Bán hàng là gì? Mọi điều bạn cần biết vào năm 2026

Bán hàng là một trong những chức năng quan trọng nhất của doanh nghiệp vì nó thúc đẩy doanh thu. Một đội ngũ bán hàng mạnh mẽ sẽ xây dựng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng và thuyết phục họ mua sản phẩm.

Thách thức lớn nhất trong bán hàng là tìm ra cách thực hiện hiệu quả. Bạn có thể áp dụng chiến lược bán hàng nào cho sản phẩm cụ thể của mình? Bạn cần những phẩm chất nào để bán hàng tốt?

Trong bài viết này, chúng tôi sẽ giải thích bán hàng là gì và định nghĩa một số thuật ngữ bán hàng liên quan. Chúng tôi cũng sẽ giải thích những điều cơ bản để nâng cao hiệu quả quy trình bán hàng và khám phá cách thiết lập một hệ thống bán hàng mạnh mẽ.

Những điểm chính rút ra từ bài viết bán hàng

• Bán hàng là chức năng quan trọng thúc đẩy doanh thu được xác định bằng các hoạt động có cấu trúc nhằm thuyết phục khách hàng tiềm năng hoàn tất giao dịch.
• Bán hàng hiệu quả phụ thuộc vào việc sử dụng các phương pháp có thể lặp lại (như SPIN hoặc Challenger) và sở hữu những đặc điểm chính như sự đồng cảm và phân tích dựa trên dữ liệu.

Định nghĩa về bán hàng: Bán hàng là gì?

Định nghĩa tốt nhất về bán hàng là việc trao đổi tiền tệ để lấy hàng hóa hoặc dịch vụ. Tuy nhiên, trong kinh doanh, nó được định nghĩa là một tập hợp các hoạt động mà doanh nghiệp thực hiện để giúp khách hàng mua sản phẩm. Những hành động này khác nhau tùy theo công ty nhưng thường bao gồm:

• Tìm kiếm và tạo ra khách hàng tiềm năng mới

• Phát triển chân dung người mua (có tiếp thị)

• Khách hàng tiềm năng đủ điều kiện

• Tiến hành trình diễn sản phẩm

• Xây dựng mối quan hệ cá nhân với khách hàng (bán hàng theo mối quan hệ)

• Viết đề xuất sản phẩm

• Thương lượng giá cả và các điều khoản hợp đồng

• Hoàn tất đơn hàng và giao dịch

• Bán thêm và bán chéo

• Chuyển giao khách hàng cho các nhóm thành công của khách hàng

Bán hàng cũng đề cập đến đội ngũ nhân viên chịu trách nhiệm về hoạt động bán hàng. Mục tiêu cuối cùng của đội ngũ bán hàng là tạo ra doanh thu và thúc đẩy sự phát triển của doanh nghiệp.

Các công ty không phải lúc nào cũng gọi bán hàng là “bán hàng” và bạn có thể nghe thấy nó được gọi bằng nhiều tên khác nhau. Một từ khác để chỉ bán hàng là “thương mại”, trong khi “bán hàng” cũng có thể được sử dụng. Ngoài ra, bạn có thể sử dụng các thuật ngữ như “giao dịch”, “thương mại” hoặc “bán lẻ” làm từ khác để chỉ bán hàng.

Hầu hết các công ty đều áp dụng một phương pháp cụ thể hoặc quy trình bán hàng đáng tin cậy. Kế hoạch bán hàng đảm bảo nhân viên bán hàng tập trung vào việc nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng trong suốt hành trình mua hàng và không lãng phí nguồn lực vào những công việc không cần thiết.

Ví dụ bán hàng

Hãy tưởng tượng một công ty SaaS (phần mềm dưới dạng dịch vụ) nhỏ cung cấp công cụ phần mềm quản lý dự án.

Phòng bán hàng xác định khách hàng tiềm năng thông qua nhiều phương tiện khác nhau như sử dụng các công cụ tạo khách hàng tiềm năng, tham dự các sự kiện giao lưu hoặc nhận yêu cầu trên trang web.

