Chiến lược Bán hàng: 5 bước để bán hàng hiệu quả hơn

Tập trung vào khách hàng của bạn, chọn quy trình bán hàng phù hợp và giúp người bán hàng của bạn làm việc hiệu quả hơn: một công thức để có doanh thu có thể dự đoán được.

Chiến lược bán hàng là gì?

Chiến lược bán hàng đặt ra lộ trình để đạt được mục tiêu doanh thu bằng cách xác định khách hàng mục tiêu và kênh bán hàng, sau đó tạo quy trình bán hàng phù hợp. Một chiến lược bán hàng không bao giờ kết thúc. Nó phải liên tục thích ứng với sự thay đổi của kinh doanh và thị trường, luôn tìm cách làm được nhiều hơn với ít nguồn lực hơn. Điều này có nghĩa là các nhà lãnh đạo bán hàng phải tiếp tục đào sâu vào dữ liệu hiệu suất bán hàng và khách hàng để theo dõi tiến độ, thực hiện các điều chỉnh và đi đúng hướng.

Tại sao bạn cần có chiến lược bán hàng?

Một chiến lược bán hàng tuyệt vời giúp người bán của bạn đạt được các mục tiêu chung, giúp họ phát hiện các rủi ro và xu hướng khi thực hiện giao dịch, đồng thời đào tạo họ trở nên tốt hơn mỗi ngày. Nếu không có chiến lược bán hàng, người bán sẽ tự mình hoạt động – không có tầm nhìn chung, không có quy trình bán hàng chung để biết hành động tốt nhất tiếp theo cần thực hiện và không có dữ liệu chung để nghiên cứu và tìm hiểu xem điều gì hiệu quả và điều gì không hiệu quả.

Dưới đây là những lý do chính khiến bạn cần một chiến lược bán hàng:

Các bước rõ ràng để thu hút khách hàng thông qua quy trình bán hàng

Chiến lược bán hàng tạo ra một kế hoạch chi tiết để người bán biết bước tiếp theo cần thực hiện: cách xử lý những phản đối nhất định, khi nào nên liên hệ bằng một email khác và khi nào nên lôi kéo người khác vào cuộc trò chuyện. Hãy coi nó như một cuốn sách với các bước lặp lại và các kỹ thuật có thể tái sử dụng để chốt hết giao dịch này đến giao dịch khác.

Người bán hàng hiệu quả hơn và giới thiệu nhanh hơn

Chiến lược bán hàng lấy tất cả các bài học rút ra từ những thắng lợi và thất bại trong quá khứ, đồng thời chắt lọc những bài học đó thành những phương pháp hay nhất mà mọi người bán hàng đều có thể hưởng lợi. Những người bán mới và những người bán có khả năng cải thiện có thể bắt đầu hành xử giống như những người có thành tích cao của bạn, kèm theo hướng dẫn và hành động về mọi thứ, từ tìm kiếm khách hàng tiềm năng cho đến chốt giao dịch .

Khả năng hiển thị thời gian thực về quy trình bán hàng để tìm hiểu và cải thiện

Cấu trúc bạn tạo trong quy trình bán hàng cho phép bạn tập hợp tất cả dữ liệu của mình vào một nơi và theo dõi các số liệu chính giống nhau cho mỗi đại diện. Người bán có hoạt động như mong đợi không? Họ có bán đủ để đạt được dự báo của bạn không? Có cờ đỏ hiển thị trong cuộc trò chuyện không? Sự hiểu biết cơ bản về tất cả dữ liệu của bạn (đặc biệt là khi dữ liệu được cập nhật theo thời gian thực) sẽ giúp bạn huấn luyện các đại diện của mình hoạt động tốt hơn.

Các loại chiến lược bán hàng

Chiến lược bán hàng chủ yếu dựa trên hai yếu tố: loại khách hàng và kênh bán hàng.

• Loại khách hàng (thường được gọi là phân khúc khách hàng) thường dựa trên quy mô, ngành, khu vực hoặc sản phẩm họ mua.
• Kênh là cách bạn tiếp cận những khách hàng này. Ví dụ: bạn có thể kết nối thông qua kênh bán hàng trực tiếp, đối tác hoặc kênh tự phục vụ.

