Tại sao hiệu quả bán hàng lại quan trọng?

Thời gian là một nguồn tài nguyên quý giá. Tất cả chúng ta đều muốn tận dụng tốt nhất thời gian mình có, đặc biệt là trong kinh doanh. Đó là lý do tại sao việc tập trung vào hiệu quả bán hàng là rất quan trọng. Số liệu này theo dõi xem đội ngũ bán hàng của bạn mất bao lâu để biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng trả tiền. Nói cách khác, đó là thước đo tốc độ bạn có thể tạo doanh thu.

Bạn cần biết hiệu quả bán hàng của nhóm mình để có thể duy trì hoạt động kinh doanh của mình đi đúng hướng. Hãy đọc tiếp để tìm hiểu ý nghĩa của hiệu quả bán hàng, cách tính toán và cuối cùng là cải thiện.

Hiệu quả bán hàng là gì?

Rất đơn giản, hiệu quả bán hàng theo dõi doanh nghiệp của bạn có thể tạo doanh thu nhanh như thế nào trong một khoảng thời gian nhất định. Nó đo lường tốc độ mà đại diện bán hàng của bạn có thể chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng tiềm năng và sau đó biến những khách hàng tiềm năng đó thành khách hàng.

Nếu muốn hiệu quả hơn, bạn cần bán được nhiều hàng hơn với ít nguồn lực hơn trong khoảng thời gian ngắn hơn. Tất cả các nguồn lực đã sử dụng đều được đo lường dựa trên thời gian sử dụng để tạo ra kết quả — và tỷ lệ kết quả cho thấy hiệu quả của đội ngũ bán hàng của bạn.

Khi bạn đo lường hiệu quả bán hàng, nó sẽ tiết lộ những đại diện đang hoạt động kém hiệu quả. Sau đó, bạn có thể cung cấp sự hỗ trợ, hướng dẫn và đào tạo cho những đại diện đó – và nếu mọi việc suôn sẻ, hiệu quả bán hàng của họ sẽ được cải thiện.

Tại sao hiệu quả bán hàng lại quan trọng

Theo báo cáo Tình trạng bán hàng mới nhất, hầu hết người bán đều không đạt mục tiêu bán hàng – hơn 70% . Đó là gần 3 trong số 4 nhân viên bán hàng không đạt được chỉ tiêu bán hàng của mình. Và khi bạn, với tư cách là người lãnh đạo bán hàng, gặp phải tình huống mà chỉ 28% nhân viên giỏi nhất của bạn đạt được mục tiêu, bạn phải tự hỏi: “Những đại diện khác này đang làm gì?”

Khi hiểu rõ hiệu quả bán hàng, bạn sẽ biết liệu phương pháp, quy trình và chiến lược tổng thể của mình có bền vững hay không.

Giả sử bạn thấy rằng những đại diện hoạt động kém hiệu quả của bạn đang dành thời gian thực hiện các giao dịch chưa bao giờ hoàn tất. Trong hơn hai quý, có lẽ họ chỉ thực hiện được hai giao dịch đã hoàn tất. Trong khi đó, một đại diện hàng đầu luôn đạt chỉ tiêu đã chốt được bảy giao dịch. Rõ ràng là có điều gì đó không hiệu quả đang xảy ra với người đại diện hoạt động kém hiệu quả đó. Nếu bạn có thể đi vào trọng tâm của vấn đề, bạn có thể nỗ lực tìm ra giải pháp.

Cách tính hiệu quả bán hàng

Hiệu quả bán hàng được tính bằng cách chia tổng doanh thu được tạo ra cho chi phí mà đội ngũ bán hàng phải gánh chịu trong một khoảng thời gian cụ thể. Những chi phí này có thể bao gồm những thứ như tiền lương, chi phí và đào tạo. Tính toán này cho thấy chiến lược bán hàng của bạn hiệu quả như thế nào theo thời gian. Nó giúp bạn hiểu được tác động của số tiền bỏ ra để bán sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Dưới đây là hình minh họa của công thức:

Bạn có thể sử dụng công thức để xem xét toàn bộ quy trình bán hàng hoặc đo lường các giao dịch riêng lẻ. Việc xem xét toàn bộ quy trình bán hàng rất hữu ích vì nó cho thấy doanh nghiệp của bạn đang phát triển như thế nào tương ứng với mỗi đô la chi cho việc bán hàng. Đối với hoạt động bán hàng riêng lẻ, nó cho thấy thành viên trong nhóm đang sử dụng các nguồn lực để chốt giao dịch một cách khôn ngoan như thế nào. Trong nhiều trường hợp, bạn sẽ muốn xem lại cả hai số liệu vì các giao dịch lớn hơn sẽ yêu cầu nhiều thời gian và nguồn lực hơn, trong khi các giao dịch nhỏ hơn thì không.

Tỷ lệ hiệu quả bán hàng tốt là gì?

Bây giờ, công thức đó cung cấp cho bạn sự hiểu biết cơ bản về cách tính hiệu quả bán hàng, nhưng nó không nói lên toàn bộ câu chuyện. Các số liệu về hiệu quả bán hàng của toàn bộ quy trình có thể hơi sai lệch; một số biến nhất định sẽ ảnh hưởng đến công thức. Ví dụ: một số đại diện có thể có lãnh thổ thuận lợi hoặc các điều kiện khác có thể ảnh hưởng đến tỷ lệ thắng của họ. Bạn phải nhìn vào bức tranh lớn.

Các số liệu bán hàng khác ảnh hưởng đến hiệu suất của nhóm bán hàng bao gồm:

• Khách hàng tiềm năng: Đại diện của bạn thu hút khách hàng bằng cách nào? Hiểu các phương pháp họ sử dụng để có được khách hàng tiềm năng – và số lượng khách hàng tiềm năng mà họ tạo ra – là chìa khóa để tính toán hiệu quả của các đại diện bán hàng của bạn.
• Doanh thu trung bình trên mỗi khách hàng (ARPC): Bạn kiếm được bao nhiêu tiền từ một khách hàng trong một khoảng thời gian cụ thể? ARPC đo lường khả năng sinh lời của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn dựa trên số tiền do mỗi khách hàng tạo ra.
• Giá trị trọn đời của khách hàng (CLV): Doanh nghiệp của bạn giữ chân khách hàng bằng cách nào? CLV cho biết bạn có thể mong đợi bao nhiêu thu nhập từ một khách hàng trong suốt mối quan hệ của mình.
• Tăng trưởng hàng năm (YOY): Doanh nghiệp của bạn còn tiến gần đến việc đạt được các mục tiêu dài hạn như thế nào? YOY so sánh lợi nhuận tài chính hàng năm hiện tại của công ty bạn với năm trước.

Tỷ lệ hoàn thành hoạt động bán hàng: Đại diện của bạn kết thúc bao nhiêu lần bán hàng? Với tỷ lệ hoàn thành hoạt động bán hàng, bạn có thể thấy hiệu quả thực sự của đại diện bán hàng của mình.

Năng suất bán hàng so với hiệu quả bán hàng

Mặc dù năng suất bán hàng và hiệu quả bán hàng nghe có vẻ giống nhau nhưng chúng tập trung vào các khía cạnh khác nhau của quy trình bán hàng:

• Năng suất bán hàng đo lường kết quả đầu ra của một nhóm bán hàng hoặc từng nhân viên bán hàng so với đầu vào của các nguồn lực. Những nguồn lực này bao gồm thời gian, công sức và tiền bạc. Nó tập trung vào kết quả cuối cùng và đầu ra tổng thể so với đầu vào. Một số số liệu chính bao gồm:
  • Doanh thu trên mỗi nhân viên bán hàng
  • Số lượng giao dịch được chốt trên mỗi nhân viên bán hàng
  • Tỷ lệ thu hút khách hàng
  • Tốc độ tăng trưởng doanh số
• Hiệu quả bán hàng đo lường mức độ hiệu quả của nhóm bán hàng hoặc cá nhân sử dụng nguồn lực của họ – những thứ như thời gian, ngân sách và công cụ – để đạt được mục tiêu bán hàng. Các số liệu chính bao gồm:
  • Tỷ lệ chuyển đổi
  • Độ dài chu kỳ bán hàng
  • Chi phí mỗi lần chuyển đổi
  • Tỷ lệ cuộc gọi bán hàng thành công và không thành công

Về cơ bản, năng suất bán hàng là số lượng kết quả đạt được, trong khi hiệu quả bán hàng tập trung vào hiệu quả của quá trình đạt được những kết quả đó.

