Thúc đẩy doanh số thông qua quy trình lập kế hoạch chiến lược

Published by Linh Nguyen Dieu at 04/02/2025

Lập kế hoạch chiến lược là gì?

Lập kế hoạch chiến lược là khi các nhà lãnh đạo doanh nghiệp đặt ra các mục tiêu của tổ chức, phát triển tầm nhìn dài hạn của công ty và vạch ra hướng đi.

Lập kế hoạch chiến lược là nền tảng của quản lý chiến lược, là nguyên tắc xây dựng và thực hiện kế hoạch để đạt được mục tiêu kinh doanh.

Quá trình lập kế hoạch chiến lược không phải là xác định “chiến thắng” ngắn hạn cho doanh nghiệp. Thay vào đó, nó là thiết lập các mục tiêu dài hạn và xác định các số liệu để thành công.

Lập kế hoạch chiến lược đòi hỏi nhiều bên liên quan cấp cao tham gia vào quá trình ra quyết định cấp cao. Họ phải hợp tác để thống nhất các ưu tiên kinh doanh và đảm bảo tất cả các bên liên quan đóng góp và hỗ trợ chiến lược.

Lợi ích của việc lập kế hoạch chiến lược trong bán hàng là gì?

Lập kế hoạch chiến lược giúp công ty tập trung vào các vấn đề bán hàng quan trọng, như cách phân bổ nguồn lực của công ty và những cơ hội nào cần theo đuổi.

Nó cũng thiết lập mục tiêu tổ chức nào mà hoạt động bán hàng sẽ hỗ trợ trong những tháng hoặc năm tới.

Lập kế hoạch chiến lược tạo ra một kế hoạch hành động tổ chức mạnh mẽ, sau đó các trưởng nhóm bán hàng sẽ phát triển thành kế hoạch bán hàng cùng với nhóm của mình.

Kế hoạch bán hàng là lộ trình mà nhân viên bán hàng sử dụng hàng ngày để đảm bảo họ giải quyết được cơ hội bán hàng quan trọng nhất và theo đuổi mục tiêu của tổ chức nhằm thúc đẩy doanh số.

Quy trình lập kế hoạch chiến lược là gì?

Quá trình lập kế hoạch chiến lược là một loạt các bước mà các nhà lãnh đạo thực hiện trong quá trình phát triển chiến lược.

Các bên liên quan chính tham gia vào quá trình này bao gồm nhóm lãnh đạo cấp cao của công ty và các nhà lãnh đạo từ mỗi bộ phận kinh doanh, bao gồm cả bộ phận bán hàng.

Một quy trình mạnh mẽ giúp đảm bảo các cuộc thảo luận mang lại kết quả hữu hình. Hãy cùng xem xét các bước cơ bản của kế hoạch chiến lược hiệu quả.

Các bước của quá trình lập kế hoạch chiến lược

Không có cách đúng duy nhất để tiếp cận quy trình lập kế hoạch chiến lược. Tuy nhiên, các bước sau đây cung cấp nền tảng quy trình chung tốt:

1. Phân tích doanh nghiệp

Hầu hết các tổ chức bắt đầu quá trình lập kế hoạch chiến lược của mình bằng cách đánh giá môi trường kinh doanh. Đánh giá này cho thấy điểm mạnh cốt lõi, các lĩnh vực cần cải thiện và cơ hội phát triển.

Khi phân tích doanh nghiệp, hãy xem xét cả môi trường bên trong và bên ngoài. Bạn cũng nên xem xét cả các yếu tố tích cực và tiêu cực.

2. Thiết lập tầm nhìn và sứ mệnh của công ty

Kế hoạch chiến lược của công ty phải phù hợp với tầm nhìn và sứ mệnh thì mới có hiệu quả.

Mặc dù các cụm từ này đôi khi được sử dụng đồng nghĩa, nhưng “sứ mệnh” và “tầm nhìn” là hai khái niệm riêng biệt:

Tầm nhìn của một tổ chức thể hiện nguyện vọng dài hạn của tổ chức đó
Sứ mệnh của một tổ chức mô tả cách thức tổ chức đó sẽ đạt được tầm nhìn của mình thông qua công việc mà tổ chức đó thực hiện

Tuyên bố về tầm nhìn và sứ mệnh là những câu đơn giản nêu ra mục đích mà công ty có thể chia sẻ với nhân viên và công chúng nói chung.

