Chi phí thu hút khách hàng: Cách tính toán và giảm thiểu

Published by Linh Nguyen Dieu at 13/12/2024

Chi phí thu hút khách hàng là gì?

Chi phí thu hút khách hàng (CAC) là chi phí mà doanh nghiệp của bạn phải bỏ ra để có được một khách hàng mới. Bạn tính toán bằng cách cộng tất cả chi phí bán hàng và tiếp thị, sau đó chia tổng số cho số lượng khách hàng bạn có được trong một khoảng thời gian cụ thể.

CAC quan trọng vì nó cho bạn biết liệu chi phí tiếp thị và bán hàng của bạn có chuyển thành lợi nhuận hay không. Câu trả lời là rất tương đối.

Đối với một quán cà phê nhỏ, việc chi 50 đô la để có được một khách hàng chỉ mua một ly latte giá 5 đô la một lần có nghĩa là mất tiền. Tuy nhiên, đối với một công ty SaaS bán đăng ký hàng năm trị giá 300 đô la, thì CAC 50 đô la đó có thể là một giá trị tuyệt vời.

Bằng cách theo dõi CAC, bạn có thể tập trung vào các chiến thuật tiếp thị giúp bạn mở rộng cơ sở khách hàng với chi phí phù hợp với ngành, quy mô doanh nghiệp và giá cả của bạn.

Chi phí thu hút khách hàng trung bình là bao nhiêu?

Chi phí thu hút khách hàng trung bình thay đổi tùy theo ngành. Biết được các mức trung bình này giúp bạn hiểu được CAC tốt cho công ty của mình.

Mọi doanh nghiệp đều chi tiền để thu hút khách hàng mới, nhưng số tiền bạn có thể chi trả phụ thuộc vào sản phẩm bạn bán, đối tượng bạn bán và thị trường bạn hoạt động.

Sau đây là điểm chuẩn CAC trung bình theo ngành dành cho các công ty khởi nghiệp B2B.

Ngành công nghiệp (B2B)	CAC trung bình (tự nhiên và trả phí)
Ô tô	692 đô la
Tư vấn kinh doanh	656 đô la
Sự thi công	349 đô la
An ninh mạng	439 đô la
Thương mại điện tử	84 đô la
Sự giải trí	329 đô la
Dịch vụ tài chính	923 đô la
Bảo hiểm	595 đô la
CNTT và dịch vụ được quản lý	583 đô la
Dịch vụ pháp lý	915 đô la
Bất động sản	923 đô la
Phần mềm dịch vụ (SaaS)	273 đô la
Vận tải và hậu cần	584 đô la

Các công ty B2B thường phải đối mặt với CAC cao hơn vì chu kỳ bán hàng của họ dài hơn và phức tạp hơn. Là một doanh nghiệp SaaS, bạn có thể phải trả tiền cho nhiều cuộc gọi, cuộc họp, bản demo sản phẩm và các cuộc đàm phán dài.

Tất cả những chi phí này đều tăng lên, nhưng thường rất đáng giá vì khách hàng B2B thường gắn bó trong nhiều năm và mua những sản phẩm có giá trị cao hơn.

Ngược lại, sau đây là điểm chuẩn CAC trung bình theo ngành dành cho các công ty khởi nghiệp B2C.

Ngành công nghiệp (B2C)	CAC trung bình (tự nhiên và trả phí)
Ô tô	234 đô la
Sự thi công	294 đô la
An ninh mạng	73 đô la
Thương mại điện tử	68 đô la
Sự giải trí	106 đô la
Dịch vụ tài chính	173 đô la
Bảo hiểm	94 đô la
CNTT và dịch vụ được quản lý	98 đô la
Dịch vụ pháp lý	457 đô la
Bất động sản	165 đô la
Phần mềm dịch vụ (SaaS)	166 đô la
Vận tải và hậu cần	147 đô la

Chi phí thu hút khách hàng thấp hơn đáng kể đối với các công ty B2C.

Các doanh nghiệp bán trực tiếp cho khách hàng cá nhân có biên lợi nhuận hẹp hơn. Người mua B2C thường mua hàng nhỏ, nhanh và thường dễ dàng chuyển sang các thương hiệu khác.

Trong trường hợp này, việc chi quá nhiều để có được mỗi khách hàng là rất rủi ro, đó là lý do tại sao các công ty B2C có xu hướng tập trung vào tiếp thị chi phí thấp để thu hút nhiều người mua.

CAC so với CPA: Sự khác biệt là gì?

CAC và CPA thường được sử dụng thay thế cho nhau, nhưng có sự khác biệt giữa hai số liệu kinh doanh này.

