Làm thế nào để bắt đầu bán hàng tận nhà trong thời đại số?

Published by Linh Nguyen Dieu at 04/11/2024

Bán hàng tận nhà là gì?

Bán hàng tận nhà (D2D) là một hoạt động đòi hỏi nhân viên bán hàng hoặc nhóm phải đến tận nhà hoặc nơi làm việc của khách hàng. Hoạt động này cũng áp dụng cho việc vận động — treo tờ rơi hoặc bắt chuyện với mọi người trên phố để thu thập thông tin.

Giống như các phương pháp bán hàng khác, mục tiêu của bán hàng tận nhà là thiết lập mối quan hệ với khách hàng, bán thêm, bán chéo và chốt nhiều giao dịch hơn. Tùy thuộc vào ngành của bạn, D2D có thể tạo ra sự nghiệp bán hàng thành công và có lợi nhuận . Tuy nhiên, điều này thường dựa trên phương pháp tiếp cận có mục tiêu cao — đảm bảo sản phẩm hoặc dịch vụ phù hợp được cung cấp cho đúng đối tượng vào đúng thời điểm.

Hiểu về quy trình bán hàng tận nhà

Quy trình bán hàng D2D tuân theo một chu kỳ bán hàng thông thường, ngoại trừ việc hầu như tất cả các bước đều diễn ra trực tiếp. Quy trình đã phát triển cùng với sự ra đời của công nghệ và các công cụ. Ví dụ, gọi điện chào hàng và gửi email chào hàng là những lần lặp lại phổ biến của hoạt động bán hàng D2D mà công nghệ đã giúp tạo điều kiện thuận lợi.

Quy trình bán hàng năm bước, tận nhà bao gồm tìm kiếm khách hàng tiềm năng, tiếp cận, trình bày, chốt đơn và theo dõi. Mỗi bước đòi hỏi kiến thức chi tiết về đối tượng mục tiêu của bạn và một bản chào hàng được cá nhân hóa cho họ. Nói một cách đơn giản, để có cơ hội chốt đơn tốt nhất, bạn cần nghiên cứu khách hàng tiềm năng của mình — bao gồm cả điểm khó khăn, mục tiêu, ngành và đối thủ cạnh tranh của họ — và đảm bảo rằng bản chào hàng của bạn có thể thuyết phục họ.

Chúng ta hãy xem xét kỹ hơn từng bước của quy trình này.

Khảo sát: Trước tiên, bạn phải xác định khách hàng tiềm năng trong một khu vực địa lý cụ thể để nhắm mục tiêu. Khảo sát bao gồm nghiên cứu dựa trên nhân khẩu học, thị trường mục tiêu và đối thủ cạnh tranh để chọn ra những khu phố hoặc doanh nghiệp tốt nhất để tiếp cận.
Cách tiếp cận: Đây là lần tiếp xúc đầu tiên bạn thực hiện với khách hàng tiềm năng. Bao gồm việc phát triển một câu mở đầu mạnh mẽ, xây dựng mối quan hệ nhanh chóng và giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn một cách hiệu quả — có thể là trực tiếp, kỹ thuật số hoặc bằng cách cung cấp thêm thông tin về khả năng của sản phẩm hoặc dịch vụ đó.
Trình bày: Bài thuyết trình là cơ hội để bạn truyền đạt giá trị đề xuất của sản phẩm. Bài thuyết trình bao gồm việc nêu bật những lợi ích chính, cách chúng sẽ giúp ích cho khách hàng tiềm năng của bạn và giải quyết những phản đối tiềm ẩn.
Kết thúc: Ở bước cuối cùng của quy trình bán hàng này, khách hàng tiềm năng của bạn đã quyết định mua hàng. Bạn chuyển đổi họ thành khách hàng bằng cách kết thúc giao dịch.
Theo dõi: Duy trì liên lạc với khách hàng sau khi bán hàng giúp nhân viên bán hàng đảm bảo sự hài lòng và xây dựng mối quan hệ lâu dài. Đây là một phần quan trọng của quy trình bán hàng — đặc biệt là đối với những việc như bán thêm sau này.

