Làm thế nào để Sử dụng Khung và Quy trình bán hàng BANT

Khung Bán hàng BANT là một phương pháp nền tảng để đánh giá khách hàng tiềm năng và tối đa hóa hiệu quả bán hàng của bạn. BANT, viết tắt của Ngân sách (Budget), Quyền hạn (Authority), Nhu cầu (Need) và Thời gian (Timeline), trang bị cho bạn một khung để xác định những khách hàng tiềm năng phù hợp hoàn hảo với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, cuối cùng tăng khả năng chốt đơn hàng.

Hướng dẫn toàn diện này đi sâu vào từng yếu tố của khung BANT, cung cấp các bước thực thi và mẹo hữu ích để tận dụng nó hiệu quả trong suốt quá trình bán hàng của bạn.

1. Hiểu Ngân sách của Khách hàng Tiềm năng (Ngoài Số Tiền)

Mặc dù ngân sách của khách hàng tiềm năng là một yếu tố quan trọng, nhưng việc hiểu sâu hơn là điều then chốt (quan trọng). Đi sâu hơn vào con số bề mặt cho phép bạn điều chỉnh cách tiếp cận và tạo ra các đề xuất giá trị hấp dẫn. Dưới đây là những gì bạn nên khám phá:

• Quyền ra quyết định: Ai kiểm soát ngân sách và liệu họ có linh hoạt để điều chỉnh ngân sách cho một giải pháp mang lại giá trị vượt trội không? Hãy khám phá quy trình phê duyệt và xác định bất kỳ ai có thể ảnh hưởng đến quyết định cuối cùng.
• Phân bổ Ngân sách: Ngân sách của họ thường được phân bổ như thế nào? Sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể dễ dàng tích hợp vào các danh mục chi tiêu hiện có hay sẽ yêu cầu phân bổ lại? Hiểu biết về bức tranh ngân sách của họ cho phép bạn trình bày dịch vụ của mình một cách chiến lược.
• Kỳ vọng về Lợi tức trên Đầu tư (ROI): Khách hàng tiềm năng định nghĩa thành công như thế nào? Chuyển đổi cuộc trò chuyện từ giá sang giá trị bằng cách đóng khung giải pháp của bạn xung quanh khả năng tiết kiệm chi phí tiềm năng hoặc tăng doanh thu. Thể hiện một câu chuyện ROI rõ ràng phù hợp với các số liệu thành công cụ thể của họ.

Các bước thực thi:

• Trong các cuộc trò chuyện ban đầu, hãy lồng ghép các câu hỏi như “Ai thường ký kết các hợp đồng mua hàng với nội dung như này?” hoặc “Công ty bạn thường lên ngân sách như thế nào cho các giải pháp giải quyết những thách thức như [điểm khó khăn của khách hàng tiềm năng]?”
• Nghiên cứu hiệu suất tài chính và xu hướng ngành của công ty để có được góc nhìn rộng hơn về bức tranh ngân sách của họ.
• Xây dựng các đề xuất giá trị nêu bật các lợi ích định lượng như tỷ lệ giảm chi phí hoặc tiềm năng tăng doanh thu.

2. Xác định Người Ra Quyết định (Các Bên Liên quan trong Quy trình)

Không phải tất cả những người bạn tương tác đều có tiếng nói cuối cùng. Xác định những người ra quyết định chính đảm bảo bạn đang tập trung nỗ lực của mình vào những cá nhân có thể ủng hộ sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn trong tổ chức. Dưới đây là cách xác định những người chủ chốt:

• Hỏi trực tiếp: Trong các cuộc trò chuyện, hãy hỏi về quy trình ra quyết định và ai cần tham gia để phê duyệt. Đừng ngại yêu cầu giới thiệu với các bên liên quan có liên quan.
• Nghiên cứu Công ty: Tận dụng các nguồn lực như LinkedIn và trang web của công ty để xác định cấu trúc lãnh đạo và các cá nhân chịu trách nhiệm cho các lĩnh vực liên quan.
• Lắng nghe Tín hiệu Mua hàng: Hãy chú ý đến những người đặt câu hỏi cụ thể hoặc thể hiện sự cấp bách trong các tương tác của bạn. Những cá nhân này có khả năng cao sẽ rất đầu tư vào việc tìm kiếm giải pháp và có ảnh hưởng đáng kể đến quá trình ra quyết định.

