Định hướng bán hàng là gì? Hướng dẫn thiết yếu
Mô hình kinh doanh theo định hướng bán hàng phổ biến trong các ngành có sản phẩm không khác biệt, cung cấp nhiều, như ô tô và bảo hiểm.
Tuy nhiên, nhiều nhân viên bán hàng trong ngành này tự hỏi liệu mô hình này có thể thành công trong thị trường lấy khách hàng làm trung tâm như hiện nay hay không.
Trong bài viết này, chúng tôi khám phá các đặc điểm của các công ty định hướng bán hàng và cách thức hoạt động của họ. Chúng tôi cũng giải thích cách áp dụng định hướng bán hàng trong khi vẫn luôn hướng đến khách hàng.
Định hướng bán hàng là gì?
Định nghĩa “Định hướng bán hàng”
Định hướng bán hàng là một phương pháp kinh doanh tập trung vào việc bán sản phẩm và dịch vụ. Nó tập trung vào các hoạt động bán hàng và quảng cáo chủ động thay vì ưu tiên nhu cầu thị trường hoặc đổi mới sản phẩm.
Các ngành không dựa vào mối quan hệ khách hàng lâu dài mà thay vào đó tập trung vào các số liệu bán hàng như khối lượng bán hàng thường sử dụng cách tiếp cận này.
Ví dụ, ngành công nghiệp ô tô thường không cần thiết lập mối quan hệ lâu dài với người mua ô tô vì ô tô thường là mặt hàng mua dài hạn.
Một đại lý xe cũ có thể thường xuyên giảm giá với đội ngũ bán hàng năng động, luôn cố gắng đạt được mục tiêu doanh thu ngắn hạn. Vì đại lý không tự sản xuất xe nên nhân viên bán hàng không tập trung vào việc tạo ra sản phẩm có thông số kỹ thuật cao như họ có thể làm trong một doanh nghiệp định hướng sản phẩm.
Nhân viên bán hàng của họ cũng tập trung vào việc chốt giao dịch với khách hàng đến bãi xe của họ hoặc tìm kiếm xe cũ địa phương trực tuyến. Vì đây có thể là bất kỳ ai trong cộng đồng đang tìm kiếm xe cũ, họ không dành nhiều thời gian để khảo sát thị trường hoặc xây dựng chân dung người mua như các mô hình kinh doanh khác.
Đại lý ô tô là một ví dụ về cách một công ty định hướng bán hàng có thể hoạt động, nhưng có nhiều loại công ty định hướng bán hàng khác nhau. Chúng ta sẽ đề cập đến một số ngành công nghiệp phổ biến sau đây.
Là một doanh nghiệp định hướng bán hàng không có nghĩa là hoàn toàn bỏ bê tiếp thị hoặc sản phẩm. Thông thường, các khía cạnh này có thể hoạt động cùng nhau, nhưng một công ty tập trung vào bán hàng sẽ ưu tiên các hoạt động bán hàng hơn là xây dựng mối quan hệ và phát triển sản phẩm.
Định hướng bán hàng có ý nghĩa gì đối với tiếp thị? Định hướng bán hàng trong tiếp thị có thể bao gồm việc tạo ra các hoạt động khuyến mại để thúc đẩy doanh số cụ thể. Tiếp thị vẫn liên quan đến việc đưa doanh nghiệp đến với khách hàng, nhưng tập trung ít hơn vào giá trị của thương hiệu hoặc sản phẩm và nhiều hơn vào các chương trình khuyến mại và ưu đãi.
Chiến lược định hướng bán hàng nhằm tác động đến doanh thu bằng cách tập trung bán hàng chuyên sâu. Điều đó trông như thế nào theo quan điểm chiến thuật?
Đặc điểm của doanh nghiệp định hướng bán hàng là gì?
Tất cả các công ty định hướng bán hàng đều có những sản phẩm và dịch vụ độc đáo, nhưng có một số đặc điểm chung mà nhiều công ty chia sẻ khi bán chúng.
Sau đây là bốn đặc điểm của phương pháp kinh doanh theo định hướng bán hàng và thời điểm chúng phù hợp trên thị trường hiện nay.
Bán hàng tích cực
Các doanh nghiệp định hướng bán hàng thường gắn liền với các chiến thuật bán hàng tích cực. Thuật ngữ “tích cực” nghe có vẻ khắc nghiệt, nhưng nó có nghĩa là một doanh nghiệp sẽ chuyển hầu hết các nguồn lực của mình vào các hoạt động bán hàng thúc đẩy khối lượng và chốt giao dịch, chẳng hạn như khuyến mại, quảng cáo và các sự kiện lớn vào cuối kỳ.