Bằng cách hiểu từng bước này, nhân viên bán hàng có thể tối ưu hóa cách tiếp cận của họ và tăng cơ hội thành công trong bán hàng tận nhà. Tuy nhiên, khi bạn gõ cửa, bạn không thể dự đoán được khách hàng tiềm năng sẽ đón nhận bạn hoặc lời chào hàng của bạn như thế nào — một thách thức thường gặp khi bán hàng trực tiếp. Hãy cùng thảo luận về một số kỹ năng bán hàng quan trọng có thể giúp ích.

Phát triển các kỹ năng thiết yếu cho việc bán hàng tận nhà

Bán hàng D2D liên quan đến nhiều tương tác trực tiếp với khách hàng tiềm năng, vì vậy điều quan trọng là phải nồng nhiệt và hấp dẫn. Tôi thấy rằng điều này có thể giúp mọi người cảm thấy thoải mái hơn khi nói chuyện với bạn. Bạn cũng cần truyền đạt sự phấn khích về sản phẩm hoặc dịch vụ bạn đang bán và giúp khách hàng tiềm năng hiểu được lợi ích của nó theo cách mà họ cảm thấy gần gũi. Có sức thuyết phục mà không thúc ép là chìa khóa. Nó giúp xây dựng một tương tác chân thực mà khách hàng tiềm năng có thể tin tưởng.

Bất kể bạn lạc quan đến đâu, bạn sẽ không chốt được mọi giao dịch mà bạn theo đuổi. Mặc dù có thể nản lòng khi nghe từ “không”, đây là một số điều tôi học được từ thời gian bán hàng tận nhà đã giúp tôi cải thiện tỷ lệ thành công của mình.

Vượt qua những thách thức trong bán hàng tận nhà

Chìa khóa cho một quy trình bán hàng tận nhà thành công là việc thăm dò khách hàng có chủ đích. Hãy thực hiện công việc cơ bản và tự hỏi mình những câu hỏi sau:

Đây có phải là ngành phù hợp cho chiến lược D2D không?

Một số ngành phù hợp hơn với hình thức bán hàng tận nhà. Nếu sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn phù hợp với bản demo hoặc mẫu trực tiếp, bán hàng D2D có thể hiệu quả vì khách hàng tiềm năng có thể tự mình xem kết quả.

Một số ngành công nghiệp lý tưởng cho D2D là:

Dịch vụ tại nhà: Kiểm soát dịch hại, vệ sinh, cảnh quan hoặc an ninh nhà ở thường thành công với dịch vụ bán hàng tận nhà. Các dịch vụ này thường là định kỳ và kết nối cá nhân có thể có giá trị trong việc xây dựng lòng tin và đảm bảo khách hàng lâu dài.
Cải thiện nhà cửa: Mái nhà, cửa sổ, tấm pin mặt trời hoặc cải tạo nhà có thể được hưởng lợi từ các tương tác trực tiếp. Khách hàng thường đánh giá cao cơ hội được kiểm tra sản phẩm và thảo luận chi tiết dự án trực tiếp với chuyên gia.
Dịch vụ theo hình thức đăng ký: Các sản phẩm như bộ đồ ăn, đồ dùng vệ sinh hoặc đồ dùng chăm sóc cá nhân có thể sử dụng hình thức bán hàng tận nhà để giới thiệu sản phẩm và đảm bảo có được lượt đăng ký ban đầu.

Luật liên quan đến D2D ở khu vực này là gì?

Bạn muốn chắc chắn rằng việc chào hàng được phép trong cộng đồng. Một số khu phố, tòa nhà chính phủ hoặc bất động sản tư nhân cấm bán hàng tận nhà. Hãy chuẩn bị cho thành công bằng cách đảm bảo rằng bạn được chào đón ngay từ đầu.

