Technographics là gì? Ý nghĩa và cách sử dụng dữ liệu

Published by Linh Nguyen Dieu at 24/10/2024

Technographics là gì?

Technographics, hay dữ liệu technographic, là một phương pháp nghiên cứu thị trường cung cấp thông tin chi tiết về công nghệ mà đối tượng mục tiêu của bạn sử dụng. Nó có thể cung cấp cho bạn thông tin về các công nghệ mà các công ty sử dụng (ví dụ: ứng dụng, công cụ và phần mềm), cách họ sử dụng chúng và thời điểm họ mua chúng.

Technographics cũng có thể giúp bạn hiểu thời điểm một doanh nghiệp có thể đầu tư vào công nghệ trong tương lai và ngân sách của doanh nghiệp đó.

Nếu bạn bán sản phẩm công nghệ hoặc giải pháp phần mềm dưới dạng dịch vụ (SaaS), dữ liệu công nghệ sẽ cung cấp câu trả lời cho những câu hỏi như:

Giải pháp nào được đối tượng mục tiêu của chúng tôi ưa chuộng?
Đối tượng mục tiêu của chúng tôi sử dụng nền tảng nào để thu hút khách hàng?
Khách hàng của chúng tôi thường gặp những vấn đề chung nào?
Những công ty nào có khả năng cần nâng cấp hoặc thay thế?
Đối thủ cạnh tranh của chúng tôi sử dụng những công cụ nào?
Giải pháp của chúng tôi có thể lấp đầy khoảng trống trên thị trường như thế nào?
Chúng ta có thể tận dụng những thị trường mới hoặc xu hướng mới nổi nào?

Khi bạn biết vị trí, vấn đề và nhu cầu của khách hàng, bạn có thể phân khúc họ tốt hơn để cá nhân hóa hoạt động tiếp thị, đánh giá khách hàng tiềm năng và chốt nhiều giao dịch hơn.

Technographics khác với các chiến lược phân khúc khách hàng khác như thế nào?

Technographics là sự kết hợp từ vựng của “công nghệ” và “nhân khẩu học”.

Đôi khi tên có thể khiến các nhà công nghệ nhầm lẫn là một phần của nhân khẩu học, nhân khẩu học công ty hoặc tâm lý học. Mặc dù cả ba phương pháp đều có giá trị trong bán hàng và tiếp thị, nhưng mỗi phương pháp đều có trọng tâm cụ thể.

Dữ liệu nhân khẩu học tập trung vào các đặc điểm của cá nhân, chẳng hạn như tuổi, giới tính, giới tính, thu nhập, tôn giáo, tình trạng hôn nhân, mức lương, nghề nghiệp và giai đoạn cuộc sống. Phân khúc nhân khẩu học chủ yếu phục vụ tiếp thị B2C, nhưng có thể có giá trị trong bán hàng B2B để nhắm mục tiêu đến những người cụ thể trong tổ chức (ví dụ: giám đốc tiếp thị hoặc sản phẩm).

Dữ liệu Firmographic tập trung vào quy mô, ngành, vị trí và doanh thu của công ty. Firmographics giúp bạn phân khúc doanh nghiệp dựa trên cấu trúc nhưng không cho bạn biết về phần cứng và phần mềm mà họ sử dụng.

Dữ liệu tâm lý tập trung vào lối sống, niềm tin, giá trị, thái độ và sở thích của khách hàng. Nó giúp bạn nhóm mọi người dựa trên động lực để tiếp cận họ bằng thông điệp có mục tiêu.

Dữ liệu công nghệ tập trung vào việc sử dụng công nghệ. Nó giúp bạn tìm hiểu sâu hơn về phần mềm, phần cứng và các giải pháp CNTT mà các công ty sử dụng để bạn có thể dự báo các sự kiện và kết quả trong tương lai và điều chỉnh các nỗ lực tiếp thị và bán hàng của mình.

Mỗi loại dữ liệu đều có tác dụng làm phong phú thêm các chiến lược tiếp thị và tăng doanh số, nhưng việc thêm thông tin kỹ thuật sẽ giúp bạn phân khúc khách hàng chi tiết hơn.

