So sánh CRM và PRM: Hệ thống nào phù hợp với doanh nghiệp của bạn?

Quản lý mối quan hệ hiệu quả là yếu tố thiết yếu để tăng doanh số và giữ chân khách hàng trong bất kỳ doanh nghiệp nào.

Nền tảng CRM và PRM là những công nghệ giúp tăng cường mối quan hệ và hỗ trợ hiệu quả bán hàng. Tuy nhiên, chúng hỗ trợ các trường hợp sử dụng và đối tượng khác nhau, điều này có thể gây khó khăn trong việc lựa chọn công cụ phù hợp khi mô hình bán hàng của bạn phát triển.

Trong bài viết này, chúng ta sẽ giải thích sự khác biệt giữa hệ thống CRM và PRM cũng như những lợi ích chính của mỗi loại. Chúng ta cũng sẽ thảo luận về giá trị của việc sử dụng cả hai loại phần mềm này song song.

Những điểm chính cần lưu ý khi so sánh CRM và PRM

• Hệ thống CRM giúp doanh nghiệp quản lý mối quan hệ khách hàng, trong khi hệ thống PRM giúp mở rộng quy mô và hỗ trợ tăng trưởng do đối tác dẫn dắt.
• Các nền tảng CRM và PRM mang lại giá trị tối đa khi được tích hợp, tạo ra một nguồn thông tin duy nhất về dữ liệu bán hàng và đối tác.

• Việc sử dụng đồng thời cả hai hệ thống giúp giảm thiểu công việc thủ công, cải thiện độ chính xác của dự báo và giúp các nhóm tăng doanh số bán hàng.

Hệ thống CRM so với hệ thống PRM: những điểm khác biệt và tương đồng chính

Cả hai công cụ CRM và PRM đều giúp tăng hiệu quả bán hàng và lợi nhuận của công ty.

Một hệ thống CRM truyền thống tập trung vào việc tăng doanh số và doanh thu trực tiếp từ khách hàng, trong khi một hệ thống PRM lại xuất sắc trong việc quản lý mối quan hệ với các đối tác bên ngoài và cho phép họ bán hàng thay mặt bạn.

Mặc dù hai hệ thống này có chức năng chồng chéo, nhưng mỗi hệ thống lại đóng vai trò riêng biệt trong chiến lược kinh doanh của bạn.

Dưới đây là câu trả lời ngắn gọn về sự khác biệt giữa CRM và PRM:

CRM

PRM

Được sử dụng để quản lý khách hàng tiềm năng và quan hệ khách hàng trong suốt toàn bộ quy trình bán hàng. Giúp đội ngũ bán hàng hiểu rõ khách hàng và điều chỉnh chiến lược tiếp cận dựa trên lịch sử tương tác. Tăng cường khả năng theo dõi tiến độ bán hàng bằng cách giám sát các giao dịch qua từng giai đoạn của quy trình bán hàng. Giúp dự báo doanh thu chính xác hơn dựa trên dữ liệu quy trình bán hàng theo thời gian thực. Tự động hóa các tác vụ bán hàng lặp đi lặp lại như theo dõi khách hàng, cập nhật giao dịch và nhập dữ liệu. Tăng cường sự phối hợp giữa các đội ngũ bán hàng, tiếp thị và chăm sóc khách hàng. Theo dõi hiệu suất bán hàng, tỷ lệ chuyển đổi giao dịch và doanh thu. Tích hợp với các hệ thống quản lý quan hệ khách hàng (PRM), công cụ bán hàng, phần mềm hoạch định nguồn lực doanh nghiệp (ERP) và nền tảng tiếp thị.

Được sử dụng để quản lý mối quan hệ với các đối tác bên ngoài đóng góp vào doanh thu gián tiếp. Giúp các nhà quản lý đối tác hiểu rõ năng lực, mức độ tương tác và hiệu quả hoạt động của đối tác. Tăng cường khả năng hiển thị thông tin về các giao dịch do đối tác tìm kiếm và chịu ảnh hưởng. Giúp dự báo tốt hơn doanh thu do đối tác tạo ra và đóng góp của kênh phân phối. Tự động hóa quy trình tuyển chọn đối tác, đăng ký giao dịch và các tác vụ hỗ trợ bán hàng. Tăng cường sự hợp tác giữa các đội ngũ bán hàng nội bộ và các đối tác bên ngoài. Theo dõi hiệu suất của đối tác, sự đóng góp và hiệu quả của chương trình. Tích hợp với hệ thống CRM để điều phối các nỗ lực bán hàng trực tiếp và gián tiếp.

