Tạo nhu cầu so với Tạo Khách hàng tiềm năng: Sự khác biệt là gì?

Trên thực tế, nghiên cứu Tình trạng bán hàng của chúng tôi cho thấy 81% đại diện bán hàng cho biết người mua tự nghiên cứu thương hiệu trước khi kết nối với hoạt động bán hàng. Không có gì minh họa điều đó rõ ràng hơn cách hoạt động của việc tạo ra nhu cầu và tạo ra khách hàng tiềm năng trong thời đại truyền thông xã hội và các thương hiệu đáng chú ý.

Nếu bạn đang thắc mắc sự khác biệt là gì — hoặc thậm chí ý nghĩa của từng điều này, chúng ta sẽ tìm hiểu các định nghĩa, những điểm khác biệt chính và cách áp dụng chúng vào thực tế.

Tạo nhu cầu và tạo khách hàng tiềm năng: Chúng là gì và sự khác biệt là gì?

Tạo nhu cầu là một chiến lược tiếp thị hàng đầu trên kênh nhằm thu hút sự quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ. Nói cách khác, nó tạo ra nhu cầu. Tạo khách hàng tiềm năng được sử dụng để xác định khách hàng tiềm năng, kéo họ vào hệ sinh thái của bạn và bắt đầu cuộc trò chuyện bán hàng.

Đây là một ví dụ nhanh để minh họa sự khác biệt:

Giả sử một công ty giày thể thao nổi tiếng tặng đôi giày mới nhất của mình cho một vận động viên hàng đầu. Vận động viên đăng video mặc chúng. Trong nháy mắt, các video lan truyền và người hâm mộ của vận động viên này không thể ngừng nói về đôi giày của họ. Đó là sự tạo ra nhu cầu.

Một nhà bán lẻ nhìn thấy cuộc trò chuyện và đăng một câu chuyện trên Instagram để thông báo cho mọi người biết rằng họ còn giày trong kho. Người hâm mộ có thể nhìn thấy đôi giày trong cuộn IG của họ và truy cập trang web của nhà bán lẻ để mua. Đó là tạo khách hàng tiềm năng.

Bây giờ, hãy tìm hiểu cách hoạt động của từng chiến lược.

Tạo nhu cầu:

• Sử dụng nội dung để xây dựng nhận thức và sự quan tâm. Ví dụ: quảng cáo các ưu đãi theo mùa hoặc sản phẩm mới thông qua các chiến dịch truyền thông xã hội tới đối tượng mới.
• Nhân rộng độ nhận diện mà không có mục tiêu cụ thể
• Thường hoạt động lâu dài, sử dụng nhiều điểm tiếp xúc để tiếp cận khách hàng tiềm năng

Tạo khách hàng tiềm năng:

• Thu hút khách hàng tiềm năng đã thể hiện sự quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn
• Sử dụng nội dung mang tính giáo dục để nói về sản phẩm một cách chi tiết hơn, phù hợp với những điểm yếu và nhu cầu có liên quan ở thị trường mục tiêu
• Tập trung vào sản phẩm và giải pháp thay vì chỉ nhận thức về thương hiệu

Mục tiêu của việc tạo ra nhu cầu là gì?

Việc tạo ra nhu cầu tạo ra sự quan tâm đến thương hiệu, sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Nó cũng có thể khơi dậy sự quan tâm đến một sản phẩm cũ có doanh số bán hàng giảm hoặc thu hút những khách hàng trước đây đã mất liên lạc với thương hiệu của bạn quay trở lại.

