Contact Us

Lập Kế hoạch Bán hàng: Hướng dẫn chi tiết và Ví dụ

Categories

Dưới đây chúng tôi chia sẻ các mẹo về cách tạo một kế hoạch bán hàng có thể thay đổi để thay đổi và không bị phá vỡ. Bạn sẽ tìm hiểu lý do tại sao kế hoạch bán hàng lại quan trọng như vậy, xem ví dụ về các loại khác nhau và khám phá cách tạo một kế hoạch giúp bạn đến gần hơn với mục tiêu doanh thu lớn của mình — đồng thời giảm chi phí.

 

Khảo sát hơn 7.700 chuyên gia bán hàng trên toàn thế giới để khám phá cách các tổ chức bán hàng:

  • Tối đa hóa giá trị trong bối cảnh kinh tế khó khăn
  • Đáp ứng những mong đợi thay đổi của người mua hiệu quả hơn
  • Dựa trên cơ sở các hoạt động bán hàng như một đối tác chiến lược trong thành công kinh doanh
  • Sử dụng chiến thuật hỗ trợ để biến tất cả các đại diện thành MVP

Cuộc khảo sát đã tạo ra 7.775 phản hồi từ một loạt các chuyên gia bán hàng trên khắp Bắc Mỹ, Mỹ Latinh, Châu Á – Thái Bình Dương và Châu Âu.

 

 

Kế hoạch bán hàng là gì?

Kế hoạch bán hàng là một kế hoạch chi tiết để đạt được mục tiêu doanh thu. Nó bắt đầu khi các nhà lãnh đạo bán hàng xác định các mục tiêu dài hạn của công ty. Sau đó, người quản lý bán hàng lập kế hoạch bán hàng hàng năm để đạt được những mục tiêu đó, điều chỉnh kế hoạch khi điều kiện thị trường thay đổi. Họ đưa ra quyết định liên quan đến việc tuyển dụng, hạn ngạch, lương thưởng, lãnh thổ và phân khúc khách hàng. Cuối cùng, người bán chuyển kế hoạch bán hàng hàng năm thành kế hoạch tài khoản để chốt các giao dịch riêng lẻ.

Lợi ích của việc lập kế hoạch bán hàng là gì?

Lợi ích chính của việc lập nội dung công việc là đạt được mục tiêu với các nguồn lực bạn đã có. Đầu tiên, nó cho phép bạn phát hiện những lỗ hổng trong quy trình bán hàng khiến bạn không đạt được mục tiêu và giải quyết chúng bằng những hành động tốt nhất. Thứ hai, nó giúp bạn thích ứng nhanh với những thay đổi của điều kiện kinh doanh và thị trường.

Chúng ta hãy xem xét kỹ hơn.

Tìm kiếm các hành động để đạt được mục tiêu của bạn

Kế hoạch bán hàng cho phép bạn kiểm tra và đo lường xem các hành động khác nhau sẽ ảnh hưởng như thế nào đến các con số của bạn, để bạn có thể chọn con đường phù hợp để đạt được mục tiêu của mình.

Bạn bắt đầu bằng cách cộng các con số mà bạn biết – nhóm của bạn có thể sẽ bán được bao nhiêu (dựa trên hiệu suất trong quá khứ) và chi phí sẽ là bao nhiêu (dựa trên nguồn lực hiện tại của bạn).

Nếu dự đoán không đạt được mục tiêu của bạn, kế hoạch công việc sẽ giúp bạn kiểm tra các tình huống khác nhau để bạn có thể tìm ra hành động buộc phương trình đưa ra con số mục tiêu theo cách hiệu quả nhất về mặt chi phí.

Nếu bạn thuê thêm người thì sao? Tăng hạn ngạch của bạn? Nâng cấp chương trình hỗ trợ của bạn để tăng tỷ lệ thắng (số lượng giao dịch được chốt)? Kế hoạch bán hàng cung cấp cho bạn khuôn khổ để tính toán các con số cho đến khi bạn tìm thấy thực tế phù hợp với ước mơ của mình.

Doanh nghiệp của bạn kiên cường hơn trước sự thay đổi

Kế hoạch bán hàng truyền thống là thứ bạn tạo mỗi năm một lần. Kế hoạch bán hàng linh hoạt là thứ bạn xem lại, kiểm tra và điều chỉnh liên tục. Lợi ích là ngay cả khi điều kiện thị trường thay đổi hoặc những điều bất ngờ xảy ra trong công ty của bạn, bạn vẫn có thể nghiên cứu tác động của những thay đổi đó và thích ứng để đi đúng hướng.

