Quản lý cơ hội bán hàng để chốt nhiều giao dịch hơn

Đối với đội ngũ bán hàng, việc tìm ra sự khác biệt giữa khách hàng tiềm năng thực sự và khách hàng tiềm năng là một thách thức. Nếu không có quy trình phù hợp, doanh nghiệp có thể lãng phí nguồn lực vào những khách hàng tiềm năng không phù hợp, làm hỏng mối quan hệ khách hàng và mất doanh thu.

Hiểu và thực hiện các chiến lược quản lý cơ hội bán hàng hiệu quả sẽ giúp bạn có nhiều thời gian và sức lực hơn cho những khách hàng tiềm năng có nhiều khả năng mua hàng nhất. Nó cũng sẽ hợp lý hóa quy trình bán hàng của bạn và tăng tỷ lệ chuyển đổi.

Trong bài viết này, chúng ta sẽ tìm hiểu cơ hội bán hàng là gì và cách xác định các cơ hội bán hàng trong hệ thống của bạn và biến chúng thành những khách hàng hài lòng.

Cơ hội bán hàng là gì?

Cơ hội bán hàng là một khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn có nhiều khả năng trở thành khách hàng.

Đối với một số tổ chức bán hàng, thuật ngữ “cơ hội bán hàng” được sử dụng một cách lỏng lẻo để chỉ khách hàng tiềm năng, bất kể mục đích bán hàng hay vị trí của họ trong kênh bán hàng. Theo định nghĩa cơ hội bán hàng tổng quát này, mọi khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng tiềm năng đều là một cơ hội bán hàng.

Các nhóm bán hàng có hiệu suất cao nhận ra rằng các cơ hội bán hàng của doanh nghiệp khác với khách hàng tiềm năng và khách hàng tiềm năng. Việc xác định các cơ hội dưới dạng một nhóm riêng biệt cho phép người quản lý bán hàng tập trung nguồn lực của họ hiệu quả hơn.

Hãy coi khách hàng tiềm năng, khách hàng tiềm năng và cơ hội bán hàng là các giai đoạn khác nhau trong hành trình của khách hàng:

• Leads. Khách hàng tiềm năng là bất kỳ ai thể hiện sự quan tâm ban đầu với mức độ tương tác tối thiểu.
• Khách hàng tiềm năng. Khi bạn đã xác định được khách hàng tiềm năng, họ sẽ trở thành khách hàng tiềm năng – một người thể hiện sự quan tâm đặc biệt và phù hợp với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
• Cơ hội. Những khách hàng tiềm năng có nhiều khả năng chuyển đổi và trở thành khách hàng trả tiền nhất chính là cơ hội bán hàng của bạn.

Ví dụ: giả sử bạn bán một sản phẩm SaaS giúp kế toán mở rộng quy mô kinh doanh của họ. Ai đó truy cập trang web của bạn và đăng ký nhận bản tin sẽ trở thành khách hàng tiềm năng khả thi. Nếu bạn phát hiện ra họ là kế toán của một công ty phù hợp với chân dung khách hàng của bạn, họ sẽ trở thành khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn.

Sau khi bạn tiến hành nghiên cứu sâu hơn và tương tác với khách hàng tiềm năng, họ sẽ thể hiện rằng họ đã sẵn sàng mua hàng và trở thành cơ hội bán hàng.

Tất cả các cơ hội bán hàng đều có chung ba đặc điểm:

• Có một painpoint hoặc 1 vấn đề doanh nghiệp
• Sự quan tâm đến một giải pháp
• Phù hợp với khách hàng

Chúng ta hãy xem xét những đặc điểm này chi tiết hơn.

Painpoint

Bất kể ngành nghề của bạn hay sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn cung cấp là gì, khách hàng của bạn đều đang tìm cách giải quyết một vấn đề cụ thể hoặc hoàn thành một nhiệm vụ.

Trong ví dụ của chúng tôi, một kế toán viên đang nỗ lực phát triển có thể tìm kiếm giải pháp giống như của bạn. Tương tự, người quản lý bán hàng xử lý dữ liệu khách hàng vô tổ chức và quy trình bán hàng kém hiệu quả có thể giải quyết điểm yếu đó bằng CRM tốt nhất.