Sau khi gặp một khách hàng tiềm năng tại một sự kiện của các công ty phần mềm, nhân viên bán hàng sẽ nhập thông tin của khách hàng vào công cụ quản lý quan hệ khách hàng (CRM) của họ. Khách hàng tiềm năng sau đó sẽ được chuyển qua kênh bán hàng.

Bước tiếp theo họ thực hiện là lên lịch cuộc gọi tìm hiểu với khách hàng tiềm năng để hiểu rõ những thách thức trong quản lý dự án của họ. Sau đó, đại diện sẽ trình diễn sản phẩm để chứng minh cách nó đáp ứng nhu cầu của khách hàng.

Sau buổi trình diễn, nhân viên bán hàng sử dụng CRM để ghi chú và lên lịch gửi email theo dõi vào đúng thời điểm. Sau đó, họ hỏi khách hàng tiềm năng xem sản phẩm có đáp ứng nhu cầu của họ không.

Khách hàng tiềm năng đã bị thuyết phục nhưng vẫn yêu cầu nhân viên bán hàng gặp gỡ các bên liên quan khác: trưởng nhóm của họ và một vài thành viên trong nhóm. Lúc này, nhân viên bán hàng chuẩn bị giải quyết một số phản đối tiềm ẩn.

Cuối cùng, nhóm đã bị thuyết phục và bắt đầu đàm phán các điều khoản hợp đồng. Tất cả các bên đồng ý với gói đăng ký và thực hiện khoản thanh toán đầu tiên, hoàn tất giao dịch (đôi khi được gọi là chuyển đổi khi giao dịch diễn ra trực tuyến).

Sau đó, nhân viên bán hàng sẽ thu hút khách hàng tham gia vào các hoạt động sau bán hàng, kết nối khách hàng với nhóm hỗ trợ khách hàng.

Bán hàng so với tiếp thị

Bán hàng và tiếp thị là hai chức năng kinh doanh bổ sung nhưng khác biệt.

Tiếp thị hoạt động ngay từ đầu hành trình của khách hàng, tạo ra nhận thức và nhu cầu về một công ty, sản phẩm hoặc dịch vụ.

Phòng tiếp thị có các hoạt động như:

• Nghiên cứu thị trường

• Quảng cáo

• Tiếp thị kỹ thuật số

• Tạo nội dung

• Sự tham gia của mạng xã hội

• Quan hệ công chúng

• Lập kế hoạch sự kiện

Các nhóm tiếp thị có trách nhiệm tạo ra các khách hàng tiềm năng chất lượng cao thông qua trang đích được thiết kế tốt với CTA (lời kêu gọi hành động) để đặt lịch trình trình diễn sản phẩm.

Họ cũng có thể làm việc với đội ngũ bán hàng trong các dự án như xây dựng chân dung khách hàng tiềm năng hoặc nội dung hỗ trợ bán hàng. Khi một khách hàng trở thành khách hàng tiềm năng, đội ngũ bán hàng sẽ tiếp quản để khám phá nhu cầu cụ thể của họ, thể hiện giá trị sản phẩm và thúc đẩy quá trình mua hàng.

Ví dụ, sau khi bộ phận tiếp thị xác định được khách hàng tiềm năng, bộ phận bán hàng sẽ chịu trách nhiệm cung cấp bản demo và theo dõi khách hàng tiềm năng.

Bán hàng trong tiếp thị là gì?

Bán hàng trong tiếp thị đề cập đến việc điều chỉnh chiến lược các hoạt động quảng cáo và xây dựng mối quan hệ, biến nhận thức và sự quan tâm của khách hàng thành các giao dịch và doanh thu được chốt. Bán hàng là việc chuyển giao sản phẩm từ nhà sản xuất đến khách hàng để đổi lấy tiền, trong khi tiếp thị là việc tìm hiểu nhu cầu của khách hàng và giới thiệu sản phẩm.