Các chiến thuật khác có thể bao gồm bán hàng áp lực cao, chẳng hạn như các giao dịch có thời hạn và tạo ra nhu cầu cao đối với một mặt hàng (ví dụ, tổ chức một buổi nhà mở nơi nhiều người xem có thể đưa ra lời đề nghị trong một sự kiện). Nó cũng có thể bao gồm nhiều lần theo dõi và giảm giá đặc biệt cho người mua để chốt giao dịch.
Khi thực hiện đúng, một quy trình chủ động có thể giúp nhân viên bán hàng đạt được các mục tiêu đầy tham vọng và thúc đẩy doanh thu cho công ty.
Tập trung ngắn hạn
Các doanh nghiệp định hướng bán hàng thường hướng đến mục tiêu đạt được doanh số và doanh thu ngắn hạn. Các công ty có thể cần tạo ra khoản tiền mặt này một cách nhanh chóng để đáp ứng chi phí hoạt động, trả nợ hoặc tái đầu tư (ví dụ: các công ty khởi nghiệp). Đôi khi, mục đích là tận dụng nhu cầu theo mùa hoặc tạo chỗ cho hàng tồn kho mới.
Việc lập kế hoạch ngắn hạn như thế này thường gây tổn hại đến việc xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng.
Một chiến lược như thế này có thể thành công đối với các ngành bán hàng dựa trên giá thị trường (ví dụ: hàng hóa như khí đốt và dầu) hoặc theo mùa vụ, sự tiện lợi và tính sẵn có (ví dụ: vé du lịch).
Trong những trường hợp này, khách hàng tiềm năng thường chọn những nhà cung cấp đưa ra các ưu đãi tốt nhất thay vì cố gắng khám phá những nhu cầu và điểm yếu sâu xa hơn của họ.
Nghiên cứu thị trường hạn chế
Các công ty chú trọng vào bán hàng thường dựa vào kỹ năng bán hàng của nhóm mình để thuyết phục khách hàng mua hàng thay vì cố gắng tìm hiểu nhu cầu của khách hàng và điều kiện thị trường.
Trong các ngành mà sở thích của khách hàng và điều kiện thị trường được biết đến rộng rãi và ổn định (ví dụ, hàng gia dụng thiết yếu), nghiên cứu thị trường sâu rộng có thể không cần thiết. Thay vào đó, các công ty có thể dựa vào dữ liệu lịch sử và kiến thức hiện có để định hướng cho các chiến lược bán hàng của mình.
Hãy tưởng tượng một doanh nghiệp địa phương nhỏ chuyên cải tạo nhà cửa. Một nhân viên bán hàng của công ty có thể tập trung vào việc bán hàng tận nhà ở các khu phố lân cận. Thay vì dành thời gian và nguồn lực để lập chân dung người mua và xây dựng chiến lược tiếp thị nội dung, doanh nghiệp địa phương tập trung vào bán hàng trực tiếp.
Phương pháp bán hàng giao dịch
Định hướng bán hàng có xu hướng xem tương tác với khách hàng như giao dịch. Các phương pháp tiếp cận giao dịch có thể tiết kiệm thời gian cho cả hai bên đối với các sản phẩm giá rẻ, rủi ro thấp, trong đó khách hàng không cần hỗ trợ hoặc tương tác nhiều (ví dụ: đồ dùng văn phòng cơ bản).
Các ngành cụ thể cũng có thể tập trung vào doanh số bán hàng ngay lập tức tại các thời điểm khác nhau. Ví dụ, các nhà bán lẻ có thể tập trung vào các chương trình khuyến mãi và giảm giá theo định hướng bán hàng trong mùa mua sắm cao điểm để thúc đẩy mọi loại hình mua hàng, bao gồm cả các giao dịch một lần.
Định hướng bán hàng so với định hướng thị trường so với định hướng sản phẩm
Các công ty chú trọng vào doanh số bán hàng tập trung vào khối lượng bán hàng cao (ví dụ, chốt giao dịch nhanh chóng thông qua các kỹ thuật thuyết phục), nhưng đó không phải là mô hình duy nhất.
Hai cách tiếp cận phổ biến khác mà một công ty có thể áp dụng khi thiết kế chiến lược bán hàng thành công là định hướng thị trường và định hướng sản phẩm.
Các doanh nghiệp định hướng thị trường ưu tiên hiểu và đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Họ tập trung vào việc cung cấp giá trị vượt trội bằng cách hiểu sâu sắc đối tượng mục tiêu và thị trường của mình.
