp doanh nghiệp, quy mô giao dịch thông thường có thể cao hơn quy mô giao dịch của một công ty tập trung vào việc bán hàng cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ.

Cách tăng quy mô giao dịch trung bình

Các doanh nghiệp có thể tăng quy mô giao dịch trung bình theo một số cách khác nhau. Đây chỉ là một vài:

• Cân nhắc bán thêm và bán chéo: Tìm kiếm cơ hội cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ bổ sung cho khách hàng hiện tại của bạn. Điều này có thể đạt được bằng cách đề xuất các sản phẩm liên quan hoặc bổ sung hoặc bằng cách cung cấp các bản nâng cấp cho các dịch vụ hiện có.
• Sử dụng định giá dựa trên giá trị: Chuyển trọng tâm từ giá của sản phẩm hoặc dịch vụ sang giá trị mà nó mang lại. Làm nổi bật những lợi ích và đề xuất giá trị của sản phẩm để biện minh cho mức giá cao hơn.
• Giá theo gói: Cung cấp các gói đi kèm mang lại nhiều giá trị hơn với mức giá cao hơn. Cách tiếp cận này đặc biệt hiệu quả nếu bạn có thể cung cấp các gói tiết kiệm chi phí hơn so với việc mua từng mặt hàng riêng lẻ.
• Thực hành định vị chiến lược: Định vị sản phẩm và dịch vụ của bạn là cao cấp hoặc độc quyền, đồng thời nêu bật các tính năng và lợi ích độc đáo của chúng. Điều này có thể giúp bạn đưa ra mức giá cao hơn cho sản phẩm của mình.
• Nhắm mục tiêu khách hàng có giá trị cao hơn: Tập trung vào việc thu hút những khách hàng có giá trị cao, những người sẵn sàng trả nhiều tiền hơn cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Điều này có thể đạt được thông qua các chiến dịch tiếp thị có mục tiêu hay các chiến lược khác.
• Tăng lòng trung thành của khách hàng: Đầu tư vào việc đào tạo đại diện bán hàng của bạn để xây dựng mối quan hệ bền chặt với khách hàng hiện tại của bạn. Điều này có thể dẫn đến việc kinh doanh lặp lại và giới thiệu, điều này cuối cùng có thể làm tăng quy mô giao dịch trung bình.
• Theo dõi giảm giá: Theo dõi các khoản giảm giá mà nhóm của bạn tận dụng để chốt giao dịch. Thực hiện quy trình phê duyệt để theo dõi mức độ tích cực giảm giá sản phẩm của nhóm bạn, điều này làm giảm quy mô hợp đồng trung bình của công ty bạn.

Bằng cách triển khai các chiến lược này, bạn có thể tăng quy mô giao dịch trung bình và cuối cùng thúc đẩy tăng trưởng doanh thu hiệu quả hơn cho doanh nghiệp của mình.

Bắt đầu theo dõi quy mô giao dịch trung bình trong tổ chức bán hàng của bạn

Mặc dù không phải là công cụ dự đoán hoàn hảo về doanh thu hoặc doanh số bán hàng của từng đại diện, nhưng quy mô giao dịch trung bình là thước đo hữu ích để xác định tình trạng hoạt động của tổ chức bán hàng của bạn và lập kế hoạch cho tương lai. Tuy nhiên, hãy nhớ rằng con số này phụ thuộc vào sự biến động của doanh số bán hàng thực tế theo thời gian, do đó cần được tính toán lại định kỳ để đảm bảo đây là chỉ báo hợp lý về quy mô giao dịch.