Tìm kiếm khách hàng tiềm năng là gì? Hướng dẫn đơn giản

Published by Linh Nguyen Dieu at 06/12/2024

Tìm kiếm khách hàng tiềm năng trong bán hàng là gì?

Hoạt động tìm kiếm khách hàng tiềm năng trong bán hàng bao gồm việc xác định và tiếp cận những khách hàng tiềm năng hoặc “khách hàng triển vọng”.

Bạn nghiên cứu xem khách hàng tiềm năng nào phù hợp với doanh nghiệp của mình và cố gắng tương tác với họ. Hoạt động tìm kiếm khách hàng tiềm năng nhằm mục đích chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng tiềm năng và đưa họ vào kênh bán hàng của bạn.

Hãy tưởng tượng một công ty phần mềm bán các công cụ quản lý quan hệ khách hàng (CRM). Sau đây là cách công ty này có thể tiếp cận việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng:

Một đại diện bán hàng nghiên cứu các doanh nghiệp nhỏ có thể hưởng lợi từ hệ thống CRM để hợp lý hóa các tương tác với khách hàng của họ
Họ tìm thấy một chuỗi cửa hàng bánh địa phương mới mở gần đây và phát hiện ra rằng quản lý khách hàng là một thách thức, như đã thấy trong một cuộc phỏng vấn trực tuyến gần đây với chủ sở hữu
Nhân viên bán hàng liên hệ qua email lạnh, giới thiệu bản thân và đề xuất CRM có thể giúp tiệm bánh quản lý thông tin khách hàng và tăng cường theo dõi lòng trung thành
Nhân viên bán hàng nói chuyện với chủ tiệm để xác nhận sự quan tâm và biết được tiệm bánh có ngân sách và mong muốn sử dụng phần mềm, khiến họ trở thành khách hàng tiềm năng lý tưởng.
Nhân viên bán hàng chuyển khách hàng tiềm năng mới vào kênh để nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng

Cách thức thăm dò phụ thuộc vào hoạt động kinh doanh của bạn và đối tượng bạn muốn hướng đến. Chúng ta sẽ xem xét công thức chung để bắt đầu chi tiết hơn sau.

Hoạt động tìm kiếm khách hàng tiềm năng phù hợp với quy trình bán hàng như thế nào?

Hoạt động thăm dò thường diễn ra vào đầu chu kỳ bán hàng vì nó đảm bảo bạn bắt đầu với các khách hàng tiềm năng đủ điều kiện để nuôi dưỡng. Khách hàng tiềm năng đủ điều kiện có nghĩa là bạn dành thời gian, tiền bạc và nguồn lực cho những người tiêu dùng có nhiều khả năng chuyển đổi hơn.

Đôi khi, nhân viên bán hàng sẽ tìm kiếm khách hàng tiềm năng ấm áp trong quá trình bán hàng. Khách hàng tiềm năng ấm áp là những cá nhân hoặc doanh nghiệp tương tác với công ty của bạn bằng cách mở email theo dõi hoặc truy cập trang web của bạn. Việc tìm kiếm những khách hàng tiềm năng này sẽ xây dựng trên nhận thức hiện có của họ, tăng cơ hội chốt được một giao dịch bán hàng.

Tại sao việc thăm dò lại quan trọng đến vậy?

Việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng có thể rất tốn thời gian. Cố gắng tìm kiếm khách hàng tiềm năng và sàng lọc các công ty không muốn sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn là rất tốn thời gian. Tuy nhiên, quá trình này rất đáng giá vì nó giúp bạn:

Phát triển một đường ống mạnh mẽ. Hoạt động tìm kiếm khách hàng tiềm năng xây dựng một đường ống khách hàng đủ điều kiện. Đội ngũ bán hàng có thể tập trung vào những người có khả năng mua hàng cao nhất để tăng tỷ lệ chuyển đổi.
Có được luồng khách hàng tiềm năng mạnh mẽ. Việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng đảm bảo luồng khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn ổn định, điều này rất quan trọng để duy trì và tăng doanh thu.
Hiểu rõ hơn về nhóm khách hàng lý tưởng của bạn. Prospecting giúp các chuyên gia bán hàng hiểu rõ hơn về nhu cầu của khách hàng, xu hướng của ngành và những thách thức tiềm ẩn. Do đó, các đại diện bán hàng có thể nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng.
Xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng tiềm năng. Tiếp cận sớm trong hành trình của khách hàng có thể tạo dựng lòng tin với khách hàng tiềm năng. Các nghiên cứu cho thấy lòng tin rất quan trọng đối với người tiêu dùng khi lựa chọn nơi mua hàng.