Ví dụ, trong khi tập dữ liệu đặc điểm công ty có thể cho biết liệu một công ty có thuộc ngành sử dụng sản phẩm của bạn hay không, thì dữ liệu đặc điểm công nghệ có thể đi sâu hơn để cho bạn biết liệu sản phẩm của bạn có phải là thứ mà mọi người ở đó cần hay không.

Nếu biết đối tượng mục tiêu của mình sử dụng phần mềm cũ, bạn có thể tạo các chiến dịch tiếp thị định vị sản phẩm của mình là bản nâng cấp hiện đại.

Trong khi đó, các nhóm bán hàng có thể xây dựng phạm vi tiếp cận xung quanh các tính năng mà giải pháp hiện tại của khách hàng tiềm năng còn thiếu, khiến cho các bài giới thiệu trở nên phù hợp và hấp dẫn hơn.

Nói một cách đơn giản: nếu bạn là một công ty công nghệ, technographics sẽ giúp hoạt động tiếp thị và bán hàng B2B hiệu quả hơn.

Bạn có thể thu thập dữ liệu kỹ thuật bằng cách nào?

Có một số cách để thu thập dữ liệu kỹ thuật. Phương pháp bạn chọn phụ thuộc vào nguồn lực và lượng dữ liệu bạn cần.

Khảo sát và phỏng vấn khách hàng

Khảo sát và phỏng vấn là cách trực tiếp nhất để xác định khách hàng của bạn sử dụng công nghệ nào.

Bạn có thể thực hiện qua điện thoại hoặc email, nhắm mục tiêu đến những người ra quyết định hoặc những người hiểu biết về công nghệ của công ty, chẳng hạn như:

Giám đốc công nghệ (CTO)
Giám đốc tiếp thị (CMO)
Quản lý mua hàng
Quản lý bán hàng và trưởng phòng
Quản lý CNTT
Đội ngũ phát triển

Các câu hỏi nên tập trung vào công nghệ hiện tại của công ty, những thách thức và nhu cầu trong tương lai. Sau đây là một số câu hỏi bạn có thể hỏi:

Hiện tại bạn đang sử dụng những công cụ phần mềm nào?
Phần mềm quan trọng nhất của bạn là gì?
Bạn sử dụng nền tảng đám mây nào ?
Bạn xem xét lại công nghệ của mình bao lâu một lần?
Thách thức lớn nhất của bạn về công nghệ là gì?
Bạn có dự định đầu tư vào công nghệ mới trong năm tới không?
Chức năng nào là quan trọng với bạn?
Bạn tìm kiếm điều gì ở nhà cung cấp phần mềm/phần cứng?

Khảo sát và phỏng vấn có thể cung cấp cho bạn phản hồi sâu sắc. Tuy nhiên, việc không phản hồi các cuộc gọi chào hàng hoặc không muốn chia sẻ dữ liệu có thể khiến việc thu thập đủ dữ liệu cho một quy mô mẫu tốt trở nên khó khăn.

Nguồn dữ liệu nội bộ

Dữ liệu bạn đã có về khách hàng có thể cho bạn biết rất nhiều về công nghệ họ sử dụng.

Sau đây là một số địa điểm để bạn tham khảo:

Phân tích dữ liệu quản lý quan hệ khách hàng (CRM) cho các tương tác bán hàng và dịch vụ khách hàng có đề cập đến phần mềm hiện tại

Xem khách hàng tích hợp sản phẩm của bạn với công cụ nào (ví dụ: công cụ trò chuyện tích hợp với CRM) để tìm hiểu những gì có trong ngăn xếp công nghệ của họ

Xem phân tích trang web để biết thông tin chi tiết về nền tảng, trình duyệt, hệ điều hành và thiết bị mà khách truy cập sử dụng

Sử dụng dữ liệu này để phát hiện các mẫu chung về lựa chọn và sở thích công nghệ của khách hàng.

Giả sử một số khách hàng tích hợp trình lập lịch phương tiện truyền thông xã hội với nền tảng của bạn, nhưng bạn cung cấp tính năng này. Bạn có thể bán phần mềm của mình như một giải pháp thay thế tốt hơn.