Chiến lược bán hàng theo loại khách hàng

Loại chiến lược bán hàng bạn chọn bắt đầu bằng cách bạn nhóm khách hàng mục tiêu của mình – thường theo quy mô, khu vực, sản phẩm hoặc ngành.

1. Phân khúc theo quy mô công ty

Các phân khúc này thường được chia thành các công ty doanh nghiệp và các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Điều này cho phép bạn chia người bán của mình thành hai phương pháp bán hàng khác nhau. Một mục tiêu là các công ty lớn với số lượng tương đối nhỏ các giao dịch có giá trị cao và mục tiêu còn lại là các doanh nghiệp vừa và nhỏ (SMB) với các giao dịch có giá trị thấp hơn, khối lượng cao hơn.

2. Phân theo khu vực

Cách tiếp cận này có ý nghĩa khi bạn mở rộng sang sự hiện diện toàn cầu vì bạn sẽ cần xác định các phương pháp hay nhất cho các nhu cầu địa phương khác nhau, nhấn mạnh vào ngôn ngữ độc đáo, những khó khăn trong kinh doanh và sắc thái văn hóa ở mỗi nơi.

3. Phân theo sản phẩm

Điều này thường có ý nghĩa đối với các công ty lớn có sự kết hợp giữa các sản phẩm cũ và những sản phẩm mới, nhỏ hơn (thường là từ việc mua lại). Bạn sẽ muốn đảm bảo rằng các sản phẩm mới hơn, nhỏ hơn sẽ không bị lẫn lộn. Yêu cầu một số nhóm bán hàng nhất định chịu trách nhiệm về những sản phẩm đó trong khi chỉ định những người bán khác phụ trách các sản phẩm cũ sẽ giúp bạn đạt được thành công về mọi mặt.

4. Phân theo ngành

Nhóm này tập hợp những người bán xung quanh các ngành như sản xuất, chăm sóc sức khỏe và dịch vụ tài chính. Chiến lược bán hàng phục vụ phân khúc khách hàng này có thể là một cách tuyệt vời để tăng tỷ lệ thành công (số lượng giao dịch bạn bán được), bởi vì nó đào tạo người bán phát triển chuyên môn về chủ đề giúp họ thực sự giải quyết những khó khăn riêng của các khách hàng khác nhau, từ chuỗi cung ứng. những khó khăn (như trường hợp sản xuất) đến nhu cầu tuân thủ (như trường hợp dịch vụ tài chính).

Chiến lược bán hàng theo kênh bán hàng

Bây giờ bạn đã nhóm các phân khúc khách hàng của mình, hãy ánh xạ khách hàng mục tiêu đến đúng kênh dựa trên cách họ muốn mua — thông qua bán hàng trực tiếp, bán hàng theo kênh hoặc bán hàng tự phục vụ. Một công ty thường sẽ bắt đầu bằng cách tập trung vào một kênh, trở nên giỏi ở kênh đó và sau đó xây dựng nhiều kênh hơn để tạo ra sự kết hợp của nhiều dòng doanh thu khác nhau.

Dưới đây là ba kênh bán hàng chính.

1. Bán hàng trực tiếp 

Là cách bán hàng cổ điển: một đại diện nói chuyện với một khách hàng, xây dựng mối quan hệ theo thời gian và cuối cùng là hoàn tất giao dịch. Chọn điều này cho chiến lược bán hàng của bạn khi sản phẩm của bạn phức tạp hoặc quy mô giao dịch lớn, đòi hỏi chu kỳ bán hàng dài hơn và mức độ tham gia cao của con người. Bán hàng trực tiếp thường sẽ là chiến lược bán hàng dành cho doanh nghiệp bán hàng (hay còn gọi là bán hàng phức hợp).

2. Bán hàng theo kênh (còn được gọi là bán hàng đối tác)

Là một cách tiếp cận tuyệt vời để tăng doanh thu mà không cần thêm số lượng nhân viên mới. Nó cho phép bạn bán hàng thông qua các nhà cung cấp như đối tác, đại lý và nhà phân phối, một động thái ngày càng quan trọng khi đội ngũ bán hàng ở khắp mọi nơi đang cố gắng giảm chi phí.

