Contact Us

Hướng dẫn cơ bản về bán hàng SaaS

Categories

Thị trường phần mềm dưới dạng dịch vụ (SaaS) đòi hỏi một cách tiếp cận cụ thể để thu hút khách hàng tiềm năng và nuôi dưỡng họ thành khách hàng trung thành.

Nếu bạn mới bắt đầu tham gia vào không gian cạnh tranh này, bạn có thể cảm thấy như mình đang gặp khó khăn. Để thành công, bạn cần hiểu quy trình bán hàng, chiến lược và thách thức độc đáo của việc bán hàng SaaS.

Bán hàng SaaS là ​​gì?

Phần mềm dưới dạng dịch vụ đề cập đến phần mềm dựa trên web được truy cập và quản lý qua internet. Các nhà cung cấp SaaS lưu trữ phần mềm của họ trên đám mây và khách hàng có thể sử dụng phần mềm trên cơ sở đăng ký. Bán hàng SaaS là ​​quá trình bán phần mềm này.

Một số ví dụ về ứng dụng SaaS bao gồm:

  • Các công cụ không gian làm việc của văn phòng (như Google Suite)
  • Ứng dụng sáng tạo (như bộ Creative Cloud của Adobe)
  • Nền tảng quản lý quan hệ khách hàng (CRM) như CRMVIET

Đại diện bán hàng SaaS chịu trách nhiệm tìm kiếm khách hàng tiềm năng, hiểu nhu cầu của họ và chứng minh cách sản phẩm giải quyết vấn đề của họ.

Thông thường, các chuyên gia bán hàng trong ngành SaaS hợp tác chặt chẽ với các nhóm tiếp thị và thành công của khách hàng để nuôi dưỡng mối quan hệ và đảm bảo sự hài lòng của khách hàng. Quy trình chính xác phụ thuộc vào sản phẩm, đối tượng mục tiêu và liệu thương hiệu bán cho khách hàng cá nhân (B2C) hay khách hàng doanh nghiệp (B2B).

Doanh số bán hàng của SaaS khác với các ngành khác như thế nào?

Ngành công nghiệp SaaS khá độc đáo. Với các dịch vụ dựa trên đám mây và đăng ký, đại diện bán hàng SaaS cần có chiến lược nhắm mục tiêu nếu họ muốn thuyết phục khách hàng mua hàng.

Dưới đây là một số điều quan trọng giúp phân biệt doanh số bán hàng SaaS với các ngành khác:

Các mô hình dựa trên đăng ký. Trong khi các ngành khác tập trung vào bán hàng một lần thì SaaS dựa vào đăng ký hàng tháng hoặc hàng năm. Vì lý do này, doanh thu định kỳ hàng tháng (MRR) là một trong những số liệu quan trọng nhất để các công ty SaaS theo dõi.

Nhấn mạnh vào mối quan hệ khách hàng và thành công sau bán hàng. Nhóm bán hàng SaaS cần ưu tiên các mối quan hệ sau bán hàng, đảm bảo rằng khách hàng đạt được kết quả mong muốn và gia hạn đăng ký của họ. Đây là lý do tại sao đại diện bán hàng SaaS thường sử dụng phương pháp bán giải pháp.

Tầm quan trọng của việc giới thiệu và dùng thử miễn phí. Ngành SaaS yêu cầu trải nghiệm làm quen với khách hàng mới tuyệt vời để duy trì mối quan hệ tích cực với khách hàng. Việc giới thiệu càng tốt thì khách hàng càng có nhiều khả năng gắn bó với công ty và tận dụng tối đa sản phẩm của bạn.

Lặp lại và cập nhật liên tục. Các sản phẩm SaaS thường được phát triển liên tục. Nhóm sản phẩm sẽ liên tục bổ sung các tính năng mới và sửa lỗi. Đại diện bán hàng phải cập nhật những thay đổi của sản phẩm để có thể bán hàng hiệu quả hơn.

Tập trung vào giá trị trọn đời của khách hàng (CLTV – Customer Life time Value). Trong những ngành tập trung vào doanh số bán hàng một lần, CLTV không còn quan trọng nữa. Đối với SaaS, điều đó rất quan trọng. Với cách tiếp cận thống nhất để phát triển sản phẩm, hỗ trợ khách hàng, bán hàng và tiếp thị, các công ty có thể giữ chân khách hàng trong nhiều thập kỷ, khiến CLTV tăng vọt.

