Doanh thu bán hàng là gì? Cách tính toàn và ví dụ

Doanh thu bán hàng là gì?

Doanh thu bán hàng là tổng thu nhập mà công ty bạn kiếm được từ việc bán sản phẩm hoặc dịch vụ của mình trong một khoảng thời gian cụ thể.

Các thành phần quan trọng nhất là:

Tổng doanh thu bán hàng: Tổng số tiền bạn nhận được từ việc bán sản phẩm hoặc dịch vụ.

Doanh thu bán hàng ròng: Tổng số sau khi bạn trừ giá vốn hàng bán hoặc giá vốn hàng bán (chi phí sản xuất và tiếp thị) khỏi tổng doanh thu.

Doanh thu bán hàng là “hiện tại” hoặc trạng thái doanh số bán hàng trong kỳ tài chính hiện tại của bạn. Nó có liên quan đến các đại diện bán hàng, vì đó là con số mà nhóm bán hàng được trả hoa hồng, nhưng nó cũng có liên quan đến các lãnh đạo bán hàng khi họ sử dụng nó để xác định tình hình hoạt động của công ty và tiến tới các mục tiêu đã xác định trước.

Những gì nên được bao gồm (và không bao gồm)?

Như đã lưu ý ở trên, doanh thu bán hàng bao gồm thu nhập thu được từ việc bán hàng mới trong một khoảng thời gian tài chính xác định. Tuy nhiên, có một dấu hoa thị quan trọng cần lưu ý: Điều này bao gồm thu nhập từ các sản phẩm và dịch vụ mới được bán, nhưng không phải bất kỳ thu nhập nào đến từ các nguồn khác ngoài doanh thu, như tiền lãi, cổ tức hoặc bán tài sản. Nếu bạn có quan hệ đối tác mà tiền đến từ những người bạn giới thiệu thì đó là một nguồn doanh thu lớn nhưng nó cũng sẽ không được tính vào tổng doanh thu của bạn. Cũng không bao gồm: thu nhập bán hàng trong tương lai, giống như một giao dịch đã hoàn thành nhưng chưa được thanh toán.

Tại sao doanh thu bán hàng lại quan trọng?

Việc theo dõi chỉ số này sẽ cung cấp cho bạn dấu hiệu về giá trị công ty của bạn (được xác định một phần dựa trên “công việc đã đặt trước” hoặc số lượng doanh thu được tạo ra) và hiệu suất của bạn đang có xu hướng như thế nào. Những xu hướng đó có thể giúp bạn xây dựng các chiến lược giúp bạn phát triển.

Ví dụ:

• Doanh thu tăng theo năm hay theo quý? Nếu vậy, bạn có thể xác định các chiến lược đã biến điều đó thành hiện thực và nhân đôi chúng không?
• Nếu bạn thất bại, sự thiếu hụt là bao nhiêu? Điều này ảnh hưởng như thế nào đến mục tiêu bán hàng tổng thể của bạn và làm cách nào bạn có thể điều chỉnh các chiến lược để đi đúng hướng?

Khi bạn theo dõi số liệu này, đặc biệt là trên các danh mục bán hàng khác nhau, bạn có thể đo lường lợi nhuận, đánh giá chiến thuật của mình, lập kế hoạch chi phí hoạt động và đưa ra các quyết định chiến lược sáng suốt. Ví dụ: có thể bạn cần loại bỏ một dòng sản phẩm hoạt động kém hoặc dành nhiều nguồn lực hơn cho việc cung cấp dịch vụ mới nổi.

Ví dụ: tại Copado, chúng tôi theo dõi doanh thu bán hàng đến từ mô hình freemium của chúng tôi (tức là sản phẩm cơ bản, không dựa trên đăng ký của chúng tôi). Nó giúp chúng tôi quyết định liệu chúng tôi có nên tiếp tục đầu tư vào việc xây dựng nó hay liệu nó đang bắt đầu loại bỏ người dùng khỏi các sản phẩm khác. Nếu mô hình freemium bắt đầu quá tốt vì chúng tôi cung cấp quá nhiều, chúng tôi sẽ thấy doanh thu giảm từ những người dùng không chuyển sang phiên bản trả phí.

