Phân tích Bán hàng là gì và các hướng dẫn cần thiết

Phân tích bán hàng là gì?

Phân tích bán hàng là quá trình thu thập và “mổ xẻ” dữ liệu bán hàng để khám phá các xu hướng và mô hình về hiệu suất của đội ngũ bán hàng cũng như hành vi khách hàng của bạn. Ví dụ: bạn có thể thấy các mẫu về hiệu suất sản phẩm, các mẫu mua hàng của khách hàng hoặc tính hiệu quả của các kênh bán hàng của bạn. Sự chú ý tỉ mỉ đến từng chi tiết này giúp các nhà lãnh đạo bán hàng xác định các lĩnh vực mà họ có thể nâng cao độ chính xác của dự báo, tăng hiệu suất của nhóm và tăng tốc các quy trình nội bộ.

Ví dụ: việc nhận ra sự thiếu hiệu quả trong quy trình bán hàng có thể dẫn đến các biện pháp can thiệp có mục tiêu, chẳng hạn như cải tiến cách tiếp cận của bạn để nâng cao chất lượng khách hàng tiềm năng hoặc cải thiện các chiến thuật theo dõi, ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả bán hàng.

Lợi ích của phân tích bán hàng

Phân tích bán hàng là chìa khóa để hoàn thiện chiến lược bán hàng của bạn, cung cấp một bức tranh rõ ràng về những nỗ lực của bạn đang được đền đáp và những nỗ lực của bạn không được đền đáp. Đó là việc tăng năng suất của nhóm bạn bằng cách xác định các phương pháp bán hàng hiệu quả nhất và nêu bật những lĩnh vực chưa hiệu quả và cần cải thiện. Về phía khách hàng, phân tích bán hàng có thể giúp bạn ưu tiên những khách hàng tiềm năng có nhiều khả năng chốt hợp đồng nhất, đảm bảo các nguồn lực được phân bổ hiệu quả.

Các số liệu bán hàng chính cần xem

Tùy thuộc vào mục tiêu của bạn, có nhiều cách khác nhau để phân tích dữ liệu bán hàng mà bạn có thể phân tích để có được thông tin chi tiết hữu ích. Dưới đây là các số liệu và KPI bán hàng phổ biến nhất mà nhóm bán hàng phân tích để hiểu hiệu suất và cơ hội:

Số liệu quy trình

Các số liệu này, như tốc độ di chuyển của khách hàng tiềm năng trong quy trình và số lượng khách hàng tiềm năng trong quy trình tại bất kỳ thời điểm nào, đưa ra cái nhìn về mức độ thành công. Nó có thể tiết lộ những trở ngại khiến giao dịch bị đình trệ và giúp bạn quản lý khối lượng công việc của đại diện để đảm bảo họ có đủ — nhưng không quá nhiều — để tập trung vào.

Tỷ lệ chuyển đổi

Là thước đo quan trọng đối với cả đại diện bán hàng và người quản lý, tỷ lệ chuyển đổi cho bạn biết tốc độ chuyển khách hàng tiềm năng từ giai đoạn này sang giai đoạn khác trong quy trình bán hàng. Bằng cách phân tích các tỷ lệ này, đại diện bán hàng có thể tinh chỉnh cách tiếp cận của họ để cải thiện hành động trong các giai đoạn cụ thể. Ví dụ: người đại diện có thể chọn thêm email tiếp theo sau giai đoạn cuộc gọi bán hàng để đảm bảo người mua tiềm năng vẫn tương tác.

Quy mô giao dịch trung bình

Số liệu này cung cấp cái nhìn sâu sắc về giá trị điển hình được tạo ra trên mỗi lần bán hàng. Cuối cùng, điều này hướng dẫn các nhà quản lý bán hàng lập kế hoạch chiến lược, đặt mục tiêu doanh thu và xác định các phân khúc thị trường sinh lợi để tập trung tương tác.

Độ dài chu kỳ bán hàng trung bình

Được sử dụng để đánh giá hiệu quả của quy trình bán hàng, số liệu này giúp xác định các điểm nghẽn làm kéo dài chu kỳ. Việc rút ngắn chu kỳ bán hàng thông qua các chiến thuật tương tác và đánh giá khách hàng tiềm năng nhanh hơn trong các giai đoạn khác nhau của quy trình bán hàng có thể tác động đáng kể đến hiệu suất bán hàng tổng thể.

Giao dịch win/lose

So sánh các giao dịch thắng và thua cho thấy các mô hình và lĩnh vực cần cải thiện trong chiến lược bán hàng. Phân tích này rất có giá trị trong việc tăng cường các chương trình đào tạo và đào tạo cũng như cải tiến các chiến thuật bán hàng nhằm tăng tỷ lệ thành công trong tương lai.

Khách hàng rời bỏ

Số liệu này xác định chính xác thời điểm và lý do khách hàng rời bỏ doanh nghiệp của bạn, đồng thời mở ra cơ hội cho các cuộc trò chuyện và ý tưởng về cách cải thiện tỷ lệ giữ chân. Có những thời điểm thông thường khi khách hàng rời đi hoặc có những yếu tố kích thích dường như đẩy họ ra khỏi cửa không? Làm thế nào bạn có thể sửa chữa những điều này?