Mặc dù việc xây dựng nhận thức và sự quan tâm là mục tiêu chung nhưng các mục tiêu khác bao gồm:

• Mở rộng đối tượng của bạn: Chiến dịch tạo nhu cầu mạnh mẽ có thể thu hút những người đã biết đến thương hiệu của bạn (nhưng không phải sản phẩm mới) và thu hút khách hàng mới với cùng nỗ lực.
• Xây dựng uy tín thương hiệu: Việc tạo ra nhu cầu có thể định vị thương hiệu của bạn như người dẫn đầu trong ngành bằng cách nêu bật sự đổi mới và các tính năng giúp bạn khác biệt với các đối thủ cạnh tranh.
• Thúc đẩy việc tạo khách hàng tiềm năng: Những nỗ lực tạo ra nhu cầu của bạn sẽ thúc đẩy việc tạo ra khách hàng tiềm năng cho thương hiệu của bạn bằng cách khiến khách hàng hào hứng với ưu đãi của bạn và truyền cảm hứng cho họ mua hàng.
• Giáo dục và nuôi dưỡng: Tạo chiến dịch tạo nhu cầu sẽ giáo dục cho khách hàng về ưu đãi của bạn. Nó cũng cung cấp cho họ kiến ​​thức họ cần để xem đó là giải pháp cho vấn đề của họ.

Mục tiêu của việc tạo khách hàng tiềm năng là gì?

Tạo khách hàng tiềm năng là việc chốt doanh số và tăng doanh thu cho doanh nghiệp của bạn. Bạn đang chuyển đổi những khách hàng tiềm năng do các hoạt động tạo ra nhu cầu mang lại. Với tư cách là nhân viên bán hàng, điều này có nghĩa là tiếp cận sớm trong hành trình của người mua để xây dựng lòng tin và phát triển mối quan hệ, sau đó nuôi dưỡng mối quan hệ đó cho đến khi người mua tiềm năng sẵn sàng chốt hợp đồng. Mục tiêu cuối cùng? Một thỏa thuận đã xong.

Các mục tiêu khác bao gồm:

• Xây dựng cơ sở dữ liệu tạo khách hàng tiềm năng của bạn:  Mọi tổ chức bán hàng đều cần một lượng khách hàng tiềm năng mới ổn định để tạo ra nhiều doanh số, tăng trưởng và mở rộng quy mô hơn.
• Cải thiện niềm tin và lòng trung thành:  Xây dựng và củng cố mối quan hệ với khách hàng bằng cách tìm hiểu đối tượng mục tiêu của bạn. Các chiến dịch tạo khách hàng tiềm năng một phần liên quan đến số lượng — số lượng khách hàng tiềm năng trong hệ thống của bạn — nhưng những khách hàng tiềm năng này phải đủ tiêu chuẩn phù hợp để bạn có thể dễ dàng kết nối và xây dựng các mối quan hệ đáng tin cậy, tập trung vào giải pháp.
• Thu thập thông tin chi tiết về khách hàng:  Bằng cách xem xét cách khách hàng tiềm năng hành xử và làm việc trong suốt quá trình đánh giá chất lượng, bạn sẽ có được bức tranh rõ ràng hơn về nhu cầu, sở thích và các điểm khó khăn của họ. Từ đó, bạn có thể cá nhân hóa những điểm tiếp xúc và tương tác trong tương lai.
• Thu hút khách hàng tiềm năng chất lượng:  Khi mọi người đăng ký hội thảo trên web hoặc tải xuống sách trắng, họ sẽ cung cấp thông tin liên hệ của mình. Hãy theo dõi những khách hàng tiềm năng này sau đó để tìm hiểu thêm về trải nghiệm của họ, giới thiệu các sản phẩm hoặc dịch vụ khác và tăng cơ hội chuyển đổi họ thành người mua.

Cách kết hợp

Việc tạo ra nhu cầu thúc đẩy việc tạo ra khách hàng tiềm năng và cả hai cùng làm việc để thu hút khách hàng tiềm năng thông qua sales funnel. Mặc dù hai chiến lược này thường hoạt động song song, nhưng có những lúc bạn nên ưu tiên việc tạo khách hàng tiềm năng để đạt được những kết quả nhất định và có những lúc việc tạo ra nhu cầu là lựa chọn tốt hơn. Chúng ta hãy xem xét kỹ hơn.