Người quản lý bán hàng có thể không gặp khó khăn nhưng có thể muốn theo dõi hiệu suất bán hàng và liệu nhóm của anh ta có đạt chỉ tiêu hay không. Phần mềm dự báo bán hàng có thể hoàn thành công việc cần thực hiện này (JTBD) bằng cách tạo các báo cáo liên quan.

Một cách để khám phá những điểm yếu của khách hàng tiềm năng là nói chuyện với họ. Liên hệ với khách hàng tiềm năng của bạn và hỏi họ về những thách thức và mục tiêu của họ. Bạn sẽ biết liệu họ đang tìm kiếm giải pháp cho một tình huống khó khăn, cần hoàn thành mục tiêu hay chỉ đang duyệt qua.

Quan tâm đến một giải pháp

Mọi người phải đối mặt với nhiều khó khăn và thách thức khác nhau nhưng điều đó không nhất thiết có nghĩa là họ sẽ trả tiền cho một giải pháp. Phân biệt khách hàng tiềm năng với cơ hội bằng cách tìm hiểu xem họ có động lực để giải quyết nỗi đau đó hay không.

Ví dụ: một kế toán viên có hoạt động kinh doanh không phát triển có thể hài lòng với vị trí của tổ chức và nghĩ rằng tốt hơn là nên để mọi thứ như cũ vì lý do cá nhân.

Một khách hàng tiềm năng muốn giải quyết điểm yếu của họ và đang nghiên cứu, so sánh các lựa chọn khác nhau sẽ có nhiều khả năng mua hàng hơn khi họ tìm thấy giải pháp phù hợp.

Phù hợp với khách hàng tốt

Khách hàng và giải pháp của bạn có phù hợp với nhau không? Ví dụ, một người nào đó có thể đang đói (một điểm đau) và đang tìm kiếm một bữa ăn ngon (quan tâm đến một giải pháp) nhưng điều này không có nghĩa là bất kỳ món ăn nào cũng được.

Có sự khác biệt giữa bánh mì kẹp thịt của chuỗi cửa hàng thức ăn nhanh và bít tết và sự lựa chọn của bạn sẽ thay đổi tùy theo dịp, ngân sách của bạn và thời gian bạn sẵn sàng chờ đợi.

Giải pháp kế toán của bạn sẽ không phù hợp với mọi khách hàng. Phần mềm tốt nhất cho một công ty khởi nghiệp nhỏ có thể không khả thi đối với một doanh nghiệp lớn.

Với hồ sơ khách hàng lý tưởng (ICP) được xác định rõ ràng, bạn có thể nhanh chóng xác định các cơ hội bán hàng để nhận được giá trị tốt nhất từ ​​giải pháp của mình.

Các loại cơ hội bán hàng khác nhau là gì?

Khi bạn đã biết thế nào là cơ hội bán hàng tốt, bước tiếp theo là tìm kiếm thêm.

Việc phân loại các cơ hội này sẽ giúp các chuyên gia bán hàng điều chỉnh chiến lược của họ cho phù hợp với từng cơ hội. Các loại cơ hội bán hàng bao gồm:

• Khách hàng tiềm năng hiện có
• Thị trường mới
• Bán thêm/bán chéo
• Gia hạn
• Bán hàng giới thiệu

Nơi rõ ràng nhất để tìm kiếm cơ hội bán hàng là trong hệ thống bán hàng hiện tại của bạn. Những khách hàng tiềm năng nào có những điểm yếu, sự quan tâm và sự phù hợp với khách hàng cần thiết để có cơ hội bán hàng?

Bạn cũng có thể sử dụng các tiêu chí tương tự để tìm thị trường mục tiêu mới. Bạn có thể tìm thấy đối tượng nhân khẩu học chưa được khai thác trước đây có điểm yếu, mối quan tâm và mức độ phù hợp với khách hàng có liên quan.

Ví dụ: nếu bạn chủ yếu phục vụ thị trường Hoa Kỳ, bạn có thể nhận thấy nhu cầu lớn hơn ở thị trường Châu Âu.

Thông thường, cơ hội bán hàng tốt nhất không phải là khách hàng tiềm năng mới mà là khách hàng hiện tại. Sử dụng bán thêm và bán kèm để cung cấp thêm các giải pháp phù hợp và tăng giá trị trọn đời của khách hàng (LTV).

Ví dụ: khách hàng sử dụng sản phẩm SaaS đã thấy lợi ích của gói tiêu chuẩn có thể nâng cấp lên cấp cao hơn, trong khi nền tảng thương mại điện tử có thể đề xuất các sản phẩm bổ sung có liên quan cho những khách hàng tốt nhất của mình.