Hai loại thăm dò trong bán hàng

Có hai loại hình tìm kiếm khách hàng tiềm năng chính: tìm kiếm khách hàng nội bộ và tìm kiếm khách hàng bên ngoài.

Tìm kiếm khách hàng tiềm năng bao gồm việc tiếp cận những khách hàng tiềm năng đã thể hiện sự quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Họ thường đến với doanh nghiệp của bạn thông qua tiếp thị nội dung, phương tiện truyền thông xã hội hoặc tối ưu hóa công cụ tìm kiếm. Vì khách hàng tiềm năng quen thuộc với thương hiệu của bạn nên họ thường dễ tiếp thu hơn với hoạt động tiếp cận. Ví dụ về các phương pháp tìm kiếm khách hàng tiềm năng bao gồm:

Theo dõi những cá nhân đã điền vào webform hoặc yêu cầu bản demo
Tiếp cận những khách hàng tiềm năng đã tải xuống sách điện tử, sách trắng hoặc nghiên cứu tình huống
Kết nối và nuôi dưỡng những khách hàng tiềm năng tương tác với bài đăng hoặc quảng cáo trên mạng xã hội

Outbound prospecting là khi các nhóm bán hàng tiếp cận những khách hàng tiềm năng có thể cần thêm thông tin về thương hiệu của bạn. Quá trình này bao gồm việc xác định các khách hàng tiềm năng và bắt đầu liên hệ để giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Sau đây là một số ví dụ về các chiến lược outbound prospecting:

Gọi điện thoại cho những khách hàng tiềm năng phù hợp với hồ sơ mục tiêu để giới thiệu sản phẩm
Gửi email lạnh để tạo sự quan tâm và mời khách hàng tiềm năng tìm hiểu thêm
Liên hệ với khách hàng tiềm năng trên LinkedIn hoặc các nền tảng truyền thông xã hội khác để xây dựng mối quan hệ và giới thiệu thương hiệu của bạn

Những nỗ lực tìm kiếm khách hàng tiềm năng tốt nhất thường kết hợp cả hai cách tiếp cận này. Tìm kiếm khách hàng tiềm năng hướng ngoại tập trung vào việc thu hút đúng đối tượng, trong khi tìm kiếm khách hàng tiềm năng hướng nội nuôi dưỡng những khách hàng tiềm năng đã quan tâm.

Sự khác biệt giữa leads và prospects là gì?

Các thuật ngữ “leads” và “prospects” thường được sử dụng thay thế cho nhau, nhưng chúng không giống nhau:

Một lead tham gia vào quy trình nuôi dưỡng của công ty bạn nhưng có thể không thể hiện sự quan tâm ngoài việc mở email và đọc nội dung. Họ có thể không tham gia hoặc liên hệ để xem sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể giúp họ như thế nào.
Prospects thể hiện sự quan tâm đến sản phẩm của bạn với mục đích mua hàng hoặc tìm hiểu thêm.

Một điểm khác biệt nữa là ai chịu trách nhiệm cho các hoạt động này. Các nhóm tiếp thị sử dụng quảng cáo xã hội hoặc chiến dịch tiếp thị nội dung để thu hút khách hàng mới. Việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng nằm trong phạm vi của nhóm bán hàng, trong khi việc tạo khách hàng tiềm năng là nhiệm vụ của các phòng tiếp thị.

Sau đây là phân tích về sự khác biệt:

Leads	Prospects
Đầu phễu đến giữa phễu	Phần dưới/giữa phễu
Các cấp độ trình độ khác nhau	Có đủ điều kiện về ý định mua hàng và khả năng
Giao tiếp chủ yếu là một chiều	Chủ yếu là giao tiếp hai chiều
Nhận thông tin liên lạc từ một địa chỉ kinh doanh chung	Nhận thông tin liên lạc được cá nhân hóa từ một đại diện cá nhân
Một số bước từ hiện thực hóa	Một bước nữa để hiện thực hóa

Biết được sự khác biệt giữa khách hàng tiềm năng và khách hàng triển vọng là điều cần thiết khi ưu tiên các nỗ lực. Điều này cho phép các nhóm bán hàng và tiếp thị điều chỉnh trọng tâm của họ dựa trên sở thích của khách hàng tiềm năng.

