Cuộc gọi ngẫu nhiên: Biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng

Cuộc gọi ngẫu nhiên có thể gặp nhiều thất bại lúc đầu, nhưng nó hiệu quả. Đây là cách bạn có thể thành thạo kỹ thuật bán hàng đã được chứng minh là đúng này.

Chúng ta có thể đang sống ở thời của TikTok, nơi một số lạ gọi đến điện thoại của bạn khiến bạn sợ hãi, nhưng trong 13 năm đào tạo đội ngũ bán hàng của mình, tôi nhận thấy không có gì tác động mạnh hơn cuộc gọi ngẫu nhiên. Trên thực tế, các cuộc gọi ngẫu nhiên chiếm tới 50% các giao dịch mới, theo Dale Carnegie Training.

Đọc thêm: Thư rác- 4 mẹo để email bạn luôn được mở

Tuy nhiên, sự thật phũ phàng là cuộc gọi ngẫu nhiên có thể gây đau đớn. Nhiều người bán tránh nó bất cứ khi nào có thể, sợ đối đầu và từ chối. Nhưng với các mẹo gọi ngẫu nhiên phù hợp, điều đó thực sự dễ dàng hơn bạn nghĩ. Với một vài chiến lược đơn giản — hầu hết bắt nguồn từ việc nghiên cứu và lập kế hoạch vững chắc — bạn có thể thực hiện thành công các cuộc gọi ngẫu nhiên.

Cuộc gọi ngẫu nhiên là gì?

Gọi điện ngẫu nhiên là một cách để giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn qua điện thoại cho những người và doanh nghiệp, những người nếu không sẽ không biết đến các dịch vụ của bạn. 

Đọc thêm: Tận dụng Dữ liệu Khách hàng cho Trải nghiệm Cá nhân hóa

Có một vài bước quan trọng liên quan. Trước tiên, bạn cần xác định khách hàng tiềm năng mục tiêu của mình bằng cách xác định loại hình kinh doanh và ngành lý tưởng cho sản phẩm của bạn. Sau đó, tiến hành nghiên cứu trực tuyến hoặc sử dụng các cơ quan nghiên cứu có trả tiền để xác định các doanh nghiệp nhắm mục tiêu, cũng như thông tin liên hệ (lý tưởng nhất là các nhà lãnh đạo tài chính hoặc hoạt động). 

Sau khi đã biết nên gọi cho ai, bạn có thể nghiên cứu những khó khăn lớn nhất mà các công ty mục tiêu của bạn gặp phải, từ đó bạn có thể sử dụng để soạn thảo một bản quảng cáo chiêu hàng hoặc kịch bản. Cuối cùng, nhưng không kém phần quan trọng, hãy thực hiện cuộc gọi.

Tại sao cuộc gọi ngẫu nhiên lại quan trọng? 

Với sự ra đời của ID người gọi, cuộc gọi ngẫu nhiên có vẻ đã lỗi thời. Nhưng có một lý do quan trọng khiến nó vẫn hoạt động: khách hàng tiềm năng phải phản hồi theo thời gian thực, điều này cho bạn cơ hội giải quyết mọi mối lo ngại và thu thập nhiều thông tin trong một khoảng thời gian ngắn. Gửi email hoặc nhắn tin trên mạng xã hội có thể thuận tiện, nhưng nó tạo cơ hội cho khách hàng tiềm năng suy nghĩ về quảng cáo chiêu hàng của bạn và dễ dàng từ chối — hoặc đơn giản là không phản hồi. 

Cuộc gọi ngẫu nhiên cũng giúp khách hàng tiềm năng giải quyết các vấn đề dai dẳng với các sản phẩm và dịch vụ mà họ chưa xem xét. Tuy nhiên, để làm điều đó thành công, bạn cần phải hiểu thấu đáo những khó khăn và nhu cầu của khách hàng tiềm năng trước cuộc gọi. 

9 mẹo gọi điện ngẫu nhiên sẽ giúp bạn có được khách hàng tiềm năng mới

Cuộc gọi ngẫu nhiên hoàn hảo bắt đầu bằng việc chuẩn bị và nghiên cứu. Quá trình “tiếp cận trước” này, kết hợp với một số chuẩn bị tinh thần, sẽ giúp bạn điều chỉnh cách tiếp cận và giao tiếp hiệu quả. 

Dưới đây là một số mẹo gọi điện ngẫu nhiên có thể giúp bạn vượt qua nỗi sợ hãi ban đầu và tìm thấy thành công:

1. Xác định những vấn đề cụ thể mà khách hàng tiềm năng của bạn gặp phải

Tìm kiếm khách hàng tiềm năng không hiệu quả trừ khi bạn quen thuộc sâu sắc với những thách thức độc đáo của khách hàng tiềm năng. Hãy dành chút thời gian để xem lại trang web của họ (đặc biệt là blog của họ), tài khoản mạng xã hội của họ và bất kỳ bài báo nào về họ để xem họ đang phải giải quyết những vấn đề khó khăn nào. Điều này cho phép bạn đóng khung các tính năng sản phẩm của mình thành giải pháp họ cần ngay bây giờ.

