Tạo hồ sơ khách hàng lý tưởng để xác định khách hàng tốt nhất

Bước 3: Xác định và tinh chỉnh ICP của bạn

Sau khi phân tích dữ liệu và tìm các chủ đề chung, bạn đã sẵn sàng tạo ICP của mình.

Biên soạn những phát hiện của bạn để tạo một hồ sơ. Hồ sơ này nên tập trung vào doanh nghiệp, nhưng bạn cũng có thể bao gồm thông tin chi tiết về vai trò công việc của những người ra quyết định hoặc người có ảnh hưởng quan trọng, mục tiêu kinh doanh của họ và những thách thức họ gặp phải.

Sau khi bạn đã tạo ICP chi tiết, hãy đặt nó vào một tài liệu có thể chia sẻ để nhóm của bạn có thể truy cập nhanh chóng.

Bây giờ, hãy yêu cầu phản hồi. Đảm bảo hồ sơ phù hợp với các nhóm hiểu rõ khách hàng của bạn nhất: bán hàng, tiếp thị, thành công của khách hàng và hỗ trợ khách hàng. Sửa đổi tài liệu bằng cách sử dụng phản hồi của họ.

Bước 4: Đánh giá lại thường xuyên

ICP là một tài liệu sống. Xu hướng thị trường thay đổi, doanh nghiệp của bạn phát triển và sản phẩm của bạn được cải thiện theo thời gian. Với những thay đổi đó, bạn có thể bắt đầu tiếp cận khách hàng mới và hồ sơ khách hàng lý tưởng của bạn có thể thay đổi.

Đó là lý do tại sao bạn nên đánh giá lại ICP của mình theo định kỳ. Đánh giá thường xuyên về ICP của bạn đảm bảo rằng nó luôn phù hợp và tiếp tục là công cụ hữu ích cho doanh nghiệp của bạn.

Hãy cân nhắc việc đánh giá lại ICP của bạn một hoặc hai lần một năm hoặc thường xuyên hơn nếu doanh nghiệp của bạn tăng trưởng nhanh hoặc thị trường của bạn thay đổi nhanh chóng. Nếu bạn nhận thấy sự suy giảm về tính hiệu quả của các chiến lược tiếp thị và bán hàng hoặc tỷ lệ khách hàng rời bỏ ngày càng tăng, đó có thể là dấu hiệu cho thấy đã đến lúc xem lại ICP của bạn.

Cách ICP có thể giúp bạn thu hút và thu hút nhiều khách hàng hơn

ICP là một công cụ chiến lược. Bạn có thể sử dụng nó để chuyển đổi nhiều khách hàng hơn và giảm tỷ lệ rời bỏ. Đây là cách các nhóm và các bên liên quan của bạn có thể sử dụng ICP trên các lĩnh vực khác nhau trong doanh nghiệp của bạn.

Việc bán hàng

ICP có thể là công cụ bán hàng mạnh mẽ. Dưới đây là một số cách mà đội ngũ bán hàng có thể sử dụng chúng.

• Xây dựng danh sách khách hàng tiềm năng chất lượng cao. Sử dụng các đặc điểm ICP để tạo danh sách các khách hàng tiềm năng có giá trị cao.

• Dẫn điểm. Sử dụng ICP của bạn để ghi điểm khách hàng tiềm năng và xác định khách hàng lý tưởng trước khi họ chuyển đổi. Khách hàng tiềm năng càng gần với khách hàng lý tưởng của bạn thì đội ngũ bán hàng của bạn càng có nhiều thời gian dành cho các hoạt động để thu hút họ.

• Tiếp cận lạnh lùng. Gửi email và gọi điện ngẫu nhiên vẫn có thể hiệu quả nếu được thực hiện đúng cách. Thay vì gọi điện ngẫu nhiên cho mọi người trong thị trường mục tiêu của bạn, hãy sử dụng ICP để thu hẹp danh sách và xác định đúng công ty để liên hệ. Sau đó, sử dụng ICP của bạn để phát triển tập lệnh email hoặc cuộc gọi ngẫu nhiên.

• Sự tham gia của thợ may. ICP của bạn cũng có thể giúp bạn chọn phương pháp phù hợp. Khi bạn hiểu được khách hàng lý tưởng của mình, bạn có thể sử dụng các kênh giao tiếp, phong cách và chiêu trò bán hàng tốt nhất.

Nhóm bán hàng có thể sử dụng ICP để dành thời gian cho đúng khách hàng và làm cho chu trình bán hàng hiệu quả hơn.

Tiếp thị

ICP có thể cực kỳ có giá trị đối với các nhà tiếp thị. Đây là cách nhóm tiếp thị của bạn có thể sử dụng chúng.

