Tư duy phát triển so với tư duy cố định trong bán hàng

Tư duy của đội ngũ bán hàng quyết định cách họ tiếp cận thử thách và vượt qua sự từ chối.

Tư duy cố định hạn chế tiềm năng của một người và khiến người đó chống lại sự thay đổi. Tư duy phát triển thúc đẩy khả năng phục hồi, tạo động lực cho sự cải tiến liên tục và gia tăng thành công.

Trong bài viết này, bạn sẽ học cách đánh giá tư duy của đội ngũ và bảy cách để nuôi dưỡng tư duy phát triển, giúp chốt được nhiều hợp đồng hơn và tăng lợi nhuận.

Những điểm chính cần lưu ý khi so sánh tư duy phát triển và tư duy cố định.

• Tư duy phát triển giúp các đội ngũ bán hàng đón nhận thử thách, học hỏi từ phản hồi và liên tục cải thiện hiệu suất.
• Tư duy cố định hạn chế tiềm năng, khiến nhân viên khó tiếp thu các chiến lược mới và nhanh chóng bỏ cuộc sau những thất bại.
• Xây dựng văn hóa học tập, tôn vinh thành công và thất bại, đồng thời khuyến khích bán hàng dựa trên hoạt động để thúc đẩy tư duy phát triển.

Tư duy phát triển là gì?

Tư duy phát triển là niềm tin rằng bạn có thể thay đổi những phẩm chất cơ bản của mình – như kỹ năng, trí thông minh và tài năng – thông qua học tập, luyện tập có chủ đích và làm việc chăm chỉ.

Những người có tư duy phát triển là những người học hỏi suốt đời. Họ đón nhận thử thách như những cơ hội, tìm kiếm những lời phê bình mang tính xây dựng và xem thất bại là điều cần thiết cho sự phát triển.

Những đặc điểm chung của nhân viên bán hàng có tư duy phát triển:

– Thử nghiệm các phương pháp tiếp cận khách hàng mới
– Đọc sách và tham gia các khóa học để phát triển kỹ năng
– Coi những lời từ chối là cơ hội để nâng cao kiến ​​thức
– Tìm kiếm người hướng dẫn, phản hồi và các quy trình học tập khác
– Coi những giao dịch thất bại là cơ hội học hỏi

Nếu đội ngũ bán hàng của bạn có tư duy phát triển, họ sẽ kiên cường hơn, linh hoạt hơn và giải quyết vấn đề tốt hơn so với một đội ngũ tương tự có tư duy cố định.

Tư duy cố định là gì?

Tư duy cố định là niềm tin vào tài năng bẩm sinh và những đặc điểm không thể thay đổi.

Nghiên cứu của Dweck cho thấy những người có tư duy cố định thường ở mãi trong vùng an toàn của họ. Họ tránh né thử thách, coi lời chỉ trích là chuyện cá nhân và xem thất bại là phản ánh khả năng của bản thân chứ không phải nỗ lực.

Những đặc điểm chung của người bán hàng có tư duy cố định :

– Từ chối các chiến lược bán hàng mới
– Tránh phát triển bản thân
– Để sự từ chối ảnh hưởng đến sức khỏe tinh thần
– Đổ lỗi cho các yếu tố khác khi thất bại
– Xem thành công của người khác là mối đe dọa hơn là nguồn cảm hứng

Nếu đội ngũ bán hàng của bạn có tư duy cố định, họ sẽ khó vượt qua những lời phản đối, thích ứng với thị trường thay đổi và đạt chỉ tiêu.

Để làm rõ hơn sự khác biệt, việc quan sát cách các nhân viên bán hàng với mỗi tư duy phản ứng trong các tình huống khác nhau sẽ rất hữu ích.

Trong lĩnh vực bán hàng, tư duy phát triển và tư duy cố định khác nhau như thế nào?

Thành công thường là sự khác biệt rõ rệt nhất giữa những nhân viên bán hàng tin vào việc tự hoàn thiện bản thân và những người tin vào năng khiếu bẩm sinh cố định.

Nghiên cứu của TalentLMS cho thấy 80% các nhà quản lý cấp cao tại Mỹ tin rằng nhân viên có tư duy phát triển mang lại lợi ích kinh doanh hữu hình, bao gồm cả tăng trưởng doanh thu.

