Bán hàng cho SMB: Hướng dẫn đầy đủ

Các doanh nghiệp vừa và nhỏ (SMB) mang đến cơ hội lớn cho người bán. Theo Cơ quan quản lý doanh nghiệp nhỏ Hoa Kỳ (SBA),  99,9% doanh nghiệp Mỹ là doanh nghiệp nhỏ. Điều đó có nghĩa là có rất nhiều triển vọng để theo đuổi. Thậm chí còn tốt hơn nữa, SMB có xu hướng đưa ra quyết định nhanh hơn các công ty doanh nghiệp, một phần vì có ít người ra quyết định tham gia hơn. Điều đó có ý nghĩa gì với bạn? Chu kỳ bán hàng nhanh hơn và nhiều giao dịch được ký kết hơn.

Nhưng giành được ưu đãi bán hàng cho SMB không dễ như nhấc máy. Có một nghệ thuật cụ thể cho nó. Trong bài viết này, chúng tôi sẽ giải thích SMB là gì và phân tích cách nhân viên bán hàng nên làm việc với khách hàng doanh nghiệp nhỏ. Chúng ta cũng sẽ khám phá các chiến lược khác nhau để bán hàng giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp (B2B) giữa các khách hàng SMB.

SMB (doanh nghiệp vừa và nhỏ) là gì?

SMB là viết tắt của doanh nghiệp vừa và nhỏ. Nói chung, các doanh nghiệp nhỏ có ít hơn 100 nhân viên và các doanh nghiệp vừa có ít hơn 1.000 nhân viên, nhưng những con số này mang tính chủ quan. Ví dụ: Hiệp hội Doanh nghiệp Nhỏ phân loại các doanh nghiệp nhỏ theo số lượng nhân viên và doanh thu trung bình hàng năm và nó thay đổi tùy theo ngành.

Trong nhiều trường hợp, chủ sở hữu SMB vẫn tham gia rất nhiều vào việc ra quyết định và họ quản lý hoạt động một cách khác so với các doanh nghiệp có nhiều tầng nhân sự.

Lợi ích của việc bán hàng cho SMB là gì?

Theo Báo cáo, gần 2/3 lãnh đạo SMB đang tìm kiếm sự tăng trưởng. Những gì bắt đầu là một tài khoản có doanh số bán hàng giá trị thấp có thể trở thành khách hàng lâu dài, tùy thuộc vào mong muốn mở rộng của khách hàng. Trên hết, bạn có thể dựa vào những lợi thế khác của việc bán hàng cho các doanh nghiệp nhỏ.

• Chu kỳ bán hàng ngắn hơn: Nhiều người bán tập trung vào khách hàng SMB sẽ cho bạn biết phải mất hàng tuần hoặc hàng tháng để hoàn tất một giao dịch, thay vì chu kỳ bán hàng kéo dài hàng tháng đến hàng quý  trong các giao dịch doanh nghiệp.
• Quyết định nhanh hơn: Bạn đang xây dựng mối quan hệ chỉ với một người hoặc một số ít người tại SMB, do đó, bạn có thể đưa ra quyết định cuối cùng nhanh hơn và tốn ít thông tin đầu vào hơn.
• Nhiều lựa chọn cơ hội: Mỗi năm có thêm nhiều doanh nghiệp được thành lập — vì vậy, luôn có một cơ hội mới đang chờ đợi ngoài kia.

Những thách thức khi bán hàng cho SMB là gì?

Có một số lý do khiến việc bán hàng cho SMB gặp nhiều thách thức khác so với việc bán hàng cho các tập đoàn cấp doanh nghiệp.

1. SMB có ngân sách nhỏ hơn, vì vậy mỗi đô la đều có giá trị

SMB thường có ngân sách nhỏ hơn, tỷ suất lợi nhuận hoạt động chặt chẽ hơn và ít nguồn lực thanh khoản hơn. Các chủ doanh nghiệp nhỏ không phải lúc nào cũng có đủ vốn lưu động để phát triển hoạt động hoặc đầu tư vào các giải pháp lớn. Họ có nhiều khả năng xem xét kỹ lưỡng từng giao dịch và dựa vào các khoản thanh toán đăng ký.

Để khắc phục sự phản đối của SMB về việc định giá, hãy đưa ra các tùy chọn cam kết thấp, theo tháng để giảm thiểu chi phí trả trước. Trong hoạt động bán hàng B2B này, công ty của bạn phải cung cấp giá trị liên tục nhất quán để khuyến khích khách hàng tiếp tục hợp tác kinh doanh với bạn.