Chi phí mua lại khách hàng (CAC) đo lường tổng chi phí để có được một khách hàng trả tiền.

Ví dụ, công ty tiếp thị của bạn có thể chi 12.000 đô la hàng tháng cho quảng cáo, tiếp thị nội dung, lương đội ngũ bán hàng và các công cụ tự động hóa. Nếu bạn có 15 khách hàng trong tháng đó, CAC của bạn sẽ là 800 đô la cho mỗi khách hàng.

CAC cho biết liệu các nỗ lực bán hàng và tiếp thị của bạn có sinh lời hay không, đặc biệt là khi so sánh với số tiền mà mỗi khách hàng thường chi cho bạn theo thời gian.

Chi phí cho mỗi hành động (CPA) là số liệu chiến dịch theo dõi cụ thể số tiền bạn chi để có được một lượt chuyển đổi duy nhất – cho dù đó là lượt bán hàng, lượt đăng ký hay lượt tư vấn.

Ví dụ, công ty của bạn có thể đầu tư 4.000 đô la vào quảng cáo LinkedIn. Nếu những quảng cáo đó mang lại cho bạn 20 cuộc gọi khám phá, CPA cho chiến dịch đó sẽ là 200 đô la cho mỗi cuộc gọi.

CPA giúp bạn đánh giá kênh tiếp thị nào mang lại giá trị cao nhất để bạn có thể điều chỉnh chi tiêu quảng cáo cho phù hợp.

Cách tính CAC của bạn

Tính toán chi phí thu hút khách hàng (CAC) giúp bạn hiểu chính xác số tiền bạn đang đầu tư để thu hút mỗi khách hàng mới.

Chỉ số quan trọng này sẽ hướng dẫn ngân sách tiếp thị và chiến lược giá của bạn để công ty có thể duy trì lợi nhuận và đạt được mức tăng trưởng bền vững theo thời gian.

Sau đây là công thức CAC:

CAC = Chi phí tiếp thị + Chi phí bán hàng / Số lượng khách hàng mới

Ví dụ, nếu bạn chi 500 đô la cho tiếp thị và 1.000 đô la cho doanh số bán hàng vào tháng trước và có được 20 khách hàng mới, thì CAC của bạn sẽ là:

500 đô la + 1.000 đô la / 20 = 75 đô la ( CAC )

CAC thường được tính hàng tháng, nhưng chi phí cũng có thể được xác định theo quý hoặc thậm chí hàng năm.

Tính tỷ lệ LTV: CAC

Chi phí mua lại của bạn chỉ nói lên một nửa câu chuyện. Để phân tích chính xác chi phí bán hàng và tiếp thị của bạn, bạn cần so sánh với Giá trị trọn đời của khách hàng trung bình (CLV hoặc LTV).

LTV cho biết doanh thu mà mỗi khách hàng tạo ra thông qua mối quan hệ với doanh nghiệp của bạn. Tỷ lệ LTV/CAC giúp xác định liệu chiến lược thu hút khách hàng của bạn có sinh lời và bền vững hay không.

Sau đây là cách tính.

Tỷ lệ LTV : CAC = Giá trị trọn đời của khách hàng trung bình ( LTV ) / Chi phí mua lại khách hàng ( CAC )

Chi phí thu hút khách hàng bao gồm những gì?

Tính toán chi phí mua lại có vẻ đơn giản – chỉ cần cộng chi phí tiếp thị và bán hàng.

Tuy nhiên, bán hàng và tiếp thị là hai phòng ban khác nhau, mỗi phòng ban có chi phí riêng. Khi bạn phân tích tất cả các chi phí của mình, bạn sẽ thấy nhiều chi phí ẩn trong quá trình thu hút khách hàng.

Sau đây là một số loại chi phí có thể ảnh hưởng đến chi phí thu hút khách hàng của bạn.

Chi phí quảng cáo

Quảng cáo là một trong những chi phí trực tiếp nhất để có được khách hàng. Từ quảng cáo kỹ thuật số đến SEO trả phí cho đến quảng cáo in, phát sóng và quảng cáo địa phương, chi phí quảng cáo của bạn có thể nhanh chóng tăng lên nếu bạn trả tiền cho khả năng hiển thị trên nhiều kênh.