Hồ sơ truyền thông xã hội

Nghiên cứu hồ sơ mạng xã hội của khách hàng mục tiêu để tìm hiểu thông tin về công nghệ của họ.

Tìm kiếm các đề cập hoặc liên kết đến các công cụ cụ thể trong bài đăng và cuộc trò chuyện của họ. Kết nối CRM của bạn với hồ sơ mạng xã hội của bạn để thực hiện giám sát được cá nhân hóa.

Quét web

Thu thập dữ liệu web bao gồm việc sử dụng công cụ khai thác dữ liệu để trích xuất thông tin về phần mềm và ứng dụng của công ty từ trang web của công ty đó.

Công cụ thu thập dữ liệu sử dụng bot để kéo dữ liệu từ những thứ như tập lệnh hoặc cookie mà các trang web sử dụng để chạy các công cụ cụ thể. Theo cách này, bạn có được kết quả hữu ích mà không cần phải tìm nguồn thông tin thủ công.

Vì không phải tất cả phần mềm đều để lại dấu vết trên trang web nên dữ liệu có thể bị hạn chế. Trình thu thập dữ liệu cũng có nguy cơ khai thác mã lỗi thời hoặc không còn sử dụng.

Nhà cung cấp dữ liệu của bên thứ ba

Cách dễ nhất để thu thập dữ liệu công nghệ là mua dữ liệu từ nhà cung cấp dịch vụ thu thập dữ liệu.

Các nhà cung cấp thu thập dữ liệu từ hàng nghìn công ty và công nghệ thông qua các mô hình SaaS, PaaS hoặc IaaS mà họ sử dụng trong ngăn xếp công nghệ của mình, sau đó cung cấp để mua.

Trong khi dữ liệu của bên thứ ba được bảo vệ và ẩn danh để đảm bảo tuân thủ dữ liệu, nó cung cấp cho bạn cái nhìn toàn diện về việc sử dụng công nghệ trong thị trường mục tiêu của bạn.

Việc truy cập có thể tốn kém. Thêm vào đó, vì nhà cung cấp thu thập dữ liệu trong một khoảng thời gian nhất định nên không có gì đảm bảo rằng dữ liệu bạn mua là mới nhất.

Khi mua dữ liệu công nghệ của bên thứ ba, hãy tìm nhà cung cấp:

Cung cấp thông tin chính xác về bối cảnh công nghệ hiện tại của thị trường mục tiêu của bạn
Cung cấp dữ liệu lịch sử về xu hướng thị trường
Cho phép bạn mở rộng nhu cầu dữ liệu khi doanh nghiệp của bạn phát triển
Thu thập dữ liệu theo đúng các quy định về quyền riêng tư như CCPA và GDPR.

Cách sử dụng dữ liệu công nghệ trong các nỗ lực bán hàng và tiếp thị của bạn

Khi đã có dữ liệu kỹ thuật, bạn có thể phân khúc khách hàng để nhắm mục tiêu tốt hơn, cải thiện hiệu quả tiếp thị và bán hàng.

Sau đây là sáu cách sử dụng công nghệ đồ họa hiệu quả.

1. Tinh chỉnh hồ sơ khách hàng lý tưởng để nhắm mục tiêu tốt hơn

Hồ sơ khách hàng lý tưởng (ICP) giúp bạn hiểu được khách hàng tốt nhất của mình là ai để bạn có thể thu hút và giữ chân họ.

Việc thêm dữ liệu kỹ thuật vào ICP được xây dựng dựa trên dữ liệu nhân khẩu học, dữ liệu doanh nghiệp và dữ liệu tâm lý giúp bạn có cái nhìn chính xác về các công ty có khả năng mua sản phẩm của bạn dựa trên:

Chi tiêu và ngân sách công nghệ
Hành vi mua công nghệ
Sở thích công nghệ và nhu cầu chuyên biệt
Sử dụng phần mềm cũ
Nhu cầu nâng cấp và thời gian

Các số liệu này có thể cải thiện ICP (và chân dung người mua) của bạn, giúp bạn tập trung các sáng kiến tiếp thị và bán hàng vào các tài khoản có lợi nhuận cao nhất.