Ngoài ra, hãy kiên nhẫn. Nếu thời điểm không phù hợp, SMB sẽ không đặt hàng ngay. Dòng tiền của SMB có thể bị hạn chế và họ có thể phải đợi vài tháng trước khi chuyển đổi.

2. Thời gian có hạn đối với SMB đồng nghĩa với việc bạn có ít cơ hội bán hàng hơn

Các chủ doanh nghiệp nhỏ thường bận rộn suốt ngày đêm. Họ có nhiều khả năng làm việc bảy ngày một tuần và làm thêm giờ để mọi việc diễn ra suôn sẻ. Chủ sở hữu SMB giám sát tất cả khi xin tài trợ, tiếp thị, duy trì sự gắn kết của nhân viên, bán hàng, dịch vụ khách hàng, lập hoá đơn và tất cả các nhiệm vụ liên quan đến điều hành doanh nghiệp.

Do các chủ doanh nghiệp nhỏ thường xuyên bị hạn chế về thời gian nên họ có thể ngần ngại tham gia bất kỳ cuộc họp quảng cáo chiêu hàng nào. Hãy nhạy cảm với tình trạng sẵn có hạn chế của họ bằng cách làm việc theo lịch trình của họ. Sự linh hoạt của bạn sẽ giúp ích rất nhiều trong việc chuyển đổi người mua thành khách hàng hài lòng.

3. Không phải tất cả các SMB đều muốn phát triển và không phải tất cả đều nên làm như vậy

Mặc dù một số SMB mở rộng quy mô và phát triển nhanh chóng mà không gây hậu quả gì, nhưng có một vấn đề là tăng trưởng quá nhanh. Nhiều doanh nghiệp nhỏ sẽ được hưởng lợi nhiều hơn từ việc tập trung vào sự ổn định và tự cung tự cấp hơn là đặt mục tiêu tăng trưởng theo cấp số nhân.

Tuy nhiên, đại diện bán hàng của doanh nghiệp nhỏ vẫn có thể giới thiệu giá trị bằng cách đưa ra các giải pháp cải thiện hiệu quả hoạt động, hợp lý hóa quy trình và giảm thiểu chi phí. Bằng cách đó, thay vì tăng doanh thu hàng đầu, khách hàng của bạn có thể tập trung hơn vào cách họ có thể tăng lợi nhuận.

4. Nhiều SMB thích chi phí hoạt động có thể mở rộng hơn là mua hàng lớn

Điều này thường thấy nhất trong việc bán phần mềm. Quay trở lại thời của các gói phần mềm client-server truyền thống, xu hướng công nghệ ưa chuộng các doanh nghiệp lớn. Các gói phần mềm yêu cầu cam kết trả trước bằng tiền mặt, được hỗ trợ bởi đội ngũ chuyên gia CNTT nội bộ để triển khai, bảo trì và bảo mật. Rất ít doanh nghiệp vừa và nhỏ có đủ nguồn lực cho những kiểu mua hàng đó và những doanh nghiệp thường thích tránh những khoản chi lớn như vậy.

Tuy nhiên, phần mềm dưới dạng dịch vụ (SaaS) đã thay đổi cuộc chơi. Khi tính phí hàng tháng có thể tăng hoặc giảm tùy theo nhu cầu của tổ chức, nhiều công ty phần mềm đã mở dịch vụ và công nghệ của họ cho SMB. Các doanh nghiệp nhỏ giờ đây có thể mua được những công nghệ mà trước đây họ không có được.

Nếu công ty của bạn có thể, hãy cung cấp gói thanh toán đăng ký hoặc phương thức khác để tiếp cận SMB với ngân sách khắt khe. Điều này giúp bằng cách đồng thời cải thiện doanh thu định kỳ hàng tháng (MRR) của bạn và cung cấp cho khách hàng của bạn nhiều tùy chọn thanh toán hơn. Nhân viên bán hàng cũng có thể biến điều này thành một chiến thắng nhanh chóng bằng cách cung cấp các gói dùng thử và gói khởi đầu miễn phí. Những điều này giúp khách hàng hiểu rõ hơn về lợi ích của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, trải nghiệm trực tiếp những lợi thế của chúng và sau đó biện minh cho việc mua hàng.

Làm thế nào để bạn bán cho SMB?

Khi bạn bán hàng cho một doanh nghiệp nhỏ, nhiều kỹ thuật bán hàng đã được thử nghiệm và thực tế của bạn sẽ được áp dụng. Tuy nhiên, sẽ có lúc bạn cần điều chỉnh cách tiếp cận của mình. Điều này có thể giống như hiển thị ROI theo một cách khác, đề cập đến các điểm bán hàng cụ thể, tập trung vào sự đơn giản, v.v.