Sau đây là một số chi phí quảng cáo cần tính vào CAC của bạn:

Quảng cáo Google (ví dụ: quảng cáo tìm kiếm, quảng cáo hiển thị, quảng cáo video)
Quảng cáo trên mạng xã hội (ví dụ: quảng cáo trên Facebook, Instagram, LinkedIn)
Quảng cáo in (ví dụ: tờ rơi, tờ gấp, áp phích)
Quảng cáo phát sóng (ví dụ: quảng cáo trên TV, quảng cáo trên radio)

Chi phí sản xuất

Nội dung giúp bạn thu hút khách hàng và nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng để chuyển đổi. Tuy nhiên, việc tạo nội dung hấp dẫn cho các chiến dịch tiếp thị phải trả giá.

Chi phí sản xuất bao gồm tất cả chi phí liên quan đến việc phát triển các nội dung sáng tạo như bài đăng trên blog, video, hội thảo trên web, đồ họa thông tin, trang hỗ trợ, hướng dẫn và bản demo bán hàng.

Bạn có thể chia chúng thành các loại sau để tính toán dễ hơn:

Chi phí sáng tạo. Bất kỳ chi phí nào liên quan đến nghiên cứu và lập kế hoạch, thuê nhân tài chuyên môn như biên kịch, nhà thiết kế và quay phim, phí cấp phép cho ảnh stock, video và các tài sản trả phí khác và bất kỳ chi phí chỉnh sửa hoặc hậu kỳ nào.
Chi phí thiết bị. Bạn có thể chọn thuê ngoài sản xuất nội dung. Tuy nhiên, nếu bạn tự tạo nội dung, hãy tính đến chi phí thuê hoặc mua máy quay, đèn, micrô, đạo cụ, bối cảnh, phòng thu và thậm chí cả phần mềm chỉnh sửa.
Chi phí liên quan đến sự kiện. Nếu doanh nghiệp của bạn có kế hoạch tổ chức sự kiện trực tuyến hoặc trực tiếp, bạn nên thêm chi phí liên quan đến nền tảng tổ chức hội thảo trên web, phí diễn giả, thuê địa điểm và quảng bá sự kiện vào CAC của mình.

Chi phí con người

Những người trong công ty bạn chịu trách nhiệm đưa khách hàng lên tàu (tức là nhân viên bán hàng và tiếp thị) không làm việc miễn phí. Việc tính đến các chi phí như lương và hoa hồng của họ sẽ giúp bạn có được bức tranh thực tế về chi phí mua lại của mình.

Ngoài tiền lương, bạn nên cân nhắc đến chi phí vốn con người liên quan đến:

Lương. Hầu hết các công ty đều bao gồm lương trong kỳ (ví dụ: lương hàng tháng và bất kỳ khoản hoa hồng nào được trả do mua lại).
Đào tạo nhân viên. Chi phí liên quan đến việc đào tạo nhân viên bán hàng và tiếp thị về phần mềm hoặc kỹ năng cụ thể góp phần trực tiếp vào việc thu hút khách hàng (ví dụ: công cụ tiếp thị qua email mới để chạy chiến dịch thúc đẩy đăng ký).
Đi lại và họp hành. Chi phí cho chuyến bay, khách sạn và bữa ăn cho các hội nghị, sự kiện trong ngành hoặc các cuộc họp trực tiếp với khách hàng tiềm năng.

Chi phí hợp tác

Làm việc với những người có sức ảnh hưởng hoặc các thương hiệu khác có thể thúc đẩy phạm vi tiếp cận của bạn, nhưng phải trả giá. Chi phí hợp tác là chi phí tiếp thị mà bạn cần đưa vào CAC của mình.

Sau đây là một số ví dụ cụ thể về chi phí hợp tác:

Phí tiếp thị người có sức ảnh hưởng (ví dụ: hợp tác trên Instagram, YouTube, TikTok)
Hoa hồng liên kết (ví dụ: thanh toán cho doanh số được giới thiệu hoặc khách hàng tiềm năng)
Tài trợ sự kiện (ví dụ: hoạt động, logo, biểu ngữ, tặng quà)
Hợp tác thương hiệu (ví dụ: đồng tiếp thị, ra mắt sản phẩm chung)
Các buổi nói chuyện tại các sự kiện trong ngành

Chi phí kỹ thuật

Các công cụ bạn sử dụng để hỗ trợ nỗ lực thu hút khách hàng sẽ góp phần vào CAC tổng thể của bạn.

Chi phí kỹ thuật thường bao gồm chi phí định kỳ cho đăng ký phần mềm, bảo trì trang web, cập nhật sản phẩm, v.v.

