MRR là gì? Cách tính như thế nào?

Tỷ lệ MRR tốt là bao nhiêu?

Tỷ lệ MRR có thể thay đổi đáng kể tùy thuộc vào quy mô công ty và thị trường của bạn. Một nền tảng SaaS hoàn toàn mới trong một ngành công nghiệp ngách sẽ có MRR thấp hơn một công ty đã thành lập phục vụ nhiều đối tượng khách hàng hơn.

Tuy nhiên, các chuẩn mực cụ thể có thể giúp bạn đánh giá hiệu suất kinh doanh của mình. Cụ thể, hãy chú ý đến cách MRR của bạn thay đổi theo thời gian (tức là MRR mới ròng) thay vì bản thân MRR.

Trong báo cáo Chuẩn mực SaaS năm 2023, OpenView đã chia sẻ các chuẩn mực về cách tăng trưởng ARR (và do đó là tăng trưởng MRR) thay đổi tùy thuộc vào doanh thu định kỳ hàng năm của doanh nghiệp:

Dữ liệu cho thấy tốc độ tăng trưởng MRR thay đổi tùy theo quy mô công ty, trong đó các công ty nhỏ hơn có tốc độ tăng trưởng cao hơn nhiều.

Tuy nhiên, những con số này có thể thay đổi theo từng năm. Báo cáo tương tự cho thấy tốc độ tăng trưởng trung bình năm 2023 của tất cả các công ty ở mọi quy mô đều thấp hơn so với số liệu năm 2022.

Ví dụ, trong khi các công ty có ARR từ 5–20 triệu đô la có doanh thu tăng trung bình 61% vào năm 2022, thì con số này giảm xuống còn 35% vào năm 2023.

5 chiến lược để tăng MRR

Chúng tôi đã xem xét MRR là gì và cách tính toán, nhưng nếu MRR của bạn không cao như bạn mong muốn thì sao? Tăng MRR là ưu tiên hàng đầu đối với bất kỳ doanh nghiệp SaaS nào và các chiến lược khả thi này sẽ giúp bạn thực hiện điều đó.

1. Tăng nguồn thu nhập

Nếu bạn muốn tăng MRR, một trong những nơi đầu tiên để bắt đầu là xem xét các nguồn doanh thu hiện tại của bạn. Hãy nghĩ về cách bạn có thể tạo ra nhiều thu nhập hơn từ khách hàng hiện tại của mình.

Bạn có thể bán thêm cho khách hàng sản phẩm hoặc dịch vụ tiếp theo của mình không? Nếu bạn có gói cơ bản, bạn có thể tạo gói nâng cao với các tính năng cao cấp được săn đón. Khách hàng thấy giá trị gia tăng có nhiều khả năng sẽ sẵn lòng trả nhiều hơn.

Ví dụ, khi người dùng Google sắp sử dụng hết 15GB dung lượng lưu trữ miễn phí cho Drive và Gmail, họ sẽ nhận được lời nhắc đăng ký gói Google One. Lời nhắc giải thích lý do tại sao dung lượng lưu trữ bổ sung là cần thiết và cung cấp mức giảm giá như một ưu đãi.

Google One hiện có hơn 100 triệu người đăng ký. Toàn bộ hoạt động kinh doanh đăng ký của công ty tạo ra 5 tỷ đô la doanh thu hàng năm – tăng gấp năm lần so với doanh thu năm 2019.

Một lựa chọn khác là bán chéo. Tiện ích bổ sung là một cách tuyệt vời để cung cấp các sản phẩm hoặc dịch vụ liên quan bổ sung cho những gì khách hàng đã sử dụng. Ví dụ, nếu bạn chạy một công cụ quản lý dự án, bạn có thể cung cấp tính năng theo dõi thời gian nâng cao dưới dạng tiện ích bổ sung trả phí.

Việc đóng gói sản phẩm cũng có thể hiệu quả. Đóng gói nhiều tính năng hoặc dịch vụ với mức giá chiết khấu sẽ khuyến khích khách hàng của bạn tăng chi tiêu hàng tháng.

2. Tối ưu hóa các gói giá của bạn

Giá cả tác động đáng kể đến MRR, vì vậy, bạn nên xem xét lại chiến lược định giá của mình thường xuyên. Bạn đã điều chỉnh các kế hoạch hiện tại của mình với giá trị mà sản phẩm của bạn cung cấp chưa? Nếu chưa, có lẽ đã đến lúc phải điều chỉnh một số thứ.

Hãy xem cách bạn cấu trúc các mức giá của mình. Sự phân biệt rõ ràng giữa các gói giúp khách hàng thấy được giá trị của việc nâng cấp.

Bạn cũng có thể thử nghiệm bán hàng dựa trên giá trị, tức là liên kết chi phí sản phẩm với giá trị mà nó mang lại. Khách hàng có nhiều khả năng trả giá cao hơn nếu một tính năng hứa hẹn mang lại kết quả đặc biệt.