1. Tập trung vào ROI của khách hàng

Tạo một trường hợp thuyết phục cho thấy hàng hóa hoặc dịch vụ của bạn sẽ mang lại cho khách hàng tiềm năng lợi tức đầu tư có ý nghĩa như thế nào. Tìm hiểu các chủ sở hữu, cách họ làm việc, những khó khăn lớn nhất mà họ gặp phải và điều gì quan trọng nhất đối với họ. Sau đó, bạn có thể đưa ra giải pháp giúp thúc đẩy tầm nhìn của họ. Giải pháp của bạn phải nêu rõ đó là câu trả lời cho nhu cầu cụ thể của khách hàng như thế nào, cho dù điều đó là tăng thêm lưu lượng truy cập vào trang web hay loại bỏ nhiều sản phẩm hơn khỏi kệ hàng.

2. Tôn trọng thời gian có hạn của chủ nhân

Khi bán hàng cho SMB, bạn cần phải là người linh hoạt trong mối quan hệ. Việc đặt giá, xác định các điều khoản dịch vụ và thậm chí lo lắng về đối thủ cạnh tranh của bạn đều là những điều không cần thiết để thuyết phục một chủ doanh nghiệp nhỏ dành cho bạn thời gian quý báu của họ. Hãy đặt ra quy tắc là thiết lập và duy trì các cuộc hẹn từ phía bạn, nhưng hãy luôn điều chỉnh để phù hợp với lịch trình của khách hàng.

3. Giữ các tương tác nhỏ, thân mật và cá nhân

Một nhóm nhỏ các doanh nhân ăn mặc bảnh bao có thể là điều cuối cùng mà một chủ doanh nghiệp nhỏ muốn đối phó. Khách hàng tiềm năng của bạn có thể cảm thấy thoải mái hơn khi mặc quần jean hơn là quần lửng và có thể thích hợp tác kinh doanh với một người cảm thấy dễ gần.

Phát triển sự hiểu biết thực sự về những khó khăn cá nhân và nghề nghiệp của khách hàng tiềm năng. Trước tiên, bạn cần xây dựng mối quan hệ, sau đó là mối quan hệ và phần còn lại sẽ diễn ra tự nhiên hơn.

4. Tập trung vào tính dễ sử dụng

Bất kể bạn bán gì, khách hàng doanh nghiệp nhỏ phải có khả năng triển khai nó một cách liền mạch vào các quy trình hiện có của họ. Cung cấp các giải pháp tích hợp liền mạch với hoạt động kinh doanh hiện tại của họ và đảm bảo họ được trợ giúp và đào tạo khi cần. Sản phẩm của bạn càng dễ sử dụng thì khách hàng càng có nhiều khả năng tận dụng giải pháp của bạn ngay lập tức để tiết kiệm thời gian, cắt giảm chi phí hoặc tăng doanh thu.

5. Tìm kiếm cơ hội ngoài việc bán hàng

Tiếp tục mang lại giá trị khi bạn bước vào giai đoạn hậu bán hàng. SMB thiên về mối quan hệ. Điều đặc biệt quan trọng đối với người mua của bạn là dịch vụ sau bán hàng, vì vậy hãy trấn an họ và cung cấp cho họ kế hoạch giới thiệu và tiếp tục thành công với khách hàng.

Điều này có thể bao gồm các hoạt động theo dõi dựa trên giá trị, giáo dục khách hàng và sự hiểu biết ngày càng tăng về những thách thức và nhu cầu riêng của khách hàng của bạn. Bạn có thể đào tạo khách hàng của mình trở thành người dùng chuyên nghiệp và một số khách hàng tốt nhất của bạn thậm chí có thể trở thành đại sứ thương hiệu, xây dựng thêm mối quan hệ của bạn.

Nghệ thuật bán hàng của doanh nghiệp nhỏ là phải hiểu rõ doanh nghiệp nhỏ

SMB có nhiều động lực khác nhau và các giải pháp của bạn cần giúp họ đạt được mục tiêu. Một nhân viên bán hàng B2B thành công sẽ tìm ra cách giúp khách hàng đạt được ước mơ của họ. Hãy suy nghĩ xa hơn các mục tiêu bán hàng hàng quý của bạn và tìm cách xây dựng các mối quan hệ khách hàng sẽ kéo dài sự nghiệp của bạn. Cho dù khách hàng muốn phát triển hay giữ nguyên — hoặc ngân sách của họ cao hay khiêm tốn — bạn nên cố gắng giúp họ tăng hiệu quả, giảm chi phí chung và chủ động quản lý doanh thu của họ. Hãy là một lực lượng tốt cho doanh nghiệp của họ.