Việc lựa chọn nền tảng phù hợp phụ thuộc vào mô hình kinh doanh và mục tiêu của bạn.

Chỉ bán trực tiếp và không có kế hoạch hợp tác với đối tác? Hãy tập trung vào CRM và tích hợp sau khi xây dựng chương trình hợp tác.

Bạn đã có các đại lý bán lẻ hoặc đối tác liên kết hoặc đang lên kế hoạch cho chương trình đối tác? Hãy sử dụng kết hợp CRM và PRM, với CRM là hệ thống cốt lõi.

Tiếp theo, bạn sẽ tìm hiểu chi tiết về từng hệ thống để giúp bạn xác định nhu cầu kinh doanh cụ thể của mình.

CRM là gì?

CRM là viết tắt của quản lý quan hệ khách hàng. Đó là một chiến lược mà các doanh nghiệp sử dụng để quản lý tương tác với khách hàng tiềm năng và khách hàng hiện tại trong suốt toàn bộ quá trình bán hàng.

Thuật ngữ “CRM” cũng mô tả phần mềm hỗ trợ các chiến lược bán hàng.

Phần mềm CRM giúp chủ doanh nghiệp quản lý việc giao tiếp với khách hàng và theo dõi hiệu suất để cải thiện hoạt động bán hàng.

Các tính năng của CRM giúp bạn tối ưu hóa quy trình bán hàng bằng cách tự động hóa các tác vụ lặp đi lặp lại, thu thập và phân tích dữ liệu hiệu suất.

Các nhóm khác nhau sử dụng nền tảng CRM theo nhiều cách khác nhau:

• Đội ngũ bán hàng theo dõi các giao dịch và đưa các cơ hội kinh doanh tiến triển trong quy trình bán hàng.
• Các nhóm tiếp thị xem xét các khách hàng tiềm năng đủ điều kiện, thực hiện các hoạt động tiếp cận và chuyển giao khách hàng tiềm năng cho bộ phận bán hàng.
• Các quản lý bán hàng theo dõi tình trạng kênh bán hàng, dự báo doanh thu và xác định các điểm yếu về hiệu suất.
• Đội ngũ chăm sóc khách hàng quản lý tài khoản, theo dõi gia hạn và phát hiện các cơ hội bán thêm và bán chéo sản phẩm/dịch vụ.
• Ban quản lý cấp cao phân tích doanh thu dự kiến, xu hướng tăng trưởng và hiệu suất làm việc của nhóm.

Hệ thống CRM cung cấp cho bạn một trung tâm dữ liệu duy nhất để quản lý mối quan hệ khách hàng. Việc lưu trữ dữ liệu ở một nơi giúp bạn điều phối các hoạt động để cải thiện hiệu quả vận hành, năng suất làm việc nhóm và sự hài lòng của khách hàng.

Khi nào bạn nên sử dụng CRM?

Các công ty thành công sử dụng công cụ CRM để thực hiện nhiều hoạt động bán hàng và tiếp thị quan trọng, chẳng hạn như:

• Theo dõi khách hàng tiềm năng và ghi lại thông tin liên lạc để ưu tiên các hoạt động tương tác trong tương lai.
• Quản lý các giao dịch thông qua quy trình đã được xác định để tổ chức các cơ hội và chốt các giao dịch bán hàng.
• Tự động hóa các tác vụ thủ công như gửi email theo dõi, nhắc nhở công việc và cập nhật giao dịch để có thêm thời gian tập trung vào bán hàng.
• Theo dõi hiệu suất quy trình bán hàng, dự báo doanh số và tinh chỉnh chiến lược.
• Tăng cường sự phối hợp giữa các đội ngũ bán hàng, tiếp thị và chăm sóc khách hàng bằng cách chia sẻ dữ liệu khách hàng chính xác và cập nhật.