Đọc thêm: Gần 90% khách hàng coi trọng trải nghiệm với doanh nghiệp

2. Thu thập các nghiên cứu điển hình cho thấy sự thành công của sản phẩm của bạn

Bạn có thể khoe khoang về sản phẩm hoặc dịch vụ của mình tùy thích, nhưng khách hàng của bạn sẽ đưa ra trường hợp thuyết phục nhất cho bạn. Chúng được coi là dễ hiểu và khách quan hơn. Đó là lý do tại sao bạn cần lời chứng thực và nghiên cứu điển hình nói lên giá trị sản phẩm của bạn và cách sản phẩm giải quyết các vấn đề khó khăn của khách hàng tiềm năng. Ngoài ra, việc thu thập bất kỳ dữ liệu có sẵn nào về ROI hoặc hiệu suất của khách hàng có thể giúp bạn định lượng lợi ích của sản phẩm hoặc dịch vụ của mình.

3. Soạn thảo phần giới thiệu cuộc gọi, không phải toàn bộ kịch bản (với sự trợ giúp của AI)

Đảm bảo rằng bạn tạo một kịch bản mới cho từng khách hàng tiềm năng (xét cho cùng thì không có kịch bản nào giống kịch bản nào), giữ kịch bản đó không quá 30 giây và bao gồm các yếu tố sau: 

• Giới thiệu nhanh về bạn và những gì công ty của bạn làm – 10 giây
• Điểm kết nối, chẳng hạn như tên giới thiệu hoặc điểm chung mà bạn chia sẻ, để giúp xây dựng mối quan hệ – 10 giây
• Ghi chú về lý do tại sao bạn gọi điện, nêu bật điểm khó khăn chính của khách hàng tiềm năng và lời nhắc thu thập thêm thông tin – 10 giây
  Đây thực sự là tất cả những gì bạn cần soạn thảo. Phần còn lại của cuộc gọi sẽ phụ thuộc vào cách khách hàng tiềm năng trả lời câu hỏi mở của bạn, chẳng hạn như “Bạn đang tìm cách giải quyết những điểm khó khăn hoặc nút thắt cụ thể nào?” Đảm bảo rằng bạn lắng nghe cẩn thận và chỉ đặt thêm câu hỏi để giúp bạn xác định ba yếu tố chính trong quá trình ra quyết định của họ: thời gian (khi họ cần giải pháp), tiền (họ có thể chi trả bao nhiêu) và tác động (một giải pháp hoàn hảo sẽ như thế nào trông như thế nào, tốt nhất là được đóng khung theo số liệu mà họ đang cố gắng đạt được). 

Đọc thêm: Vai trò của Trí tuệ Nhân tạo trong Phần mềm Quản lý hiện đại

Bạn có thể sử dụng công nghệ AI tổng quát để giúp bạn sử dụng đúng ngôn ngữ. 

4. Lên kế hoạch gọi vào giữa ngày

Khách hàng tiềm năng của bạn có thể ngày càng bị phân tâm và bận rộn. Không có thắc mắc. Việc sa thải gần đây có nghĩa là các nhóm nhỏ hơn phải làm cùng một lượng công việc. Để đảm bảo bạn đang tối đa hóa cơ hội có được một khách hàng tiềm năng qua điện thoại, hãy tránh gọi điện vào những thời điểm bận rộn trong ngày làm việc (thường là vào đầu buổi sáng và cuối ngày). 

Bạn cũng có thể thực hiện một cuộc thăm dò xã hội nhỏ để xem liệu người liên hệ của bạn có nghĩa vụ nào không, chẳng hạn như phải tham dự một hội nghị lớn, để đảm bảo rằng bạn sẽ liên hệ với họ khi họ có thể trả lời cuộc gọi. Nếu việc gọi vào những giờ “tốt nhất” không hiệu quả, hãy gửi email và hẹn thời gian để gọi. 

5. Luyện tập (và hít thở) trước cuộc gọi

Có được tư duy đúng đắn cho cuộc gọi ngẫu nhiên là rất quan trọng. Nếu bạn lao vào, lo lắng về kết quả, bạn sẽ bị coi là điên cuồng. Để đảm bảo bạn cảm thấy tự tin và thoải mái, hãy làm hai việc quan trọng: luyện tập trước gương hoặc với đồng nghiệp, và hít thở sâu vài lần trước khi nhấc điện thoại. 

Đơn giản, phải không? Nó không cần phải phức tạp. Tôi đã thấy những người đại diện sử dụng các mẹo gọi điện ngẫu nhiên này trong nhiều năm và không có gì khác đánh bại họ.

6. Nói chậm và rõ ràng — sau đó lắng nghe

Với kịch bản trong tay và khách hàng tiềm năng trên điện thoại, hãy chắc chắn rằng bạn phát âm và trình bày rõ ràng mọi thứ bạn đã viết ra. Bạn không cố gắng vượt qua nó. Bạn muốn khách hàng tiềm năng biết bạn là ai, tại sao bạn lại nổi bật và những gì bạn cung cấp. 