Nếu quan sát kỹ quy trình bán hàng của bạn, bạn sẽ nhận thấy rằng tư duy ảnh hưởng đến hành vi của nhân viên bán hàng ở mọi giai đoạn.

Dưới đây là cách các nhân viên bán hàng với tư duy khác nhau phản ứng với các tình huống bán hàng thường gặp:

Đối mặt với mục tiêu bán hàng đầy thách thức	Tư duy cố định: Tránh những giao dịch và khách hàng khó tính vì sợ thất bại. Không muốn bộc lộ những thiếu sót trong khả năng bẩm sinh của mình. Tư duy phát triển: Đối mặt trực diện với các mục tiêu bán hàng khó khăn, hiểu rằng thất bại là con đường dẫn đến sự phát triển cá nhân.
Tiếp nhận những lời phê bình mang tính xây dựng	Tư duy cố định  Coi phản hồi bán hàng kém là chuyện cá nhân, để nó ảnh hưởng đến sức khỏe tinh thần. Thường bỏ qua lời khuyên và tiếp tục với các phương pháp tiếp cận hiện có. Tư duy phát triển: Xem những lời phê bình từ quản lý bán hàng như một kinh nghiệm học hỏi tích cực và là phương tiện để tiếp tục phát triển bản thân.
Bị từ chối	Tư duy cố định: Nhìn nhận việc bị từ chối một cách tiêu cực, coi thất bại là sự phản ánh giá trị bản thân. Tư duy phát triển: Xem những thương vụ bán hàng thất bại như một cơ hội để học hỏi và phát triển.
Xử lý các phản đối	Tư duy cố định: Coi những lời phản đối trong bán hàng là ngõ cụt và nhanh chóng rút lui để tránh cảm giác khó chịu. Tư duy phát triển: Hãy đón nhận những lời phản đối như những cơ hội để hiểu nhu cầu của người mua, tinh chỉnh câu trả lời và nâng cao kỹ năng bán hàng của bạn.
Thử nghiệm chiến lược bán hàng mới	Tư duy cố định: Bỏ qua các phương pháp bán hàng mới, thích bám vào những thói quen quen thuộc vì cảm thấy an toàn nhưng có thể không hiệu quả. Tư duy phát triển: Luôn sẵn sàng đón nhận những trải nghiệm mới để thử nghiệm, theo dõi kết quả và điều chỉnh phương pháp tiếp cận cho phù hợp.

Với tư duy phát triển, việc muốn có càng nhiều người có tư duy này trong nhóm của mình càng tốt là điều dễ hiểu. Tiếp theo, bạn sẽ học cách nuôi dưỡng tư duy phát triển trong tổ chức của mình.

Làm thế nào để phát triển tư duy tăng trưởng trong kinh doanh của bạn

Bạn có thể nuôi dưỡng tư duy phát triển trong đội ngũ bán hàng của mình bằng cách áp dụng các chiến lược thực tiễn nhằm thúc đẩy việc học hỏi liên tục, thử nghiệm và thái độ tích cực.

Trong khi một số nhân viên bán hàng may mắn sở hữu tư duy phát triển, những người khác cần được hỗ trợ để định hình lại quan điểm của mình. Tin tốt là bạn có thể làm rất nhiều điều để khuyến khích một cái nhìn hướng đến sự phát triển.

Dưới đây là bảy chiến lược giúp các nhân viên bán hàng học hỏi từ kinh nghiệm, đạt chỉ tiêu và phát triển tài khoản khách hàng.

1. Định nghĩa lại thành công và thất bại

Văn hóa bán hàng với tư duy phát triển sẽ thịnh vượng khi bạn coi thành công và thất bại là những cơ hội học hỏi.

Thành công không phải là điều chắc chắn và thất bại không phải là kết thúc – tất cả phụ thuộc vào cách các nhân viên hành xử và phản ứng.

