Tư vấn bán hàng: Hướng dẫn đầy đủ

Tại sao doanh nghiệp cần tư vấn bán hàng?

Mọi doanh nghiệp đều phải đối mặt với những thách thức. Đôi khi, bạn cần một chút trợ giúp để giải quyết chúng. Tư vấn bán hàng cho phép các doanh nghiệp tận dụng chuyên môn giải quyết vấn đề bên ngoài để tìm ra giải pháp cho các vấn đề lớn và hàng ngày.

Ngành tư vấn bán hàng đang phát triển vì cuộc sống hiện đại mang đến nhiều thách thức trong việc chốt giao dịch. Sau đây là một số thách thức lớn khiến các doanh nghiệp cần đến tư vấn bán hàng.

Thách thức 1: thay đổi kỳ vọng của khách hàng

Khách hàng ngày càng mong đợi các doanh nghiệp mà họ tương tác sẽ có cách tiếp cận được cá nhân hóa. Họ sẽ nhanh chóng chuyển sang doanh nghiệp khác nếu không hài lòng.

Một nghiên cứu của McKinsey đã phát hiện ra tầm quan trọng của việc cá nhân hóa đối với khách hàng:

• 71% số người được hỏi mong đợi sự cá nhân hóa từ các thương hiệu

• 76% cho biết họ cảm thấy thất vọng khi không nhận được nó

• 78% cho biết họ có nhiều khả năng mua hàng lặp lại từ các thương hiệu tương tác với họ trên cơ sở cá nhân hóa

Sử dụng các kỹ thuật cá nhân hóa trong bán hàng là điều cần thiết để giành được khách hàng, nuôi dưỡng họ hướng tới chuyển đổi và phát triển lòng trung thành của khách hàng. Tuy nhiên, đây không phải là một thay đổi đơn giản đối với nhiều doanh nghiệp.

Các chuyên gia tư vấn bán hàng giúp doanh nghiệp nhận ra lợi ích của việc cá nhân hóa thông qua các sáng kiến ​​và khuyến nghị về quy trình bán hàng như:

• Điều chỉnh tin nhắn cho phù hợp với từng khách hàng

• Kỷ niệm cột mốc của khách hàng

• Cung cấp các chương trình khuyến mại hoặc ưu đãi giá mục tiêu

• Theo dõi sau khi mua hàng

• Cung cấp một quy trình hướng dẫn hấp dẫn

• Sử dụng công nghệ để đạt được sự cá nhân hóa ở quy mô lớn

Các chuyên gia tư vấn bán hàng cung cấp cho doanh nghiệp sự hỗ trợ chuyên môn mà họ cần để quản lý sự phức tạp của hoạt động cá nhân hóa trên quy mô lớn, đáp ứng nhu cầu của khách hàng và tăng doanh số.

Thách thức 2: hành trình mua hàng ngày càng phức tạp

Hành trình của khách hàng hiện đại rất phức tạp, liên quan đến nhiều điểm tiếp xúc trên các kênh trực tuyến và ngoại tuyến.

Các doanh nghiệp cần có những chiến lược tinh vi để nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng trong suốt quá trình mua hàng, giảm thiểu nguy cơ mất họ.

Trong thị trường B2B, điều này đặc biệt đúng. Gartner nhận thấy người mua B2B thường phải đối mặt với các quyết định mua hàng phức tạp, trung bình liên quan đến năm đến mười một người ra quyết định.

Dữ liệu cho thấy những người mua này có khả năng báo cáo một giao dịch chất lượng cao cao hơn 1,8 lần khi họ sử dụng các công cụ hoặc tài nguyên kỹ thuật số cùng với đại diện bán hàng.

Họ cũng có khả năng thực hiện giao dịch cao hơn 2,8 lần khi thông tin họ nhận được từ trang web của nhà cung cấp và đại diện bán hàng là nhất quán.

Các cố vấn bán hàng có thể phát triển các quy trình nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng đa kênh hiệu quả hơn để đáp ứng nhu cầu của người mua tốt hơn, cải thiện trải nghiệm của khách hàng và khắc phục sự phản đối. Họ có thể đưa ra các khuyến nghị về các lĩnh vực như:

• Xác định các điểm chính cần thảo luận trong nội dung và phương pháp tiếp cận bán hàng

• Sử dụng nhiều định dạng nội dung khác nhau để hỗ trợ nghiên cứu tự phục vụ

• Tạo ra các nam châm thu hút khách hàng tiềm năng mà doanh nghiệp có thể sử dụng để thể hiện ý định mua hàng

• Thiết lập mối liên kết giữa bán hàng và tiếp thị để chia sẻ thông tin chi tiết

• Trang bị cho bộ phận bán hàng các công cụ để hiểu hành vi kỹ thuật số của khách hàng

Việc triển khai các chiến thuật này giúp các doanh nghiệp tối đa hóa tài sản kỹ thuật số của mình và tác động của đội ngũ bán hàng lên tỷ lệ chuyển đổi.

Thử thách 3: Cạnh tranh hơn bao giờ hết

Báo cáo Trí tuệ cạnh tranh năm 2024 của Crayon cho thấy 57% nhà lãnh đạo cho rằng thị trường của họ cạnh tranh hơn nhiều so với những năm gần đây. Dữ liệu của họ cũng cho thấy 65% ​​cơ hội bán hàng trong đường ống của một công ty trung bình là cạnh tranh.

Tư vấn bán hàng có thể giúp doanh nghiệp phát triển chiến lược tốt hơn để giành chiến thắng trong những hợp đồng cạnh tranh này.

Các doanh nghiệp có thể tận dụng chuyên môn của các công ty tư vấn bán hàng để cải thiện năng lực tình báo cạnh tranh (CI) và đổi mới chiến thuật bán hàng của mình.

Hỗ trợ có thể bao gồm việc phát triển các chiến lược cho:

• Truyền đạt các yếu tố phân biệt chính

• Giúp việc cập nhật dữ liệu CI dễ dàng hơn

• Sử dụng phần mềm CI chuyên dụng để hợp lý hóa chức năng

• Tích hợp AI vào quy trình CI để có được thông tin chi tiết tốt hơn

• Tạo ra mối liên kết chặt chẽ hơn giữa nhóm bán hàng và nhóm sản phẩm để chia sẻ thông tin chi tiết

Hiểu biết sâu sắc hơn về đối thủ cạnh tranh và có nhiều nguồn lực tham khảo hơn khi giải quyết phản đối sẽ giúp đội ngũ bán hàng chuyển đổi khách hàng tiềm năng hiệu quả hơn.

Thách thức 4: tiếp cận nguồn thông tin và lựa chọn phong phú

Nhiều thị trường là môi trường cạnh tranh với nhiều lựa chọn. Khách hàng thường trao quyền cho mình để đưa ra quyết định mua hàng thông qua nghiên cứu độc lập.

Các doanh nghiệp phải cung cấp thông tin mà khách hàng cần và đảm bảo các chuyên gia bán hàng thể hiện được chuyên môn cụ thể để tăng thêm giá trị.