Làm thế nào hợp lý hoá quy trình bán hàng B2B để có kết quả tốt?

Published by Linh Nguyen Dieu at 14/05/2025

Quy trình bán hàng B2B là gì?

Quy trình bán hàng B2B (doanh nghiệp với doanh nghiệp) là các bước mà doanh nghiệp thực hiện để bán cho doanh nghiệp khác. B2B thường có chu kỳ bán hàng dài hơn B2C (doanh nghiệp với người tiêu dùng) vì nó đòi hỏi nhiều nghiên cứu, sự thống nhất của các bên liên quan và đàm phán hơn trước khi đưa ra quyết định cuối cùng.

Giả sử bạn là một công ty SaaS bán nền tảng quản lý dự án. Nếu bạn đang bán cho một công ty khác, quy trình bán hàng SaaS B2B của bạn có thể bao gồm việc xác định những người ra quyết định chính.

Biết bạn đang nhắm tới ai và vai trò của họ trong công ty sẽ giúp bạn bán hàng hiệu quả hơn.

Đối với bán hàng B2C, bạn không cần phải xác định người ra quyết định. Bạn sẽ trực tiếp đến người mua, vì vậy bạn không phải nghĩ đến việc tìm đúng người để liên hệ hoặc liệu có nhiều hơn một người để tiếp cận hay không. Quy trình đơn giản hơn.

7 giai đoạn chính của quy trình bán hàng B2B

Quy trình bán hàng B2B hướng dẫn khách hàng tiềm năng từ lần tiếp xúc đầu tiên đến khi chốt giao dịch. Hiểu từng bước giúp doanh nghiệp xây dựng mối quan hệ bền chặt hơn, giải quyết nhu cầu của khách hàng hiệu quả và chốt giao dịch một cách tự tin.

Sau đây là bảy giai đoạn của quy trình bán hàng B2B:

Tìm kiếm khách hàng tiềm năng B2B. Tìm kiếm khách hàng tiềm năng phù hợp với hồ sơ khách hàng lý tưởng của bạn bằng cách sử dụng tiếp thị trong nước, phương tiện truyền thông xã hội (như LinkedIn), sự kiện trực tiếp hoặc công cụ thu thập khách hàng tiềm năng.
Nghiên cứu chuyên sâu. Tìm hiểu thêm về người mua B2B của bạn bằng cách hiểu doanh nghiệp, thách thức và người ra quyết định của họ.
Liên hệ. Tiếp cận qua điện thoại, email hoặc mạng xã hội để xây dựng sự quan tâm và khuyến khích khách hàng tiềm năng vào kênh bán hàng.
Đánh giá khách hàng tiềm năng. Sử dụng các khuôn khổ (như BANT – ngân sách, thẩm quyền, nhu cầu và mốc thời gian) để xác định khách hàng tiềm năng mới có tiềm năng thực sự.
Trình bày bán hàng. Đưa ra bài giới thiệu hoặc bản demo được cá nhân hóa để cho thấy giải pháp của bạn giải quyết được những vấn đề khó khăn của khách hàng như thế nào.
Chốt giao dịch. Hoàn tất việc bán hàng bằng cách giải quyết các phản đối, đàm phán và giúp khách hàng dễ dàng nói “đồng ý”.
Giữ chân khách hàng và giới thiệu. Để duy trì chu kỳ bán hàng B2B, hỗ trợ khách hàng sau bán hàng, nuôi dưỡng mối quan hệ lâu dài và khuyến khích bán thêm.

Trong khi bảy giai đoạn này tạo thành nền tảng của hầu hết các quy trình bán hàng B2B, các bước chính xác sẽ khác nhau tùy thuộc vào:

Ngành công nghiệp của bạn
Sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn
Nhu cầu của khách hàng
Mô hình bán hàng của bạn

Tính linh hoạt là chìa khóa để điều chỉnh quy trình sao cho phù hợp nhất với doanh nghiệp và người mua của bạn.

Quy trình bán hàng B2B hiệu quả giúp cải thiện doanh thu cho doanh nghiệp vừa và nhỏ như thế nào?

Một quy trình bán hàng B2B hiệu quả sẽ hợp lý hóa cách bạn xác định, thu hút và chuyển đổi khách hàng tiềm năng. Với các bước rõ ràng, nhóm bán hàng có thể rút ngắn chu kỳ bán hàng, chốt nhiều giao dịch hơn và xây dựng mối quan hệ khách hàng lâu dài thúc đẩy hoạt động kinh doanh lặp lại.