Dưới đây là một số lời khuyên để thay đổi cách nhìn nhận về thành công và thất bại trong kinh doanh của bạn:

• Chia sẻ những thành công và bài học kinh nghiệm. Tổ chức các cuộc họp bán hàng hàng tuần, nơi các nhân viên bán hàng chia sẻ một thành công và một bài học họ đã rút ra từ một lần tìm kiếm khách hàng tiềm năng thất bại. Dành thời gian để cùng nhau động não tìm cách điều chỉnh phương pháp tiếp cận của mỗi nhân viên để giành chiến thắng trong tương lai.
• Hãy minh bạch về những thất bại của chính mình. Nếu bạn là quản lý bán hàng hoặc chủ doanh nghiệp, việc cho thấy bạn vẫn đang cố gắng thử những điều mới và học hỏi từ những thất bại sẽ khuyến khích các đồng nghiệp của bạn làm điều tương tự.
• Tổ chức các cuộc thi theo nhóm và theo hoạt động. Tránh việc tạo ra sự cạnh tranh giữa các thành viên trong nhóm bằng cách đặt ra các mục tiêu chung cho nhóm hoặc theo hoạt động. Điều này sẽ cho thấy thành công không phải là kết quả “kẻ thắng cuộc giành tất cả” và thất bại không có nghĩa là bạn là kẻ thua cuộc. Thay vào đó, nhóm của bạn có thể cùng nhau chiến thắng và phát triển.

2. Đưa ra phản hồi mang tính xây dựng và có thể thực hiện được

Việc thường xuyên phản hồi cho nhân viên sẽ khuyến khích tư duy phát triển bằng cách cho họ thấy rằng việc cải thiện luôn luôn khả thi.

Các cuộc gặp riêng hàng tuần hoặc hai tuần một lần là một điểm khởi đầu tuyệt vời, cho phép bạn thường xuyên đưa ra phản hồi một cách riêng tư.

Dưới đây là một số mẹo để tổ chức một cuộc họp hiệu quả và truyền cảm hứng:

• Lồng ghép phản hồi tích cực và mang tính xây dựng. Việc kết hợp lời khen ngợi với phản hồi tiêu cực sẽ giúp duy trì lòng tự trọng cao và khuyến khích nhân viên tiếp tục cải thiện.
• Hãy chỉ ra con đường dẫn đến sự tiến bộ. Thay vì chỉ cho nhân viên bán hàng biết vấn đề là gì, hãy chỉ cho họ cách cải thiện. Ví dụ, nếu bạn muốn họ thử một kịch bản gọi điện chào hàng mới, hãy cùng họ đóng vai thực hành các tình huống trước.
• Hãy khen ngợi nỗ lực, chứ không phải kết quả. Hãy trân trọng những hành động và nỗ lực của nhân viên bán hàng ngay cả khi giao dịch không thành công. Hãy nêu bật tất cả những điều họ làm tốt, chẳng hạn như xác định được cơ hội bán hàng và thực hiện buổi giới thiệu sản phẩm tuyệt vời.
• Hãy tập trung vào các giao dịch thực tế. Thay vì thảo luận về các giả thuyết, hãy mở hệ thống CRM của bạn và xem xét các giao dịch gần đây để cho khách hàng tiềm năng thấy chính xác cách họ có thể cải thiện.

3. Khuyến khích bán hàng dựa trên hoạt động

Phương pháp bán hàng dựa trên hoạt động chuyển sự chú ý từ những kết quả không thể kiểm soát sang những hành động mà người bán hàng có thể trực tiếp tác động – và thưởng cho họ tương ứng.

Nhân viên bán hàng không thể kiểm soát kết quả của một giao dịch. Điều đó phụ thuộc vào người mua.

Những gì nhân viên bán hàng có thể kiểm soát là số lượng cuộc gọi, tỷ lệ thời gian lắng nghe, số lượng email theo dõi gửi đi, việc chuẩn bị cho cuộc họp và tất cả các hoạt động khác góp phần vào thành công.

4. Áp dụng chính sách học tập liên tục

Văn hóa học hỏi liên tục gần như đồng nghĩa với các đội ngũ bán hàng hiệu quả cao và tập trung vào tăng trưởng.

Điều này tạo ra một môi trường nơi các nhân viên bán hàng liên tục tìm kiếm kiến ​​thức mới, thích ứng với những thay đổi và xây dựng dựa trên kinh nghiệm của họ.