• Hiểu được điểm đau. Hầu hết các công ty đều trải qua một quá trình nghiên cứu khá toàn diện để hiểu được những khách hàng tốt nhất của mình. Quá trình đó thường mang lại những hiểu biết hữu ích cho các nhà tiếp thị về những điểm khó khăn của khách hàng.

• Phát triển chân dung người mua. Chân dung người mua thường là về những cá nhân có vai trò cụ thể làm việc tại các công ty khách hàng lý tưởng của bạn. Việc biết ICP của bạn sẽ cung cấp cho nhà tiếp thị thông tin chi tiết họ cần để tạo ra chân dung người mua chính xác hơn.

• Làm sắc nét bản sao. Khi nhóm tiếp thị của bạn hiểu rõ hơn những điểm yếu của khách hàng và tính cách người mua, họ có thể viết bản sao bán hàng hấp dẫn và phù hợp. Phỏng vấn khách hàng cũng có thể giúp các nhà tiếp thị nói về sản phẩm của bạn và những vấn đề mà nó giải quyết bằng chính lời nói của khách hàng.

• Thông báo chiến lược nội dung. ICP của bạn có thể giúp nhóm tiếp thị của bạn biết nên sản xuất nội dung gì. Họ sẽ có thể hiểu nhu cầu của những khách hàng có giá trị nhất của bạn và tạo ra nội dung hữu ích nhất.

ICP giúp bạn thực hiện các chiến dịch tiếp thị được nhắm mục tiêu nhằm lấp đầy đường dẫn bán hàng của bạn bằng các khách hàng tiềm năng chất lượng cao.

Thành công của khách hàng

Các nhóm thành công của khách hàng thường chịu trách nhiệm giảm tỷ lệ rời bỏ và tạo doanh thu mở rộng. Họ có thể tận dụng ICP để giúp khách hàng nhận được nhiều giá trị nhất từ ​​sản phẩm của bạn.

• Xác định rủi ro rời bỏ. ICP có thể giúp xác định những khách hàng không phù hợp với ICP và có thể có nguy cơ rời bỏ. Nhận ra điều này sớm có thể kích hoạt sự tham gia chủ động để cải thiện trải nghiệm và khả năng giữ chân của họ.

• Bán thêm và bán chéo. ICP có thể cung cấp thông tin chi tiết về những khách hàng nào có thể dễ tiếp thu nhất các cơ hội bán thêm hoặc bán kèm. Việc hiểu được nhu cầu lý tưởng và tiềm năng phát triển của khách hàng sẽ giúp đội ngũ Thành công của Khách hàng có thể đề xuất các sản phẩm, dịch vụ hoặc chỗ ngồi bổ sung.

• Xác định vị trí người ủng hộ khách hàng. ICP có thể hướng dẫn nhóm Thành công của Khách hàng xác định những người ủng hộ khách hàng tiềm năng hoặc đại sứ thương hiệu. Những khách hàng gắn bó chặt chẽ với ICP và rất hài lòng với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có nhiều khả năng cung cấp lời chứng thực, nghiên cứu điển hình hoặc giới thiệu.

Việc áp dụng ICP có thể giúp nhóm Thành công của Khách hàng dễ dàng hỗ trợ khách hàng hơn, giảm tỷ lệ rời bỏ và tối đa hóa giá trị vòng đời của khách hàng.

Hỗ trợ khách hàng

Các nhóm Hỗ trợ Khách hàng, như nhóm Thành công của Khách hàng, cũng có thể sử dụng ICP theo nhiều cách để cung cấp sự hỗ trợ vượt trội.

• Phản hồi hỗ trợ của thợ may. Hiểu được đặc điểm của một khách hàng lý tưởng có thể hướng dẫn các nhóm hỗ trợ điều chỉnh phản hồi của họ. Điều này có thể liên quan đến việc sử dụng ngôn ngữ, giọng điệu hoặc chi tiết kỹ thuật cụ thể phù hợp với kiến ​​thức và sở thích của khách hàng lý tưởng.

• Ưu tiên vé hỗ trợ. ICP có thể giúp bộ phận trợ giúp của bạn ưu tiên các yêu cầu hỗ trợ. Bạn có thể ưu tiên những khách hàng có quan hệ chặt chẽ với ICP vì sự hài lòng và khả năng giữ chân của họ là rất quan trọng đối với doanh nghiệp.

• Cải thiện nguồn lực tự phục vụ. Với những hiểu biết sâu sắc từ ICP, các nhóm hỗ trợ có thể tối ưu hóa các tài nguyên tự phục vụ như trang Câu hỏi thường gặp, cơ sở kiến ​​thức và chatbot tự động. Họ có thể tạo ra các nguồn lực phù hợp với nhu cầu của khách hàng lý tưởng.

ICP có thể giúp nhóm dịch vụ khách hàng của bạn cấu trúc dịch vụ của họ để đáp ứng nhu cầu của những khách hàng có giá trị nhất.