Nếu quy trình bán hàng của bạn liên quan đến nhiều điểm tiếp xúc hoặc nhiều thành viên trong nhóm, công cụ CRM sẽ đảm bảo không có gì bị bỏ sót.

PRM là gì?

PRM là viết tắt của quản lý quan hệ đối tác. Đó là quy trình mà các doanh nghiệp sử dụng để quản lý mối quan hệ với các đối tác bên ngoài, chẳng hạn như nhà bán lẻ, nhà phân phối, chi nhánh hoặc đối tác SaaS.

Trong khi CRM hướng đến tối đa hóa doanh thu trực tiếp thông qua bán hàng và quan hệ khách hàng, PRM cho phép tạo ra các kênh doanh thu gián tiếp thông qua các mối quan hệ kinh doanh.

Theo nghiên cứu hệ sinh thái của Crossbeam, các thương vụ có khả năng được hoàn tất cao hơn 53% khi có sự tham gia của đối tác, với các đối tác đóng góp trung bình 32% vào tổng số lượng thương vụ tiềm năng.

Giống như CRM, thuật ngữ PRM cũng được sử dụng để mô tả phần mềm hỗ trợ quản lý đối tác.

Các nhóm phía nhà cung cấp thường sử dụng các công cụ PRM để quản lý và mở rộng hệ sinh thái đối tác.

Phần mềm đóng vai trò như một cổng thông tin giúp các đối tác truy cập vào các nguồn lực, công cụ và thông tin của công ty bạn. Nó cho phép bạn tuyển dụng đối tác, theo dõi giao dịch và cộng tác trên các kênh bán hàng gián tiếp.

PRM cũng giúp các nhóm đối tác và các đối tác tối ưu hóa các nhiệm vụ thiết yếu như đăng ký khách hàng tiềm năng và liên lạc, giúp họ có thêm thời gian để chăm sóc khách hàng.

Nền tảng PRM giúp:

• Các quản lý đối tác tuyển dụng và hướng dẫn đối tác tham gia, đồng thời duy trì mối quan hệ tốt đẹp.
• Các đội ngũ bán hàng kênh phân phối theo dõi các giao dịch do đối tác mang lại và quản lý các cơ hội bán hàng chung.
• Các nhóm tiếp thị cùng hợp tác với các đối tác kênh để tạo ra nội dung và thu hút nhu cầu.
• Các quản lý bán hàng theo dõi hiệu suất của đối tác, sự đóng góp vào doanh thu và tiềm năng kinh doanh.
• Ban quản lý cấp cao phân tích doanh thu do đối tác tạo ra và hiệu quả của chương trình.

Khi nào thì nên sử dụng PRM?

Các doanh nghiệp hợp tác với đối tác thường đầu tư vào các giải pháp quản lý quan hệ khách hàng (PRM) để quản lý các hoạt động xây dựng mối quan hệ.

Nếu bạn điều hành một chương trình đối tác, PRM đặc biệt hữu ích cho:

• Tối ưu hóa quy trình hội nhập bằng cách chia sẻ tài liệu đào tạo, sản phẩm và bán hàng tại một nơi duy nhất.
• Theo dõi các giao dịch do đối tác mang lại để hiểu ai đang tạo ra doanh thu và phát hiện các cơ hội mới.
• Giảm thiểu xung đột giữa bộ phận bán hàng và kênh phân phối bằng cách xác định rõ quyền sở hữu giao dịch, đăng ký và vai trò của đối tác.
• Mở rộng hoạt động bán hàng hợp tác bằng cách chia sẻ khách hàng tiềm năng, thông tin cập nhật giao dịch và liên lạc giữa các đội ngũ bán hàng và đối tác.
• Đánh giá hiệu quả hoạt động của đối tác để tối ưu hóa các chương trình và ưu đãi.

Về cơ bản, các công cụ PRM mang lại cho bạn sự minh bạch và trách nhiệm giải trình. Ngay cả một nhà cung cấp nhỏ với 10-20 đối tác đang hoạt động cũng có thể hưởng lợi từ việc thiết lập PRM-CRM đơn giản để xem đối tác nào tạo ra nhiều giao dịch chất lượng nhất.