Khách hàng hiện tại cũng có thể giới thiệu cho bạn những cơ hội bán hàng trực tiếp mới bằng cách giới thiệu sản phẩm của bạn với mạng lưới của họ. Mặc dù việc truyền miệng có thể diễn ra một cách tự nhiên nhưng bạn có thể tăng cường nó bằng chương trình giới thiệu tích cực khuyến khích và khen thưởng những khách hàng giới thiệu bạn bè và đồng nghiệp theo cách của bạn.

Lợi ích của việc quản lý cơ hội bán hàng

Các đại diện bán hàng đang bận rộn hơn bao giờ hết, phải giải quyết nhiều nhiệm vụ khác nhau. Theo thống kê, chỉ có 54% số người được hỏi dành phần lớn thời gian trong ngày để bán hàng.

Trong môi trường này, đội ngũ bán hàng không thể lãng phí thời gian cho những khách hàng tiềm năng không bao giờ chốt được. Quy trình quản lý cơ hội bán hàng cho phép bạn di chuyển các cơ hội đó qua quy trình hiệu quả hơn và mở ra nhiều lợi ích:

Cải thiện hiệu quả bán hàng

Việc tách biệt cơ hội bán hàng khỏi các khách hàng tiềm năng khác cho phép nhóm bán hàng của bạn tập trung vào những khách hàng tiềm năng có tiềm năng chuyển đổi cao nhất. Việc giảm thời gian và nguồn lực bạn dành cho những khách hàng tiềm năng có xác suất thấp sẽ giúp giảm chi phí thu hút khách hàng (CAC) và tăng lợi nhuận bán hàng của bạn.

Tăng cường mối quan hệ khách hàng

Phân bổ nhiều thời gian hơn cho những cơ hội tốt nhất có nghĩa là bạn hiểu rõ hơn về chúng. Bạn sẽ hiểu những điểm khó khăn, thách thức, mục tiêu của họ và cách giải pháp của bạn có thể phục vụ họ, cho phép bạn cá nhân hóa dịch vụ của mình và tăng tỷ lệ chuyển đổi.

Dự báo bán hàng chính xác

Khi bạn xử lý đúng đắn các cơ hội bán hàng của mình, việc dự đoán xu hướng bán hàng, doanh thu tiềm năng và quỹ đạo tăng trưởng trở nên dễ dàng hơn. Ví dụ: bạn có thể sử dụng dữ liệu lịch sử để dự báo những sản phẩm nào có thể có nhu cầu tăng trong quý sắp tới, cho phép quản lý hàng tồn kho tốt hơn.

Quy trình bán hàng và tiếp thị được cải tiến

Khi bạn tìm hiểu thêm về các cơ hội bán hàng của mình và điều gì khiến chúng nổi bật, hãy sử dụng những hiểu biết sâu sắc đó để cải thiện chiến lược tiếp thị và bán hàng của bạn. Ví dụ: một phân khúc khách hàng nhất định có thể bị đình trệ ở giai đoạn đề xuất. Sử dụng dữ liệu này để tinh chỉnh quá trình đề xuất.

Tăng doanh thu và tăng trưởng

Quản lý cơ hội bán hàng hiệu quả có tương quan trực tiếp với việc tăng doanh số bán hàng. Bạn càng xác định và nuôi dưỡng tốt các cơ hội bán hàng của mình thì bạn càng mang lại nhiều doanh thu. Nuôi dưỡng và chuyển đổi nhiều cơ hội bán hàng hiện tại sẽ dẫn đến lợi nhuận của bạn tăng lên.

Quản lý cơ hội bán hàng hiệu quả sẽ điều chỉnh quy trình bán hàng của bạn theo nhu cầu của khách hàng, đảm bảo bạn đang sử dụng đúng nguồn lực của mình và tạo môi trường để đại diện bán hàng và khách hàng phát triển. Đầu tư vào quản lý cơ hội bán hàng rất quan trọng đối với các doanh nghiệp hướng tới sự lâu dài và thành công.

Nuôi dưỡng cơ hội bán hàng thông qua kênh

Mọi cơ hội bán hàng đều trải qua một hành trình gọi là phễu. Phễu này thể hiện các giai đoạn khác nhau của khách hàng tiềm năng, từ nhận thức ban đầu về sản phẩm hoặc dịch vụ đến quyết định mua hàng cuối cùng.