Hiểu quy trình bán hàng SaaS

Nhìn thoáng qua, chu trình bán hàng SaaS trông giống như các ngành khác. Đại diện bán hàng cần tìm và đánh giá khách hàng tiềm năng, sau đó thuyết phục họ mua sản phẩm của họ. Tuy nhiên, tính chất độc đáo của các sản phẩm SaaS có nghĩa là có những khác biệt quan trọng.

Dưới đây là giải thích chi tiết về từng giai đoạn trong quy trình bán hàng SaaS, từ nhận thức ban đầu đến việc trở thành khách hàng trả tiền.

1. Tìm kiếm và tạo khách hàng tiềm năng

Bước đầu tiên trong bất kỳ quy trình bán hàng nào là thu hút khách hàng tiềm năng, được gọi là khách hàng tiềm năng. Đây là những người đã bày tỏ sự quan tâm đến phần mềm của bạn nhưng vẫn chưa bị thuyết phục rằng đó là lựa chọn đúng đắn cho họ.

Có hai cách chính để có được khách hàng tiềm năng: Tạo khách hàng tiềm năng và tìm kiếm khách hàng tiềm năng.

  • Tạo khách hàng tiềm năng trong nước bao gồm các phương pháp giúp khách hàng quan tâm tự tìm thấy công ty hoặc sản phẩm của bạn. Ví dụ bao gồm tiếp thị nội dung, quảng cáo, tiếp thị truyền thông xã hội và giới thiệu.

Mục tiêu là tạo nội dung cho đối tượng mục tiêu thấy sản phẩm của bạn sẽ giải quyết những điểm yếu của họ như thế nào. Bằng cách cung cấp giá trị cho khách hàng tiềm năng ngay từ lần tương tác đầu tiên của họ, bạn khuyến khích họ chuyển xuống kênh bán hàng.

  • Tìm kiếm khách hàng tiềm năng bên ngoài là khi đại diện bán hàng xác định khách hàng tiềm năng dựa trên nghiên cứu của riêng họ.

Ví dụ: nhóm bán hàng bán phần mềm quản lý dự án có thể nghiên cứu tất cả các công ty trong khu vực của họ thường sử dụng phần mềm, chẳng hạn như các đại lý tiếp thị sản phẩm. Khi họ tìm thấy những khách hàng tiềm năng phù hợp, đại diện bán hàng có thể liên hệ với họ bằng các chiến thuật tiếp cận như gọi điện hoặc gửi email ngẫu nhiên.

2. Trình độ chuyên môn

Bước tiếp theo trong quy trình bán hàng SaaS là ​​trình độ bán hàng. Không phải tất cả các khách hàng tiềm năng đều phù hợp với công ty của bạn. Đánh giá khách hàng tiềm năng giúp bạn tìm ra sản phẩm nào phù hợp với sản phẩm SaaS của bạn và sẵn sàng bán hàng.

Thông thường, các tổ chức đánh giá khách hàng tiềm năng theo khuôn khổ BANT, viết tắt của ngân sách, thẩm quyền, nhu cầu và thời gian.

Một số câu hỏi bạn có thể hỏi bao gồm:

  • Họ có đủ ngân sách cần thiết cho sản phẩm của bạn không?
  • Sản phẩm của bạn có đáp ứng được nhu cầu của họ và giải quyết được những khó khăn của họ không?
  • Bạn có quyền tiếp cận với những người ra quyết định tại tổ chức của họ không?
  • Thời gian mua hàng của khách hàng tiềm năng của bạn là gì?

Nếu hóa ra một khách hàng tiềm năng đáp ứng ít nhất ba trong số các tiêu chí này thì họ có thể phù hợp với công ty của bạn.

Tùy thuộc vào mức độ chuyên biệt của sản phẩm của bạn, việc đánh giá khách hàng tiềm năng có thể cần nhiều cơ sở hơn. Ví dụ, một số tổ chức cũng thực hiện phân tích nhu cầu. Ở giai đoạn này, đội ngũ bán hàng tương tác với khách hàng tiềm năng để hiểu đầy đủ các yêu cầu, thách thức và mục tiêu của họ.

Thông thường, đại diện bán hàng SaaS sẽ tiến hành cuộc gọi khám phá với khách hàng tiềm năng của họ. Trong cuộc gọi điện thoại, họ sẽ đặt câu hỏi về quy trình hiện tại và những điểm yếu của họ. Với thông tin này, người đại diện có thể tạo ra một chiêu trò bán hàng phù hợp và chứng minh rõ ràng sản phẩm của họ có thể giúp ích như thế nào.

3. Trình diễn sản phẩm

Khi bạn hiểu được nhu cầu của khách hàng tiềm năng, đã đến lúc cung cấp bản demo chi tiết về các tính năng và chức năng của sản phẩm. Cụ thể, bạn muốn cho khách hàng tiềm năng thấy nó có thể giúp giải quyết vấn đề của họ như thế nào.