Sau đây là cách một quy trình bán hàng được xây dựng tốt giúp các công ty B2B tăng doanh thu:

Rút ngắn chu kỳ bán hàng	Một quy trình được xác định rõ ràng giúp nhân viên bán hàng di chuyển khách hàng tiềm năng qua kênh bán hàng nhanh hơn bằng cách giảm bớt sự phỏng đoán và chậm trễ.
Cải thiện chất lượng chì	Một quy trình bán hàng hiệu quả cho phép nhân viên bán hàng đánh giá khách hàng tiềm năng sớm. Do đó, họ có thể tập trung vào các khách hàng tiềm năng cao, cải thiện tỷ lệ thắng.
Tăng độ chính xác của dự báo bán hàng	Một quy trình có cấu trúc cung cấp dữ liệu đáng tin cậy để theo dõi đường ống, giúp dự đoán doanh thu dễ dàng hơn và phân bổ nguồn lực hiệu quả hơn.
Nâng cao hiệu quả bán hàng	Với các giai đoạn rõ ràng và hành động lặp lại, các nhóm có thể làm việc nhất quán hơn. Nhân viên bán hàng dành nhiều thời gian hơn để bán hàng và ít thời gian hơn để tìm ra việc cần làm tiếp theo.
Tăng cường sự hài lòng của khách hàng	Một quy trình được quản lý tốt bao gồm theo dõi và hỗ trợ, mang lại trải nghiệm tốt hơn cho khách hàng, mối quan hệ lâu dài hơn và giá trị trọn đời của khách hàng cao hơn.

5 mẹo để tạo ra quy trình bán hàng B2B hoàn hảo cho SMB của bạn

Một quy trình bán hàng B2B mạnh mẽ có thể thúc đẩy hiệu suất của nhóm và hỗ trợ tăng trưởng dài hạn cho SMB của bạn. Với các bước rõ ràng và cải tiến liên tục, bạn sẽ biến nhiều khách hàng tiềm năng thành khách hàng trung thành hơn.

Dưới đây là năm mẹo thực tế để tạo ra quy trình bán hàng hiệu quả cho doanh nghiệp của bạn:

1. Xác định hồ sơ khách hàng lý tưởng của bạn (ICP)

Hồ sơ khách hàng lý tưởng của bạn là loại công ty hưởng lợi nhiều nhất từ sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Xác định ICP của bạn giúp bạn cải thiện việc tạo khách hàng tiềm năng, đảm bảo bạn không lãng phí thời gian và nguồn lực vào những khách hàng tiềm năng không chuyển đổi.

Sau đây là cách xác định khách hàng lý tưởng của bạn:

Hãy xem xét những khách hàng hiện tại tốt nhất của bạn. Xem xét cơ sở khách hàng hiện tại của bạn và xác định những khách hàng hài lòng nhất, có lợi nhuận nhất và lâu dài nhất. Những phân khúc này thường phản ánh khách hàng lý tưởng của bạn.
Xác định các đặc điểm chung. Tìm kiếm các mẫu hình giữa những khách hàng hàng đầu của bạn, chẳng hạn như đặc điểm nhân khẩu học, ngành, quy mô công ty hoặc ngân sách của họ. Những đặc điểm chung này giúp xác định loại hình doanh nghiệp có nhiều khả năng hưởng lợi từ giải pháp của bạn nhất.
Hiểu mục tiêu và điểm khó khăn của họ. Nói chuyện với khách hàng của bạn hoặc xem lại phản hồi để tìm hiểu những thách thức họ gặp phải và những gì họ đang cố gắng đạt được. Hiểu mục tiêu và thách thức của họ giúp bạn định vị sản phẩm của mình như một giải pháp.
Đánh giá xem khách hàng nào nhận được nhiều giá trị nhất từ giải pháp của bạn. Đo lường các kết quả như lợi tức đầu tư (ROI), mức sử dụng sản phẩm và sự hài lòng của khách hàng để xác định xem ai hưởng lợi nhiều nhất từ những gì bạn cung cấp. Đây là những khách hàng bạn muốn thu hút.

Sử dụng những thông tin chi tiết này để tinh chỉnh thông điệp của bạn và nhắm mục tiêu đến những khách hàng tiềm năng có khả năng chuyển đổi cao nhất.

2. Vạch ra hành trình mua hàng của bạn

Hành trình mua hàng phác thảo các bước mà khách hàng tiềm năng trải qua, từ lúc đầu nhận thức được vấn đề cho đến khi mua giải pháp. Hiểu được cách khách hàng tiềm năng di chuyển qua quy trình này giúp bạn điều chỉnh quy trình bán hàng của mình theo nhu cầu của họ.