6 bước để tìm kiếm khách hàng tiềm năng thành công

Hãy cùng tìm hiểu các bước để triển khai hoạt động tìm kiếm khách hàng tiềm năng thành công trong doanh nghiệp của bạn.

1. Xác định khách hàng tiềm năng lý tưởng của bạn

Tạo hồ sơ khách hàng lý tưởng (ICP) nêu bật các đặc điểm của những khách hàng tốt nhất của bạn.

ICP làm rõ khách hàng có giá trị nhất của bạn (không giống như đối tượng mục tiêu, là bất kỳ cá nhân, nhóm hoặc công ty nào mà bạn hy vọng sẽ bán hàng). Việc tạo ra ICP hiệu quả giúp bạn tập trung vào những khách hàng tiềm năng có nhiều khả năng hưởng lợi từ sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, tăng cơ hội tiếp cận thành công.

Thực hiện theo các bước sau để tạo ICP:

Phân tích khách hàng trả tiền. Xác định những khách hàng thành công nhất của bạn và lưu ý những đặc điểm chung, chẳng hạn như ngành, quy mô và thách thức
Xác định đặc điểm. Tập trung vào các thông tin nhân khẩu học như quy mô công ty, doanh thu, vị trí và vai trò của người ra quyết định
Xác định điểm đau. Hiểu các vấn đề mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn giải quyết cho những khách hàng này
Đánh giá hành vi mua hàng. Lưu ý cách thức và lý do tại sao những khách hàng này mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn

2. Tổng hợp danh sách khách hàng tiềm năng

Sau khi xác định ICP của bạn, hãy tạo danh sách các công ty để tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Để làm điều này, hãy nghiên cứu các công ty phù hợp với ICP của bạn.

3. Triển vọng nghiên cứu

Sau khi xác định được khách hàng tiềm năng, hãy nghiên cứu lý lịch, ngành nghề và những thách thức cụ thể của họ. Biết thêm về khách hàng tiềm năng sẽ giúp bạn hiểu giải pháp của mình giải quyết nhu cầu của họ như thế nào để bạn có thể điều chỉnh thông điệp.

Nó cũng giúp bạn xác định chính xác người ra quyết định, đảm bảo bạn thu hút được những người có thẩm quyền phê duyệt hoặc tác động đến quyết định mua hàng.

Sau đây là một số mẹo để nghiên cứu khách hàng tiềm năng:

Sử dụng phương tiện truyền thông xã hội. Kiểm tra LinkedIn để biết chức danh công việc, lịch sử nghề nghiệp và các bài đăng gần đây để hiểu vai trò, sở thích và thách thức của họ. Theo dõi trang công ty của họ để biết thông tin cập nhật.
Xem xét các báo cáo ngành. Phân tích các báo cáo về xu hướng thị trường, những thách thức chung và chuẩn mực liên quan đến ngành của khách hàng tiềm năng.
Truy cập trang web của công ty. Xem các trang “About Us” và “Team” để tìm hiểu về sứ mệnh, giá trị và người ra quyết định. Khám phá thông cáo báo chí để biết tin tức gần đây.
Đọc đánh giá của khách hàng. Kiểm tra để xác định những điểm yếu hoặc thành công tiềm ẩn.

4. Xác định các kênh thăm dò

Chọn kênh phù hợp nhất với khách hàng tiềm năng của bạn. Các kênh tìm kiếm khách hàng tiềm năng phổ biến bao gồm email, LinkedIn, cuộc gọi điện thoại, sự kiện trong ngành và phương tiện truyền thông xã hội.

