3 cách Customer Analysis trong Kinh Doanh

Customer Analysis là một trong những công việc quan trọng trong kinh doanh. Xác định chính xác khách hàng mục tiêu thì kinh doanh mới đem lại hiệu quả. Việc Customer Analysis có thể được chia theo hành vi của khách hàng và nhân khẩu học.

Cùng khám phá 3 cách Customer Analysis phổ biến trong kinh doanh. 

I. Customer Analysis theo tiêu chí mua hàng của khách hàng

Customer Analysis

Một phân tích hành vi của khách hàng (hoặc hồ sơ tâm lý) tìm cách xác định và cân nhắc tầm quan trọng tương đối của các yếu tố người tiêu dùng sử dụng để chọn một sản phẩm này hơn một sản phẩm khác.

Các yếu tố này, đôi khi được gọi là tiêu chí mua, là chìa khóa để hiểu lý do khách hàng chọn mua sản phẩm (hoặc dịch vụ) của bạn so với các sản phẩm được cung cấp bởi đối thủ cạnh tranh. Bốn tiêu chí chính mà khách hàng sử dụng để phân biệt các sản phẩm cạnh tranh là: giá cả, chất lượng, tiện lợi và giá trị.

Trong giao dịch tiêu dùng, giá cả và chất lượng có xu hướng là yếu tố chi phối. Tuy nhiên, với các giao dịch giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp (B2B) (còn gọi là tiếp thị công nghiệp), các vấn đề dịch vụ như độ tin cậy, điều khoản thanh toán và lịch giao hàng trở nên quan trọng hơn nhiều.

Giao dịch bán hàng trong kịch bản tiếp thị công nghiệp cũng khác với tiếp thị của người tiêu dùng ở chỗ quyết định mua hàng thường được thực hiện bởi một nhóm người thay vì một người và quy trình bán hàng có thể phức tạp hơn nhiều (bao gồm các giai đoạn như: yêu cầu chào giá, chuẩn bị đề xuất và đàm phán hợp đồng).

Đọc thêm:  Quản lý khách hàng trọng yếu là gì – ảnh hưởng của khách hàng trọng yếu

Customer Analysis

Bằng cách xác định nhu cầu của khách hàng thông qua nghiên cứu và phân tích thị trường, các công ty có thể phát triển một đề xuất giá trị rõ ràng và ngắn gọn, phản ánh những lợi ích hữu hình mà khách hàng có thể mong đợi từ các sản phẩm của công ty.

Và một khi các tiêu chí mua hàng chính đã được xác định, các nỗ lực tiếp thị có thể ảnh hưởng đến nhận thức của khách hàng về sản phẩm theo bốn khía cạnh chính (giá cả, chất lượng, tiện lợi và uy tín), so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.

II. Customer Analysis theo quy trình mua hàng

Khi phân tích khách hàng đòi hỏi sự hiểu biết sâu sắc hơn về quá trình ra quyết định thực tế mua hàng của khách hàng. Trong kịch bản bán hàng, nhân viên cần xem xét quá trình đưa ra quyết định của khách hàng. 

Một số câu hỏi trong quy trình mua hàng cần thông tin: 

• Xác định những bước nào trong quy trình bán hàng ảnh hưởng đến quyết định mua hàng?
• Nguồn thông tin mà khách hàng hay tìm kiếm khi mua sản phẩm của bạn. 
• Thời gian để mua hàng là gì? 
• Khách hàng của bạn có thường xuyên hỏi ý kiến mọi người trong gia đình để đưa ra quyết định mua hàng?
• Ai có thẩm quyền ra quyết định cuối cùng? 
• Với khách hàng là chủ doanh nghiệp, họ lựa chọn các hồ sơ thầu. 
• Sản phẩm hay dịch vụ có yêu cầu chỉnh sửa sản phẩm sao cho phù hợp. 

Customer Analysis

Việc Customer Analysis theo quy trình mua hàng thì chủ yếu dựa vào những chỉ tiêu sau: 

• Tần suất khách hàng mua hàng của bạn. 
• Giá trị mà khách hàng mua/ mỗi đơn hàng
• Số lượng hàng hóa có phản hồi tích cực hay không tốt
• Những lý do mà khách hàng từ chối mua hàng của doanh nghiệp
• Một số các thống kê khác liên quan đến quá trình mua hàng của khách hàng. 

III. Phân tích khách hàng theo nhân khẩu học

Nhân khẩu học là một trong các yếu tố đầu tiên để phân tích khách hàng. Những yếu tố liên quan đến nhân khẩu học như thu nhập, giới tính, khu vực địa lý, sở thích, tuổi tác, tình trạng hôn nhân. 

Phân khúc thị trường theo yếu tố nhân khẩu học thường có những đặc điểm vùng miền, văn hóa dân tộc. Đặc biệt theo tiêu chí thu nhập là biểu hiện rõ rệt nhất trong phân khúc khách hàng. Nhóm khách hàng có thu nhập trung bình, nhóm khách hàng có thu nhập cao.

Mỗi nhóm khách hàng này trong việc lựa chọn sản phẩm dựa theo những tiêu chuẩn khác nhau. 

Đọc thêm: Bạn có chắc rằng mình đã xác định khách hàng mục tiêu đúng cách

Customer Analysis

Một số câu hỏi lưu ý trong việc Customer Analysis theo nhân khẩu học:

• Khách hàng ở độ tuổi đó có nhu cầu hay mong muốn như thế nào về sản phẩm. 
• Những khách hàng có thu nhập cao hay thấp thì tiêu chuẩn nào quyết định mua hàng của bạn. 
• Giới tính có ảnh hưởng đến quyết định mua sắm hàng hóa hay không?
• Với những người có gia đình, nhu cầu mua sắm của họ chủ yếu những sản phẩm gì?
• Một số lưu ý khi bán sản phẩm cần quan tâm đến văn hóa của từng quốc gia lãnh thổ. 

Trong quá trình Customer Analysis theo nhân khẩu học, các nhà quản trị cần phân tích chi tiết những yếu tố đó để xác định nhóm khách hàng mục tiêu phù hợp. 

IV. Ví dụ Customer Analysis trong kinh doanh 

Ví dụ: Một doanh nghiệp chuyên sản xuất quần áo, phân chia nhóm khách hàng theo độ tuổi:

• Khách hàng nhỏ tuổi thích áo quần màu sắc sặc sỡ, chất liệu cotton, hình ảnh đáng yêu,..
• Khách hàng trẻ tuổi thích quần áo có phong cách, theo xu hướng,..
• Khách hàng trung tuổi, quần áo theo phong cách lịch sự thoải mái,… 

V. Tổng kết 

3 cách Customer Analysis trong kinh doanh hy vọng giúp bạn có thêm kiến thức trong việc xác định khách hàng mục tiêu. Chúc bạn kinh doanh thành công.