Nuôi dưỡng triển vọng bán hàng tiềm năng trong suốt kênh này là rất quan trọng để đảm bảo chuyển đổi suôn sẻ giữa các giai đoạn cơ hội bán hàng và tối đa hóa chuyển đổi.

Đây là cách tốt nhất để nuôi dưỡng những cơ hội này.

Nhận thức

Phần mở đầu của kênh là nơi khách hàng tiềm năng biết đến sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty bạn mà thường không có ý định mua hàng rõ ràng.

Thật khó để phân biệt các cơ hội bán hàng thực sự từ các khách hàng tiềm năng ở giai đoạn đầu này, vì vậy, chiến lược nuôi dưỡng của bạn nên tập trung vào việc đặt nền tảng vững chắc cho tương lai.

Sử dụng tiếp thị nội dung, từ các bài đăng trên blog đến hội thảo trên web, để cung cấp thông tin có giá trị giải quyết những vấn đề khó khăn nhất của khán giả và cho họ thấy bạn có thể trợ giúp như thế nào. Phương tiện truyền thông xã hội cũng có thể hữu ích để chia sẻ nội dung của bạn và thu hút khách hàng tiềm năng.

Quan tâm

Khách hàng tiềm năng quan tâm đến sản phẩm của bạn và tìm kiếm thông tin cụ thể hơn. Sự quan tâm là tiêu chí quan trọng cho cơ hội bán hàng, vì vậy hãy tận dụng giai đoạn này để xây dựng mối quan hệ và nuôi dưỡng sự tò mò của họ.

Tiếp thị qua email là một cách tuyệt vời để cung cấp nội dung phù hợp nhằm trả lời các câu hỏi hoặc mối quan tâm cụ thể.

Bạn cũng có thể sử dụng bản demo bán hàng hoặc video tương tác để giới thiệu lợi ích của sản phẩm hoặc dịch vụ của mình.

Sự xem xét

Khách hàng tiềm năng hiện đang xem xét giải pháp của bạn, trong số những giải pháp khác, so sánh các tính năng, lợi ích và giá cả. Hãy giúp họ bằng cách cung cấp thông tin chi tiết mà họ cần để đưa ra quyết định, chẳng hạn như biểu đồ so sánh và bảng dữ liệu sản phẩm.

Đẩy mạnh sự tương tác bằng cách tiếp cận cá nhân hóa từng người một, giải quyết các mối quan tâm cụ thể của khách hàng tiềm năng và hướng dẫn họ đưa ra quyết định có lợi.

Bạn có thể cung cấp bản dùng thử hoặc mẫu miễn phí để họ có thể trải nghiệm trực tiếp sản phẩm của bạn.

Ý định

Ở giai đoạn này, khách hàng tiềm năng đang thể hiện ý định mua hàng và giờ đây bạn có thể phân loại họ là cơ hội bán hàng. Mặc dù họ có thể sẽ mua hàng nhưng họ vẫn có thể cần một cú huých cuối cùng.

Giảm giá trong thời gian giới hạn hoặc ưu đãi khác có thể đảm bảo thỏa thuận. Bạn cũng có thể giảm bớt những lo lắng vào phút cuối thông qua cuộc trò chuyện trực tiếp trên trang web của mình hoặc cuộc gọi điện thoại để trả lời bất kỳ câu hỏi cuối cùng nào.

Giao dịch

Cơ hội bán hàng của bạn bây giờ đã sẵn sàng để trở thành khách hàng trả tiền. Giai đoạn này thiên về tối ưu hóa trải nghiệm của khách hàng hơn là nuôi dưỡng. Việc mua hàng phải trực quan và đơn giản, với các bước tối thiểu và hướng dẫn rõ ràng.

Nếu khách hàng có bất kỳ vấn đề gì, hãy đảm bảo luôn sẵn sàng hỗ trợ. Cho dù thông qua chatbot, đường dây trợ giúp hay hỗ trợ qua email, khách hàng đều có thể nhận được sự trợ giúp họ cần mà không cần phải trải qua nhiều bước.

Sau giao dịch

Sau khi bán hàng, trọng tâm chuyển sang giữ chân khách hàng và nuôi dưỡng lòng trung thành. Bạn sẽ tận dụng tối đa cơ hội bán hàng bằng cách giúp khách hàng đạt được kết quả tốt nhất với giải pháp của bạn.