Con đường dẫn đến sự linh hoạt là loại bỏ các công cụ bị ngắt kết nối và đưa tất cả dữ liệu kế hoạch bán hàng của bạn vào cùng một hệ thống – hệ thống quản lý quan hệ khách hàng (CRM) – nơi bạn bán hàng. Với điều này, những thay đổi trong thế giới thực sẽ xuất hiện dưới dạng mối đe dọa đối với mục tiêu trong kế hoạch của bạn. Bạn có thể phản ứng theo thời gian thực, nghiên cứu dữ liệu, thử nghiệm các kịch bản khác nhau và điều chỉnh kế hoạch bán hàng của mình để trở lại đúng hướng.

Các loại kế hoạch bán hàng và ví dụ

Các loại kế hoạch bán hàng khác nhau nhằm mục đích tập hợp tầm nhìn dài hạn của công ty bạn, các chiến thuật ngắn hạn giúp bạn đạt được mục tiêu và mọi thứ ở giữa. Nhiều nhà lãnh đạo đặt ra lộ trình 5 năm về đích mà công ty sẽ hướng tới. Sau đó, người quản lý bán hàng bước vào khung thời gian mới — tính theo năm — với các dự báo doanh số và kế hoạch khu vực giúp người bán đạt được con số của họ. Họ đưa ra các kế hoạch năng lực để đảm bảo các nhóm đang hoạt động tinh gọn và hiệu quả. Cuối cùng, người bán tạo kế hoạch tài khoản cho mọi giao dịch.

Chúng ta hãy xem xét kỹ hơn các loại tạo lập lịch trình công việc khác nhau này bằng các ví dụ dưới đây.

Kế hoạch bán hàng dài hạn

Đây là nơi các nhà lãnh đạo tập hợp lại – những người như CEO, giám đốc doanh thu, giám đốc tài chính và phó chủ tịch bán hàng – và đặt ra con đường dài hạn cho công ty. Họ đang suy nghĩ xem cơ hội ở đâu và làm cách nào để nắm bắt chúng. Ví dụ: họ có thể quyết định tăng giá trị hợp đồng hàng năm (ACV) thêm 30 triệu đô la trong 5 năm tới, đồng thời làm chậm tốc độ tuyển dụng – vì thay vào đó, họ muốn làm cho những người bán hiện tại làm việc hiệu quả hơn.

Kế hoạch bán hàng hàng năm

Người quản lý bán hàng lập kế hoạch bán hàng hàng năm để đặt ra các mục tiêu và quyết định trước mắt nhằm giúp công ty tiến gần hơn đến các mục tiêu đã đề ra trong kế hoạch bán hàng dài hạn. Kế hoạch này bắt đầu với sự hiểu biết về năng lực của nhóm hoặc họ có khả năng tạo ra bao nhiêu doanh thu. Từ đó, các lãnh thổ, hạn ngạch và kế hoạch bồi thường được thiết lập để đảm bảo rằng người bán đạt được số lượng của họ.

Ví dụ: nếu kế hoạch bán hàng dài hạn là đạt được 30 triệu đô la ACV trong 5 năm tới đồng thời giúp người bán làm việc hiệu quả hơn. Sau đó, người quản lý bán hàng có thể đặt mục tiêu kiếm được 4 triệu đô la ACV trong năm đầu tiên và tăng hạn ngạch mà người bán thực hiện để đạt được mục tiêu đó thay vì thuê thêm người.

Kế hoạch lãnh thổ

Đừng chỉ phân khúc khách hàng dựa trên địa lý. Bạn cũng nên phân khúc chúng dựa trên các danh mục có ý nghĩa đối với doanh nghiệp. Ví dụ: nếu bạn muốn bán cho nhiều doanh nghiệp hơn, bạn có thể muốn phân khúc khách hàng dựa trên quy mô của họ và kết nối những người bán có kiến ​​thức chuyên môn về doanh nghiệp với các công ty doanh nghiệp. Bạn cũng có thể phân khúc khách hàng dựa trên ngành và chỉ định họ cho người bán có kiến ​​thức chuyên môn về ngành.

Kế hoạch tài khoản

Giờ đây, người bán đã biết mục tiêu và lãnh thổ của mình, họ tự lập kế hoạch cho riêng mình — theo từng khách hàng — bằng các gói tài khoản. Họ lập chiến lược để mang lại nhiều giá trị hơn cho mỗi cuộc trò chuyện và chốt các giao dịch riêng lẻ. Họ nghiên cứu nhu cầu của khách hàng, xác định những trở ngại cản trở việc bán hàng và liệt kê các mục hành động để xây dựng mối quan hệ nhằm thúc đẩy từng giao dịch tiến triển. 