Các số liệu quan trọng để xác định lòng trung thành trong những trường hợp này có thể bao gồm giá trị trọn đời của khách hàng (CLV) và Điểm khuyến khích người dùng ròng (NPS).
Ví dụ, nền tảng quản lý công việc Asana chạy mô hình bán hàng doanh nghiệp với doanh nghiệp. Vì bán hàng B2B cung cấp giải pháp lâu dài cho khách hàng, nên việc xây dựng mối quan hệ lâu dài để khuyến khích họ tiếp tục mua hàng là rất hữu ích.
Ngoài việc chứng minh bằng hoạt động tiếp thị cách mình mang lại giá trị cho người dùng, Asana còn sử dụng diễn đàn khách hàng để thông báo lộ trình sản phẩm của mình.
Các số liệu đánh giá hiệu suất quan trọng đối với các công ty này có thể bao gồm tỷ lệ lỗi (bao gồm sản phẩm vật lý và trục trặc kỹ thuật số trong quá trình đánh giá) để đánh giá chất lượng và doanh thu từ các sản phẩm mới nhằm đánh giá sự thành công của các sáng kiến.
Ví dụ, nhà sản xuất đồng hồ xa xỉ Patek Philippe thường mất nhiều năm để phát triển và hoàn thiện từng sản phẩm. Thay vì tập trung vào doanh số bán hàng lớn hoặc các chiến dịch tiếp thị mở rộng, thương hiệu này tập trung vào chất lượng và tính độc quyền của đồng hồ.
Sau đây là sự khác biệt giữa ba loại mô hình bán hàng:
| Các công ty định hướng bán hàng |
|
| Các công ty định hướng thị trường |
|
| Các công ty định hướng sản phẩm |
|
Ngay cả khi bạn có thể luôn là một doanh nghiệp định hướng bán hàng, mô hình bạn theo đuổi không nhất thiết phải là tất cả hoặc không có gì. Bạn vẫn có thể ưu tiên bán hàng nhưng chuyển sang áp dụng các đặc điểm do thị trường và sản phẩm dẫn đầu.
4 ngành công nghiệp theo đuổi phương pháp tiếp cận hướng đến bán hàng
Một số ngành phù hợp với phương pháp bán hàng giao dịch hơn là tạo ra các sản phẩm có thông số kỹ thuật cao hoặc cá nhân hóa dịch vụ cho những người mua cụ thể.
Dưới đây là bốn ví dụ về định hướng bán hàng từ các ngành công nghiệp truyền thống.
1. Bất động sản
Các công ty và đại lý bất động sản thường thực hiện các giao dịch một lần khi bán hoặc cho thuê bất động sản. Nhiều chủ nhà không thường xuyên mua hoặc bán bất động sản nhà ở và có thể ở lại đó trong nhiều thập kỷ trước khi cân nhắc chuyển đi nơi khác.
Bản chất của ngành bất động sản thường có nghĩa là các công ty muốn chốt giao dịch nhanh chóng, thúc đẩy bởi các kế hoạch trả thưởng dựa trên hoa hồng và sự cạnh tranh với các doanh nghiệp địa phương khác.
Ví dụ: Elite Realty Group tổ chức các buổi nhà mở hàng tuần và gửi email theo dõi hàng ngày cho những người mua tiềm năng, nỗ lực hết mình để chốt giao dịch và kiếm hoa hồng.
Bất động sản nhà ở thường hướng đến doanh số, nhưng hợp đồng cho thuê dài hạn trong lĩnh vực thương mại có thể mang lại thu nhập ổn định, liên tục cho các chuyên gia bất động sản. Trong những trường hợp này, các đại lý phải nỗ lực duy trì và quản lý mối quan hệ với khách hàng theo thời gian và ưu tiên các chiến thuật khác, như tiếp thị.
2. Ô tô
Ngành công nghiệp ô tô thường được thúc đẩy bởi doanh số, đặc biệt là ở các đại lý xe cũ và nhiều lô xe có nhiều loại xe. Chủ sở hữu và lãnh đạo đặt ra mục tiêu bán hàng, tiền thưởng và ưu đãi để thúc đẩy tiến độ hướng tới các mục tiêu ngắn hạn (tức là bán hàng tồn kho hiện có).
Nhân viên bán hàng cũng có thể sử dụng các kỹ thuật bán hàng tích cực (ví dụ: tạo cảm giác cấp bách bằng các ưu đãi có thời hạn) để thuyết phục mọi người mua ngay.
Ví dụ: Speedy Motors triển khai chương trình khuyến mãi thanh lý cuối tháng, cung cấp mức giảm giá đáng kể và các lựa chọn tài chính đặc biệt để đáp ứng KPI bán hàng hàng tháng của họ.