3. Bán hàng tự phục vụ 

Cho phép khách hàng mua hàng mà không cần nói chuyện với đại diện bán hàng thông qua các kênh như cửa hàng trực tuyến. Ví dụ: Salesforce cho phép khách hàng mua phần mềm ngay thông qua trang web Salesforce Starter . Hãy xem xét phương pháp bán hàng tự phục vụ khi bạn muốn giúp khách hàng mua hàng dễ dàng và nhanh chóng hơn. Nó đặc biệt hữu ích khi bán đăng ký vì khách hàng có thể thêm hoặc thực hiện thay đổi đối với đăng ký của mình mà không cần phải nói chuyện với đại diện.

Cách xây dựng chiến lược bán hàng trong 5 bước (có ví dụ)

Sẵn sàng xây dựng chiến lược bán hàng? Bắt đầu bằng cách hiểu mục tiêu bán hàng của bạn và khách hàng bạn muốn nhắm mục tiêu, sau đó chọn kênh bán hàng để tiếp cận họ. Cuối cùng, hãy xây dựng một quy trình bán hàng mà bạn có thể nghiên cứu, học hỏi và cải thiện theo thời gian.

1. Xác định mục tiêu bán hàng của bạn

Một trưởng nhóm bán hàng thường sẽ bắt đầu năm mới với mục tiêu là phải mang lại bao nhiêu doanh thu. Điều này sẽ giúp xác định những khách hàng bạn cần nhắm mục tiêu và số lượng giao dịch bạn cần hoàn tất trong năm tới.

Hãy tưởng tượng mục tiêu của bạn là doanh thu 1 triệu đô la. Bây giờ bạn sẽ cần xác định đúng khách hàng mục tiêu và kênh bán hàng để đạt được mục tiêu của mình.

2. Xác định khách hàng mục tiêu và kênh bán hàng

Trước tiên, hãy xác định khách hàng mục tiêu của bạn dựa trên cách bạn phân chia thị trường và điều gì có thể giúp bạn đạt được mục tiêu doanh thu. Như chúng tôi đã lưu ý ở trên, bạn có thể tập trung vào quy mô công ty, khu vực, ngành hoặc sản phẩm bạn đang bán.

Thứ hai, tiến hành nghiên cứu đối thủ cạnh tranh và tìm hiểu thêm về phương thức hoạt động của khách hàng (trực tuyến và qua các nguồn trong mạng của bạn) để xác định xem khách hàng mục tiêu của bạn thích mua hàng như thế nào. Điều này sẽ xác định kênh bán hàng mà bạn tập trung vào.

Ví dụ: giả sử bạn đang bán phần mềm kế toán cho khách hàng doanh nghiệp và bạn thấy cơ hội lớn giữa các công ty dịch vụ tài chính. Theo kinh nghiệm, bạn biết rằng những người mua này thích mua hàng trực tiếp từ các chuyên gia hiểu rõ các sắc thái của môi trường pháp lý của họ. Ding ding ding! Đào tạo người bán hàng của bạn nói ngôn ngữ của ngành cụ thể này và tiến tới bán hàng trực tiếp.

3. Xây dựng quy trình bán hàng hiệu quả nhất để đạt được con số của bạn

Tại thời điểm này, hãy xác định các bước mà nhóm bán hàng của bạn có thể thực hiện để hoàn tất giao dịch bán hàng — quy trình bán hàng — với loại khách hàng và kênh bạn đã chọn. Hãy coi nó như một lộ trình với các điểm kiểm tra từ lần liên hệ đầu tiên đến khi kết thúc với khách hàng, kèm theo hướng dẫn về cách chuyển từ điểm kiểm tra này sang điểm kiểm tra khác.

