Làm thế nào để tìm kiếm Khách hàng tiềm năng đúng cách
Khách hàng tiềm năng – những khách hàng tiềm năng mà bạn muốn bán hàng – là động lực cho quy trình bán hàng. Mỗi khách hàng tiềm năng đại diện cho một thỏa thuận có thể xảy ra. Vì vậy, việc phát triển cơ sở khách hàng tiềm năng và nỗ lực nuôi dưỡng họ sẽ giúp bạn tăng doanh thu.
Mặc dù việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng là quan trọng nhưng đôi khi bạn có thể cảm thấy như mình chỉ mong muốn và hy vọng những người phù hợp sẽ đến. Thay vào đó, hãy xem cách biến việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng trở thành một môn khoa học – ít giống việc khoan dầu mà giống việc đổ xăng hơn.
Khách hàng Tiềm năng là gì?
Khách hàng tiềm năng là những khách hàng có triển vọng sẽ mua hàng, và việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng là tìm kiếm những cơ hội bán hàng. Đại diện bán hàng sử dụng khả năng tìm kiếm để mở rộng quy mô cơ sở khách hàng tiềm năng của họ. Họ sẽ tiếp cận các khách hàng tiềm năng (những người mua hàng tiềm năng) và nuôi dưỡng họ thành những “cơ hội”. Có nhiều kỹ thuật tìm kiếm khách hàng tiềm năng khác nhau, từ thực hiện cuộc gọi đến gửi thư trực tiếp, tham dự các sự kiện kết nối mạng và kết nối trên các nền tảng xã hội như LinkedIn.
Các giai đoạn của quá trình tìm kiếm
Quá trình bán hàng đi từ khách hàng lạnh đến những cơ hội và đến những giao dịch nóng hổi. Thăm dò là những gì xảy ra ở giữa:
Từ đầu mối…
Nguồn khách hàng tiềm năng bán hàng và tiếp thị.
Leads là những khách hàng tiềm năng chưa đủ tiêu chuẩn. Khách hàng tiềm năng có thể đến từ hoạt động tiếp thị (hãy nghĩ đến một hội thảo trên web yêu cầu điền vào biểu mẫu) hoặc bán hàng (hãy nghĩ đến việc tiếp cận lạnh lùng).
… đến những cơ hội…
Bán hàng đủ điều kiện dẫn đến khách hàng tiềm năng.
Bộ phận bán hàng tìm hiểu khách hàng tiềm năng và quyết định xem họ có phù hợp với sản phẩm hay không. Nếu đúng như vậy thì khách hàng tiềm năng “đủ điều kiện” để trở thành khách hàng tiềm năng.
Bán hàng nuôi dưỡng triển vọng thành cơ hội.
Khi việc bán hàng có tác dụng làm cho khách hàng tiềm năng ngày càng quan tâm đến việc bán hàng, những khách hàng tiềm năng này sẽ trở thành “cơ hội” có nhiều khả năng mua hàng hơn.
… tới khách hàng
Bán hàng hoàn thiện khi biến các cơ hội thành giao dịch.
Làm cách nào để tìm thấy khách hàng tiềm năng mới?
Đọc thêm: 5 chiến thuật nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng
1. Theo dõi khách hàng tiềm năng trước khi kết nối
Trừ khi bạn gửi Mail, một tin nhắn được tài trợ, bạn sẽ cần kết nối với khách hàng tiềm năng trước khi có thể nhắn tin cho họ trên LinkedIn. Bắt đầu bằng cách theo dõi họ. Từ đó, bạn có thể bắt đầu nhận xét, thích và chia sẻ cập nhật trạng thái của họ và tìm đường đến thế giới của họ. Nếu họ cho rằng bạn đang cung cấp giá trị thì nhiều khả năng họ sẽ đáp ứng yêu cầu kết nối.
2. Tìm khách hàng tiềm năng theo nhóm
Việc tham gia một nhóm nơi khách hàng tiềm năng của bạn đang hoạt động có thể mang lại cho bạn một con đường tắt để kết nối. Hãy tìm các nhóm mà họ tham gia trên hồ sơ của họ và xem liệu có nhóm nào phù hợp để tham gia hay không. Sau đó, bạn có thể tham gia vào các bài đăng của nhóm. Ngay cả khi bạn không thể trả lời trực tiếp cho họ, họ vẫn có thể nhận được thông báo qua email về những nhận xét hay nhất còn sót lại trong nhóm, đây là một cách tuyệt vời để truy cập trực tiếp vào hộp thư đến.
3. Quảng cáo
Mọi người đều muốn lan truyền. Theo dõi hoạt động của khách hàng tiềm năng và giúp tăng cường sự tương tác. Đây là một cách tuyệt vời để thể hiện rằng bạn quan tâm đến ý tưởng của khách hàng tiềm năng. Bạn cũng có thể xem thông tin họ nêu bật trên hồ sơ của mình — như các khóa học, bài thuyết trình và tư duy lãnh đạo — và “xác nhận” những kỹ năng quan trọng nhất đối với họ.
Triển vọng bán hàng đã thay đổi như thế nào?
Nhân viên bán hàng có thể thực hiện 200 cuộc gọi mỗi ngày và gửi hàng loạt email và biết rằng số lượng email đó đủ sẽ có giá trị.
Tiếp cận lạnh lùng vẫn là một phần quan trọng, nhưng đại diện phát triển bán hàng (SDR) và đại diện bán hàng sẽ cần phải cân bằng giữa việc tiếp cận số lượng rộng rãi với việc tiếp cận chất lượng mục tiêu . Đây là lý do tại sao:
Khách hàng tiềm năng mới không chờ đợi qua điện thoại như trước đây
Họ trải rộng trên các nền tảng kỹ thuật số – chủ yếu là LinkedIn, cũng như Twitter, Facebook và các ứng dụng nhắn tin – và họ có ý kiến mạnh mẽ về nơi họ muốn giao tiếp.
Khách hàng tiềm năng mới tràn ngập nhiều thông điệp hơn bao giờ hết.
Đầu tiên, theo một xu hướng mà tờ The Economist gọi là “It could have been an email”, các cuộc họp đang ngày càng ngắn hơn – theo nghiên cứu này của Trường Kinh doanh Harvard, giảm khoảng 20%. Thay vào đó, các cuộc trò chuyện từng diễn ra trong các cuộc họp đang diễn ra trong email.
Thứ hai, cùng một nghiên cứu đó cho thấy rằng nhiều email được gửi hơn trong đại dịch (5%) – với nhiều người nhận hơn trung bình (3%) và thường xuyên hơn sau giờ làm việc (8%). Câu hỏi trở thành: Làm cách nào bạn có thể thu hút sự chú ý của mọi người khi hộp thư đến của họ quá tải?
Khách hàng tiềm năng mới muốn nhiều hơn từ sự tương tác của họ.
Trải nghiệm mãnh liệt, được chia sẻ về đại dịch đã dạy tất cả chúng ta vượt ra ngoài lớp bề ngoài. Để thu hút được sự chú ý của khách hàng tiềm năng ngay bây giờ, bạn phải xác thực và phù hợp.