Giả sử bạn cung cấp một công cụ thiết kế dựa trên đám mây cho các công ty tiếp thị đang phát triển. Phân khúc theo đặc điểm công ty có thể giúp bạn tập trung ICP của mình vào các công ty đang mở rộng quy mô nhanh.

Việc kết hợp thông tin công nghệ có thể tinh chỉnh ICP của bạn để bao gồm các công ty đang gặp khó khăn với phần mềm chạy trên máy tính để bàn, do đó, bạn nhắm mục tiêu vào đúng giai đoạn phát triển công nghệ của họ.

Kết quả là hoạt động tiếp thị có tính liên quan cao và tỷ lệ chuyển đổi tốt hơn.

Xem lại ICP của bạn định kỳ để đảm bảo chúng luôn phù hợp và bao gồm thông tin kỹ thuật mới nhất.

Nếu bạn thấy hiệu suất bán hàng và tiếp thị giảm, có lẽ đã đến lúc bạn nên xem lại ICP và đánh giá dữ liệu kỹ thuật của mình.

2. Chạy các chiến dịch tiếp thị dựa trên tài khoản (ABM) hiệu quả

Tiếp thị dựa trên tài khoản (ABM) đảo ngược kênh tiếp thị truyền thống để tập trung vào các tài khoản phù hợp nhất và nhắm mục tiêu vào họ bằng trải nghiệm người mua được cá nhân hóa.

Sau đây là các giai đoạn của kênh ABM:

Nhận dạng
Hôn ước
Mua
Vận động

ABM là một cách hiệu quả để tăng lượng khách hàng tiềm năng và doanh số bán hàng.

Nghiên cứu của Momentum ITSMA và ABMLA Leadership Alliance cho thấy các công ty đầu tư vào ABM có được sự tương tác, tăng trưởng doanh thu và đường ống, ROI và sự liên kết tiếp thị và bán hàng tốt hơn. Sau đây là một số số liệu thống kê về tác động kinh doanh của ABM:

90% tương tác tích cực với các tài khoản được chọn
Tăng trưởng đường ống 84%
Tăng trưởng doanh thu 77%
Đã chuyển giao 72% ROI
Cải thiện 66% trong việc liên kết tiếp thị và bán hàng

Để có được những kết quả này, ABM phải tiếp cận đúng khách hàng với thông tin chính xác.

Sử dụng thông tin kỹ thuật để nhắm mục tiêu đến những tài khoản bổ sung cho sản phẩm của bạn.

Khi đã biết mình nên nhắm mục tiêu đến ai, hãy tạo các chiến dịch được cá nhân hóa để giải quyết vấn đề ở mọi giai đoạn hành trình của người mua.

Ví dụ, nếu bạn biết khách hàng của mình sử dụng CRM, bạn có thể cá nhân hóa email hoặc quảng cáo để làm nổi bật cách sản phẩm của bạn tích hợp với phần mềm của họ để nâng cao hiệu quả.

Trong giai đoạn sau của hành trình mua hàng, bạn có thể chia sẻ một hội thảo trên web để hướng dẫn khách hàng tiềm năng cách tận dụng tối đa sản phẩm của bạn.

Khi họ tiến gần đến quyết định mua hàng, bạn có thể cung cấp bản demo bán hàng phù hợp, tập trung vào các tính năng mong muốn nhất.

ABM hiệu quả phụ thuộc rất nhiều vào sự liên kết giữa tiếp thị và bán hàng để biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng. Đảm bảo các điểm dữ liệu kỹ thuật luôn sẵn có cho cả hai nhóm và thúc đẩy sự hợp tác để các chiến dịch có liên quan và kịp thời ở mọi giai đoạn.

3. Cá nhân hóa tin nhắn để thu hút sự chú ý và chuyển đổi khách hàng tiềm năng

Tin nhắn được cá nhân hóa sử dụng dữ liệu công nghệ (và dữ liệu phân khúc khách hàng khác) để tạo nội dung mục tiêu tham chiếu đến những thứ có liên quan đến khách hàng của bạn. Ví dụ: sản phẩm liên quan đến ngăn xếp công nghệ của họ hoặc mẹo để hoàn thành một nhiệm vụ cụ thể.

