Làm thế nào để triển khai quản lý chiến lược để tăng doanh số

Lợi ích của quản lý chiến lược trong bán hàng

Quản lý chiến lược giúp doanh nghiệp tinh chỉnh quy trình để cải tiến liên tục và tăng trưởng bền vững, lâu dài.

Những lợi ích cụ thể của quản lý bán hàng chiến lược bao gồm:

• Định hướng và tập trung. Đặt ra mục tiêu chính xác và thiết kế lộ trình để đạt được mục tiêu sẽ giúp bạn định hướng rõ ràng. Biết được mục tiêu cuối cùng của mình có nghĩa là hành động có mục đích hơn và hiệu quả hơn ở mọi bộ phận trong nhóm và quy trình của bạn.

• Theo dõi tiến độ. Việc đặt ra mục tiêu và các chỉ số hiệu suất chính (KPI) tương ứng cho phép bạn đánh giá tình hình hiện tại và theo dõi tiến độ hướng tới thay đổi tổ chức.

• Phân bổ nguồn lực. Quản lý chiến lược giúp bạn nhận thức rõ hơn về nơi bạn phân bổ nguồn lực của tổ chức. Bạn có thể điều chỉnh những nguồn lực không hiệu quả và chuyển hướng chúng đến những lĩnh vực thực sự có thể tạo ra thay đổi.

• Lợi ích tài chính. Quản lý chiến lược giúp bạn tối ưu hóa các giải pháp tiết kiệm chi phí hơn và hiệu quả hoạt động. Các hoạt động này có thể dẫn đến tăng lợi nhuận và doanh thu.

• Lợi thế cạnh tranh. Quản lý chiến lược giúp các công ty xây dựng hệ thống tốt hơn để tăng nhận diện thương hiệu. Nó cũng cho phép họ xác định sự phù hợp giữa sản phẩm và thị trường tốt hơn, có thể cải thiện sự hài lòng của khách hàng và thị phần.

Quản lý chiến lược được hiểu là cải thiện các hệ thống và quy trình làm việc giúp tăng năng suất, chất lượng và hiệu suất kinh doanh tổng thể.

5 bước để quản lý chiến lược (có ví dụ)

Các doanh nghiệp và ngành công nghiệp khác nhau sẽ yêu cầu các chiến lược quản lý chiến lược cụ thể để vận hành quy trình và đạt được mục tiêu một cách hiệu quả.

Ví dụ, kế hoạch chiến lược của một tổ chức phi lợi nhuận châu Âu và chiến lược của một công ty Mỹ đòi hỏi những hoạt động thực hành rất khác nhau.

Như đã nói, hai cách tiếp cận chính (quy định và mô tả) có thể cung cấp một khuôn khổ hữu ích có thể áp dụng cho bất kỳ tổ chức nào.

Cách tiếp cận theo quy định tập trung vào việc xây dựng chiến lược trước khi các thách thức của tổ chức phát sinh. Cách tiếp cận theo mô tả là về việc triển khai các chiến lược để đáp ứng nhu cầu.

Cách tiếp cận bạn áp dụng sẽ phụ thuộc vào mục tiêu và hoàn cảnh của công ty bạn. Với bất kỳ cách tiếp cận nào, chìa khóa để quản lý chiến lược thành công là thiết kế một kế hoạch để đạt được mục tiêu của bạn. Sau đó, bạn có thể kiểm tra các giả thuyết của mình và điều chỉnh chiến lược bán hàng dựa trên những gì hiệu quả theo thời gian.

Mặc dù có nhiều lý thuyết và khuôn khổ quản lý chiến lược, các hệ thống quản lý chiến lược trong thế giới thực thường bao gồm năm bước chính.

1. Đặt hướng đi của bạn

Đầu tiên, hãy làm rõ sứ mệnh và tầm nhìn của công ty. Cố gắng hiểu những gì các bên liên quan chính hy vọng đạt được với chiến lược kinh doanh.

Bạn sẽ có thể xác định các lĩnh vực trong môi trường kinh doanh của mình cần sự hỗ trợ chiến lược cụ thể. Sau đó, bạn có thể định hướng với các mục tiêu chiến lược ngắn hạn và dài hạn thực tế.

Xác định “cái gì” và “tại sao” giúp bạn đặt nền tảng để phát triển “cách thức” đạt được tầm nhìn của mình.

Ví dụ, mục tiêu kinh doanh cuối cùng của một công ty SaaS đang phát triển là tăng doanh thu. Nhóm có thể xác định rằng họ có thể đạt được mục tiêu đó bằng cách tăng doanh số 15% trên thị trường hiện tại.

2. Phân tích môi trường

Sau khi đặt mục tiêu, hãy xem xét môi trường bên trong và bên ngoài hiện tại. Ở bước hai, bạn sẽ xác định năng lực cốt lõi, lĩnh vực cần thiết và cơ hội phát triển của mình.

Phân tích SWOT có thể là một khuôn khổ hữu ích để đánh giá điểm mạnh và điểm yếu của hệ thống nội bộ của bạn. Nó cũng giúp khám phá các cơ hội và mối đe dọa từ các lực lượng bên ngoài (thường là đối thủ cạnh tranh).