Các bước thực thi:

• Phát triển một phong cách đặt câu hỏi khuyến khích việc giải thích chi tiết về quy trình ra quyết định. Các cụm từ như “Thông thường ai khác sẽ tham gia vào việc đánh giá một giải pháp như của chúng tôi?” có thể hữu ích.
• Sử dụng các nền tảng truyền thông xã hội như LinkedIn để kết nối với những người ra quyết định có liên quan trong tổ chức của khách hàng tiềm năng.
• Chú ý đến các tín hiệu phi ngôn ngữ và mức độ tham gia trong các lần tương tác.

3. Khám phá Điểm Khó khăn (Xác định Mức Độ Quan trọng của Vấn đề)

Hiểu được những thách thức của khách hàng tiềm năng là nền tảng cho một bài thuyết trình bán hàng thành công. Bằng cách khám phá điểm khó khăn của họ, bạn có thể điều chỉnh giải pháp của mình để giải quyết trực tiếp nhu cầu cụ thể của họ. Dưới đây là cách đào sâu hơn:

• Lắng nghe Tích cực: Hãy chú ý đến những lo lắng và thất vọng của họ. Đặt câu hỏi tiếp theo để hiểu tác động của các vấn đề của họ đối với hoạt động hàng ngày và mục tiêu kinh doanh chung của họ.
• Tập trung vào Tác động Định lượng: Giúp họ chuyển đổi những thách thức của mình thành hậu quả có thể đo lường được, chẳng hạn như doanh thu bị mất do hiệu quả thấp hoặc sự hài lòng của khách hàng giảm. Việc định lượng tác động của điểm khó khăn của họ củng cố đề xuất giá trị của bạn.
• Căn chỉnh Giải pháp của Bạn: Thể hiện cách sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn giải quyết trực tiếp điểm khó khăn của họ và cung cấp lộ trình cải thiện rõ ràng. Sử dụng các nghiên cứu điển hình hoặc câu chuyện thành công từ các công ty tương tự trong ngành của họ để giới thiệu kết quả tích cực mà giải pháp của bạn có thể mang lại.

Các bước thực thi:

• Rèn luyện kỹ năng lắng nghe tích cực. Duy trì giao tiếp bằng mắt, sử dụng các câu hỏi mở và tóm tắt những thách thức của họ để đảm bảo sự hiểu biết.
• Sử dụng dữ liệu và điểm chuẩn của ngành để định lượng tác động tiềm ẩn của điểm khó khăn của họ.
• Phát triển một bài thuyết trình giới thiệu cách giải pháp của bạn đã giải quyết những thách thức tương tự cho các doanh nghiệp khác trong ngành của họ. Nêu bật những cải tiến và kết quả tích cực có thể định lượng được.

4. Thiết lập Khung thời gian Thực tế (cho Quy trình Bán hàng)

Biết khung thời gian của khách hàng tiềm năng giúp bạn quản lý kỳ vọng, ưu tiên các giao dịch hiệu quả và đảm bảo quy trình bán hàng suôn sẻ.

• Hỏi về Chu kỳ Mua hàng của Họ: Tìm hiểu về khung thời gian điển hình cho các giao dịch mua tương tự trong tổ chức của họ. Hiểu rõ quy trình nội bộ của họ giúp bạn điều chỉnh chiến lược theo dõi và tránh những kỳ vọng không thực tế.
• Xác định Kích hoạt Khẩn cấp: Có những yếu tố bên ngoài nào có thể đẩy nhanh quá trình ra quyết định của họ, chẳng hạn như hạn chót sắp đến hoặc sự thay đổi trong ngành? Xác định các kích hoạt này cho phép bạn tận dụng các cơ hội nhạy cảm về thời gian.
• Linh hoạt nhưng Thực tế: Điều chỉnh khung thời gian của bạn cho phù hợp với khung thời gian của họ nhưng đảm bảo nó phù hợp với quy trình bán hàng của riêng bạn. Giao tiếp cởi mở và minh bạch về các bước tiếp theo và khung thời gian dự kiến.