Ví dụ, người mua tiềm năng chủ động so sánh các giải pháp trong giai đoạn cân nhắc. Nhóm bán hàng của bạn cung cấp bản demo sản phẩm được thiết kế riêng cho thấy các tính năng của bạn giải quyết những thách thức cụ thể của họ như thế nào. Bản demo này xây dựng lòng tin và đưa họ đến gần hơn với quyết định mua hàng.

Sau đây là một số mẹo giúp bạn hiểu hành trình của khách hàng đối với đối tượng mục tiêu của bạn:

Vạch ra từng giai đoạn. Chia nhỏ hành trình thành các giai đoạn chính (như nhận thức, cân nhắc và quyết định) để hiểu khách hàng tiềm năng nghĩ gì và cảm thấy thế nào ở mỗi bước.
Nói chuyện với khách hàng của bạn. Tiến hành khảo sát để tìm hiểu cách khách hàng hiện tại tìm thấy sản phẩm của bạn, điều gì ảnh hưởng đến quyết định của họ và bất kỳ rào cản nào họ gặp phải.
Phân tích dữ liệu khách hàng. Sử dụng dữ liệu bán hàng để theo dõi các mô hình hành vi, chẳng hạn như thời gian mua hàng và thời điểm khách hàng tương tác với nhân viên bán hàng.
Xem lại các giao dịch đã mất. Xem lý do tại sao một số khách hàng tiềm năng không chuyển đổi để xác định những khoảng trống hoặc điểm gây khó khăn mà bạn có thể cải thiện trong hành trình.

Hiểu được hành trình mua hàng giúp bạn cá nhân hóa nỗ lực bán hàng và thúc đẩy chuyển đổi.

3. Xây dựng một khuôn khổ bán hàng có thể lặp lại

Khung bán hàng là một phương pháp tiếp cận có cấu trúc hướng dẫn cách bạn tương tác với khách hàng tiềm năng và đưa họ vào quy trình bán hàng. Một khung nhất quán và có thể lặp lại đảm bảo mọi đại diện đều đi theo cùng một con đường thành công, cải thiện hiệu quả và tỷ lệ chiến thắng.

Hãy nghĩ theo cách này: khi nhân viên bán hàng tuân theo một quy trình nhất định – như đặt lịch trình demo bán hàng hoặc gửi đề xuất tiếp theo – họ luôn biết bước tiếp theo là gì.

Quá trình này làm giảm sự do dự, đẩy nhanh quá trình ra quyết định và giúp nhân viên bán hàng tập trung hơn vào việc bán hàng thay vì phải suy nghĩ xem phải làm gì.

Sau đây là một số mẹo để xây dựng khuôn khổ bán hàng có thể lặp lại:

Xác định các bước rõ ràng. Chia quy trình bán hàng thành các hành động cụ thể, chẳng hạn như xác định khách hàng tiềm năng, đánh giá khách hàng tiềm năng bằng BANT, lên lịch trình demo, theo dõi đề xuất phù hợp và chốt giao dịch.
Đặt tiêu chí có thể đo lường được. Xác định số liệu bán hàng cho từng bước, chẳng hạn như số cuộc gọi mà nhân viên phải thực hiện hàng ngày, số bản demo được lên lịch hàng tuần hoặc tỷ lệ chuyển đổi từ đề xuất sang chốt đơn hàng.
Trang bị cho nhóm của bạn. Cung cấp các kịch bản gọi điện thoại lạnh, mẫu email và tài liệu đào tạo để đảm bảo nhân viên có thể dễ dàng thực hiện theo các bước mà không bị nhầm lẫn.

Việc liên tục tinh chỉnh khuôn khổ bán hàng sẽ giúp tạo ra chiến lược bán hàng linh hoạt hơn, hiệu suất cao hơn, mang lại kết quả nhất quán.

4. Cải thiện khả năng bán hàng bằng đào tạo hiệu quả

Sales enablement cung cấp cho các nhóm công cụ, nguồn lực và đào tạo bán hàng để chốt giao dịch hiệu quả. Đào tạo bài bản đảm bảo nhóm bán hàng của bạn có thể tự tin hướng dẫn khách hàng tiềm năng qua kênh, xử lý phản đối và nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng nhanh hơn.

