Tâm lý học trong tiếp thị: bí quyết tạo nên những thông điệp

Để thuyết phục khách hàng tiềm năng chuyển đổi, bạn không chỉ cần biết chức danh công việc và quy mô công ty của họ. Bạn cần hiểu điều gì khiến họ quan tâm.

Tâm lý học trong tiếp thị bổ sung thêm chiều sâu còn thiếu. Chúng giúp bạn tạo ra những tương tác có tính liên quan cao, khơi gợi cảm hứng mua hàng từ những khách hàng lý tưởng.

Trong hướng dẫn này, bạn sẽ học cách thu thập dữ liệu tâm lý trong CRM và áp dụng vào tiếp thị để nhắm mục tiêu hiệu quả hơn và tăng doanh số.

Tâm lý học trong tiếp thị là gì?

Tâm lý học trong tiếp thị là những đặc điểm giải thích lý do tại sao một người mua sản phẩm hoặc dịch vụ, hoặc chuyển đổi theo cách khác, chẳng hạn như đăng ký nhận bản tin email. Chúng bao gồm các giá trị, niềm tin, lối sống, tính cách và quan điểm.

Cách diễn giải trực tiếp nhất về định nghĩa tâm lý học trong tiếp thị là biết điều gì khiến đối tượng mục tiêu của bạn chú ý và sử dụng điều đó để tạo nội dung và cung cấp những gì họ quan tâm.

Trong khi dữ liệu nhân khẩu học có thể cho bạn biết người mua là phó chủ tịch 38 tuổi tại một công ty SaaS ở Florida, thì dữ liệu tâm lý học giải thích rằng họ:

• Yêu thích sự đổi mới

• Không thích những cuộc họp dài và không thể tránh khỏi

• Ưu tiên nội dung tự phục vụ hơn là cuộc gọi bán hàng

• Đặt tốc độ lên trên sự hoàn hảo

Với thông tin chi tiết này, nhà tiếp thị có thể làm cho nội dung trang web trở nên phù hợp hơn bằng cách làm nổi bật các tính năng sáng tạo. Tương tự, một nhân viên bán hàng có quyền truy cập vào loại dữ liệu này có thể bỏ qua việc gọi điện chào hàng và thay vào đó là gửi brochure.

Những lựa chọn nhỏ và sáng suốt này giúp cả hai nhóm kết nối nhanh hơn, thuyết phục sớm hơn và cuối cùng giành được nhiều hợp đồng hơn.

4 loại dữ liệu tâm lý chính

Sau đây là các loại dữ liệu tâm lý chính cần tìm kiếm:

Trên thực tế, những phạm trù này thường chồng chéo lên nhau. Ví dụ, một người đổi mới (giá trị và niềm tin) có thể sẽ thích thử nghiệm những công cụ mới (lối sống và sở thích) và tự coi mình là người có tư duy tiến bộ (đặc điểm tính cách).

Việc nhận biết các kết nối giúp bạn xây dựng được bức tranh đầy đủ hơn về động lực thúc đẩy từng khách hàng tiềm năng, cho phép bạn tiếp thị và bán sản phẩm hiệu quả hơn.

Nhân khẩu học so với tâm lý học: sự khác biệt là gì?

Nhân khẩu học cho bạn biết một người là ai một cách rất rõ ràng. Tâm lý học cho bạn biết họ quan tâm đến điều gì và tại sao họ mua hàng.

Ví dụ, hai khách hàng tiềm năng có thể có cùng chức danh và làm việc tại các công ty tương tự.

Tuy nhiên, một người là người ra quyết định dựa trên dữ liệu, coi trọng tốc độ và tự động hóa, trong khi người kia thích xây dựng mối quan hệ và giới thiệu cá nhân.

Sau đây là cách so sánh hai kiểu dữ liệu theo định dạng có tổ chức hơn:

Không có kiểu dữ liệu nào quan trọng hơn kiểu dữ liệu nào và cả hai đều có ý nghĩa ở các giai đoạn khác nhau của kênh tiếp thị và bán hàng.