Các bước thực thi:

• Trong các cuộc trò chuyện ban đầu, hãy hỏi về khung thời gian mua hàng điển hình của họ cho các giải pháp tương tự. Các cụm từ như “Bạn có thể hướng dẫn tôi qua khung thời gian điển hình để đánh giá và triển khai một giải pháp như của chúng tôi không?” có thể hữu ích.
• Cập nhật các xu hướng và tin tức trong ngành có thể ảnh hưởng đến khung thời gian ra quyết định của họ.
• Giao tiếp rõ ràng quy trình bán hàng của riêng bạn và khung thời gian ước tính cho từng giai đoạn. Hãy sẵn sàng điều chỉnh cách tiếp cận của bạn trong khi duy trì khung thời gian thực tế để chốt giao dịch.

5. Luôn cập nhật (Thông qua Nhiều Kênh)

Đừng chỉ dựa vào giao tiếp trực tiếp với khách hàng tiềm năng của bạn. Việc cập nhật tình hình của họ cho phép bạn điều chỉnh cách tiếp cận và giải quyết mọi nhu cầu mới nổi. Dưới đây là cách tận dụng nhiều kênh:

• Theo dõi Mạng xã hội của Họ: Tìm kiếm tin tức và cập nhật có thể tiết lộ nhu cầu hoặc thách thức liên quan mà bạn có thể giải quyết. Tham gia vào nội dung mạng xã hội của họ thể hiện sự quan tâm liên tục và kiến thức chuyên môn trong ngành của bạn.
• Đăng ký Bản tin của Họ: Giữ bản thân cập nhật về hướng đi của công ty, ra mắt sản phẩm và xu hướng trong ngành của họ. Kiến thức này cho phép bạn có cái nhìn khách quan cũng như hiểu biết sâu sắc hơn về khách hàng. Sự đồng cảm, thấu hiểu sẽ là điểm cộng mạnh mẽ trong giao dịch B2B.

6. Tận dụng Công cụ Kỹ thuật số (Để Theo dõi Tiến trình của Bạn)

Khung BANT có thể được nâng cao đáng kể bằng cách sử dụng hệ thống CRM (Quản lý Quan hệ Khách hàng) và nền tảng tự động hóa bán hàng. Các công cụ này giúp hợp lý hóa quy trình, cải thiện hiệu quả và đảm bảo bạn luôn nắm bắt được các tiêu chí BANT trong suốt chu kỳ bán hàng.

• Hệ thống CRM: Sử dụng hệ thống CRM để theo dõi tương tác của bạn với khách hàng tiềm năng và ghi lại thông tin BANT. Nền tảng tập trung này cho phép bạn theo dõi tiến trình, xác định xu hướng và cộng tác hiệu quả với nhóm bán hàng của mình.
• Công cụ Chấm điểm Khách hàng Tiềm năng: Những công cụ này có thể giúp bạn ưu tiên khách hàng tiềm năng dựa trên tiêu chí BANT và mức độ phù hợp tổng thể với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Bằng cách gán điểm dựa trên ngân sách, quyền ra quyết định, mức độ khẩn cấp và mức độ nghiêm trọng của điểm khó khăn của họ, bạn có thể tập trung nỗ lực vào những khách hàng tiềm năng hứa hẹn nhất.
• Nền tảng Tự động hóa Bán hàng: Tự động hóa các tác vụ như theo dõi email, lên lịch nhắc nhở và tạo báo cáo dựa trên tiêu chí BANT. Điều này giải phóng thời gian của bạn để tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ và chốt hợp đồng.

Các bước thực thi:

• Đầu tư vào hệ thống CRM thân thiện với người dùng tích hợp liền mạch với các công cụ bán hàng khác của bạn.
• Sử dụng công cụ chấm điểm khách hàng tiềm năng để ưu tiên các nỗ lực tiếp cận của bạn và xác định khách hàng tiềm năng có giá trị cao.
• Khám phá các nền tảng tự động hóa bán hàng để hợp lý hóa quy trình làm việc của bạn và theo dõi các tiêu chí BANT cho từng khách hàng tiềm năng.

Bằng cách làm theo các bước này và sử dụng hiệu quả khung BANT, bạn có thể biến đổi quy trình bán hàng, đánh giá khách hàng tiềm năng một cách chính xác hơn và chốt nhiều hợp đồng hơn. Hãy nhớ rằng BANT là một khung, không phải là một công thức cứng nhắc. Hãy linh hoạt, đặt những câu hỏi sâu sắc và tận dụng thông tin bạn thu thập để điều chỉnh cách tiếp cận của bạn cho từng khách hàng tiềm năng riêng biệt.