Những lợi ích chính của PRM

Phần mềm PRM có nhiều lợi ích tương đồng với các công cụ CRM trong việc nâng cao sự hài lòng, lòng trung thành và khả năng giữ chân đối tác.

Đây là cách các công cụ PRM hỗ trợ sự tăng trưởng dựa trên hệ sinh thái.

Dữ liệu đối tác tập trung

Tương tự như cơ sở dữ liệu khách hàng của hệ thống CRM, PRM cung cấp một nơi duy nhất để lưu trữ và quản lý thông tin đối tác, bao gồm:

• Hồ sơ đối tác
• Trạng thái gia nhập
• Chứng chỉ đào tạo
• Lịch sử biểu diễn
• sự tham gia vào giao dịch

Việc tập trung hóa dữ liệu giúp các nhà quản lý đối tác hiểu rõ đối tác của họ là ai, họ đang làm gì và cần hỗ trợ ở đâu.

Quy trình tiếp nhận và hỗ trợ đối tác được tối ưu hóa.

Các nền tảng PRM giúp các nhóm phía nhà cung cấp chuẩn hóa quy trình tiếp nhận và hỗ trợ các đối tác mới.

Ví dụ, thay vì chia sẻ tài nguyên với đối tác qua email hoặc ổ đĩa dùng chung, đối tác sẽ có một cổng thông tin riêng để truy cập:

• Thông tin sản phẩm (ví dụ: tính năng, lợi ích, thông số kỹ thuật và giá cả)
• Tài liệu đào tạo
• Tài liệu tiếp thị (ví dụ: bộ tài liệu có thể đồng thương hiệu và hướng dẫn truyền thông)
• Các nguồn lực hỗ trợ bán hàng (ví dụ: cẩm nang bán hàng và tài liệu bán hàng)
• Cập nhật sản phẩm

PRM cho phép bạn tùy chỉnh cổng thông tin cho từng đối tác, cung cấp cho họ thông tin cụ thể mà họ cần để bắt đầu bán hàng nhanh hơn.

Đăng ký giao dịch và khả năng theo dõi tiến độ giao dịch

Các công cụ đăng ký giao dịch PRM cho phép các đối tác gửi các cơ hội thông qua cổng thông tin đối tác.

Từ đó, bạn có thể sử dụng tự động hóa để chuyển các khách hàng tiềm năng đến người quản lý kênh để phê duyệt hoặc từ chối nhanh chóng.

Sau khi bạn phê duyệt một giao dịch, phần mềm PRM sẽ tự động bảo vệ giao dịch đó để tránh xung đột kênh.

Nó cũng có thể liên kết các giao dịch đã được phê duyệt với khoản bồi thường, để các đối tác nhận được tiền thưởng hoặc hoa hồng giới thiệu bán hàng theo điều khoản của bạn.

Tất cả các giao dịch được đồng bộ hóa trên bảng điều khiển chung, giúp các bên liên quan có cùng cái nhìn tổng quan về thông tin liên hệ, giai đoạn giao dịch, ghi chú và tài liệu.

Nó thậm chí còn tăng tính minh bạch, giúp các nhà quản lý hiểu được cách các đối tác đóng góp vào quy trình bán hàng của bạn.

Phân tích hiệu suất đối tác

Giống như CRM, PRM cung cấp các công cụ báo cáo để theo dõi hoạt động của đối tác, doanh số bán hàng, khách hàng tiềm năng và đào tạo.

Bảng điều khiển tương tác cho phép các nhóm theo dõi:

• Các chỉ số doanh số và doanh thu như tiến độ giao dịch, phân bổ doanh thu và tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng.
• Các chỉ số hoạt động của đối tác bao gồm: số lượng khách hàng tiềm năng được gửi, mức độ sử dụng nội dung và số lượng đăng ký giao dịch.
• Thành công trong đào tạo và nâng cao năng lực , bao gồm tiến độ đạt chứng chỉ, hoàn thành khóa học và hiệu quả nội dung.
• Lợi tức đầu tư tiếp thị (ROI) được sử dụng để đo lường hiệu quả của các hoạt động và chiến dịch tiếp thị hợp tác.