Doanh thu so với doanh thu bán hàng

Doanh thu là tổng số tiền mà doanh nghiệp của bạn mang lại. Vì nó bao gồm mọi thứ nên nó có thể bao gồm những thứ như cổ tức, tiền lãi và thu nhập từ giới thiệu — thu nhập không đến từ hoạt động kinh doanh cốt lõi của bạn. Nếu bạn đang bán hàng, bạn biết rằng doanh thu không phải là yếu tố bổ sung tiền vào tiền lương của bạn. Thay vào đó, bạn quan tâm đến doanh thu bán hàng. Ví dụ: công ty của bạn có thể nhận được doanh thu từ việc gia hạn hợp đồng, nhưng đó không phải là một giao dịch mua bán mới. Bạn biết rằng cách duy nhất bạn sẽ được thanh toán khi gia hạn hợp đồng là bán thêm hợp đồng để tạo ra doanh thu bán hàng hoàn toàn mới.

Đây là một cách đơn giản để suy nghĩ về sự khác biệt:

• Doanh thu  = tất cả thu nhập mà công ty bạn tạo ra
• Doanh thu bán hàng  = tất cả thu nhập được tạo ra từ việc bán sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty bạn

Công thức doanh thu bán hàng

Để tính toán, bạn cần có một khoảng thời gian tài chính xác định và các số liệu sau trong khoảng thời gian đó:

• Đối với công ty kinh doanh sản phẩm: Tổng số đơn vị bán x giá trung bình trên mỗi đơn vị 
• Đối với các công ty dựa trên đăng ký: Giá trị hợp đồng trung bình  
• Đối với công ty kinh doanh dịch vụ: Tổng số khách hàng x giá dịch vụ trung bình 

Sau đó, trừ đi giá vốn hàng bán để tìm doanh thu thuần của bạn:

Tổng doanh thu – COGS = Doanh thu thuần

Các chiến lược dự báo doanh thu

Dữ liệu bán hàng, bao gồm cả doanh thu, rất quan trọng để tạo dự báo chính xác, cho phép bạn thấy được tình hình tương lai của công ty mình và điều chỉnh các chiến lược nếu cần để tiếp tục phát triển. Dưới đây là ba chiến lược cần tuân theo để đảm bảo bạn nhận được dự báo chính xác:

1. Bắt đầu với dữ liệu sạch.  Khi dữ liệu bán hàng của bạn được cập nhật và rõ ràng, bạn có thể xác định các xu hướng đáng tin cậy — và bạn có thể làm điều gì đó. Đối với các xu hướng tích cực, hãy tăng gấp đôi các chiến lược đang hoạt động. Đối với những xu hướng đáng lo ngại, hãy đào sâu để tìm ra nguyên nhân gốc rễ và điều chỉnh các chiến lược để xoay chuyển tình thế.
2. Dự báo cho từng dòng doanh thu để bạn có thể thấy những cơ hội tốt nhất để tối đa hóa doanh số bán hàng trong kỳ tài chính. Chuẩn bị sẵn tỷ lệ chuyển đổi cho từng sản phẩm hoặc dòng doanh thu. Sau đó, hãy xem xét khoảng thời gian bạn còn lại trong giai đoạn tài chính mà bạn đang dự báo và xem xét khách hàng tiềm năng theo dòng doanh thu để xem dòng doanh thu nào có thể kết thúc dựa trên tỷ lệ chuyển đổi và vị trí của chúng trong quá trình bán hàng. Hãy dựa vào những thứ có khả năng đóng cửa nhanh chóng.
3. Sử dụng các công cụ bán hàng AI làm lớp khác bên trên dữ liệu lịch sử và tỷ lệ chuyển đổi của bạn để tăng tốc độ phân tích. Những công cụ này, khi được tích hợp với CRM của bạn, có thể thêm các đánh giá và dự đoán theo từng giao dịch cụ thể theo thời gian thực để hỗ trợ dự báo bán hàng chính xác hơn và giữ cho mọi thứ được nhất quán.