3. Xác định mục tiêu dài hạn và số liệu thành công

Sau khi đã nêu rõ tầm nhìn và sứ mệnh của công ty, hãy xác định các mục tiêu dài hạn phù hợp với tầm nhìn và sứ mệnh đó.

Đặt mục tiêu cho từng đơn vị kinh doanh sẽ hỗ trợ sứ mệnh của bạn. Sau đó, xác định số liệu thành công cho từng mục tiêu.

4. Tạo kế hoạch chiến lược của công ty

Kế hoạch chiến lược là kết quả của tất cả công việc trong các giai đoạn đầu của quá trình lập kế hoạch chiến lược.

Tài liệu này phác thảo các kết quả mong muốn của công ty bạn, nêu rõ cách công ty sẽ sử dụng các nguồn lực và xác định thành công. Các nhà hoạch định chiến lược sẽ tham khảo kế hoạch chiến lược trong suốt quá trình triển khai để tập trung nỗ lực vào các ưu tiên và theo dõi tiến độ.

Không có công thức chiến lược cụ thể hoặc định dạng kế hoạch chiến lược nào để sử dụng. Tuy nhiên, bạn thường muốn đưa vào thông tin sau:

Tuyên bố sứ mệnh và tầm nhìn của công ty
Mục tiêu của công ty trong giai đoạn tới (ví dụ: quý tiếp theo, năm tiếp theo, v.v.)
Các số liệu thành công cho những mục tiêu đó
Một kế hoạch hành động hoặc cách tiếp cận rộng rãi để đảm bảo thành công

Công cụ và khuôn khổ lập kế hoạch chiến lược

Có các công cụ và khuôn khổ hỗ trợ các bước trong lập kế hoạch và triển khai chiến lược. Hãy cùng xem xét một số khuôn khổ chiến lược phổ biến nhất cùng với kịch bản mẫu kế hoạch chiến lược cho từng bước.

Đánh giá môi trường kinh doanh bằng phân tích SWOT

Phân tích SWOT là một loại ma trận cạnh tranh, một công cụ giúp các công ty xác định lợi thế cạnh tranh của họ. Nó cũng giúp các tổ chức hiểu cách họ so sánh với các đối thủ cạnh tranh.

Tiến hành phân tích SWOT bao gồm việc xem xét doanh nghiệp dựa trên hai yếu tố nội tại và hai yếu tố bên ngoài như sau.

Điểm mạnh (yếu tố nội tại): Công ty làm tốt điều gì? Xem xét các tính năng sản phẩm hoặc nhận diện thương hiệu.
Điểm yếu (yếu tố nội tại): Điểm yếu ở đâu? Hãy xem xét đến cảm nhận của khách hàng, cơ sở hạ tầng kém hoặc dịch vụ lỗi thời.
Cơ hội (yếu tố bên ngoài): Công ty có thể tận dụng những yếu tố bên ngoài nào để tăng trưởng kinh doanh? Hãy nghĩ về các công nghệ mới nổi hoặc thị trường mới.
Mối đe dọa (yếu tố bên ngoài): Những vấn đề nào trong môi trường bên ngoài có thể tác động đến doanh nghiệp? Hãy nghĩ về điều kiện kinh tế hoặc công nghệ đột phá.

Bốn yếu tố này thường được trực quan hóa theo dạng hình góc phần tư như bên dưới.

Quy trình lập kế hoạch chiến lược Phân tích SWOT của Pipedrive

Nguồn ảnh: Pipedrive

Ví dụ về kế hoạch chiến lược: Phân tích SWOT trong thực tế

Để hoàn thành phân tích SWOT, hãy đánh giá công ty của bạn trong từng góc phần tư. Liệt kê các phát hiện của bạn dưới mỗi tiêu đề.