Việc nhân bản hóa email, bài đăng trên blog, đề xuất sản phẩm và trang đích giúp hình thành kết nối và xây dựng mối quan hệ lâu dài.

Các nghiên cứu cho thấy những người mua hàng nhận được thông tin liên lạc được cá nhân hóa có nhiều khả năng mua hàng, giới thiệu và mua lại hơn.

Để cá nhân hóa hiệu quả, hãy tạo ra những thông điệp tiếp thị phù hợp với phân khúc khách hàng của bạn.

Sau đây là một ví dụ sử dụng.

Giả sử bạn cung cấp một công cụ thiết kế cho các doanh nghiệp thương mại điện tử vừa và nhỏ. Dữ liệu công nghệ có thể giúp xác định ba phân khúc khách hàng:

A. Khách hàng sử dụng phần mềm lỗi thời
B. Khách hàng sử dụng phần mềm của đối thủ cạnh tranh
C. Khách hàng sử dụng các công cụ tạo nội dung bổ sung

Bạn có thể sử dụng một công cụ như Chiến dịch của CRMVIET để gửi email được thiết kế riêng và theo dõi hiệu suất cho từng phân khúc.

Sau đây là những gì email cho từng phân khúc có thể tập trung vào:

Phân đoạn A. Trình bày cách công cụ của bạn bao gồm các tính năng giúp tăng hiệu quả, được chứng minh bằng những câu chuyện thành công của khách hàng hiện tại.

Phân khúc B. Làm nổi bật các tính năng độc đáo của công cụ của bạn bằng cách so sánh các sản phẩm cạnh nhau

Phân đoạn C. Giải thích cách sản phẩm của bạn tích hợp với công nghệ của khách hàng và thiết kế tuyệt vời giúp tăng mức độ tương tác như thế nào.

Kết quả của các chiến dịch email của bạn có thể định hình các tương tác trong tương lai. Ví dụ, nếu một khách hàng trong Phân khúc B đã tương tác với email của bạn, bạn có thể nhắm mục tiêu đến họ bằng hướng dẫn di chuyển hoặc bản demo sản phẩm.

Đáp ứng nhu cầu của khách hàng ở mọi giai đoạn trong hành trình của họ sẽ thúc đẩy việc tạo khách hàng tiềm năng, mang đến cho bạn những khách hàng tiềm năng chất lượng và dễ chuyển đổi hơn.

4. Cải thiện các cuộc trò chuyện bán hàng để xây dựng mối quan hệ

Bạn càng biết nhiều về khách hàng của mình, bạn càng dễ dàng thu hút họ. Tương tự như dữ liệu công nghệ giúp cá nhân hóa tin nhắn, nó trang bị cho nhân viên bán hàng kiến thức để giải quyết các nhu cầu cụ thể khi khách hàng muốn mua.

Chia sẻ dữ liệu công nghệ với nhóm bán hàng để giúp họ hiểu được khách hàng sử dụng công nghệ cũng như nhu cầu và thách thức của họ.

Với dữ liệu phù hợp, nhân viên bán hàng có thể:

Nhắm mục tiêu vào các khách hàng tiềm năng chất lượng cao và tránh lãng phí thời gian vào các công ty không đủ tiêu chuẩn
Tự coi mình là người đã làm bài tập về nhà
Tập trung các cuộc trò chuyện vào những điểm khó khăn và giải quyết vấn đề
Đưa ra lời khuyên có giá trị thay vì áp dụng cách tiếp cận bán hàng cứng rắn

Technographics cũng có thể giúp bạn tham gia vào các cuộc trò chuyện tiếp theo kịp thời hơn để tăng cường sự tương tác.

Sử dụng ví dụ về công cụ thiết kế cho doanh nghiệp thương mại điện tử, dữ liệu có thể giúp bạn phát hiện ra rằng một công ty gần đây đã đầu tư vào các công cụ tạo nội dung. Việc mua hàng của công ty cho thấy họ tập trung nhiều hơn vào tiếp thị nội dung.