Tiếp thị quản lý kênh bán hàng phía trên bằng cách tạo nhu cầu và tạo ra khách hàng tiềm năng chất lượng thông qua quảng cáo, nội dung và xây dựng thương hiệu. Sau đó, bộ phận bán hàng xử lý các khách hàng tiềm năng chất lượng này ở kênh bán hàng phía dưới thông qua các nỗ lực trực tiếp, được cá nhân hóa như trình diễn sản phẩm, đàm phán và bán hàng qua mối quan hệ để chuyển đổi sự quan tâm thành giao dịch cuối cùng. Sự hợp tác hiệu quả giữa hai nhóm này, thường được gọi là Smarketing, là rất quan trọng để đạt được tăng trưởng, vì nó đảm bảo một hành trình khách hàng liền mạch và một chiến lược thống nhất tập trung vào việc nâng cao lợi nhuận của công ty.

Nói một cách đơn giản: Bán hàng là cung cấp sản phẩm cho khách hàng để lấy tiền và tiếp thị là tìm hiểu nhu cầu của khách hàng và giới thiệu cho họ sản phẩm phù hợp.

Bán hàng so với hỗ trợ khách hàng

Nhóm bán hàng và hỗ trợ khách hàng có nhiều ưu tiên chồng chéo, chẳng hạn như làm sao để mọi người hài lòng.

Chúng khác nhau ở chỗ chúng chịu trách nhiệm về hành trình của khách hàng: bộ phận bán hàng tập trung vào trải nghiệm của khách hàng trước khi thực hiện giao dịch bán hàng và bộ phận hỗ trợ khách hàng sẽ tham gia sau khi bán hàng.

Vai trò của bộ phận hỗ trợ khách hàng là giải quyết các vấn đề. Các hoạt động của họ bao gồm:

• Trả lời các câu hỏi của khách hàng

• Giải quyết khiếu nại của khách hàng

• Cung cấp hỗ trợ kỹ thuật

• Thu thập phản hồi của khách hàng

• Cập nhật cơ sở kiến ​​thức

Điều quan trọng là bộ phận bán hàng và bộ phận hỗ trợ khách hàng phải phối hợp với nhau để tạo nên sự chuyển đổi suôn sẻ.

Ví dụ, giả sử đội ngũ bán hàng vừa chốt được một khách hàng mới. Sau vài tuần đầu tiên, khách hàng liên hệ lại và hỏi cách tích hợp một công cụ hiện có với nền tảng mới. Bộ phận bán hàng sẽ gọi cho bộ phận hỗ trợ khách hàng để giải thích quy trình tích hợp và hỗ trợ khắc phục sự cố.

Doanh số so với thành công của khách hàng

Tương tự như bộ phận hỗ trợ khách hàng, nhóm hỗ trợ khách hàng (CS) sẽ tiếp quản sau khi đội ngũ bán hàng hoàn tất giao dịch. Họ chịu trách nhiệm cho các giai đoạn sau trong hành trình khách hàng: tăng cường giữ chân khách hàng và khuyến khích sự ủng hộ.

Người quản lý thành công của khách hàng chịu trách nhiệm cho các hoạt động như:

• Theo dõi khách hàng để tối đa hóa giá trị họ nhận được từ sản phẩm

• Chia sẻ tài liệu đào tạo và hướng dẫn sử dụng

• Đảm bảo khách hàng biết cách sử dụng các tính năng quan trọng

• Cung cấp lời khuyên về các phương pháp hay nhất khi sử dụng sản phẩm

• Hỗ trợ gia hạn đăng ký

• Thu thập phản hồi của khách hàng

• Xác định những khách hàng có nguy cơ rời bỏ và chủ động giải quyết những rủi ro đó

Các nhóm thành công của khách hàng được đánh giá dựa trên các số liệu như mức độ hài lòng của khách hàng, tỷ lệ giữ chân khách hàng và doanh thu bán thêm hoặc bán chéo.

Ví dụ, giả sử đội ngũ bán hàng đã chốt được hợp đồng với khách hàng về một nền tảng quản lý dự án mới. Người quản lý thành công khách hàng sẽ ngay lập tức liên hệ với đội ngũ của khách hàng để triển khai một chương trình đào tạo phù hợp, giúp mọi người đều biết cách sử dụng nền tảng này.