Dưới đây là ví dụ về quy trình bán hàng có thể phù hợp với khách hàng mục tiêu mẫu của chúng tôi (dịch vụ tài chính) và kênh (bán hàng trực tiếp):

1. Triển vọng: Tìm khách hàng tiềm năng mới thông qua các nguồn trực tuyến hoặc mạng lưới chuyên nghiệp của bạn.
2. Đủ điều kiện: Xác định xem sản phẩm của bạn có phù hợp với khách hàng tiềm năng hay không bằng cách gọi cho người quản lý ngân hàng.
3. Nghiên cứu: Tìm hiểu thêm về khách hàng tiềm năng của bạn thông qua các nguồn trực tuyến và nghiên cứu ngành.
4. Quảng cáo chiêu hàng: Kết nối lại với khách hàng tiềm năng của bạn để chứng minh giá trị sản phẩm của bạn.
5. Vượt qua sự phản đối: Trả lời các câu hỏi và xoa dịu những lo lắng. Hãy cân nhắc hiển thị bản demo để chứng minh sản phẩm của bạn sẽ hữu ích như thế nào.
6. Kết thúc: Đàm phán các điều khoản và ký kết thỏa thuận.
7. Nuôi dưỡng và tiếp tục bán hàng: Tập trung vào các hoạt động sau bán hàng, chẳng hạn như sự chấp nhận và thành công của khách hàng, gia hạn và quan hệ đối tác tiếp thị như sự kiện và giới thiệu.

4. Hãy lấp đầy hệ thống bán hàng của bạn với đủ lượng khách hàng tiềm năng để đạt được mục tiêu của bạn

Bây giờ bạn đã xác định được các giai đoạn trong quy trình bán hàng của mình, hãy lấp đầy quy trình bán hàng của bạn bằng những khách hàng tiềm năng. Xác định số lượng bạn cần dựa trên quy mô giao dịch có thể có đối với loại khách hàng bạn đang nhắm mục tiêu và tỷ lệ chuyển đổi trong quá khứ. Sau đó, sử dụng các kênh tiếp thị và tiếp cận mạng lưới để kết nối với họ.

Trong ví dụ của chúng tôi, bạn biết mình cần đạt mục tiêu doanh thu 1 triệu đô la. Nếu cấp doanh nghiệp của phần mềm kế toán của bạn được bán với giá 10.000 USD một năm, bạn sẽ cần chốt 100 giao dịch để đạt được mục tiêu của mình. Bạn biết rằng tỷ lệ trò chuyện với khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp năm ngoái là 30%, điều đó có nghĩa là nhóm của bạn có thể cần khoảng 330 khách hàng tiềm năng trong hệ thống của bạn.

Bạn cũng biết rằng nhiều người ra quyết định của các ngân hàng lớn tham dự các hội nghị tài chính, vì vậy bạn đăng ký một số đại diện của mình cho những ngân hàng lớn trong khu vực của bạn để tạo mối quan hệ và xác định các khách hàng tiềm năng.

5. Đưa quy trình bán hàng của bạn vào hoạt động và cải thiện dần dần

Khi bạn triển khai phần còn lại của chiến lược bán hàng, nhóm của bạn sẽ đi sâu vào việc bán hàng, đi từ những cơ hội tiềm ẩn đến những cơ hội ấm áp cho đến những giao dịch hấp dẫn. Đồng thời, doanh nghiệp và thị trường của bạn sẽ gặp phải sự gián đoạn và thay đổi. Vì vậy, điều quan trọng là phải liên tục theo dõi tình trạng hoạt động của hệ thống bán hàng của bạn và nếu mọi thứ không diễn ra như mong đợi hoặc một sự thay đổi nào đó sẽ ảnh hưởng đến cỗ máy bán hàng của bạn thì hãy hành động để điều chỉnh.

Giả sử nhiều khách hàng tiềm năng của bạn đang gặp khó khăn vì ngân sách bị thắt chặt. Thay vì thúc đẩy phần mềm doanh nghiệp của mình, bạn chuyển từ các giao dịch ít hơn, có giá trị cao hơn sang các giao dịch có giá trị trung bình hơn. Làm sao? Bạn bắt đầu đề xuất phần mềm kế toán tầm trung, chi phí thấp hơn để có thể dễ dàng nâng cấp khi có thời gian và ngân sách phù hợp.