Phản hồi cuộc gọi bán hàng

Đại diện bán hàng chủ yếu sử dụng số liệu này để đánh giá hiệu suất cuộc gọi của họ. Người quản lý cũng có thể sử dụng nó để huấn luyện các đại diện về kỹ thuật giao tiếp và chiến lược gọi điện hiệu quả. Ngoài ra, họ có thể tìm thấy những hiểu biết sâu sắc để khen ngợi hoặc khuyến khích một số kỹ thuật nhất định trong các cuộc trò chuyện đánh giá hiệu suất.

Thời gian phản hồi chính

Thời gian phản hồi chính của bạn là khoảng thời gian cần thiết để các đại diện theo dõi khách hàng tiềm năng sau lần đầu tiên họ liên hệ với công ty của bạn.

Forbes trích dẫn thời gian phản hồi trung bình của khách hàng tiềm năng là 47 giờ và lưu ý rằng những người liên hệ trong vòng 5 phút có khả năng đạt được thành công cao hơn 100 lần so với những người đợi thậm chí 30 phút. Cuối cùng, việc hiểu số liệu này có thể giúp đại diện bán hàng trở nên chủ động hơn trong việc tiếp cận khách hàng tiềm năng.

Doanh thu hàng năm

Là thước đo toàn diện phản ánh tình hình tài chính tổng thể của doanh nghiệp, doanh thu hàng năm rất quan trọng cho việc lập kế hoạch chiến lược và dự báo tăng trưởng. Nó cung cấp một cái nhìn bao quát về sự thành công của công ty và các lĩnh vực để mở rộng trong tương lai.

Những gì cần tìm trong một công cụ phân tích bán hàng

Các công cụ phân tích bán hàng giúp bạn biến dữ liệu thô thành thông tin chuyên sâu hữu ích. Chúng không chỉ đơn giản hóa quá trình thu thập và phân tích thông tin bán hàng mà còn cung cấp cho bạn cái nhìn đầy đủ về hiệu suất bán hàng của bạn. Để cải thiện phân tích bán hàng của bạn, hãy tìm các công cụ có chức năng này:

Khả năng quản lý quan hệ khách hàng (CRM) dễ sử dụng

CRM quản lý tất cả các loại dữ liệu bán hàng ở một nơi: tương tác với khách hàng, hoạt động bán hàng và hiệu suất tổng thể. Ví dụ: nếu không có CRM, bạn có thể bỏ lỡ những thông tin quan trọng như mô hình hành vi của khách hàng, chẳng hạn như thời điểm khách hàng tiềm năng thường bỏ qua chu kỳ bán hàng hoặc kênh nào thu hút khách hàng hiệu quả nhất.

Một CRM cân bằng các tính năng nâng cao (như AI và tự động hóa) với giao diện trực quan sẽ giúp nhóm của bạn phát triển vượt trội mà không gặp sự phức tạp không cần thiết. Tính dễ sử dụng này rất quan trọng để đảm bảo rằng công cụ này trở thành một phần không thể thiếu trong hoạt động hàng ngày của bạn. Để có tác động tối đa, nó phải tạo điều kiện thuận lợi cho việc quản lý liền mạch các mối quan hệ khách hàng và phân tích dữ liệu bán hàng.

Thông tin chi tiết được hỗ trợ bởi AI

Nhiều hệ thống CRM tiên tiến hiện kết hợp AI để phân tích sâu hơn, nhiều sắc thái hơn. Ví dụ: AI có thể sử dụng dữ liệu để xác định khách hàng tiềm năng nào có nhiều khả năng mua hàng nhất dựa trên phân tích hành vi giao dịch trong quá khứ và xu hướng khách hàng, để các nhóm có thể tạo ra các chiến lược bán hàng có mục tiêu hơn.

Khả năng tự động hóa

Hiện nay, tính năng tự động hóa thường được tích hợp sẵn trong CRM giúp đơn giản hóa các tác vụ như cập nhật bản ghi, tạo báo cáo và các nhiệm vụ quản trị viên khác. Tự động hóa không chỉ mang lại sự nhất quán và hiệu quả cho các quy trình thường ngày mà còn giúp các đại diện giải phóng thời gian để tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ.

Phân tích dự đoán

Sử dụng dữ liệu bán hàng lịch sử, phân tích dự đoán có thể dự báo xu hướng trong tương lai. Những dự báo này là công cụ chuẩn bị cho những thay đổi của thị trường hoặc những thay đổi trong hành vi của khách hàng. Ví dụ: nếu phân tích tiết lộ rằng một số khách hàng nhất định có xu hướng nâng cấp dịch vụ của họ vào cuối năm tài chính, thì đại diện bán hàng có thể chủ động sắp xếp thời gian tiếp cận của họ. Sau đó, họ có thể điều chỉnh cuộc trò chuyện của mình để đưa ra những nâng cấp hoặc tính năng bổ sung trong khoảng thời gian đó.