Có rất nhiều cách để cung cấp đào tạo bán hàng, có nghĩa là mọi loại hình và quy mô đội ngũ đều có thể tiếp thu kiến ​​thức cần thiết. Bảng dưới đây tóm tắt các phương pháp phổ biến nhất:

Chương trình đào tạo bán hàng	Hãy chi trả cho các chương trình đào tạo của bên thứ ba, các khóa học trực tuyến và hội thảo dạy các kỹ năng mới và phương pháp bán hàng đã được chứng minh hiệu quả để nhân viên bán hàng có thể áp dụng vào quy trình làm việc hàng ngày.
Các chương trình và công cụ huấn luyện	Xây dựng kế hoạch huấn luyện bán hàng bài bản, phù hợp với điểm mạnh và điểm yếu của từng nhân viên bán hàng. Triển khai các công cụ huấn luyện bán hàng bằng trí tuệ nhân tạo (AI) phân tích dữ liệu bán hàng để cung cấp hướng dẫn cá nhân hóa và thông tin chi tiết về hiệu suất, giúp nhân viên bán hàng chốt được nhiều giao dịch hơn.
Hướng dẫn bán hàng	Tổ chức các chương trình cố vấn cho phép các thành viên giàu kinh nghiệm truyền đạt kiến ​​thức và lời khuyên bán hàng cho các nhân viên bán hàng cấp dưới.Đây cũng là cách thực hành tốt cho những nhân viên bán hàng muốn thăng tiến lên các vị trí quản lý.
Cuộc họp bán hàng	Tổ chức các cuộc họp thường xuyên để đào tạo nhân viên bán hàng về các bản cập nhật sản phẩm, chân dung khách hàng mới và các phương pháp tiếp cận khách hàng sáng tạo.
Hội nghị và các sự kiện kết nối	Khuyến khích (và chi trả chi phí) cho các đại diện bán hàng tham dự các sự kiện trong ngành để họ có thể học hỏi từ đồng nghiệp và khách hàng tiềm năng.

Nếu bạn ngần ngại chi trả cho các khóa học hoặc công cụ huấn luyện đắt tiền, hãy cân nhắc lợi tức đầu tư tiềm năng. Ngay cả một sự cải thiện nhỏ về hiệu suất bán hàng cũng có thể tạo ra lợi tức đầu tư tích cực .

Thêm vào đó, các ứng viên sẽ thấy sự cam kết học hỏi của bạn là một lợi thế lớn trong công việc, giúp việc tuyển dụng nhân tài chất lượng cao trở nên dễ dàng hơn.

5. Sử dụng tự động hóa để giải phóng đội ngũ của bạn

Tự động hóa quy trình bán hàng cho phép đội ngũ của bạn hoàn thành nhiều hoạt động bán hàng hơn và tiếp cận những thử thách mới.

Tự động hóa cũng giúp những nhân viên bán hàng có tư duy cố định không thể lấy lý do thiếu thời gian để biện minh cho sự thiếu hiệu quả của mình.

Dưới đây là một số tác vụ bạn có thể tự động hóa bằng CRM:

• Lên lịch các cuộc họp
• Gửi email theo dõi
• Chuyển các giao dịch sang các giai đoạn quy trình mới.
• Soạn thảo tin nhắn cá nhân hóa bằng công cụ tạo email AI.

6. Hãy tìm kiếm những ứng viên có tư duy phát triển khi tuyển dụng.

Tuyển dụng những nhân viên bán hàng có tư duy phát triển dễ hơn nhiều so với việc cố gắng dạy họ điều đó.

Hãy điều chỉnh quy trình tuyển dụng của bạn để tìm ra những đại diện này bằng cách đánh giá tư duy của từng ứng viên trong suốt cuộc phỏng vấn.

Dưới đây là một số câu hỏi phỏng vấn bán hàng hay nhất bạn có thể đặt:

– Gần đây bạn gặp phải khó khăn gì trong công việc và bạn đã xử lý nó như thế nào?
– Hãy mô tả một kỹ năng mà bạn đã trau dồi gần đây. Bạn đã tiếp cận quá trình học tập như thế nào?
– Hãy mô tả một tình huống mà bạn đã mạo hiểm hoặc thử một chiến lược mới. Kết quả ra sao?
– Bạn phản ứng như thế nào nếu khách hàng tiềm năng từ chối lời chào hàng của bạn?
– Làm thế nào để bạn cập nhật các xu hướng ngành và kỹ thuật bán hàng?