Nhóm bán hàng tập trung vào việc thu hút khách hàng mới, trong khi nhóm chăm sóc khách hàng tập trung vào việc giữ chân khách hàng và tối đa hóa giá trị của họ theo thời gian.

Các loại hình bán hàng

Các loại hình bán hàng được chia thành nhiều danh mục dựa trên bản chất giao dịch, loại khách hàng, môi trường bán hàng và phương pháp bán hàng.

Sau đây là những thuật ngữ phổ biến bạn sẽ nghe thấy trong ngành.

Bán hàng B2B

Bán hàng doanh nghiệp với doanh nghiệp (B2B) xảy ra khi một doanh nghiệp bán sản phẩm hoặc dịch vụ cho doanh nghiệp khác.

Ví dụ, QuickBooks cung cấp phần mềm kế toán dựa trên nền tảng đám mây cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ, do đó nó tham gia vào hoạt động bán hàng B2B.

Bán hàng B2C

Bán hàng từ doanh nghiệp đến người tiêu dùng (B2C) liên quan đến việc bán sản phẩm hoặc dịch vụ trực tiếp cho từng người tiêu dùng.

Ví dụ, Airbnb là một thị trường cung cấp dịch vụ lưu trú ngắn hạn tại nhà cho khách hàng cá nhân, do đó họ thực hiện bán hàng theo hình thức B2C.

Bán sản phẩm

Bán sản phẩm là bán các sản phẩm hữu hình như quần áo, đồ điện tử, phần mềm hoặc thực phẩm.

Ví dụ, Framery bán các buồng cách âm và cabin cách âm cho văn phòng. Những cabin này là sản phẩm hữu hình, nên Framery thực hiện bán sản phẩm.

Bán dịch vụ

Bán dịch vụ là bán các sản phẩm hoặc dịch vụ vô hình như dịch vụ tư vấn, hợp đồng bảo hiểm hoặc thẻ thành viên phòng tập thể dục.

Ví dụ, PwC cung cấp dịch vụ tư vấn kinh doanh chiến lược, do đó đội ngũ bán hàng của công ty chủ yếu tham gia vào hoạt động bán dịch vụ.

Bán hàng tư vấn

Trong bán hàng tư vấn, bạn đặt việc xây dựng mối quan hệ với khách hàng lên hàng đầu. Ưu tiên hàng đầu là phát triển sự hiểu biết toàn diện về những điểm yếu của khách hàng. Một khi bạn hiểu được nhu cầu của khách hàng, bạn có thể cung cấp sản phẩm của mình như một giải pháp.

Phương pháp bán hàng tư vấn có thể tạo ra chu kỳ bán hàng dài hơn các kỹ thuật bán hàng khác, nhưng lại hiệu quả trong việc tạo ra khách hàng quay lại. Phương pháp này phổ biến trong các ngành có sản phẩm hoặc dịch vụ phức tạp hoặc có giá trị cao.

Bán hàng tư vấn còn được gọi là bán hàng dựa trên nhu cầu.

Bán hàng trực tiếp

Bán hàng trực tiếp là khi bạn bán sản phẩm hoặc dịch vụ trực tiếp cho người dùng cuối mà không cần thông qua trung gian.

Ví dụ, một trang web thương mại điện tử bán quần áo trực tiếp cho người tiêu dùng chứ không phải cho các cửa hàng bán lẻ thì được coi là bán hàng trực tiếp.

Bán hàng gián tiếp

Bán hàng gián tiếp là khi bạn bán sản phẩm hoặc dịch vụ của mình thông qua nhà phân phối hoặc đại lý bán lại.

Một ví dụ về bán hàng gián tiếp là nhà sản xuất đồ điện tử bán điện thoại thông minh cho một cửa hàng bách hóa, sau đó cửa hàng này bán lại cho người tiêu dùng.

Bán hàng nội bộ so với bán hàng bên ngoài

Sự khác biệt giữa bán hàng nội bộ và bán hàng bên ngoài là nơi diễn ra hoạt động bán hàng.

Với bán hàng nội bộ, nhân viên bán hàng không gặp trực tiếp khách hàng. Họ liên hệ với khách hàng tiềm năng từ xa, thường qua điện thoại, email hoặc hội nghị truyền hình. Cách tiếp cận này phổ biến trong ngành phần mềm và công nghệ.

