Thu hút khách hàng: hướng dẫn thực tế cho các doanh nghiệp SMB

Thu hút khách hàng mới là yếu tố sống còn của bất kỳ doanh nghiệp đang phát triển nào, nhưng việc tìm kiếm đúng khách hàng một cách hiệu quả có thể là một thách thức. Một chiến lược thu hút khách hàng mạnh mẽ sẽ biến thách thức này thành cơ hội bằng cách kết hợp các nỗ lực tiếp thị và chiến lược tiếp thị tổng thể với quy trình bán hàng của bạn.

Bài viết này không chỉ cung cấp tổng quan cơ bản mà còn chia sẻ các khuôn khổ chiến lược và phương pháp hay nhất được hỗ trợ bởi AI. Bạn cũng sẽ khám phá các cách để điều chỉnh kênh tiếp thị của mình với dữ liệu để luôn biết điều gì đang hiệu quả và điều gì cần cải thiện.

Những điểm chính cần ghi nhớ

• Thu hút khách hàng là quá trình thu hút và chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng trả tiền.

• AI và tự động hóa giúp giảm chi phí thu hút khách hàng đồng thời tăng hiệu quả và độ chính xác.

• Các công cụ như CRM tập trung dữ liệu khách hàng, tự động theo dõi và giúp các nhóm chốt nhiều giao dịch nhanh hơn.

Thu hút khách hàng là gì?

Thu hút khách hàng là quá trình thu hút và chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng trả tiền thông qua các chiến dịch tiếp thị và nỗ lực bán hàng.

Quá trình thu hút bao gồm mọi bước từ tạo khách hàng tiềm năng đến tiếp nhận và xây dựng mối quan hệ lâu dài.

Trong khi việc thu hút khách hàng thường áp dụng cho các doanh nghiệp bán lẻ hoặc sản xuất sản phẩm thì việc thu hút khách hàng tập trung vào các nhà cung cấp dịch vụ như công ty tư vấn, đại lý và công ty công nghệ.

Ví dụ, một công ty tiếp thị kỹ thuật số có thể kết hợp hoạt động tiếp cận trên LinkedIn, tối ưu hóa công cụ tìm kiếm (SEO) và tiếp thị qua email để thu hút khách hàng mới, sau đó sử dụng CRM để theo dõi mức độ tương tác và tự động theo dõi.

Việc có định nghĩa và quy trình thu hút khách hàng rõ ràng sẽ giúp các nhóm hiểu được khách hàng tiềm năng đến từ đâu, họ chuyển đổi như thế nào và điều gì thúc đẩy hoạt động kinh doanh lặp lại.

Tại sao việc thu hút khách hàng lại quan trọng

Việc thu hút khách hàng thúc đẩy tăng trưởng kinh doanh bền vững bằng cách biến khách hàng tiềm năng thành những mối quan hệ lâu dài tạo ra doanh thu định kỳ.

Khi việc bán hàng trở nên khó khăn hơn, việc xây dựng chiến lược thu hút khách hàng đáng tin cậy sẽ giúp các nhóm đạt được mục tiêu ngay cả khi hiệu suất có xu hướng giảm.

Theo báo cáo Tình hình bán hàng và tiếp thị của Pipedrive, hiệu suất bán hàng đang giảm sút ở nhiều ngành.

Năm 2024, chỉ có 57% nhân viên bán hàng đạt được mục tiêu bán hàng, thấp hơn bốn điểm phần trăm so với năm trước và thấp hơn bảy điểm so với năm 2021.

Nghiên cứu này nhấn mạnh tầm quan trọng của các nỗ lực mua lại có cấu trúc đối với các doanh nghiệp hiện đại.

Một quy trình thu hút khách hàng hiệu quả quan trọng vì nó:

• Mang lại nguồn khách hàng mới ổn định để doanh nghiệp của bạn tiếp tục phát triển

• Đảm bảo sự liên kết giữa các nhóm tiếp thị và bán hàng

• Giảm chi tiêu lãng phí bằng cách cải thiện mục tiêu và phạm vi tiếp cận

• Nâng cao nhận thức về thương hiệu trong số các khách hàng tiềm năng đủ điều kiện

• Tăng giá trị trọn đời của khách hàng thông qua mối quan hệ bền chặt hơn

Để duy trì khả năng cạnh tranh, doanh nghiệp phải tập trung vào các chiến lược thu hút khách hàng hiệu quả giúp giảm chi phí thu hút khách hàng (CAC), đồng thời cải thiện khả năng giữ chân khách hàng và giảm tỷ lệ khách hàng rời bỏ dịch vụ theo thời gian.

Một số công ty đẩy nhanh công việc này bằng cách sử dụng dịch vụ thu hút khách hàng có chức năng nhắm mục tiêu, tiếp cận và đánh giá để duy trì hoạt động kinh doanh lành mạnh mà không làm tăng khối lượng công việc nội bộ.

Phễu thu hút khách hàng (và cách áp dụng vào doanh nghiệp của bạn)

Mọi doanh nghiệp đều cần một lộ trình rõ ràng hướng dẫn khách hàng tiềm năng từ lần liên hệ đầu tiên cho đến khi ký hợp đồng.

Con đường đó chính là kênh bán hàng, một khuôn khổ giúp bạn hình dung khách hàng tiềm năng đang ở đâu trong hành trình mua hàng của họ và những hành động nào giúp họ tiến gần hơn đến việc trở thành khách hàng trả tiền.

Hiểu được kênh này cho phép các nhóm liên kết và đóng góp vào việc mở rộng và duy trì cơ sở khách hàng của bạn.

Sau đây là cái nhìn tổng quan về các giai đoạn kênh bán hàng cấp cao và cách bạn có thể xây dựng chiến lược của mình xung quanh chúng.

1. Nhận thức

Giai đoạn nhận thức là giai đoạn khách hàng tiềm năng lần đầu tiên khám phá thương hiệu của bạn.

Mục tiêu của bạn là thu hút sự chú ý và xây dựng nhận diện thương hiệu trong nhóm đối tượng mục tiêu.

Đây là giai đoạn mà tiếp thị nội dung, SEO, tiếp thị truyền thông xã hội và PPC đóng vai trò chính.

Trọng tâm nên là cung cấp nội dung có giá trị, mang tính giáo dục hơn là bán hàng. Bạn muốn giúp khách hàng tiềm năng hiểu rõ vấn đề và định vị doanh nghiệp của mình như một chuyên gia đáng tin cậy.

Ví dụ, một công ty tư vấn B2B có thể đăng bài viết trên blog hoặc tổ chức hội thảo trên web giải thích cách giảm chi phí thu hút khách hàng hoặc cải thiện tỷ lệ chuyển đổi.

Những hoạt động này thu hút những khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn đang tích cực tìm kiếm giải pháp.