Phân tích SWOT cho ví dụ kinh doanh SaaS ở trên có thể trông như thế này:

Sử dụng phân tích này để xem xét điều gì đang hiệu quả, điều gì không hiệu quả và các quy trình hoạt động cụ thể mà bạn có thể cải thiện trong môi trường nội bộ của mình.

3. Thiết kế chiến lược của bạn

Bước tiếp theo của bạn là phát triển các sáng kiến ​​kinh doanh để giúp bạn đạt được mục tiêu của mình.

Đặt mục tiêu cho các đơn vị kinh doanh khác nhau và chọn KPI tương ứng cho từng nhóm có liên quan. Phác thảo nguồn nhân lực và công cụ cụ thể nào có thể giúp bạn giải quyết mục tiêu của mình.

Ví dụ, kỹ thuật quản lý bảng điểm cân bằng giúp các nhà lãnh đạo doanh nghiệp biến mục tiêu thành mục tiêu hiệu suất. Nó xem xét sứ mệnh và tầm nhìn của công ty bạn và xác định cách điều chỉnh hoạt động và sáng kiến ​​kinh doanh để đưa bạn tiến tới mục tiêu đó.

Bạn có thể sử dụng phương pháp bảng điểm cân bằng để đảm bảo nhóm của bạn hiểu chiến lược và giúp hướng dẫn triển khai chiến lược đó.

Trong ví dụ về công ty SaaS của chúng tôi, phân tích SWOT đã giúp công ty xác định nhu cầu sắp xếp bán hàng và tiếp thị. Việc các nhóm này làm việc cùng nhau sẽ giúp đưa khách hàng tiềm năng ấm áp đi sâu hơn vào kênh bán hàng và chuyển đổi họ thành khách hàng trả tiền.

Trong bước ba, nhóm có thể quyết định rằng hệ thống CRM có chức năng tiếp thị qua email có thể hợp lý hóa luồng thông tin. Tiếp thị có thể kết nối các chiến dịch trực tiếp với dữ liệu khách hàng từ nhóm bán hàng, giúp nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng dễ dàng hơn.

Nhóm tiếp thị có thể sử dụng các nguồn lực tạo khách hàng tiềm năng để xây dựng danh sách email. Họ sẽ bắt đầu gửi các chiến dịch email có mục tiêu cao thông qua CRM mới của mình để tăng tỷ lệ chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng.

Để xây dựng mục tiêu của nhóm tiếp thị nhằm tăng lượng khách hàng tiềm năng, nhóm bán hàng có thể thiết lập mục tiêu gửi email cá nhân đến những khách hàng tiềm năng tải xuống tài nguyên của họ. Họ cũng có thể tiếp cận những người tự đăng ký danh sách email của họ.

Trong khi đó, bộ phận bán hàng có thể tập trung bán thêm các sản phẩm và tính năng mới cho khách hàng hiện tại dựa trên dữ liệu từ những lần nâng cấp hành trình khách hàng tương tự.

4. Tiến hành thực hiện chiến lược

Bây giờ là lúc đưa chiến lược của bạn vào hành động. Bạn sẽ bắt đầu thu thập dữ liệu và ghi lại các hành động của mình để hiểu tác động của từng thay đổi.

Ghi lại mọi điều chỉnh bạn thực hiện cho kế hoạch của mình để có được bức tranh chính xác trong quá trình thực hiện.

Trong ví dụ về công ty SaaS của chúng tôi, nhóm tiếp thị sẽ tạo ra các nguồn tạo khách hàng tiềm năng và các chiến dịch email có mục tiêu để đưa khách hàng tiềm năng vào kênh bán hàng.

Đội ngũ bán hàng sẽ bắt đầu phản hồi trực tiếp cho những khách hàng tiềm năng điền vào biểu mẫu để xem bản demo bán hàng và những khách hàng tiềm năng có liên quan cao tải xuống tài nguyên tạo khách hàng tiềm năng.

Họ cũng có thể liên hệ với khách hàng hiện tại để giới thiệu các gói nâng cấp khi họ xác định rằng nhiều chức năng hơn sẽ phù hợp hơn với nhu cầu của họ.

5. Đánh giá việc thực hiện của bạn

Cuối cùng, hãy đánh giá xem bạn đã đạt được mục tiêu của mình chưa. Nếu bạn đã thu thập dữ liệu trong suốt quá trình, đã đến lúc ngồi xuống và phân tích dữ liệu.

Sử dụng CRM để quản lý chiến lược trong bán hàng

Phần lớn thành công của bạn trong quản lý chiến lược sẽ phụ thuộc vào hệ thống thu thập và diễn giải dữ liệu.

Một hệ thống hiệu quả không chỉ giúp bạn đưa ra quyết định tốt hơn mà còn giúp bạn điều chỉnh kế hoạch của mình tốt hơn dựa trên kết quả mà hệ thống theo dõi.

Kết luận

Kế hoạch quản lý chiến lược hỗ trợ các công ty đưa ra quyết định dựa trên dữ liệu và cải tiến quy trình theo thời gian.

Tự động hóa CRM có thể tăng tốc dữ liệu khách hàng và quy trình bán hàng, giúp bạn có thêm thời gian để phát triển và triển khai các kế hoạch hành động chiến lược.