Contact Us

Chu kỳ Bán hàng là gì? Làm thế nào để tối ưu hoá doanh số bán hàng

Categories

Chu kỳ bán hàng lặp lại giúp bạn mang lại giá trị khi cần thiết nhất, thúc đẩy doanh thu ổn định và giúp bạn chốt giao dịch nhanh hơn.

Hãy nghĩ về lần cuối cùng bạn xem một trận bóng đá. Trò chơi có nhảy từ hiệp một sang hiệp bốn, bỏ qua hai hiệp giữa không? Tiền vệ này có chuyền trước khi bóng bị cắt không? Chắc là không. Có những hướng dẫn và quy tắc xác định ai làm gì và khi nào, từ khi bắt đầu cho đến khi hết giờ thi đấu. Việc bán hàng cũng không khác gì — chỉ thay vì áp dụng luật chơi, bạn sử dụng chu trình bán hàng để đảm bảo rằng bạn đang thực hiện đúng các bước vào đúng thời điểm.

Chúng ta hãy xem các giai đoạn của chu kỳ bán hàng và cách bạn có thể sử dụng nó để đảm bảo chiến thắng trong giao dịch thường xuyên.

Bạn sẽ học được gì:

Chu kỳ bán hàng là gì?
Tại sao chu kỳ bán hàng lại quan trọng?
7 giai đoạn của một chu kỳ bán hàng là gì?
3 cách để tối ưu hóa chu kỳ bán hàng của bạn

Chu kỳ bán hàng là gì?

Chu kỳ bán hàng là tập hợp các giai đoạn liên tiếp mà đại diện bán hàng tuân theo khi chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng.

Mục tiêu của chu trình bán hàng là đảm bảo các đại diện đang khám phá nhu cầu của khách hàng và các nguồn lực mà họ có thể ánh xạ tới các giải pháp sản phẩm trước khi thực hiện quảng cáo chiêu hàng. Chu trình bán hàng thực sự là nhằm đảm bảo lời đề nghị của bạn phù hợp với cả người bán và người mua.

Điều quan trọng cần lưu ý là mặc dù chúng thường được sử dụng đồng nghĩa nhưng chu kỳ bán hàng hơi khác so với quy trình bán hàng. Hãy coi chu kỳ bán hàng là “cái gì” – hoặc các bước – của một đợt bán hàng, trong khi quy trình bán hàng là “làm thế nào” của một đợt bán hàng – cách nhân viên bán hàng thực hiện các bước đó để chuyển khách hàng tiềm năng sang giai đoạn tiếp theo. 

Ví dụ: tìm kiếm khách hàng tiềm năng là một giai đoạn trong chu trình bán hàng. Đó là điều cần phải xảy ra trước khi bạn có thể đặt câu hỏi trong quá trình xác định và khám phá và sau khi bạn thực hiện nghiên cứu khách hàng để hướng dẫn hoạt động tìm kiếm của bạn. Tuy nhiên, các chiến lược được sử dụng trong giai đoạn tìm kiếm là các hành động quy trình cần thiết để thúc đẩy thương vụ tiến triển.

Tại sao chu kỳ bán hàng lại quan trọng?

Một chu kỳ bán hàng được xác định rõ ràng có hai lợi ích chính. Đầu tiên, nó giúp các đại diện thực hiện hành động phù hợp vào đúng thời điểm, cung cấp thông tin và tài nguyên hữu ích cho khách hàng tiềm năng khi họ cần chúng nhất. Điều này tạo ra sự tin cậy và tự tin, giúp thúc đẩy thương vụ tiến triển cho đến khi nó hoàn tất. Thứ hai, việc đặt ra các giai đoạn cho mỗi lần bán hàng sẽ loại bỏ nỗi lo lắng về điều gì sẽ xảy ra tiếp theo, cho phép các đại diện có mặt đầy đủ trong các cuộc trò chuyện với khách hàng tiềm năng và tập trung vào việc xây dựng các mối quan hệ xác thực.

“Khi bạn thực sự sắp xếp các giai đoạn theo đúng thứ tự trong chu kỳ bán hàng của mình, bạn sẽ có cơ hội kết nối với khách hàng tiềm năng ngay lúc đó”.

Hãy tưởng tượng kịch bản này không có chu trình bán hàng: Một đại diện tiếp cận một khách hàng tiềm năng thú vị trên LinkedIn và gửi liên kết đến bản demo, thông tin kỹ thuật về sản phẩm và bảng giá đầy đủ. Anh ấy đề cập rằng anh ấy sẽ theo dõi sau ba ngày để xem liệu khách hàng tiềm năng có quan tâm đến việc mua hàng hay không. 