Nhân khẩu học giúp bạn tìm kiếm đối tượng mục tiêu. Tâm lý học giúp bạn kết nối với họ.

Tại sao tâm lý học lại quan trọng đối với các nhà tiếp thị và nhân viên bán hàng

Bạn càng hiểu rõ tâm lý khách hàng thì chiến lược tiếp thị của bạn càng chính xác.

Thay vì tiếp cận khách hàng dựa trên chức danh công việc, bạn có thể xây dựng các chiến dịch nhắm mục tiêu giải quyết những vấn đề thực sự khó khăn và lý do mua hàng.

Sau đây là những lợi ích bạn nhận được khi sử dụng thông tin tâm lý trong hoạt động tiếp thị.

1. Cải thiện phân khúc khách hàng cho các chiến dịch nhắm mục tiêu

Phân khúc tâm lý trong tiếp thị là gì và nó khác với phân khúc nhân khẩu học như thế nào?

• Các phân khúc nhân khẩu học cho rằng những người trong cùng ngành hoặc nhóm tuổi có suy nghĩ giống nhau

• Các phân khúc tâm lý học đi sâu hơn, nhóm mọi người theo các giá trị và sở thích chung

Hãy lấy Bill Gates và Steve Jobs làm ví dụ. Cả hai đều là CEO công nghệ Mỹ với ngân sách khổng lồ và quyền quyết định lớn. Họ có đặc điểm nhân khẩu học tương đồng nhưng tâm lý lại trái ngược. Gates thiên về phân tích và hệ thống, trong khi Jobs thiên về cảm xúc và thiết kế.

2. Đánh giá khách hàng tiềm năng tốt hơn ngoài dữ liệu bề mặt

Thông tin tâm lý giúp bạn xác định khách hàng tiềm năng nào phù hợp với sản phẩm của mình, chứ không chỉ những người phù hợp với công việc hoặc vị trí. Điều này khiến nó trở thành một công cụ đánh giá khách hàng tiềm năng mạnh mẽ.

Ví dụ, Canva phát triển bằng cách nhắm đến những người tự coi mình là người giải quyết vấn đề và “người hành động”. Đó là một nhóm tâm lý. Nếu thương hiệu tập trung vào các nhà tiếp thị và chủ doanh nghiệp nhỏ, nó sẽ chỉ nhắm đến các nhóm nhân khẩu học.

Nội dung hướng dẫn trên mạng xã hội của Canva thu hút lượng khán giả rộng rãi và cũng đóng vai trò như một bộ lọc. Bất kỳ ai xem hướng dẫn trên trang Instagram của Canva (bên dưới) đều thể hiện sự chủ động và tự tin, điều này cho thấy người đó có khả năng thành công với nền tảng tự phục vụ của Canva.

3. Thông điệp hiệu quả hơn để cộng hưởng với động lực thực sự

Đặc điểm tâm lý giúp bạn hiểu lý do tại sao mọi người hành động, chứ không chỉ là những gì họ làm. Điều này cho phép bạn tạo ra những thông điệp trực tiếp chạm đến những gì khán giả của bạn quan tâm.

Nghiên cứu của giáo sư Gerald Zaltman tại Trường Kinh doanh Harvard cho thấy 95% suy nghĩ của người tiêu dùng diễn ra trong tiềm thức. Đó là lý do tại sao những thông điệp dựa trên các yếu tố tâm lý cơ bản có nhiều khả năng được tiếp cận và chuyển đổi hơn.

Ví dụ, Sage nhắm đến các nhà lãnh đạo tài chính có tư duy tiến bộ. Để đạt được mục tiêu tăng trưởng, thông điệp của họ tập trung vào sự tiến bộ và đổi mới, sử dụng các cụm từ như “tương lai của tài chính” và “phát triển cùng bạn”.

3 cách áp dụng dữ liệu tâm lý vào các chiến dịch tiếp thị

Bây giờ, hãy áp dụng những gì bạn đã học. Hãy để tâm lý học hướng dẫn bạn cách thức, thời điểm và địa điểm giao tiếp với khán giả. Bạn sẽ sớm thấy mỗi điểm tiếp xúc đều mang tính cá nhân hơn.