Bạn có thể sử dụng những hiểu biết này để xác định và khen thưởng những người có hiệu suất cao, cũng như phát hiện những giao dịch chậm tiến độ để can thiệp.

Bằng cách hiểu rõ hiệu quả hoạt động, bạn cũng có thể tinh chỉnh các chương trình khuyến khích, đào tạo và phân bổ nguồn lực để tối ưu hóa các chương trình đối tác và tăng doanh số bán hàng.

Tích hợp với CRM và các công cụ bán hàng

Hệ thống quản lý quan hệ khách hàng (PRM) hoạt động hiệu quả nhất khi tích hợp với các công cụ thường dùng hàng ngày – chẳng hạn như hệ thống quản lý quan hệ khách hàng (CRM), hệ thống tự động hóa tiếp thị và hệ thống quản lý học tập (LMS).

Hầu hết các nền tảng đều có ứng dụng gốc hoặc API để tạo ra một hệ thống chia sẻ dữ liệu, cộng tác và theo dõi hiệu suất.

Ví dụ, việc đồng bộ hóa các giao dịch và hoạt động với một hệ thống CRM sẽ cung cấp cho bạn cái nhìn toàn diện về cả doanh thu trực tiếp và doanh thu từ đối tác.

Sự đồng bộ hoàn toàn giúp các đội ngũ bán hàng và đối tác làm việc dựa trên cùng một nguồn thông tin mà không gây lãng phí công sức hoặc mất đi sự nắm bắt thông tin.

CRM và PRM có thể phối hợp với nhau như thế nào?

Thay vì cân nhắc xem nên sử dụng phần mềm CRM hay PRM như một giải pháp độc lập, hãy xem xét cách sử dụng chúng song song.

Mặc dù có những điểm tương đồng, hai mô hình này tập trung vào các khía cạnh khác nhau của doanh nghiệp để tạo ra động lực kép thúc đẩy tăng trưởng.

Hệ thống CRM thúc đẩy doanh số bán hàng trực tiếp, cải thiện sự hài lòng của khách hàng và tăng tỷ lệ giữ chân khách hàng. Hệ thống PRM mở rộng chức năng sang các đối tác bên ngoài, thúc đẩy doanh số bán hàng gián tiếp và tạo ra các cơ hội phân phối mới.

Việc tích hợp CRM và PRM giúp tăng hiệu quả bán hàng bằng cách cho phép bạn:

• Kết nối dữ liệu bán hàng để dự báo doanh thu tốt hơn.
• Duy trì một nguồn thông tin duy nhất cho khách hàng và giao dịch để loại bỏ sự phân tán thông tin.
• Hỗ trợ hoạt động bán hàng chung bằng cách cho phép các nhóm nội bộ và đối tác cộng tác trên các cơ hội chung.
• Bảo vệ quyền sở hữu giao dịch và giảm thiểu xung đột bằng cách thiết lập quy trình đăng ký giao dịch và kiểm soát truy cập chặt chẽ.
• Tối ưu hóa và tự động hóa các tác vụ hành chính (ví dụ: theo dõi khách hàng tiềm năng và nhập dữ liệu)

Mặc dù có thể sử dụng CRM và PRM như những nền tảng riêng biệt, việc kết hợp các công cụ phù hợp sẽ mang lại cho bạn cái nhìn toàn diện về hành trình của khách hàng.

Khi các chiến dịch bán hàng nội bộ và hợp tác được phối hợp nhịp nhàng, bạn sẽ tiếp cận được những khách hàng tiềm năng lý tưởng một cách đúng đắn vào đúng thời điểm.

Lời kết

Khi so sánh CRM với PRM, hãy nhớ rằng hai công nghệ này không phải là đối thủ cạnh tranh mà nên được sử dụng kết hợp nếu doanh nghiệp của bạn làm việc với các đối tác.

Việc tích hợp hệ thống CRM và PRM giúp giảm thiểu sự phân mảnh dữ liệu, nâng cao trải nghiệm của đối tác và cho phép đội ngũ bán hàng xác định các cơ hội bán chéo và bán thêm sản phẩm, từ đó tăng lợi nhuận.