7 giai đoạn của chu kỳ bán hàng là gì?

Chu trình bán hàng có bảy giai đoạn, từ nghiên cứu khách hàng đến kết thúc. Mặc dù các giai đoạn trong chu kỳ có thể thay đổi một chút tùy thuộc vào ngành của bạn, nhưng khuôn khổ cơ bản là giống nhau. Điều quan trọng là phải tuân theo các giai đoạn trong chu kỳ của bạn một cách tuần tự, sử dụng các phương pháp thực hành tốt nhất trong từng giai đoạn để đảm bảo các giao dịch kết thúc nhanh chóng và suôn sẻ.

Dưới đây là cái nhìn sâu hơn về từng giai đoạn của chu kỳ bán hàng:

1. Nghiên cứu khách hàng

Tôi thường nghe nói rằng tìm kiếm khách hàng tiềm năng là giai đoạn đầu tiên trong chu trình bán hàng. Đó là một sai lầm lớn. Nếu bạn bắt đầu bằng việc nghiên cứu khách hàng, bạn sẽ có thể tìm và tập trung vào những khách hàng tiềm năng hứa hẹn nhất thay vì theo đuổi những khách hàng tiềm năng chẳng đi đến đâu.

Để hướng dẫn nghiên cứu của bạn, hãy xác định khách hàng lý tưởng của bạn (còn được gọi là tính cách người mua). Điều này bao gồm các đặc điểm nhân khẩu học như ngành và quy mô doanh nghiệp cũng như các đặc điểm tâm lý, như động lực và thách thức của những người ra quyết định mục tiêu. Hãy xem xét đặc điểm của khách hàng trước đây để bắt đầu điều này, sau đó có thêm thông tin chi tiết từ nghiên cứu trực tuyến. 

Thiết lập cảnh báo của Google cho các tiêu đề về công ty hoặc cá nhân phản ánh khách hàng hiện tại. Đọc các tiêu đề về các ngành mục tiêu trong các ấn phẩm thương mại. Theo dõi các từ khóa ngành liên quan trên LinkedIn. Tất cả những điều này sẽ giúp bạn vẽ nên một bức tranh rõ hơn về những gì khách hàng lý tưởng của bạn cần và nơi bạn tìm thấy họ.

2. Thăm dò

Sau khi thực hiện nghiên cứu khách hàng, bạn có thể bắt đầu tìm kiếm. Đây là lúc bạn tiếp cận với những người hoặc công ty phù hợp với tính cách người mua của bạn. 

Có rất nhiều cách khác nhau để tạo kết nối tìm kiếm đầu tiên — email, cuộc gọi chào hàng, video, sự kiện, mạng xã hội, giới thiệu khách hàng. Mặc dù bạn nên dựa vào bất kỳ kênh nào mà khách hàng tiềm năng của bạn sử dụng, nhưng tôi nhận thấy rằng việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng trên mạng xã hội có hiệu quả cao và chưa được sử dụng đúng mức. Trên thực tế, theo LinkedIn, 78% doanh nghiệp sử dụng kỹ thuật bán hàng trên mạng xã hội hoạt động tốt hơn những doanh nghiệp không sử dụng.

3. Trình độ chuyên môn và khám phá

 Bây giờ, bạn cần xác định xem liệu khách hàng tiềm năng có vấn đề mà bạn có thể giúp giải quyết hay không và nguồn lực để mua giải pháp của bạn. Quá trình kiểm tra này thường được gọi là đánh giá khách hàng tiềm năng. 

Sau khi giới thiệu, hãy yêu cầu thực hiện cuộc gọi để tìm hiểu thêm về hoạt động kinh doanh, nhu cầu, sở thích và mục tiêu của khách hàng tiềm năng. Đây được gọi là cuộc gọi khám phá. Mục tiêu là để xác định xem chúng có phù hợp với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn hay không và cách tốt nhất bạn làm điều đó là hỏi ba câu hỏi quan trọng: Họ có vấn đề gì mà bạn có thể giải quyết với sản phẩm hoặc dịch vụ của mình không? Họ có ưu tiên hoặc mục tiêu nào mà bạn có thể giúp họ đạt được không? Người liên hệ của bạn có phải là người ra quyết định, có thể phê duyệt một thỏa thuận hoặc thúc đẩy sự thay đổi trong tổ chức của họ không?