Chọn đúng kênh đảm bảo bạn kết nối với người mua tiềm năng ở nơi họ dễ tiếp thu nhất. Ví dụ, email và LinkedIn có thể hiệu quả hơn cuộc gọi chào hàng nếu khách hàng tiềm năng của bạn là giám đốc điều hành cấp cao. Việc gọi điện cho nhân viên cấp cao có thể khó khăn, đặc biệt là khi nhắm mục tiêu đến một công ty lớn lọc cuộc gọi chào hàng qua lễ tân.

Sau đây là cách xác định kênh tìm kiếm khách hàng tiềm năng tốt nhất cho đối tượng của bạn:

Nghiên cứu thói quen giao tiếp. Quan sát cách ICP của bạn tham gia vào các nền tảng như LinkedIn, Facebook hoặc các diễn đàn chuyên ngành
Phân tích dữ liệu và số liệu hiện có. Xem lại các tương tác trước đây của khách hàng để xem kênh nào tạo ra nhiều phản hồi nhất
Tận dụng thông tin chi tiết về phương tiện truyền thông xã hội . Kiểm tra nơi khách hàng tiềm năng của bạn hoạt động tích cực nhất – LinkedIn dành cho các chuyên gia, Instagram hoặc TikTok dành cho các ngành công nghiệp sáng tạo
Hỏi khách hàng hiện tại. Tìm hiểu sở thích của họ để xác định các mẫu trong số các khách hàng tiềm năng tương tự
Theo dõi đối thủ cạnh tranh. Quan sát nền tảng hoặc kênh nào mà đối thủ cạnh tranh sử dụng để kết nối với những khách hàng tiềm năng tương tự

Theo thời gian, bạn sẽ hiểu rõ hơn về những gì khách hàng tiềm năng của mình thích. Bạn càng giao tiếp nhiều, bạn càng hiểu rõ hơn về những gì hiệu quả nhất.

5. Bắt đầu liên lạc

Tiếp cận khách hàng tiềm năng để giới thiệu công ty của bạn. Cá nhân hóa các thông điệp để nói lên nhu cầu của khách hàng tiềm năng và hướng dẫn cách sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể giúp họ. Nghiên cứu cho thấy 89% người ra quyết định tin rằng cá nhân hóa là vô giá đối với thành công của doanh nghiệp.

Giả sử bạn phát hiện ra một khách hàng tiềm năng cần trợ giúp để quản lý nhóm đang phát triển của họ. Hãy giải quyết điểm khó khăn này trong lần liên hệ đầu tiên của bạn.

Giải quyết những vấn đề này cho thấy bạn hiểu được những thách thức của họ và cách giải quyết chúng. Bạn tránh giao tiếp chung chung và đi thẳng vào vấn đề, điều này có thể khơi dậy sự quan tâm của họ.

6. Đánh giá khách hàng tiềm năng

Việc đánh giá khách hàng tiềm năng sớm giúp bạn tập trung nỗ lực vào những người có khả năng chuyển đổi cao nhất, cho phép phân bổ nguồn lực hiệu quả.

Ví dụ, nếu khách hàng tiềm năng thể hiện sự quan tâm cao, bạn có thể đầu tư nhiều nguồn lực hơn vào việc nuôi dưỡng họ thông qua kênh bán hàng. Tuy nhiên, nếu khách hàng tiềm năng không có khả năng mua, bạn tránh lãng phí thời gian và nguồn lực để cố gắng chuyển đổi họ.

Đặt những câu hỏi đánh giá để đánh giá xem khách hàng tiềm năng có phù hợp hay không dựa trên nhu cầu, ngân sách, thẩm quyền và thời gian của họ.

Kết luận

Việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp của bạn thành công. Nó đảm bảo bạn xác định đúng khách hàng tiềm năng, dành thời gian và nguồn lực để nuôi dưỡng các công ty sẽ hưởng lợi từ dịch vụ của bạn. Kết quả là, họ có nhiều khả năng chuyển đổi hơn.

Sử dụng CRM để hỗ trợ các nỗ lực tìm kiếm khách hàng tiềm năng của bạn. Xác định khách hàng tiềm năng có liên quan, cá nhân hóa trải nghiệm của khách hàng và chuyển các khách hàng tiềm năng đủ điều kiện vào kênh bán hàng của bạn. Đăng ký dùng thử miễn phí ngay hôm nay.

Contact Us

Nhập số điện thoại của bạn và chúng tôi gọi lại sau.