Một số đại lý tập trung vào các giao dịch một lần, trong khi những đại lý khác coi trọng dịch vụ sau bán hàng để giúp thúc đẩy mối quan hệ lâu dài với người mua. Ví dụ, Lexus thúc đẩy việc kinh doanh lặp lại bằng cách cung cấp bảo hành mở rộng cho những khách hàng quay lại để được bảo dưỡng.
Việc đưa ra những đặc quyền như thế này có thể thúc đẩy lòng trung thành của khách hàng và khuyến khích mọi người quay lại khi họ cần một chiếc xe mới.
3. Bảo hiểm
Các công ty bảo hiểm dựa vào các đại lý và nhà môi giới để bán các hợp đồng bảo hiểm thông qua nhiều kênh khác nhau, bao gồm giới thiệu bán hàng và các nỗ lực tiếp thị trực tiếp (ví dụ: gửi email cho từng khách hàng tiềm năng). Ngành này thường nhấn mạnh vào việc chốt doanh số nhanh chóng để đạt được mục tiêu doanh thu và đạt được khách hàng mới hơn là giữ chân khách hàng hiện tại.
Ví dụ: SecureLife đào tạo các nhà môi giới của mình cách theo đuổi khách hàng tiềm năng, sử dụng các cuộc gọi chào hàng và chào hàng chính sách thường xuyên để đạt được mục tiêu.
Bối cảnh đang thay đổi khi khách hàng ngày càng hiểu biết hơn về các lựa chọn bảo hiểm của mình. Các công ty ngày càng nhận ra giá trị của việc duy trì và xây dựng lòng tin cũng như các mối quan hệ lâu dài.
Các chính sách cá nhân hóa và hỗ trợ khách hàng liên tục đang trở nên thiết yếu đối với chiến lược bán bảo hiểm bền vững.
4. Du lịch và lữ hành
Các phân khúc cụ thể của ngành du lịch, chẳng hạn như bán vé máy bay hoặc xe buýt, có xu hướng mang tính giao dịch nhiều hơn. Khách hàng thường chọn nhà cung cấp dựa trên giá cả, sự tiện lợi và tính khả dụng hơn là lòng trung thành lâu dài.
Ví dụ: Đội ngũ bán hàng của Wanderlust Travel thường xuyên tung ra các chương trình giảm giá chớp nhoáng và khuyến mãi trong thời gian có hạn để tạo sự cấp bách và khuyến khích đặt chỗ nhanh chóng.
Mặc dù các giao dịch một lần rất phổ biến, các đại lý và trang web hiện nay có thể cung cấp các gói du lịch được cá nhân hóa, dịch vụ khách hàng đặc biệt và chương trình khách hàng thân thiết để khuyến khích khách hàng tiếp tục hợp tác.
Làm thế nào bạn có thể sử dụng CRM để đạt được mục tiêu doanh thu
Khi sử dụng phần mềm quản lý quan hệ khách hàng (CRM), bạn vẫn có thể tận dụng thế mạnh của định hướng bán hàng để thúc đẩy mua hàng trong khi vẫn tập trung vào sản phẩm và thị trường.
Bạn có thể sử dụng các nền tảng đám mây này để truy cập các công cụ và khả năng hỗ trợ và hợp lý hóa toàn bộ quy trình bán hàng.
Bạn có thể sử dụng bộ sưu tập báo cáo này để tạo và hiển thị các số liệu quan trọng với bạn (ví dụ: tiến độ giao dịch hoặc dự báo doanh thu).
CRMVIET có thể giúp nhóm bán hàng, sản phẩm và tiếp thị của bạn:
-
Theo dõi hoạt động bán hàng, tỷ lệ chuyển đổi và các số liệu khác
-
Theo dõi hiệu quả của các chương trình khuyến mãi và chiến thuật bán hàng
-
Đo lường hiệu suất sản phẩm và thu thập phản hồi về tính năng và chất lượng
-
Thu thập dữ liệu về cách khách hàng sử dụng các sản phẩm khác nhau
-
Bổ sung thông tin chi tiết về người dùng với hành vi mua hàng
-
Phân tích xu hướng thị trường và phân khúc khách hàng theo nhu cầu của họ
Hệ thống CRM có thể giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn nhu cầu của khách hàng, cung cấp dịch vụ được cá nhân hóa và tạo ra nhiều trải nghiệm hấp dẫn hơn. Theo thời gian, điều này có thể dẫn đến sự hài lòng của khách hàng cao hơn, thúc đẩy mua hàng và tăng doanh thu.