Nếu bạn nhận được một chuỗi “có”, hãy tìm hiểu thêm về hoạt động kinh doanh của họ. Cách kinh doanh hiện tại của họ là gì và tại sao điều này lại tạo ra nhu cầu hoặc tạo ra vấn đề? Vấn đề này gây tổn thất gì cho công ty? Điều gì xảy ra nếu họ không làm gì? Họ đang xem xét giải pháp gì?

4. Trình bày và demo

Bạn đã phát hiện ra rất nhiều điểm yếu và nhu cầu phù hợp với giải pháp của bạn. Bây giờ là lúc giới thiệu cách sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn giải quyết vấn đề của họ thông qua bản trình bày bóng bẩy và/hoặc bản demo sản phẩm. Yêu cầu sắp xếp thời gian với người liên hệ chính của bạn và bất kỳ bên liên quan đến giao dịch hoặc người ra quyết định nào để bạn có thể hướng dẫn họ giải pháp của mình. 

Việc tổ chức một cuộc trình diễn phù hợp cho tất cả ở đây có thể rất hấp dẫn, nhưng việc điều chỉnh nó cho phù hợp với khán giả là cách tốt nhất để nhận được phản hồi tích cực. Đừng chỉ tùy chỉnh các chi tiết – hãy kết hợp ngôn ngữ của bạn với ngôn ngữ của khách hàng tiềm năng. Chạm vào những nhu cầu bạn đã phát hiện ra trong giai đoạn nghiên cứu và khám phá khách hàng cũng như cách định vị giải pháp của bạn để giải quyết những nhu cầu đó.

5. Đề xuất

Bạn đã giới thiệu sản phẩm một cách thành công và khách hàng tiềm năng muốn tiến về phía trước. Trong một doanh nghiệp nhỏ, đó có thể là sự kết thúc của chu kỳ bán hàng – bạn chốt giao dịch ngay lúc đó. Nhưng trong một cuộc bán hàng phức tạp hơn, bạn sẽ không vượt qua được rào cản cuối cùng.

Thay vì chạy theo những con số, hãy nghĩ đến một đề xuất như một cách để tạo ra một phương án kinh doanh có được sự hỗ trợ hết lòng từ ban lãnh đạo điều hành. Báo giá của bạn phải bao gồm tổng chi phí cho giải pháp của bạn, bao gồm cả việc thiết lập ban đầu, triển khai và bảo trì liên tục. Nó cũng phải cho thấy lợi tức đầu tư (ROI) rõ ràng. Nói cách khác, các giám đốc điều hành đọc đề xuất của bạn sẽ có thể thấy nhanh chóng và rõ ràng lợi ích tài chính của giải pháp của bạn. 

Ba câu hỏi quan trọng cần trả lời trong đề xuất của bạn là: Tại sao khách hàng cần thay đổi? Tại sao bây giờ? Tác động tài chính là gì?

6. Đàm phán

Sau khi xem xét đề xuất, các bên liên quan thường sẽ muốn thương lượng mức giá tốt hơn. Ở các công ty doanh nghiệp, điều này thường xảy ra với bộ phận thu mua được thành lập để đàm phán trực tiếp với nhà cung cấp. Bộ phận pháp lý cũng sẽ xem xét kỹ lưỡng thỏa thuận của bạn và các điều khoản của thỏa thuận.

Để tránh những vấn đề đau đầu khi đàm phán lớn, điều quan trọng là bạn phải hoàn thành công việc tạo ra một trường hợp kinh doanh hiệu quả và thể hiện ROI rõ ràng trong đề xuất của mình.

Nếu việc mua sắm đang trì hoãn thỏa thuận hoặc yêu cầu những nhượng bộ vô lý, hãy dựa vào các bên liên quan hoàn toàn đồng ý để giúp đẩy nhanh mọi việc.  

7. Chốt giao dịch

Nhiều người nói rằng việc chốt giao dịch là phần khó nhất trong chu trình bán hàng, nhưng thực tế không phải vậy. Nếu bạn đã làm đúng mọi thứ khác – có sự phù hợp, bạn đang giải quyết vấn đề, bạn có thể chứng minh ROI, bạn thuê đúng người – chốt giao dịch là phần dễ dàng nhất trong toàn bộ quá trình. Bạn thực sự không cần phải đóng cửa quá nhiều nếu bạn đang giúp đỡ doanh nghiệp.