Sau đây là ba cách để đưa thông tin tâm lý vào các hoạt động tiếp thị cụ thể.

1. Tiếp thị qua email với những hiểu biết về tâm lý

Sử dụng những gì bạn biết về tư duy của từng phân khúc để điều chỉnh thông điệp tiếp thị qua email của bạn.

Bạn không cần phải soạn email riêng để tăng tỷ lệ chuyển đổi. Hãy bắt đầu đơn giản bằng cách tinh chỉnh dòng tiêu đề, tiêu đề phụ và lời kêu gọi hành động (CTA). Miễn là nội dung chính của bạn vẫn phù hợp với những gì bản xem trước hứa hẹn, sẽ có nhiều người mở và nhấp vào hơn.

Giả sử bạn đang thông báo một tính năng tự động hóa mới. Sản phẩm vẫn giữ nguyên, nhưng thông điệp thì không.

Sau đây là cách các thành phần chính của cùng một email có thể trông như thế nào đối với các loại người mua khác nhau:

Tất cả đều dẫn đến cùng một kết quả, nhưng mỗi cái lại mở ra một góc nhìn khác nhau. Sự thay đổi nhỏ đó có thể quyết định việc ai đó sẽ nhấp vào hay bỏ qua nó.

Nếu bạn có thời gian và chỉ soạn thảo một vài email, bạn có thể tiến xa hơn bằng cách điều chỉnh nội dung chính cho phù hợp với tư duy của từng phân khúc (ví dụ: định dạng hoặc giọng điệu). Các mẫu tạo email giúp bạn thực hiện những thay đổi này mà không cần phải viết lại toàn bộ nội dung.

2. Nội dung tiếp thị hướng đến tư duy

Khi bạn hiểu được động lực của các nhóm khác nhau, chiến lược nội dung của bạn sẽ phản ánh điều đó. Vấn đề không chỉ nằm ở chủ đề, mà còn ở cách bạn trình bày và giọng điệu bạn sử dụng.

Sau đây là cách nó có thể diễn ra trong thực tế. Chúng tôi sẽ sử dụng các ví dụ phân đoạn trước và ví dụ thực tế về nội dung tiếp thị:

Lấy hướng dẫn thuật ngữ làm ví dụ: đây là nguồn tài nguyên đơn giản dành cho những chủ doanh nghiệp muốn tự chủ và muốn mọi thứ luôn ngăn nắp mà không cần sự hỗ trợ từ bên ngoài.

Một chủ đề duy nhất có thể thu hút nhiều phân khúc khán giả. Bạn chỉ cần truyền tải hoặc diễn đạt nó theo cách khác nhau để tạo được sự đồng cảm.

AI có ý nghĩa quan trọng đối với cả người mua có tư duy tiến bộ và người mua thận trọng hơn, mặc dù họ đang tìm kiếm những thứ khác nhau.

3. Tiếp cận trực tiếp bằng ngôn ngữ của họ

Khi bạn ghi lại thông tin chi tiết về tâm lý học vào CRM, nhân viên bán hàng của bạn cũng có thể áp dụng chúng.

Biết được điều mà người khác quan tâm giúp nhân viên bán hàng điều chỉnh cách họ bắt đầu cuộc trò chuyện, những gì họ nhấn mạnh và cách họ xử lý những phản đối bán hàng phổ biến.

Nó khiến cuộc trò chuyện trở nên gần gũi hơn và không giống như đang có người đọc bài giới thiệu.

Sau đây là cách điều đó có thể thể hiện qua các tư duy khác nhau của người mua, dựa trên các ví dụ tâm lý học hiện tại của chúng tôi:

Nhân viên bán hàng không cần phải thay đổi cách chào hàng. Chỉ cần điều chỉnh giọng điệu hoặc trọng tâm một chút là có thể khiến lời chào hàng trở nên gần gũi hơn và dễ nhận được phản hồi hơn.