Ví dụ, một công ty tiếp thị liên hệ với khách hàng tiềm năng qua email được coi là đang thực hiện bán hàng nội bộ.

Bán hàng bên ngoài là hình thức bán hàng được thực hiện thông qua tương tác trực tiếp với khách hàng. Hoạt động này thường bao gồm việc đi lại để gặp gỡ khách hàng trực tiếp và thuyết trình hoặc giới thiệu sản phẩm.

Ví dụ, một đại lý bất động sản bán nhà cho khách hàng trực tiếp sẽ tham gia vào hoạt động bán hàng bên ngoài.

Bán hàng đại lý

Bán hàng đại lý là hình thức bán hàng trong đó một công ty thuê một công ty khác bán sản phẩm hoặc dịch vụ của mình. Các đại lý bên ngoài này nhận được hoa hồng hoặc phí cho mỗi giao dịch bán hàng.

Ví dụ, các công ty bảo hiểm thường sử dụng mô hình đại lý bán hàng. Họ có thể ký hợp đồng với các đại lý độc lập để bán hợp đồng bảo hiểm cho khách hàng. Các đại lý không trực tiếp mua hợp đồng mà bán chúng thay mặt công ty bảo hiểm và nhận hoa hồng cho mỗi hợp đồng bán được.

Bán hàng doanh nghiệp

Bán hàng doanh nghiệp bao gồm việc bán sản phẩm hoặc dịch vụ cho các doanh nghiệp hoặc tổ chức lớn. Đây thường là những giao dịch phức tạp, có giá trị cao và liên quan đến nhiều bên ra quyết định hoặc bên liên quan trong tổ chức khách hàng.

Một ví dụ về bán phần mềm doanh nghiệp là một công ty phần mềm bán dịch vụ tư vấn quản lý cho một tập đoàn lớn.

Quản lý tài khoản

Quản lý tài khoản tập trung vào việc nuôi dưỡng mối quan hệ với khách hàng. Mục tiêu của quản lý tài khoản là tối đa hóa giá trị cho khách hàng để họ tiếp tục sử dụng dịch vụ của bạn theo thời gian.

Quản lý tài khoản hiệu quả không chỉ giới hạn ở đội ngũ bán hàng mà còn bao gồm việc hợp tác với các nhóm khác (như vận hành, thành công của khách hàng và hỗ trợ khách hàng) để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.

Phương pháp bán hàng

Phương pháp bán hàng hướng dẫn đội ngũ bán hàng với các quy trình bán hàng có thể lặp lại. Chúng giúp nhân viên bán hàng xác định khách hàng tiềm năng, tương tác với họ và chốt giao dịch.

Sau đây là một số phương pháp bán hàng phổ biến và hiệu quả.

Bán hàng SPIN

SPIN là viết tắt của tình huống, vấn đề, hàm ý và nhu cầu. Phương pháp bán hàng SPIN bao gồm việc đặt câu hỏi để hiểu:

• Tình hình hiện tại của khách hàng

• Những vấn đề của họ

• Những tác động của những vấn đề đó

• Những lợi ích sẽ đến từ việc giải quyết các vấn đề

Phương pháp này được Neil Rackham đề xuất sau khi nghiên cứu hơn 35.000 cuộc gọi bán hàng. Rackham nhận thấy rằng khi bạn đặt đúng câu hỏi vào đúng thời điểm cho khách hàng tiềm năng, bạn có thể thực sự hiểu được nhu cầu của họ. Điều này giúp bạn giải thích rõ hơn cách sản phẩm của mình giải quyết vấn đề của khách hàng tiềm năng và bán hàng hiệu quả hơn.

Mô hình bán hàng Challenger

Mô hình bán hàng Challenger khuyến khích nhân viên bán hàng chủ động dẫn dắt cuộc trò chuyện, thách thức những quan niệm cố hữu của khách hàng và mở rộng tư duy của họ. Trọng tâm là dạy cho khách hàng những điều mới mẻ.