Sau đây là ví dụ về phân tích SWOT hoàn chỉnh cho một công ty khởi nghiệp công nghệ:

Điểm mạnh

Sản phẩm giải quyết một vấn đề thực sự cho khách hàng
Một đội ngũ tận tâm và tài năng

Điểm yếu

Các tính năng “lỗi” gây ra khiếu nại của khách hàng
Công nghệ mới mà khán giả của chúng tôi vẫn chưa hiểu hết

Những cơ hội

Sản phẩm lấp đầy khoảng trống thực sự trên thị trường
Số liệu bán hàng ban đầu mạnh mẽ cho một phân khúc khách hàng cụ thể

Mối đe dọa

Sự bất ổn về kinh tế khiến khách hàng tiềm năng ngần ngại mua
Các công ty mới đang bắt đầu tham gia thị trường

Việc tiến hành phân tích SWOT giúp các nhà hoạch định chiến lược hiểu rõ hơn các yếu tố tích cực và tiêu cực có thể định hình định hướng chiến lược của công ty.

Xác định các mục tiêu dài hạn và số liệu thành công với OKR

OKR là viết tắt của “mục tiêu và kết quả chính”. Đây là khuôn khổ thiết lập mục tiêu mà nhiều công ty sử dụng như một phần của quy trình lập kế hoạch chiến lược.

Phương pháp OKR bao gồm việc nêu rõ các mục tiêu và mục đích sẽ quyết định thành công:

Mục tiêu là những gì công ty muốn đạt được. Nó được diễn đạt theo cách hấp dẫn nhưng súc tích để đảm bảo rằng các nhóm thấy có động lực và đáng nhớ.
Kết quả chính thể hiện cách công ty sẽ đo lường thành công theo từng mục tiêu. Chúng bao gồm các số liệu để theo dõi tiến độ.

Ví dụ về kế hoạch chiến lược: OKR đang hoạt động

Giả sử công ty khởi nghiệp công nghệ trong ví dụ trước của chúng tôi xác định rằng họ cần giải quyết điểm yếu trong việc hiểu đối tượng. Công ty có thể xây dựng OKR sau để giáo dục khách hàng:

Khách quan	Kết quả chính
Khách hàng hiểu rõ sức mạnh và giá trị của công nghệ của chúng tôi	150 lượt tải xuống sách trắng giáo dục về công nghệ của chúng tôi Ít nhất 65% số người được hỏi chọn câu trả lời đúng cho câu hỏi về công nghệ của chúng tôi trong cuộc khảo sát sắp tới

Theo truyền thống, các công ty sử dụng phương pháp OKR trong các chu kỳ lập kế hoạch hàng quý.

Đặt mục tiêu và theo dõi tiến độ bằng phương pháp bảng điểm cân bằng

Trong phương pháp bảng điểm cân bằng (BSC), các nhà hoạch định chiến lược xem xét sứ mệnh và tầm nhìn của công ty thông qua bốn góc nhìn quan trọng:

Hiệu suất tài chính
Sự hài lòng của khách hàng
Quy trình nội bộ
Học tập/phát triển

Sau đó, họ xác định các mục tiêu và chỉ số đánh giá hiệu suất chính (KPI) cho từng lĩnh vực trọng tâm.

Ví dụ về kế hoạch chiến lược: thẻ điểm cân bằng trong thực tế

Sau đây là cách điều này có thể diễn ra trong ví dụ về công ty khởi nghiệp công nghệ của chúng tôi:

Hiệu suất tài chính	Mục tiêu: Có lợi nhuận, đạt được một số lượng bán hàng nhất định KPI: Doanh thu, biên lợi nhuận
Sự hài lòng của khách hàng	Mục tiêu: Giảm khiếu nại, tìm cách làm cho đối tượng mục tiêu của mình hạnh phúc hơn KPI: Các số liệu về dịch vụ khách hàng như điểm số hài lòng của khách hàng
Quy trình nội bộ	Mục tiêu: Loại bỏ lỗi khỏi phần mềm, tạo nội dung để giáo dục khách hàng về công nghệ đằng sau sản phẩm KPI : Số lượng lỗi được báo cáo, số lượng nội dung giáo dục được tải xuống
Học tập/phát triển	Mục tiêu: Dành nhiều thời gian hơn cho khách hàng, cải thiện năng lực kỹ thuật của nhóm kỹ thuật KPI : Số lượng cuộc phỏng vấn khách hàng mà các thành viên trong nhóm thực hiện, lượng thời gian mà bộ phận kỹ thuật dành cho các hoạt động học tập và phát triển

Phương pháp BSC giúp các công ty tránh được sai lầm khi chỉ đặt mục tiêu và thước đo thành công cho một lĩnh vực kinh doanh.