3 cách để tối ưu hóa chu kỳ bán hàng của bạn

Điều quan trọng là phải duy trì các giai đoạn của chu kỳ bán hàng một cách tuần tự để bạn không quảng cáo chiêu hàng trước khi khách hàng tiềm năng sẵn sàng. Tuy nhiên, bạn có thể tăng tốc chu trình bằng cách tối ưu hóa công việc ở từng giai đoạn. Việc tối ưu hóa này có nhiều hình thức, nhưng tôi dựa vào các phương pháp có tác động mạnh nhất: xây dựng thương hiệu của mỗi người bán để có khả năng hiển thị và uy tín cao hơn, xác định đặc điểm của các giao dịch dễ thắng để cải thiện khả năng tìm kiếm trong tương lai và tự động hóa các tác vụ thủ công để người đại diện có thể tập trung vào mối quan hệ- xây dựng. 

1. Giúp việc tìm kiếm dễ dàng hơn bằng cách xây dựng thương hiệu cá nhân của bạn

Tất nhiên, câu hỏi là: Làm thế nào để bạn bắt đầu xây dựng thương hiệu? Đầu tiên, hãy lập danh sách các câu hỏi mà khách hàng lý tưởng sẽ có về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Sau đó trả lời những câu hỏi đó một cách công khai – trong các bài đăng trên LinkedIn, video YouTube, podcast hoặc bài đăng trên blog. Điều này xây dựng uy tín và giúp bạn trở thành chuyên gia trong lĩnh vực của mình. Khách hàng tiềm năng sẽ nắm bắt nội dung của bạn và tiếp cận để biết thêm thông tin, sau đó chuyển đổi thành khách hàng. Khi danh sách khách hàng của bạn tăng lên, các đề xuất và giới thiệu truyền miệng cũng tăng theo.

2. Xác định những khách hàng tiềm năng từ các chu kỳ bán hàng trước đó

Biết đối tượng mục tiêu của bạn là bước quan trọng đầu tiên để tìm kiếm thành công, nhưng bạn có thể tiến thêm một bước nữa. Kiểm tra doanh số bán hàng của bạn trong năm qua để xem khách hàng tiềm năng nào đã thành công nhanh chóng và dễ dàng từ những cuộc trò chuyện ban đầu cho đến khi kết thúc. Họ có chung những phẩm chất, nhu cầu hoặc sở thích nào? 

Tính thời vụ, ngân sách hoặc điều kiện thị trường có tạo ra cảm giác cấp bách không? Khi bạn có thể xác định những đặc điểm chung này, bạn có thể nhắm mục tiêu chúng trong quá trình tìm kiếm trong tương lai và thúc đẩy các giao dịch mới kết thúc nhanh hơn. Nếu CRM của bạn có khả năng AI, bạn có thể xác định những khách hàng tiềm năng dễ thắng này nhanh hơn.

3. Tự động hóa các công việc lặp đi lặp lại trong suốt chu kỳ bán hàng

Báo cáo Tình trạng bán hàng mới nhất cho thấy các đại diện chỉ dành 28% thời gian trong tuần của họ để thực sự bán hàng. Phần còn lại bao gồm các nhiệm vụ quan trọng nhưng tẻ nhạt, như nhập dữ liệu và tạo báo giá. Các công cụ tự động hóa bán hàng có thể loại bỏ những nhiệm vụ này khỏi công việc của đại diện, giúp họ rảnh tay để thực hiện những nhiệm vụ có giá trị cao hơn như xây dựng mối quan hệ với khách hàng. 

Trên thực tế, Ghi lại hoạt động là bước đầu tiên tuyệt vời: Nó lấy thông tin chi tiết từ email và cuộc trò chuyện để xử lý hồ sơ trong thời gian thực để các đại diện không phải lãng phí hàng giờ quý báu để luôn cập nhật CRM của họ.   

Chu kỳ bán hàng mạnh mẽ là chìa khóa thành công của bạn

Khi bạn phát triển một chu kỳ bán hàng được xác định rõ ràng, bạn sẽ biết cách thức và thời điểm chuyển các giao dịch thành công xuống hiện trường. Bổ sung điều này bằng một quy trình bán hàng mạnh mẽ, cùng với các công cụ như CRM giúp cắt giảm các tác vụ thủ công, gắn cờ các cơ hội dễ giành được và hiển thị thông tin chuyên sâu về khách hàng tiềm năng của bạn. Khi kết hợp tất cả những điều này lại với nhau, bạn sẽ chuẩn bị cho mình những chiến thắng lớn và đảm bảo một hệ thống bán hàng lành mạnh.

Tags