Sau khi trả lời được những câu hỏi này, chúng ta hãy cùng xem qua một số mẹo khác để thành công.

Mẹo bán hàng tận nhà và các biện pháp thực hành tốt nhất

Có một số điều khác cần lưu ý để thành công trong bán hàng D2D. Do bản chất hướng đến khách hàng, một số mẹo và phương pháp hay nhất này chỉ dành riêng cho bán hàng D2D so với các loại phương pháp tiếp cận bán hàng khác. Hãy cùng xem xét một số mẹo và phương pháp sau:

Ăn mặc chuyên nghiệp: Đây là ấn tượng đầu tiên của bạn với khách hàng tiềm năng, vì vậy bạn nên trông và cảm thấy tốt nhất. Đồng phục — thứ gì đó có logo công ty của bạn trên đó — là một cách tuyệt vời để thể hiện bản thân tốt, tạo dựng lòng tin và xây dựng nhận diện thương hiệu.
Hãy tôn trọng: Không xuất hiện vào những thời điểm không phù hợp — như sáng sớm, đêm muộn, ngày lễ hoặc trong giờ ăn. Hãy có chiến lược về thời điểm bạn tiếp cận một ngôi nhà hoặc doanh nghiệp. Bạn có thể thực hiện điều này bằng cách chuyển sang dữ liệu CRM của mình hoặc thậm chí gọi điện trước nếu bạn biết mình sẽ nói chuyện với ai. Bạn càng biết nhiều về khách hàng tiềm năng của mình, bạn càng có thể dự đoán tốt hơn khi nào họ sẽ có mặt.
Đừng nản lòng: Vượt qua những phản đối ban đầu là một kỹ năng bạn học được theo thời gian. Hãy đặt mình vào vị trí của khách hàng tiềm năng. Bạn có thể bắt gặp họ vào thời điểm không tốt — hoặc trong tâm trạng không tốt — khi bạn gõ cửa. Hãy nhớ rằng họ có nhiệm vụ phải hoàn thành và lịch trình phải tuân thủ, giống như bạn vậy. Bạn có thể vượt qua một số phản đối nhất định, chẳng hạn như “Tôi đang bận” bằng cách hỏi họ khi nào là thời điểm tốt hơn để bạn quay lại.
Sử dụng các công cụ tiếp thị: Làm việc với nhóm tiếp thị của bạn để phát triển các tài liệu hỗ trợ bán hàng nhằm nâng cao bài thuyết trình của bạn. Tờ rơi và đồ họa thông tin là những tài sản tuyệt vời để để lại khi khách hàng tiềm năng không có mặt.
Hiểu biết về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn : Bạn phải có hiểu biết và sẵn sàng trả lời mọi câu hỏi từ khách hàng tiềm năng — đặc biệt là khi vượt qua sự phản đối. Khách hàng tiềm năng cần biết rằng những gì bạn đang bán có thể cải thiện cuộc sống hoặc công việc kinh doanh của họ. Hãy thử viết một kịch bản và tập dượt nhiều tình huống khác nhau. Điều này có thể giúp bạn tỏ ra tự tin và chuẩn bị.
Theo dõi và giám sát tương tác: Mặc dù bán hàng D2D là tương tác trực tiếp, bạn vẫn có thể thu thập dữ liệu và sử dụng tự động hóa lực lượng bán hàng để cải thiện hiệu suất. Dưới đây là cái nhìn chi tiết hơn về phân tích D2D.

Tận dụng công nghệ để thành công trong bán hàng tận nhà

Thu thập dữ liệu bán hàng là một cách khách quan để theo dõi chiến thuật nào đang hiệu quả và nơi nào bạn cần cải thiện. Hãy chắc chắn theo dõi các số liệu quan trọng như hiệu suất bán hàng, số lượng khách hàng tiềm năng có sẵn trong khu vực, tỷ lệ từ chối, cuộc hẹn và theo dõi, và quy mô giao dịch trung bình để đánh giá tiến độ của bạn và xác định các thách thức.