Một quy trình làm quen vững chắc với các hướng dẫn và hướng dẫn thân thiện với người dùng sẽ giúp khách hàng của bạn có khởi đầu tốt nhất. Yêu cầu phản hồi của khách hàng và hành động dựa trên phản hồi đó, cho khách hàng thấy rằng ý kiến ​​của họ rất quan trọng.

Thực tiễn tốt nhất để quản lý cơ hội bán hàng

Cơ hội bán hàng có nhiều khả năng trở thành khách hàng hơn nhưng điều đó không có nghĩa là họ sẽ tự động đóng cửa. Mỗi cơ hội đều có những thách thức và tiềm năng riêng.

Để có được kết quả thành công nhất quán, hãy làm theo các phương pháp hay nhất đã được thử và kiểm nghiệm sau.

Triển khai hệ thống CRM mạnh mẽ

Quản lý mối quan hệ khách hàng là một phần thiết yếu trong việc phát triển cơ hội bán hàng của bạn. Phần mềm quản lý quan hệ khách hàng (CRM) hợp lý hóa quy trình và hoạt động như một công cụ theo dõi cơ hội bán hàng.

Phần mềm CRM tốt đi kèm với sự tích hợp cho các công cụ tiếp thị và bán hàng khác của bạn, giúp tiết kiệm thời gian và cho phép nhóm của bạn cộng tác hiệu quả.

Việc sử dụng CRM để quản lý cơ hội cho phép nhân viên bán hàng truy cập ngay vào lịch sử của cơ hội và tất cả các tương tác của họ với công ty bạn, điều này cho phép tiếp cận được cá nhân hóa và có nhiều thông tin hơn.

Các CRM như CRMVIET có các tính năng tự động hóa quy trình làm việc mạnh mẽ để bạn có thể tự động hóa các hoạt động bán hàng lặp đi lặp lại và quản lý cơ hội của mình hiệu quả hơn nữa.

Phân khúc và ưu tiên các cơ hội

Chúng tôi đã thấy cách xác định cơ hội bán hàng giúp bạn tập trung vào những khách hàng tiềm năng có nhiều khả năng chốt hợp đồng nhất, nhưng ngay cả trong nhóm này, điều quan trọng là phải nhận ra rằng không phải tất cả các cơ hội đều như nhau.

Một số cơ hội bán hàng có giá trị hơn những cơ hội khác. Một số cơ hội nhất định có thể phù hợp hơn với mục tiêu của bạn, chẳng hạn như thu hút một cái tên nổi tiếng để xây dựng nhận thức về thương hiệu.

Bạn có thể ưu tiên khách hàng tiềm năng từ một doanh nghiệp lớn hơn một doanh nghiệp nhỏ hơn do quy mô giao dịch tiềm năng, ngay cả khi khách hàng tiềm năng nhỏ hơn nằm sâu hơn trong kênh bán hàng.

Phân khúc cơ hội dựa trên quy mô giao dịch tiềm năng, khả năng chốt giao dịch và sự phù hợp với hồ sơ khách hàng lý tưởng của bạn. Việc phát triển hệ thống tính điểm hoặc cách xếp hạng các cơ hội cho phép bạn phân bổ nguồn lực cho các cơ hội được xếp hạng cao nhất.

Tận dụng dữ liệu và phân tích

Ưu điểm của hệ thống CRM và phần mềm quản lý cơ hội là nó thu thập tất cả dữ liệu bán hàng của bạn ở một vị trí trung tâm mà bạn có thể sử dụng để đưa ra quyết định thông minh hơn.

Các số liệu bán hàng chính, chẳng hạn như tỷ lệ chuyển đổi, quy mô giao dịch trung bình và độ dài chu kỳ bán hàng, cung cấp cái nhìn chi tiết về hiệu suất bán hàng và cho phép bạn tinh chỉnh việc quản lý cơ hội bán hàng của mình.

Sử dụng các tính năng báo cáo và thông tin chi tiết của CRM để phân tích cơ hội bán hàng và xác định các mẫu. Ví dụ: nếu dữ liệu chỉ ra rằng một tính năng sản phẩm cụ thể có tác động mạnh mẽ đến các cơ hội bán hàng, hãy làm nổi bật tính năng đó với những khách hàng tiềm năng tương tự.