Biết được điều này, nhân viên bán hàng có thể liên hệ để thảo luận về cách công cụ thiết kế của bạn giúp tạo hình ảnh chuyên nghiệp dễ dàng đồng thời hợp lý hóa quy trình sáng tạo.

Kết quả là việc bán hàng mang tính tư vấn giúp xây dựng mối quan hệ lâu dài bền chặt hơn và mang lại cho bạn cơ hội chốt giao dịch tốt hơn.

5. Xác định khoảng cách thị trường để củng cố thương hiệu của bạn

Phân tích dữ liệu công nghệ giúp bạn phát hiện ra những khoảng trống trên thị trường. Việc lấp đầy những khoảng trống đó có thể tăng tính liên quan và lợi nhuận.

Dữ liệu công nghệ có thể chỉ ra nơi đối thủ cạnh tranh không giải quyết được nhu cầu cụ thể của khách hàng, cho phép bạn định vị mình là lựa chọn thay thế tốt hơn.

Nó cũng có thể giúp bạn thách thức những đối thủ cạnh tranh lâu năm hơn.

Ví dụ, Slack được ra mắt như một công cụ giao tiếp tích hợp với các công cụ quản lý dự án phổ biến để kết nối mọi người với thông tin họ cần.

Bằng cách tập trung vào các tính năng nhắn tin và cộng tác theo thời gian thực và tiếp thị bản thân xung quanh những điểm mạnh này, Slack đã lấp đầy khoảng trống do email và các công cụ nhắn tin truyền thống như Skype để lại, vốn thiếu tích hợp. Gần 80% các công ty Fortune 100 hiện đang sử dụng công cụ này.

Sử dụng dữ liệu kỹ thuật để thực hiện phân tích SWOT của đối thủ cạnh tranh (Điểm mạnh, Điểm yếu, Cơ hội và Thách thức).

6. Tăng cơ hội bán thêm để tăng doanh số

Khi bạn hiểu được hồ sơ công nghệ của khách hàng, bạn có thể cung cấp các bản nâng cấp để tăng tỷ lệ giữ chân khách hàng và biên lợi nhuận.

Ví dụ, nếu một khách hàng đang sử dụng gói đăng ký cơ bản của bạn vừa nâng cấp công nghệ, bạn có thể cung cấp gói cao cấp hơn với các tiện ích bổ sung tích hợp với phần mềm mới của họ để cải thiện quy trình làm việc.

Tạo cho mình cơ hội tốt nhất để chốt giao dịch bằng cách bán thêm khi khách hàng sẵn sàng chi tiền.

Sử dụng phân khúc công nghệ để nhóm khách hàng dựa trên nhu cầu công nghệ, cách sử dụng, khả năng áp dụng và các khoảng cách tiềm ẩn.

Sau đây là một số ví dụ về nhóm mục tiêu cần nhắm tới bằng chiến lược bán thêm:

Những người dùng sớm sẵn sàng dùng thử sản phẩm và tính năng mới
Người dùng sử dụng phiên bản phần mềm cũ hoặc lỗi thời
Người dùng gói nhỏ hơn vượt quá nhu cầu của họ
Người dùng sắp đạt đến giới hạn sử dụng (ví dụ: dung lượng lưu trữ hoặc người dùng)
Người dùng nền tảng cốt lõi chưa khám phá các tính năng cao cấp
Khách hàng sử dụng các công cụ của bên thứ ba có sẵn trên nền tảng của bạn

Tập trung dữ liệu khách hàng của bạn vào hệ thống CRM để bạn có thể dễ dàng truy cập vào thông tin quan trọng.

Kết luận

Dữ liệu công nghệ có giá trị trong việc cải thiện chiến lược tiếp thị và bán hàng của bạn và tăng doanh thu bán hàng. Được sử dụng cùng với các thông tin chi tiết khác về khách hàng, nó cho phép đưa ra quyết định dựa trên dữ liệu hướng đến các chiến dịch được cá nhân hóa thu hút đối tượng của bạn trong suốt hành trình của họ.

Contact Us

Nhập số điện thoại của bạn và chúng tôi gọi lại sau.