Sau đây là một số chi phí kỹ thuật mà doanh nghiệp của bạn có thể phải chịu:

Chi phí phần mềm. Đăng ký hoặc cấp phép cho nền tảng quản lý quan hệ khách hàng (CRM), công cụ tự động hóa, phần mềm phân tích và các công nghệ khác mà nhóm bán hàng và tiếp thị của bạn sử dụng.
Lưu trữ và bảo trì trang web. Chi phí để có một trang web nhanh, an toàn và thân thiện với người dùng cùng các trang đích được tối ưu hóa để chuyển đổi.
Kiểm kê và cập nhật sản phẩm. Chi phí duy trì kiểm kê, lưu trữ và đóng gói, cũng như thường xuyên cập nhật các tính năng sản phẩm hoặc khắc phục sự cố để sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn phù hợp với nhu cầu của khách hàng.

Hiểu được các chi phí khác nhau liên quan đến quá trình mua lại có thể giúp bạn tinh chỉnh chiến lược bán hàng và tiếp thị, cắt giảm chi phí không cần thiết và tạo ra mô hình mua lại khách hàng hỗ trợ sự phát triển và đổi mới của doanh nghiệp.

Làm thế nào để giảm chi phí thu hút khách hàng

Đối với các doanh nghiệp nhỏ, việc thu hút khách hàng mới cũng quan trọng như việc giữ chi phí ở mức thấp.

May mắn thay, việc giảm chi phí mua lại không phải lúc nào cũng có nghĩa là cắt giảm chi phí. Có nhiều cách để giảm CAC mà không làm giảm chất lượng khách hàng tiềm năng hoặc làm chậm quá trình tăng trưởng, chẳng hạn như sử dụng đúng công cụ và thực hiện một số điều chỉnh chiến lược.

Sau đây là một số mẹo để giảm CAC.

Sử dụng CRM để tập trung nỗ lực bán hàng và tiếp thị của bạn

Các doanh nghiệp thường lãng phí tiền vào việc theo đuổi những khách hàng tiềm năng không phù hợp. Sử dụng CRM, bạn có thể lập bản đồ đường ống bán hàng trực quan trong bảng điều khiển của mình và nhận được tất cả thông tin về khách hàng chỉ trong nháy mắt.

Dữ liệu này giúp bạn xác định khách hàng tiềm năng thực sự quan tâm đến giải pháp của bạn. Việc nhắm mục tiêu đến những khách hàng tiềm năng đã gần đến giai đoạn mua hàng có thể tăng tỷ lệ chuyển đổi và giảm thời gian cũng như tiền bạc dành cho việc nuôi dưỡng những khách hàng tiềm năng kém chất lượng hơn – giúp giảm chi phí mua lại.

Sử dụng CRM cũng giúp bạn phân khúc khách hàng tiềm năng dễ dàng hơn, chẳng hạn như theo thông tin nhân khẩu học, lịch sử duyệt web hoặc các tương tác trước đây.

Phân khúc giúp bạn trao đổi trực tiếp với từng khách hàng bằng cách điều chỉnh thông điệp và chiến lược sao cho phù hợp với nhu cầu cụ thể của họ.

Ví dụ, công ty tư vấn Simon-Kucher đã giảm 50% chi phí thu hút khách hàng ngân hàng của mình bằng cách tập trung vào các phân khúc khách hàng cụ thể và phát triển các chiến lược khuyến mại có mục tiêu để thu hút những khách hàng đó trên các kênh có liên quan.

Bạn càng hiểu rõ khách hàng của mình, bạn càng có thể đưa ra những ưu đãi tốt hơn. Ưu đãi của bạn càng được cá nhân hóa, họ sẽ chuyển đổi thành khách hàng tiềm năng và khách hàng trả tiền càng nhanh.

Đầu tư vào sự hài lòng và giữ chân khách hàng

Ưu tiên khách hàng hiện tại của bạn có thể tăng LTV của họ. Nó cũng có thể giúp bạn có thêm khách hàng mới miễn phí. Khách hàng hài lòng thường chi tiêu nhiều hơn và gắn bó lâu hơn. Họ cũng có khả năng giới thiệu doanh nghiệp của bạn cho những người khác, giúp giảm đáng kể chi phí mua lại của bạn.

