Bán Giải pháp là gì? Hướng dẫn đầy đủ

Những người bán hàng quảng bá một sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể trước khi họ hiểu được khách hàng sẽ mang lại tiếng xấu cho toàn ngành. Nghiên cứu Tình trạng bán hàng cho thấy 87% người mua doanh nghiệp mong đợi các đại diện bán hàng đóng vai trò là cố vấn đáng tin cậy. Đó là lý do tại sao việc bán giải pháp là một kỹ thuật quan trọng mà bạn phải thành thạo. Bạn cho khách hàng tiềm năng thấy rằng bạn hiểu đầy đủ những thách thức trong hoạt động kinh doanh của họ và rằng bạn sẵn sàng giúp giải quyết chúng.

Hãy xem cách phương pháp bán hàng đã được chứng minh này có thể giúp bạn đạt được — và vượt — mục tiêu bán hàng như thế nào.

Bán giải pháp là gì?

Bán giải pháp là một kỹ thuật bán hàng tập trung vào nhu cầu và điểm yếu của khách hàng, đồng thời đưa ra các đề xuất để giải quyết chúng.

Trong những năm kể từ khi phương pháp này được giới thiệu với thế giới bán hàng, việc bán giải pháp đã trở thành một giải pháp thay thế lấy khách hàng làm trung tâm so với cách tiếp cận tiêu chuẩn trước đây là “đẩy hộp”. Trong khi việc đẩy hộp tập trung vào việc bán các tính năng và thông số kỹ thuật của sản phẩm, ít nhiều theo cùng một cách cho tất cả khách hàng tiềm năng, thì việc bán giải pháp mang đến một cấp độ hoàn toàn mới về tùy chỉnh và tư vấn tập trung vào nhu cầu cụ thể của từng khách hàng.

Bán giải pháp khác với bán sản phẩm như thế nào?

Việc bán giải pháp tập trung vào khách hàng và những vấn đề họ đang gặp phải. Giống như việc đẩy hộp, việc bán sản phẩm tập trung vào sản phẩm và bán càng nhiều sản phẩm càng tốt – bất kể khách hàng có cần sản phẩm đó hay không. Sự thay đổi quan điểm này có nghĩa là bán giải pháp là một quá trình mang tính tư vấn và tập trung vào mối quan hệ hơn là bán sản phẩm.

Ví dụ: việc bán sản phẩm quảng cáo một sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể bằng cách nhấn mạnh các tính năng và lợi ích của nó và thực hiện thông qua một kịch bản thúc đẩy sản phẩm. Khách hàng có thể có hoặc không có vấn đề hoặc nhu cầu rõ ràng mà sản phẩm có thể giải quyết; trọng tâm chỉ là bán hàng. Cũng có rất ít sự theo dõi hoặc tư vấn liên quan đến quá trình này.

Mặt khác, việc bán giải pháp sử dụng sự lắng nghe tích cực để khám phá vấn đề của khách hàng là gì, sau đó đưa ra các đề xuất giải quyết những vấn đề đó. Nó mang tính tư vấn rất cao và có thể dẫn đến một mối quan hệ lâu dài và kinh doanh lặp lại.

Tại sao việc bán giải pháp lại quan trọng?

Về bản chất, việc bán giải pháp là về ROI mà khách hàng tiềm năng của bạn có thể nhận được từ các đề xuất của bạn chứ không phải đưa ra các tính năng cho chúng với hy vọng bán được hàng. Điều này xây dựng các mối quan hệ dựa trên sự tin cậy và đáp ứng nhu cầu làm việc với người đặt lợi ích tốt nhất của họ lên hàng đầu.

Thay vì tập trung vào các tính năng và lợi ích của sản phẩm, việc bán giải pháp tập trung vào nhu cầu của khách hàng tiềm năng:

• Mục tiêu và điểm đau của họ là gì?
• Họ đang phải đối mặt với những vấn đề và thách thức gì?
• Kết quả có thể giải quyết nhu cầu của họ là gì?

Bán giải pháp có nghĩa là vừa đồng cảm vừa thực tế. Người bán nên vượt ra ngoài cái bắt tay bề ngoài và thực sự hiểu ngành, thách thức và mục tiêu của người mua. Khi bạn đặt mình vào vị trí của khách hàng và hiểu được những điểm yếu của họ từ trong ra ngoài, bạn sẽ có đủ điều kiện hơn để đưa ra giải pháp phù hợp cho họ.

Có một câu nói sáo rỗng rằng việc bán hàng chủ yếu là xây dựng mối quan hệ dựa trên những cuộc trò chuyện nhỏ. Bán giải pháp đi sâu hơn. Mối quan hệ dựa trên sự hiểu biết về khách hàng của bạn. Có thể họ sắp sáp nhập hoặc họ đang gặp thách thức với chuỗi cung ứng. Vai trò của người bán là cung cấp cái nhìn sâu sắc giúp khách hàng nhìn thấy tầm nhìn về một tương lai tốt đẹp hơn.

Khi nào bạn nên sử dụng giải pháp bán hàng?

Bán giải pháp có thể là một cách hiệu quả để tiếp cận bất kỳ tình huống bán hàng nào. Tuy nhiên, nó hiệu quả nhất khi bạn làm việc với những khách hàng tiềm năng cần giải pháp cho một vấn đề độc nhất hoặc “ngách”. Điều này thường xảy ra trong các ngành có đặc điểm sau:

• Bán hàng có giá trị cao và chu kỳ bán hàng dài tập trung vào hệ thống phần mềm, thiết bị công nghiệp hoặc sản xuất hoặc tư vấn CNTT
• Một khoảng không quảng cáo được đánh dấu bằng công nghệ phát triển như viễn thông và chăm sóc sức khỏe
• Các yêu cầu tuân thủ quy định quan trọng, chẳng hạn như các yêu cầu trong ngành dược phẩm và tài chính