Khi nào (và làm thế nào) tập trung vào việc tạo ra nhu cầu

Có nhiều lý do khiến mọi người không quyết định mua hàng: Giá quá cao, họ không hiểu chính xác sản phẩm của bạn sẽ giúp ích như thế nào hoặc họ không chắc sản phẩm của bạn có tồn tại hay không. Bạn có thể sử dụng các chiến dịch tạo nhu cầu để thu hút sự quan tâm của họ và biến họ thành khách hàng tiềm năng.

Dưới đây là các cơ hội để sử dụng các chiến lược tạo nhu cầu và cách chúng có thể phát huy tác dụng:

• Bạn muốn kết nối với khán giả của mình: Đối tượng của bạn đang phát triển, sản phẩm của bạn mới hoặc thương hiệu của bạn mới được giới thiệu ra thị trường, vì vậy bạn cần kết nối với người mua mục tiêu.
  Giải pháp tạo nhu cầu: Sử dụng email được nhắm mục tiêu và hiển thị quảng cáo để đưa công ty hoặc sản phẩm của bạn đến với những khách hàng tiềm năng. Mục tiêu ở đây là đảm bảo thông điệp của bạn rõ ràng, hấp dẫn và đánh trúng được điểm yếu của khán giả.
• Bạn cần xây dựng uy tín: Khán giả của bạn đang thắc mắc hoặc không chắc chắn về thứ hạng của giải pháp của bạn so với đối thủ cạnh tranh.
  Giải pháp tạo nhu cầu: Cung cấp cho họ bằng chứng rằng sản phẩm của bạn là sản phẩm tốt nhất. Lời chứng thực của khách hàng, sự chứng thực, giải thưởng bạn đã giành được — bất kỳ điều gì mang lại sự tin cậy — có thể thu hút những người mua đang phân vân. Với tư cách là nhân viên bán hàng, hãy yêu cầu nhóm tiếp thị của bạn giúp tạo các nghiên cứu điển hình, chẳng hạn như để gửi cho những khách hàng quan tâm.
• Bạn không ở đúng kênh: Bạn không rõ kênh nào và nội dung nào sẽ xuất bản để giúp truyền tải thông điệp của bạn.
  Giải pháp tạo nhu cầu: Nhìn vào khách hàng hiện tại và xem họ đã sử dụng kênh nào để tương tác với bạn (ví dụ: mạng xã hội, trang web, v.v.) và nội dung nào họ đã tương tác. Sử dụng thông tin đó để phát triển chiến dịch tạo nhu cầu tiếp theo của bạn.
• Bạn đã sẵn sàng tung ra sản phẩm mới: Bạn là một thương hiệu mới hoặc đang tung ra một sản phẩm mới, vì vậy bạn cần tạo ra nhu cầu.
  Giải pháp tạo nhu cầu: Tìm kênh phù hợp, sau đó định vị bản thân theo cách thu hút sự chú ý, tạo tiếng vang và tạo dựng niềm tin với đối tượng mục tiêu của bạn. Bắt đầu bằng cách chia sẻ lợi ích của bạn thay vì bán sản phẩm của bạn.

Tìm sự cân bằng phù hợp và chốt nhiều giao dịch hơn

Tạo nhu cầu và tạo khách hàng tiềm năng hoàn thành các mục tiêu khác nhau nhưng giúp bạn nâng cao nhận thức về thương hiệu và tạo doanh số. Họ làm việc cùng nhau để thông báo và thu hút sự quan tâm của người mua tiềm năng nhằm đưa họ đến kênh bán hàng của bạn. Mặc dù bạn có thể tự mình sử dụng các chiến lược tạo khách hàng tiềm năng nhưng tốt hơn hết bạn nên chạy chiến dịch tạo nhu cầu cùng một lúc; điều này tạo ra nhu cầu dẫn đến việc tiếp cận cộng đồng. Tạo tiếng vang cho ưu đãi của bạn, thu hút khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn và nuôi dưỡng họ thành những khách hàng hài lòng và lâu dài.