Giả sử bạn cung cấp cho nhân viên bán hàng khóa đào tạo xử lý phản đối. Trong khóa đào tạo này, họ sẽ có được các kỹ năng và sự tự tin để giải quyết các mối quan tâm của khách hàng tiềm năng một cách hiệu quả, cuối cùng là chốt được nhiều giao dịch hơn và cải thiện hiệu suất chung.

Sau đây là một số mẹo về cách cải thiện khả năng bán hàng thông qua đào tạo hiệu quả:

Cung cấp đào tạo theo vai trò cụ thể. Điều chỉnh đào tạo theo nhu cầu cụ thể của các vai trò bán hàng khác nhau. Cung cấp đào tạo này đảm bảo rằng mỗi thành viên trong nhóm phát triển các kỹ năng có liên quan để làm tốt công việc của họ.
Tập trung vào kiến thức sản phẩm. Trang bị cho đội ngũ bán hàng của bạn kiến thức sâu rộng về các tính năng, lợi ích và những phản đối thường gặp của sản phẩm để giải quyết nhu cầu của khách hàng một cách hiệu quả.
Sử dụng các tình huống thực tế. Bao gồm các nghiên cứu tình huống và bài tập nhập vai để giúp nhân viên thực hành các tình huống thực tế của khách hàng. Cách tiếp cận thực hành này giúp họ điều hướng các cuộc trò chuyện phức tạp một cách tự tin.
Cung cấp cơ hội học tập liên tục. Cung cấp đào tạo liên tục hoặc quyền truy cập vào các nguồn học tập để giúp đại diện cập nhật thông tin bán hàng cần thiết, như thay đổi sản phẩm và xu hướng ngành.

Đào tạo bài bản sẽ tạo nên một đội ngũ tự tin và đoàn kết hơn, mang lại trải nghiệm nhất quán trong suốt quá trình bán hàng.

5. Sử dụng dữ liệu để đưa ra quyết định

Đưa ra quyết định dựa trên dữ liệu có nghĩa là sử dụng số liệu bán hàng thực tế để hướng dẫn cách bạn quản lý và cải thiện quy trình bán hàng B2B của mình. Sử dụng dữ liệu thực tế giúp bạn xác định điều gì hiệu quả và điều gì không.

Với những hiểu biết sâu sắc này, bạn có thể đưa ra quyết định sáng suốt về cách cải thiện và tối ưu hóa quy trình bán hàng của mình.

Giả sử dữ liệu bán hàng của bạn cho thấy các giao dịch bị đình trệ sau giai đoạn demo. Với thông tin này, bạn có thể cải thiện chiến lược theo dõi hoặc cập nhật bản demo để giải quyết các điểm khó khăn của khách hàng nhằm tăng tỷ lệ chuyển đổi.

Sau đây là một số cách sử dụng dữ liệu để nâng cao quy trình bán hàng của bạn:

Theo dõi tỷ lệ chuyển đổi ở từng giai đoạn. Xác định vị trí khách hàng tiềm năng giảm trong kênh để bạn có thể loại bỏ các điểm gây trở ngại, như đề xuất giá trị không rõ ràng.
Phân tích dữ liệu win-lose. Xem xét lý do tại sao các giao dịch thắng hoặc thua để phát hiện các mô hình, chẳng hạn như phản đối về giá.
Đo lường hiệu suất của nhân viên bán hàng . Sử dụng các số liệu như khối lượng cuộc gọi, thời gian phản hồi và tỷ lệ chốt giao dịch để xác định những người có hiệu suất cao và hướng dẫn những người khác một cách hiệu quả.
Tối ưu hóa thời gian tiếp cận . Xem xét dữ liệu tương tác, chẳng hạn như tỷ lệ mở email, để xác định thời điểm tốt nhất để liên hệ và theo dõi khách hàng tiềm năng.

Việc theo dõi và phân tích dữ liệu này thường xuyên cho phép bạn thực hiện những điều chỉnh sáng suốt cho quy trình bán hàng của mình.

Kết luận

Một quy trình bán hàng rõ ràng mà các nhóm B2B có thể tuân theo là chìa khóa để mở rộng quy mô hiệu quả. Một quy trình mạnh mẽ giúp các SMB xác định được khách hàng tiềm năng chất lượng, xây dựng mối quan hệ bền chặt hơn và chốt giao dịch hiệu quả hơn.

Tập trung vào khách hàng lý tưởng, cung cấp các công cụ bán hàng phù hợp và sử dụng dữ liệu để hướng dẫn quyết định là một số cách hiệu quả nhất để xây dựng quy trình bán hàng vững chắc.

Contact Us

Nhập số điện thoại của bạn và chúng tôi gọi lại sau.