Sau đó, họ làm việc với những người khác nhau trong công ty để thực hiện kế hoạch tài khoản của họ. Họ có thể kết nối với các đại diện phát triển kinh doanh (BDR) để tiếp cận các khách hàng tiềm năng mới hoặc với các kỹ sư giải pháp để tạo bản demo cho bài thuyết trình.

Cách tạo kế hoạch bán hàng

Để tạo kế hoạch bán hàng hàng năm cho năm của bạn và đảm bảo kế hoạch có thể thích ứng với sự thay đổi, hãy tập hợp tất cả dữ liệu bán hàng của bạn vào một nơi. Sau đó, nghiên cứu xem người của bạn có thể bán được bao nhiêu (dựa trên dữ liệu lịch sử), đồng thời đặt ra các mục tiêu và động lực sẽ biến mục tiêu của bạn thành hiện thực. Sử dụng công nghệ có thể cập nhật tất cả dữ liệu của bạn theo thời gian thực để bạn có thể đo lường tác động của sự thay đổi và điều chỉnh để đi đúng hướng.

Sẵn sàng để tạo kế hoạch bán hàng của bạn? Đây là cách thực hiện từng bước một.

1. Kết nối dữ liệu kế hoạch bán hàng với CRM của bạn

Điều quan trọng là xây dựng kế hoạch bán hàng của bạn trong phần mềm quản lý quan hệ khách hàng (CRM). Khi bạn có tất cả dữ liệu bán hàng của mình ở một vị trí trung tâm, được cập nhật theo thời gian thực, những thay đổi trong thế giới thực sẽ hiển thị dưới dạng sai lệch trong dữ liệu. Bạn có khả năng quan sát những thay đổi khiến mục tiêu của bạn gặp rủi ro.

Nếu không có nguồn thông tin chính xác duy nhất này, bạn sẽ phải mất hàng tuần để lấy dữ liệu theo cách thủ công từ các hệ thống khác nhau, cố gắng tìm hiểu tác động của sự gián đoạn. Mỗi ngày trôi qua, khoảng cách giữa kế hoạch và thực tế của bạn ngày càng lớn.

Hãy tưởng tượng rằng bạn bắt đầu thúc đẩy doanh số bán hàng của doanh nghiệp với 50 người bán vào tháng 1, nhưng đến tháng 3 thì hai người đã bỏ cuộc. CRM có thể gửi cho bạn cảnh báo rằng bạn đang bị nhắm mục tiêu. Dữ liệu thời gian thực đó rất quan trọng nếu bạn muốn nhanh chóng điều chỉnh kế hoạch của mình để đi đúng hướng.

2. Hiểu năng lực của team (họ có thể bán được bao nhiêu)

Sử dụng dữ liệu CRM của bạn, hãy xem năng lực – đó là doanh thu mà bạn dự đoán nhóm của mình có thể bán trong năm tới. Để tính toán năng lực, hãy xem xét tất cả các số liệu ảnh hưởng đến sản lượng bán hàng, bao gồm dữ liệu tuyển dụng, đánh giá hạn ngạch và mục tiêu cũng như dữ liệu hiệu suất lịch sử của đại diện bán hàng để dự đoán doanh số bán hàng trong tương lai.

Theo ví dụ trên, bạn có thể xác định rằng dựa trên hiệu suất của năm trước, trung bình mỗi người bán có thể mang lại doanh thu trị giá 120.000 USD. Tuy nhiên, bây giờ bạn đang bán khống hai người bán, bạn đang thiếu 240.000 đô la trong khả năng của mình.

3. Đo khoảng cách giữa thực tế và ước mơ của bạn

Bây giờ bạn đã hiểu thực tế ai đang ở dưới mái nhà của mình — và bạn nghĩ nhóm của mình có thể bán được bao nhiêu — hãy xác định khoảng cách giữa dự đoán doanh thu và mục tiêu doanh thu của bạn.

Ví dụ: hãy tưởng tượng mục tiêu của bạn trong kế hoạch bán hàng dài hạn là đạt 6 triệu USD ACV trong năm nay. Với khả năng của bạn bị giảm 240.000 đô la, như chúng tôi đã trình bày ở trên, bạn sẽ cần tìm ra cách để vẫn đạt được mục tiêu.

Tags