Khi kế hoạch chiến lược đã được triển khai, các nhà lãnh đạo bán hàng và những người hoạch định chiến lược khác có thể sử dụng bảng điểm cân bằng để theo dõi tiến độ của từng lĩnh vực có liên quan.

Truyền đạt kế hoạch bằng bản đồ chiến lược

Bản đồ chiến lược là một yếu tố thiết yếu của phương pháp BSC. Nó trực quan hóa mối quan hệ giữa các mục tiêu chiến lược của bạn trên bảng điểm cân bằng.

Nó đặt mỗi mục tiêu vào một trong bốn góc nhìn của bảng điểm và cho thấy cách chúng được kết nối.

Sử dụng CRM để lập kế hoạch chiến lược và triển khai trong bán hàng

Một quy trình lập kế hoạch chiến lược thành công đòi hỏi dữ liệu bán hàng và khách hàng được cập nhật. Một CRM tập trung vào bán hàng có thể là một công cụ lập kế hoạch hiệu quả cao. Phần mềm này cho phép các nhà lãnh đạo bán hàng nhanh chóng thu thập, phân tích và diễn giải dữ liệu này.

Những con số chính xác giúp các bên liên quan quyết định mục tiêu cần theo đuổi và cách đo lường thành công.

Dữ liệu cũng có thể giúp các nhà lãnh đạo bán hàng và nhóm của họ hoạt động hiệu quả khi triển khai chiến lược.

Sau đây là cách CRM có thể hỗ trợ lập kế hoạch và triển khai chiến lược.

Sử dụng CRM để hỗ trợ lập kế hoạch chiến lược

Dữ liệu bán hàng chính xác và cập nhật đóng vai trò quan trọng trong việc đánh giá môi trường kinh doanh, đặt ra mục tiêu và xây dựng kế hoạch chiến lược.

Báo cáo bán hàng và chức năng bảng điều khiển giúp bạn đánh giá tiến độ của mình. Nhiều CRM cung cấp thêm thông tin chi tiết về hiệu suất hiện tại của nhóm và công ty bạn.

Báo cáo CRM cũng có thể giúp các nhà lãnh đạo bán hàng theo dõi các chỉ số hiệu suất quan trọng. Bao gồm số lượng khách hàng tiềm năng mà nhóm đã tạo, lưu trữ và chuyển đổi thành giao dịch theo thời gian.

Báo cáo chuyển đổi trong CRM của bạn có thể tiết lộ những thông tin chi tiết có giá trị về tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành giao dịch. Các báo cáo này cho thấy nỗ lực bán hàng và tiếp thị của bạn tiếp cận đối tượng mục tiêu tốt như thế nào.

Sử dụng CRM để hỗ trợ thực hiện chiến lược

CRM có thể giúp bạn theo dõi tiến độ của đội ngũ bán hàng so với các tiêu chuẩn trong quá trình thực hiện chiến lược.

Nhiều CRM cho phép bạn hình dung kênh bán hàng của mình. Chế độ xem này giúp bạn xác định điểm yếu trong quy trình và nhanh chóng can thiệp khi đại diện cần hỗ trợ.

Các tính năng quản lý kênh bán hàng cũng có thể tiết lộ những thông tin chi tiết có giá trị về hành trình khách hàng và quy trình bán hàng của bạn.

Trong khi đó, tính năng dự báo doanh số cung cấp bức tranh rõ ràng về chi phí và doanh thu kinh doanh, giúp việc quản lý dòng tiền hàng ngày trở nên dễ dàng hơn.

Các tính năng này giúp nhóm bán hàng hướng tới các mục tiêu chiến lược bằng cách tiết lộ những hoạt động và giao dịch nào cần tập trung vào. Chúng cũng giúp các nhà lãnh đạo bán hàng dự đoán những gì sắp diễn ra để họ có thể đưa ra quyết định tốt hơn.

Kết luận

Quá trình lập kế hoạch chiến lược cho phép chủ doanh nghiệp và lãnh đạo công ty chuẩn bị cho tương lai theo cách có cấu trúc và có chủ đích.

Tự động hóa CRM giúp tăng tốc quy trình làm việc và tự động hóa các tác vụ tốn thời gian, giải phóng thời gian cho các hoạt động quan trọng hướng tới tương lai như lập kế hoạch chiến lược.

Contact Us

Nhập số điện thoại của bạn và chúng tôi gọi lại sau.