Hãy nghĩ về một công ty bán đăng ký một công cụ chỉnh sửa ảnh cao cấp. Nó có hai đội bán hàng, một ở Los Angeles và một ở New York. Nhóm Los Angeles đã hoàn tất 50 giao dịch trong một tháng, tạo ra doanh thu 1 triệu USD.

Trong khi đó, Nhóm New York đang sử dụng AI đàm thoại trong phần mềm Quản lý quan hệ khách hàng (CRM) của họ. Họ có thể làm việc hiệu quả hơn và dành nhiều thời gian hơn để tập trung vào khách hàng, điều này làm tăng tỷ lệ giao dịch trung bình của họ. Nhờ sự chú ý nhiều hơn này, Team New York đã chốt được 50 giao dịch trong cùng thời gian nhưng tạo ra doanh thu 1,5 triệu USD.

Mặc dù hai đội này đã chốt được số lượng giao dịch bằng nhau nhưng hiệu quả của họ không như nhau. Nhóm New York cho thấy hiệu quả bán hàng cao hơn vì họ đạt được kết quả tốt hơn với ít nguồn lực hơn.

8 cách nâng cao hiệu quả bán hàng

Cách tốt nhất để nâng cao hiệu quả bán hàng là cải thiện tốc độ bán hàng – hoặc tốc độ mà một đại diện có thể chốt giao dịch.

Tốc độ bán hàng đẩy nhanh quá trình bán hàng, cho phép tạo doanh thu nhanh hơn và quản lý dòng tiền tốt hơn. Nó tăng năng suất của đội ngũ bán hàng của bạn bằng cách cho phép họ xử lý nhiều giao dịch hơn trong thời gian ngắn hơn. Theo dõi tốc độ bán hàng cũng có thể giúp bạn theo dõi chính xác thời gian cần thiết để nhóm của bạn chốt giao dịch. Điều này có thể tiết lộ những rào cản tiềm ẩn trong quá trình bán hàng của bạn có thể gây nguy hiểm cho mục tiêu bán hàng.

Các cách khác để nâng cao hiệu quả bán hàng bao gồm:

1. Đặt mục tiêu bán hàng rõ ràng

Mục tiêu bán hàng cung cấp định hướng rõ ràng cho đội ngũ bán hàng và sự tập trung đó sẽ cải thiện hiệu quả. Khuyến khích nhóm của bạn bằng cách cung cấp tiền thưởng và hoa hồng. Mục tiêu SMART tăng năng suất và cải thiện hiệu suất.

2. Hợp lý hóa quy trình bán hàng

Trước tiên, bạn cần xác định chiến lược bán hàng rõ ràng, phác thảo rõ ràng quá trình di chuyển khách hàng tiềm năng qua quy trình bán hàng. Điều này bao gồm việc tạo ra một cấu trúc tìm kiếm, đánh giá chất lượng, trình bày, đàm phán, chốt hợp đồng và theo dõi. Khi đã có cấu trúc đó, bạn có thể hợp lý hóa quy trình bán hàng bằng cách quản lý dữ liệu khách hàng, theo dõi tương tác và tự động hóa các tác vụ bằng phần mềm quản lý quan hệ khách hàng (CRM).

3. Tận dụng công nghệ

Sử dụng công cụ CRM bán hàng giúp bạn dễ dàng nâng cao hiệu quả của đội ngũ bán hàng và tăng năng suất bán hàng mà không cần thuê thêm nhân viên. Nền tảng CRM kết hợp với các công cụ bán hàng có thể tăng hiệu quả bằng cách tự động hóa việc nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng, theo dõi và lên lịch. Nó cũng có thể tự động hóa các nhiệm vụ lặp đi lặp lại và cung cấp những hiểu biết có giá trị về hành vi của khách hàng. Ví dụ: Một công ty phần mềm quyết định triển khai hệ thống tự động hóa bán hàng để hợp lý hóa quy trình bán hàng của mình. Trước khi tự động hóa, đội ngũ bán hàng có thể xử lý 50 khách hàng tiềm năng mỗi tuần. Sau khi tự động hóa, họ có thể xử lý 100 khách hàng tiềm năng mỗi tuần với cùng số lượng tài nguyên.