Sau đây là một số cách để giảm tỷ lệ mất khách hàng và cải thiện tỷ lệ giữ chân khách hàng:

Cung cấp nhiều giá trị hơn. Cung cấp thêm tài nguyên hoặc ưu đãi cho khách hàng có thể làm tăng giá trị nhận thức của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Ví dụ, công ty SaaS của bạn có thể cung cấp các buổi đào tạo trực tiếp cho khách hàng mới để giúp họ tận dụng tối đa sản phẩm của bạn và tối đa hóa giá trị đăng ký của họ.
Thu thập (và hành động) phản hồi của khách hàng. Thường xuyên tiến hành khảo sát và khuyến khích khách hàng chia sẻ suy nghĩ của họ tại nhiều điểm tiếp xúc (nơi khách hàng tương tác với thương hiệu của bạn) để họ cảm thấy được lắng nghe. Quan trọng hơn, hãy hành động theo phản hồi đó để thể hiện sự quan tâm của bạn (sửa lỗi hoặc xử lý các yêu cầu về tính năng).
Cung cấp dịch vụ khách hàng đặc biệt. Dịch vụ chất lượng tạo ra trải nghiệm tích cực cho khách hàng và khiến khách hàng quay lại nhiều lần. Hãy vượt lên trên và vượt xa trong các tương tác của bạn để biến khách hàng thường xuyên thành người hâm mộ trung thành và thậm chí là người ủng hộ thương hiệu.

CRM có thể theo dõi lịch sử mua hàng, các cuộc trò chuyện bán hàng, kênh và nhiều hơn nữa. Bạn có thể sử dụng dữ liệu bán hàng này để tăng thêm giá trị cho sản phẩm và dịch vụ của mình, cá nhân hóa thông điệp và cải thiện trải nghiệm chung của khách hàng.

Phân tích tỷ lệ chuyển đổi của bạn để cải thiện nó

Tỷ lệ chuyển đổi tốt là yếu tố quan trọng để giảm CAC của bạn. Sử dụng Google Analytics hoặc công cụ theo dõi khác, bạn có thể xem điểm tiếp xúc nào thúc đẩy chuyển đổi cao nhất và điểm nào trong hành trình của khách hàng cần tối ưu hóa.

Ví dụ, phân tích lưu lượng truy cập, tỷ lệ thoát và gửi biểu mẫu có thể cho thấy khách hàng tiềm năng thường xuyên truy cập trang đích của bạn nhưng rời đi mà không tải xuống sách trắng của bạn. Một công cụ bản đồ nhiệt như Hotjar hoặc Crazy Egg có thể tiết lộ sự cố với biểu mẫu liên hệ.

Tối ưu hóa điểm tiếp xúc để tăng tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng và giảm chi phí mua lại.

Ví dụ, bạn có thể điều chỉnh nội dung để truyền đạt tốt hơn giá trị của nguồn lực, giảm số trường biểu mẫu mà khách truy cập cần điền hoặc điều chỉnh thiết kế của lời kêu gọi hành động.

Thêm các tính năng như trò chuyện trực tiếp hoặc chatbot vào trang đích của bạn có thể cải thiện hơn nữa quy trình bán hàng của bạn. Bằng cách trả lời các câu hỏi của khách hàng khi họ vẫn ở trên trang, bạn có thể tăng khả năng họ sẽ ở lại trang web của bạn lâu hơn và chuyển đổi.

Khuyến khích khách hàng giới thiệu

Giới thiệu bán hàng là một trong những cách hiệu quả nhất về mặt chi phí để có được khách hàng mới. Khi khách hàng hiện tại giới thiệu doanh nghiệp của bạn với mạng lưới của họ, điều đó tạo ra sự tin tưởng và hứng thú trước khi bạn thậm chí liên hệ – dẫn đến tỷ lệ chuyển đổi cao hơn với chi phí tối thiểu.

Để khuyến khích giới thiệu, bạn có thể thiết lập chương trình giới thiệu thưởng cho khách hàng cho mỗi khách hàng mới mà họ giới thiệu thông qua chiết khấu hoặc tín dụng. Ví dụ, Uber cung cấp các chuyến đi giảm giá cho người giới thiệu và người được giới thiệu.

Kết luận

Biết được chi phí thu hút khách hàng giúp bạn chi tiêu hợp lý cho hoạt động bán hàng và tiếp thị, đồng thời giúp công ty bạn có cơ hội phát triển bền vững hơn.

CAC lý tưởng cho doanh nghiệp của bạn phụ thuộc vào sản phẩm cụ thể, đối tượng mục tiêu, ngành, quy mô công ty, mô hình kinh doanh và hàng chục yếu tố khác. So sánh CAC với LTV giúp bạn hiểu rõ hơn liệu bạn có đang chi tiêu quá mức cho việc mua lại hay không.

Contact Us

Nhập số điện thoại của bạn và chúng tôi gọi lại sau.

Chi phí thu hút khách hàng: Cách tính toán và giảm thiểu

Đầu tư vào sự hài lòng và giữ chân khách hàng

Phân tích tỷ lệ chuyển đổi của bạn để cải thiện nó

Khuyến khích khách hàng giới thiệu

Kết luận