Nếu bạn chạy mô hình freemium, hãy tập trung vào việc chuyển đổi người dùng miễn phí thành khách hàng trả phí. Giảm giá trong thời gian có hạn và các tính năng độc quyền dành cho các gói trả phí sẽ khuyến khích nâng cấp hiệu quả.

Ngoài ra, hãy cân nhắc xóa gói miễn phí của bạn. Các gói miễn phí có thể giúp thu hút người dùng mới, nhưng các nguồn lực cần thiết để hỗ trợ họ có thể lớn hơn lợi ích.

Ví dụ, khi Snooz.io gỡ bỏ gói miễn phí, tốc độ tăng trưởng doanh thu của ứng dụng tăng gấp đôi và lượng công việc cần thiết để duy trì ứng dụng cũng giảm xuống.

Đánh giá đối tượng và mục tiêu cụ thể của bạn và đảm bảo mô hình định giá phản ánh chúng một cách hiệu quả.

3. Cải thiện khả năng giữ chân khách hàng

Trong khi việc thu hút khách hàng mới là điều cơ bản đối với bất kỳ doanh nghiệp nào, thì việc giữ chân những khách hàng hiện tại cũng quan trọng không kém. Duy trì là động lực chính của MRR và những cải tiến nhỏ ở đây có thể có tác động lớn.

Bắt đầu bằng cách xác định lý do tại sao khách hàng rời bỏ. Có phải do giá cả, sản phẩm phù hợp hay trải nghiệm khách hàng kém ? Khi bạn biết vấn đề, bạn có thể thực hiện các bước để giải quyết.

Ví dụ, nếu khách hàng rời đi vì họ không hiểu cách sử dụng sản phẩm của bạn, hãy tập trung vào việc cải thiện dịch vụ hỗ trợ khách hàng và hướng dẫn sử dụng.

Xây dựng mối quan hệ bền chặt hơn và tìm cách làm hài lòng khách hàng là một cách khác để tăng khả năng giữ chân khách hàng.

Ví dụ, công ty podcasting B2B Sweet Fish Media đã mất 15% MRR. Bằng cách giới thiệu quy trình đánh giá tài khoản và giúp khách hàng tìm kiếm cơ hội mới, công ty đã giảm tỷ lệ churn doanh thu xuống còn 3%.

Giao tiếp cá nhân, dịch vụ khách hàng tốt và cộng đồng vững mạnh đều là những cách hiệu quả để củng cố lòng trung thành của khách hàng, dẫn đến việc mua hàng lặp lại và giá trị trọn đời của khách hàng cao hơn.

4. Kích hoạt lại khách hàng không hoạt động

Đôi khi, khách hàng rời đi mặc dù bạn đã nỗ lực hết sức, nhưng điều đó không có nghĩa là họ đã ra đi mãi mãi. Việc kích hoạt lại những khách hàng không hoạt động có thể là một chiến thắng nhanh chóng để tăng MRR của bạn.

Để bắt đầu:

• Tiếp cận những khách hàng đã rời bỏ bằng các ưu đãi và chương trình khuyến mãi được cá nhân hóa

• Đánh dấu bất kỳ tính năng mới hoặc bản cập nhật nào mà họ có thể đã bỏ lỡ

• Hãy cân nhắc việc cung cấp mức giảm giá có thời hạn để khuyến khích họ quay lại

Ví dụ, nếu khách hàng đã hủy sáu tháng trước vì họ cảm thấy sản phẩm của bạn thiếu một tính năng chính, hãy cho họ biết rằng hiện tại tính năng đó đã có sẵn. Kết hợp bản cập nhật đó với ưu đãi kích hoạt lại, chẳng hạn như giảm giá 20% trong ba tháng đầu tiên kể từ khi gia hạn đăng ký.

Giữ liên lạc với khách hàng cũ và cho họ thấy sản phẩm của bạn đã phát triển như thế nào sẽ tăng cơ hội giành lại họ.

5. Sử dụng tự động hóa

Tự động hóa quy trình làm việc có thể là một bước ngoặt khi nói đến việc tăng MRR. Tự động hóa các tác vụ lặp đi lặp lại như gia hạn gói đăng ký và các chiến dịch bán hàng tiếp cận giúp nhóm của bạn tập trung vào các hoạt động có giá trị cao và có tính tương tác cao.

Kết luận

Hiểu và theo dõi MRR thường xuyên sẽ mang lại cho bạn những thông tin vô giá về tình hình tài chính của doanh nghiệp, giúp bạn xác định cơ hội tăng trưởng và giải quyết những thách thức tiềm ẩn.

Bước tiếp theo của bạn là áp dụng những gì bạn đã học. Bắt đầu bằng cách tính toán MRR của bạn một cách nhất quán, chia nhỏ thành các thành phần và sử dụng các công cụ để theo dõi xu hướng theo thời gian. Phân tích dữ liệu để khám phá các mô hình và tinh chỉnh các chiến lược của bạn để tận dụng tối đa giá trị từ các mối quan hệ với khách hàng.