4. Triển khai các chỉ số hiệu suất bán hàng

Việc liên tục đạt được các tiêu chuẩn giúp cải thiện hiệu quả. Một cách để đo lường mức độ hiệu quả hoạt động của nhóm bạn là theo dõi các chỉ số hiệu suất chính (KPI). KPI bán hàng bao gồm tỷ lệ chuyển đổi, quy mô giao dịch trung bình và độ dài chu kỳ bán hàng. Các số liệu hiệu suất này xác định các lĩnh vực thế mạnh – và những gì có thể cần cải thiện.

5. Khuyến khích hợp tác

Làm việc theo nhóm sẽ biến ước mơ thành hiện thực. Việc thúc đẩy văn hóa hợp tác giữa bộ phận bán hàng, tiếp thị và các bộ phận khác sẽ giúp ích rất nhiều trong việc nâng cao hiệu quả bán hàng. Và việc xem xét các cuộc gọi bán hàng bằng các bản tóm tắt cuộc gọi tổng quát được hỗ trợ bởi AI có thể giúp việc huấn luyện hiệu quả hơn.

6. Tăng cường cá nhân hóa

Cá nhân hóa thúc đẩy hiệu suất và mang lại kết quả tốt hơn cho khách hàng. Và theo nghiên cứu của McKinsey, các công ty có tốc độ tăng trưởng nhanh hơn sẽ thu được doanh thu từ việc cá nhân hóa cao hơn 40% so với các đối tác có tốc độ tăng trưởng không nhanh bằng. Giúp các đại diện dễ dàng cá nhân hóa thông tin liên lạc của họ với khách hàng tiềm năng và nâng cao hiệu quả bằng cách cung cấp các công cụ mà họ có thể sử dụng để nhanh chóng tùy chỉnh các quảng cáo chiêu hàng.

7. Huấn luyện bán hàng hiệu quả

Nhóm của bạn sẽ hoạt động hiệu quả hơn nếu người quản lý của bạn tích cực hỗ trợ họ. Xem lại các cuộc gọi bán hàng để tìm ra những lĩnh vực cần cải thiện. Phát triển các chiến lược để giúp các đại diện sớm xác định các giao dịch không hiệu quả trong quá trình bán hàng. Chia sẻ những câu chuyện thành công và các nghiên cứu điển hình nêu bật những tác động tích cực của việc cải thiện hiệu quả bán hàng. Tất cả những điều đó sẽ thúc đẩy văn hóa trách nhiệm và cải tiến.

8. Cung cấp đào tạo bán hàng

Các đại diện hoạt động tốt hơn khi họ cảm thấy mình đang kiểm soát được vận mệnh của chính mình. Đầu tư vào các chương trình đào tạo bán hàng – chẳng hạn như khóa học được thiết kế để tăng gấp đôi kết quả bán hàng trong vòng 90 ngày – để nâng cao hiệu quả kỹ năng bán hàng, kiến ​​thức về sản phẩm và kỹ thuật thu hút khách hàng của đại diện.

Hiệu quả bán hàng để giành chiến thắng

Nhiều đại diện bán hàng đã thất bại khi dành phần lớn thời gian của họ để thực hiện những công việc thuộc lòng trong khi lẽ ra họ phải làm công việc mà họ giỏi nhất – bán hàng. Bằng cách tận dụng tính năng tự động hóa trong phần mềm CRM, đại diện bán hàng có thể tăng năng suất của họ. Và khi bạn tăng năng suất, bạn sẽ tăng hiệu quả bán hàng. Khi bạn làm việc hiệu quả hơn, bạn sẽ mang lại nhiều lợi nhuận hơn cho công ty của mình — và các đại diện của bạn sẽ mang về nhà những khoản tiền lương cao hơn.