Có hai cách chính mà các công ty SaaS trình diễn sản phẩm của họ:

Biểu tình trực tiếp. Nhân viên bán hàng gặp gỡ khách hàng tiềm năng trực tiếp hoặc qua mạng. Ví dụ: họ có thể lên lịch một phiên chia sẻ màn hình để hướng dẫn khách hàng tiềm năng về phần mềm, nêu bật các tính năng chính mà họ có thể thấy quan trọng.

Thời gian dùng thử miễn phí. Nhiều công ty SaaS cung cấp bản dùng thử miễn phí để khách hàng tiềm năng có thể cảm nhận phần mềm trước khi mua. Chiến lược này hiệu quả vì nó cho phép khách hàng tự định hướng thông qua kênh bán hàng. Tuy nhiên, nó thường hiệu quả nhất khi kết hợp với sự hỗ trợ khách hàng tuyệt vời.

Việc cung cấp bản demo bán hàng hoàn hảo cần phải thực hành. Bạn nên nhắm mục tiêu mỗi bản giới thiệu bán hàng tới một khách hàng duy nhất. Nó cũng nên dành chỗ cho các câu hỏi, cho phép bạn giới thiệu các tính năng của sản phẩm trong bối cảnh những điểm khó khăn của khách hàng tiềm năng.

4. Chốt giao dịch

Nếu khách hàng tiềm năng quan tâm đến việc tiến lên phía trước, đã đến lúc kết thúc giao dịch. Phần này của quy trình bán hàng có thể khá khác nhau tùy thuộc vào sản phẩm và đối tượng mục tiêu của bạn.

Đối với bán hàng B2C, khách hàng thường sẽ dùng thử miễn phí và sau đó tự mình đăng ký mua sản phẩm. Vì họ chỉ cần một lần đăng ký nên quá trình này tương đối đơn giản.

Tuy nhiên, đối với việc bán hàng B2B SaaS, quy trình có thể phức tạp hơn nhiều. Trong những trường hợp này, nhóm bán hàng thường sẽ chuẩn bị một đề xuất bán hàng nêu rõ giá cả cũng như các điều khoản và điều kiện của gói đăng ký. Đội ngũ bán hàng đàm phán với khách hàng của họ để tìm ra giải pháp mà cả hai bên đều đồng ý.

Ví dụ: đại diện bán hàng có thể trình bày các mức giá khác nhau và thảo luận về các lựa chọn thời hạn hợp đồng dựa trên ngân sách và yêu cầu của khách hàng tiềm năng.

Công ty càng lớn thì bước này sẽ càng mất nhiều thời gian. Đội ngũ bán hàng có thể phải thuyết phục nhiều người hoặc cung cấp các dịch vụ bổ sung, chẳng hạn như đại lý dịch vụ khách hàng tận tâm hoặc giới thiệu quy mô lớn.

Đội ngũ bán hàng sau đó sẽ đảm bảo cam kết từ khách hàng. Bước cuối cùng này liên quan đến việc hoàn tất thỏa thuận, lấy chữ ký cần thiết và xử lý thanh toán.

5. Dịch vụ hậu mãi

Trong ngành SaaS, việc cung cấp hỗ trợ liên tục sau bán hàng là rất quan trọng. Sau khi kết thúc đợt bán hàng, nhiều công ty SaaS cung cấp dịch vụ giới thiệu. Trong quá trình này, công ty đào tạo khách hàng cách sử dụng sản phẩm của họ một cách hiệu quả.

Điều này có thể liên quan đến:

  • Các phiên giới thiệu được cá nhân hóa
  • Truy cập vào các tài liệu đào tạo như cơ sở kiến ​​thức chuyên sâu
  • Hỗ trợ di chuyển dữ liệu từ dịch vụ khác

Sau khi khách hàng tích cực sử dụng sản phẩm SaaS, nhóm bán hàng có thể cộng tác với sự thành công của khách hàng để giảm tỷ lệ rời bỏ. Ví dụ: họ có thể đăng ký thường xuyên, giải quyết các mối quan ngại và cung cấp hướng dẫn để tối đa hóa giá trị của phần mềm.

Đội ngũ bán hàng cũng đóng vai trò giúp khách hàng gia hạn đăng ký khi thời hạn ban đầu sắp kết thúc. Họ có thể liên hệ với khách hàng, thu thập phản hồi và thảo luận về các lựa chọn gia hạn gói đăng ký hiện tại.