Các công nghệ khác mà bạn có thể sử dụng để đo lường và cải thiện hiệu suất bao gồm:

Phần mềm SPM: Phần mềm quản lý hiệu suất bán hàng (SPM) giúp bạn trở nên hiệu quả hơn, năng suất hơn và hiệu quả hơn trong việc bán hàng và đạt được mục tiêu bán hàng của mình. Bạn có thể sử dụng nó để đặt mục tiêu, theo dõi tiến độ và tạo động lực cho các đại diện. Xác định những gì các nhân viên chốt đơn hàng hàng đầu của bạn đang làm và những gì những người khác đang làm chưa tốt. Sau đó, sao chép những gì đang hiệu quả và loại bỏ những gì không hiệu quả. Phần mềm SPM cũng giúp bạn dễ dàng chỉ định các đại diện cho các khu vực cụ thể và theo dõi xem ai trong số họ tạo ra nhiều khách hàng tiềm năng nhất ở đâu.
Dữ liệu CRM: Thu thập phản hồi của khách hàng, theo dõi tỷ lệ giữ chân khách hàng và hiểu được điểm số người ủng hộ ròng của bạn là những dữ liệu tuyệt vời có thể nâng cao chiến thuật bán hàng của bạn. Thông tin này, được lưu trữ trong CRM của bạn, có thể được sử dụng để phát triển hoặc cải thiện các sản phẩm đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng. Dữ liệu khách hàng cũng giúp nhân viên bán hàng của bạn cải thiện khả năng giao tiếp. Hiểu được giá trị của khách hàng giúp nhân viên bán hàng dễ dàng điều chỉnh các bài chào hàng và giải quyết các mối quan tâm một cách hiệu quả. Điều này có thể dẫn đến sự hài lòng của khách hàng và tỷ lệ chuyển đổi cao hơn, đồng thời tăng doanh số.
Đào tạo và hướng dẫn: Sau khi thu thập dữ liệu, hãy sử dụng dữ liệu đó để cải thiện quy trình của bạn. Ví dụ, nếu dữ liệu của bạn cho thấy các tương tác được cá nhân hóa cao dẫn đến nhiều giao dịch được chốt hơn, hãy đào tạo và hướng dẫn nhân viên bán hàng của bạn thực hiện nghiên cứu khi tìm kiếm và tiếp cận khách hàng tiềm năng. Theo cách này, họ sẽ được trang bị tốt hơn để đồng cảm với khách hàng, đi sâu vào những thách thức của họ và bán cho họ các giải pháp được cá nhân hóa đáp ứng nhu cầu của họ.

Gõ cửa từng nhà và chốt nhiều hợp đồng hơn

Thực hành bán hàng tận nhà vẫn còn tồn tại và phát triển. Và nó có thể là một chiến lược thay đổi cuộc chơi cho doanh nghiệp của bạn nếu ngành của bạn được hưởng lợi từ các tương tác và bản demo trực tiếp. Một quy trình bán hàng tận nhà hiệu quả bao gồm nghiên cứu khách hàng kỹ lưỡng và đội ngũ bán hàng tự tin có thể tạo ra các tương tác có ý nghĩa.

Bán hàng D2D hiệu quả nhất khi khách hàng tiềm năng có thể tự mình thấy, theo thời gian thực, sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn sẽ cải thiện cuộc sống của họ như thế nào. Vì vậy, bất cứ điều gì bạn có thể trình bày để chứng minh giá trị của sản phẩm sẽ giúp bạn để lại ấn tượng tốt và chốt được nhiều giao dịch hơn.

Contact Us

Nhập số điện thoại của bạn và chúng tôi gọi lại sau.

Làm thế nào để bắt đầu bán hàng tận nhà trong thời đại số?