Sau khi bạn nhận được câu hỏi mở của mình, hãy lắng nghe. Không, thực sự lắng nghe. Ghi chú khi khách hàng tiềm năng nói chuyện để giúp bạn đặt câu hỏi tiếp theo. Khi tạm dừng tự nhiên, hãy hỏi bất cứ điều gì có thể giúp bạn thu thập thông tin về thời gian, tiền bạc và tác động (xem mẹo số 3 ở trên). Mọi người thích nói về bản thân họ , vì vậy hãy cho họ cơ hội.

7. Đừng đề cập đến sản phẩm của bạn cho đến khi kết thúc cuộc gọi

Thu thập đủ thông tin để hiểu đầy đủ nhu cầu của khách hàng tiềm năng của bạn? Bây giờ, đã đến lúc gieo một hạt giống. Khi bạn đã sẵn sàng kết thúc cuộc gọi (cố gắng giữ cuộc gọi trong 15 phút), hãy kết nối một trong những điểm khó khăn được đề cập với thứ bạn phải cung cấp — tính năng sản phẩm, đăng ký chi phí thấp hoặc tăng ROI. Hãy cho họ biết bạn có một giải pháp khả thi có thể phù hợp với nhu cầu của họ. 

Đọc thêm: Sự phát triển của CRM: Từ Quản lý Liên hệ đến Tương tác Khách hàng

Đây là điểm mấu chốt: đừng cho đi cửa hàng. Sử dụng kết nối này như một cơ hội để yêu cầu một cuộc họp tiếp theo để bạn có thể giải thích thêm về giải pháp của mình. Rốt cuộc, đây không phải là một cuộc gọi bán hàng. Đó là một cuộc gọi lạnh lùng. 

8. Hãy rõ ràng về các bước tiếp theo

Nhiều người bán dồn sức vào việc thu thập thông tin hoặc chào hàng trong khi gọi điện lạnh lùng mà quên mất câu hỏi ở cuối: Làm thế nào bạn có thể xúc tiến thương vụ?

Biết trước nơi bạn muốn cuộc gọi hạ cánh và sẵn sàng yêu cầu các bước tiếp theo. Ví dụ: nếu họ có vẻ quan tâm đến các tính năng của sản phẩm, hãy đề xuất lên lịch trình trình diễn để hướng dẫn họ về sản phẩm của bạn. Nếu họ do dự về tác động thực sự của giải pháp của bạn, hãy gửi email kèm theo các nghiên cứu điển hình mà họ có thể đọc được. 

Đảm bảo rằng bước tiếp theo rõ ràng và lý tưởng nhất là trên lịch của khách hàng tiềm năng. Bạn thậm chí có thể tóm tắt các bước tiếp theo khi kết thúc cuộc gọi để đảm bảo không có nhầm lẫn. 

9. Dành thời gian để xác định mức cao và mức thấp sau cuộc gọi

Một trong những mẹo gọi điện thoại ngẫu nhiên lớn nhất của tôi là dành một chút thời gian sau cuộc gọi để tự đánh giá. Bạn càng thực hiện nhiều cuộc gọi ngẫu nhiên, bạn càng có thể tìm hiểu thêm về những gì hiệu quả và những gì không. Điều đó chỉ khả thi khi bạn dành thời gian để phân tích các cuộc gọi của mình. 

Đừng lo lắng, đây chỉ là một bài tập năm phút. Thay vì chỉ lướt qua bảng cuộc gọi của bạn, hãy ghi lại mức cao và mức thấp của cuộc gọi ngay khi bạn gác máy. Cụ thể, hãy ghi lại những khoảnh khắc khi bạn cảm thấy tự tin và khách hàng tiềm năng đã tương tác. Những gì đã được thảo luận trong những khoảnh khắc này? Làm tương tự với mức thấp. Khi nào sự tự tin và triển vọng giảm sút? 

Khi bạn tiếp tục phân tích các cuộc gọi của mình, bạn sẽ xác định các mẫu. Điều này sẽ cho biết cách soạn thảo kịch bản cuộc gọi ngẫu nhiên của bạn và giúp bạn tiếp cận khách hàng tiềm năng dễ dàng hơn trong tương lai. 

Hãy lao vào cuộc gọi ngẫu nhiên 

Gọi điện ngẫu nhiên có thể không phải là kỹ thuật mới nhất trong trò chơi bán hàng, nhưng đó vẫn là một cách hiệu quả để tạo ra công việc kinh doanh mới — nếu bạn làm đúng. Bằng cách thực hiện nghiên cứu , xây dựng mối quan hệ và tạo cơ hội cho khách hàng tiềm năng chia sẻ chi tiết về vấn đề của họ, bạn sẽ dễ dàng định vị sản phẩm của mình là giải pháp lý tưởng. 

Bạn còn chờ gì nữa? Nhấc điện thoại lên và bắt đầu biến những cuộc gọi đó thành khách hàng.