Kịch bản phỏng vấn lý tưởng nhất: Một ứng viên biết biến thất bại thành cơ hội học hỏi, chủ động trau dồi kỹ năng mới và tích cực tìm cách cải thiện kết quả. Họ thích nghi nhanh chóng với phản hồi và coi thách thức là cơ hội để phát triển.

Bạn cũng có thể tìm kiếm những đặc điểm tư duy phát triển sau đây ở các ứng viên:

Sẵn sàng tiếp nhận phản hồi	Hãy chủ động tìm kiếm những lời phê bình mang tính xây dựng và sử dụng chúng để cải thiện bản thân thay vì coi đó là chuyện cá nhân hoặc phớt lờ chúng.
Học tập liên tục	Thể hiện sự nhiệt tình trong việc học hỏi kỹ năng mới, áp dụng quy trình mới và luôn cập nhật kiến ​​thức trong lĩnh vực của mình.
Khả năng phục hồi	Hãy mô tả việc vượt qua những trở ngại và kiên trì khi đối mặt với khó khăn.
Nhận thức về bản thân	Có khả năng tự đánh giá một cách trung thực điểm mạnh và điểm cần cải thiện, đồng thời trình bày rõ ràng các kế hoạch để khắc phục chúng.
Định hướng mục tiêu	Hãy đặt ra mục tiêu cho bản thân và chủ động hành động để đạt được chúng, học hỏi từ cả thành công và thất bại.

Sau khi tuyển dụng một nhân viên bán hàng mới, bạn cần đảm bảo họ có thể thành công nhanh chóng. Một trong những cách tốt nhất để làm điều đó là thông qua một người cố vấn.

7. Ghép cặp các đại diện cấp dưới với các thành viên kỳ cựu trong nhóm

Xây dựng chương trình cố vấn, nơi các nhân viên cấp dưới có thể học hỏi từ các nhân viên giàu kinh nghiệm hơn trong một môi trường thân thiện.

Việc hướng dẫn, cố vấn là lý tưởng cho sự phát triển nghề nghiệp. Nó cũng có thể giúp những người có tư duy cố định ngừng coi thành công của người khác là mối đe dọa và bắt đầu xem đó là cơ hội học hỏi tích cực.

Các đại diện cấp dưới cũng có thể học cách vượt qua nỗi sợ bị từ chối bằng cách quan sát cách các nhà lãnh đạo xử lý vấn đề này trong cuộc sống hàng ngày.

Dưới đây là một số cách để khuyến khích các nhân viên cấp dưới học hỏi từ các nhân viên cấp cao:

• Học hỏi kinh nghiệm. Cho các nhân viên bán hàng cấp dưới quan sát những người bán hàng xuất sắc nhất khi họ thực hiện các cuộc gọi tìm hiểu nhu cầu khách hàng, giới thiệu sản phẩm và xử lý các lời phản đối.
• Các buổi hướng dẫn hội nhập. Chỉ định một nhân viên cấp cao hướng dẫn cho mỗi nhân viên mới, ngay cả khi người đó là một nhân viên bán hàng giàu kinh nghiệm. Bạn sẽ giúp nhân viên mới làm quen với phương pháp bán hàng và quy trình nội bộ của công ty, đồng thời nâng cao tinh thần đồng đội.
• Phân tích giao dịch. Hãy để người hướng dẫn và người được hướng dẫn tiến hành phân tích sau giao dịch đối với các giao dịch đã thành công và thất bại để tìm ra những gì đã hiệu quả, những gì không hiệu quả và những bài học quan trọng trong bán hàng.

Luân phiên ghép cặp người hướng dẫn-người được hướng dẫn để giúp các nhân viên bán hàng mới tiếp xúc với nhiều phong cách bán hàng khác nhau và những góc nhìn mới mẻ. Sự linh hoạt này cũng sẽ giúp tránh tình trạng trải nghiệm trở nên nhàm chán hoặc đơn điệu.

Lời kết

Các đội ngũ bán hàng có tư duy phát triển sẽ kiên cường hơn, học hỏi nhanh hơn và chốt được nhiều hợp đồng hơn.

Bạn có thể bồi dưỡng tư duy đúng đắn bằng cách khuyến khích bán hàng dựa trên hoạt động, xây dựng văn hóa học hỏi liên tục và đưa ra phản hồi mang tính xây dựng cho nhân viên bán hàng.