9 KPI Bán hàng mà mọi nhóm bán hàng nên theo dõi

Published by Linh Nguyen Dieu at 05/12/2023

KPI trong bán hàng là gì?

Các chỉ số hiệu suất chính (KPI) trong bán hàng là số liệu được sử dụng để đo lường mức độ chặt chẽ giữa hiệu suất của nhóm bán hàng với các mục tiêu đã xác định trước và hiệu suất này tác động đến toàn bộ doanh nghiệp như thế nào. Điều này bao gồm các số liệu như khách hàng tiềm năng trung bình được tạo mỗi quý và tỷ lệ chuyển đổi giao dịch.

Tại sao KPI bán hàng lại quan trọng?

Thay vì các đại diện khác nhau tập trung vào các số liệu khác nhau — hoặc các nhà lãnh đạo để mắt đến định nghĩa về thành công mà các đại diện bán hàng không nghĩ tới — KPI giúp mọi người thống nhất về các số liệu góp phần vào sự phát triển của công ty. Điều quan trọng cần lưu ý là bản thân KPI không phải là mục tiêu bán hàng mà là số liệu đánh giá hoạt động có tác động đáng kể đến hoạt động kinh doanh. Lãnh đạo bán hàng xác định KPI mục tiêu để đảm bảo các nhóm đang theo dõi các mục tiêu doanh thu cụ thể.

Sau đây là ví dụ: Joy’s Toys, một nhà sản xuất đồ chơi, tập trung vào tăng trưởng nhưng không có KPI mục tiêu rõ ràng cho việc tạo khách hàng tiềm năng nhằm khuyến khích các đại diện duy trì nguồn cung ứng của họ luôn đầy đủ. Chuyển tiếp nhanh một hoặc hai quý và doanh thu của nó “dừng lại” với các đại diện đang cố gắng tìm kiếm cơ hội mới sau khoảng thời gian chỉ tập trung vào việc chốt các giao dịch đã có sẵn. Kết quả là sự tăng trưởng của công ty bị đình trệ.

Mặt khác, đối thủ cạnh tranh Saul’s Dolls đã vạch ra một lộ trình rõ ràng để tăng trưởng doanh thu, bao gồm các KPI mục tiêu để tạo khách hàng tiềm năng, đạt được hạn ngạch và giữ chân khách hàng. Những điều này được chia sẻ với mọi đại diện để họ có thể ưu tiên thời gian và nỗ lực trong việc tìm kiếm, nuôi dưỡng và chốt giao dịch với khách hàng mới đồng thời bán thêm cho khách hàng hiện tại — và không có nỗ lực bán hàng quan trọng nào bị bỏ qua.

Số liệu bán hàng và KPI bán hàng là gì?

KPI bán hàng của bạn có mối quan hệ chặt chẽ với mục tiêu bán hàng và kinh doanh của bạn. Ví dụ: nếu mục tiêu kinh doanh tổng thể là 1.200 lần bán hàng trong một tháng thì KPI có thể là 100 lần bán hàng mỗi tháng. (100 doanh số mỗi tháng x 12 tháng = 1.200 doanh số)

Số liệu bán hàng là bất kỳ thước đo định lượng nào về hiệu suất bán hàng. Điều này có thể giống như số lượng hoạt động được hoàn thành bởi đại diện bán hàng, số lượng khách hàng tiềm năng trong quy trình bán hàng hoặc bất kỳ thứ gì khác liên quan đến bán hàng có thể đo lường được. Điểm khác biệt chính là số liệu bán hàng của bạn không nhất thiết phải kết nối với các mục tiêu rộng hơn này.

KPI bán hàng quan trọng nhất là gì?

Trong lịch sử, KPI bán hàng tập trung vào những thứ như khách hàng tiềm năng mới trong hệ thống, số lượng giao dịch đã chốt mỗi quý và hạn ngạch riêng lẻ. Những điều này vẫn quan trọng nhưng chúng thường xoay quanh việc bán hàng một lần không thể đoán trước. Để đảm bảo công ty của bạn đang tạo ra doanh thu dài hạn, có thể dự đoán được và tối đa hóa ROI, điều quan trọng là phải theo dõi cả KPI bán hàng cơ bản và những KPI đánh giá giá trị lâu dài của mối quan hệ khách hàng và nhân viên.

Dưới đây là cái nhìn sâu hơn về các KPI bán hàng quan trọng nhất:

1. Giá trị hợp đồng hàng năm (ACV)

Những gì nó đo lường: Số tiền bán hàng trung bình của một hợp đồng khách hàng trong suốt một năm.

Tại sao nó quan trọng: ACV giúp các đại diện bán hàng và người quản lý xác định các cơ hội bán thêm và bán kèm để tăng giá trị hợp đồng của khách hàng và cuối cùng là doanh thu của công ty. Nếu không thể bán thêm hoặc bán kèm (do danh mục sản phẩm, cơ cấu giá, v.v.), ACV thấp có thể cho thấy nhu cầu về khách hàng mới có thể thúc đẩy tăng trưởng doanh thu.

Cách tính: (Tổng giá trị hợp đồng bán trong năm)/(số hợp đồng) = ACV trung bình

2. Giá trị trọn đời của khách hàng (CLV)

Những gì nó đo lường: Giá trị của tất cả các giao dịch mua hàng, bao gồm bán thêm, bán kèm và gia hạn, mà khách hàng thực hiện trong suốt mối quan hệ của họ với công ty bạn.

Tại sao nó quan trọng: CLV là một chỉ số rõ ràng về mức độ thành công mà nhóm của bạn đang xây dựng loại mối quan hệ khách hàng tin cậy, đặt giá trị lên hàng đầu và trung thành, dẫn đến bán thêm, bán kèm và gia hạn, và kết quả là doanh thu có thể dự đoán được. Nếu CLV của bạn ở mức thấp hơn, hãy thử xem lại bản ghi cuộc gọi từ những khách hàng tốt nhất của bạn. Sử dụng AI để tạo bản tóm tắt cuộc gọi nhằm xác định điều gì đã thúc đẩy giao dịch tiến triển, sau đó sử dụng các chiến thuật tương tự này trong các giao dịch trong tương lai.

Cách tính: (Giá trị mua hàng trung bình mỗi năm) x (số lần mua hàng trung bình mỗi năm của mỗi khách hàng) x (tuổi thọ trung bình của khách hàng tính theo năm) = Giá trị trọn đời của khách hàng

3. Khách hàng tiềm năng mới đang được triển khai

Những gì nó đo lường: Số lượng khách hàng tiềm năng mới được thêm vào quy trình của mỗi đại diện trong một quý.

Tại sao điều này quan trọng: Dựa trên tỷ lệ chuyển đổi của bạn (ví dụ: bốn giao dịch được chốt cho mỗi bảy khách hàng tiềm năng), bạn có thể sẽ cần một số lượng khách hàng tiềm năng cụ thể để đạt được mục tiêu bán hàng. Nếu số lượng khách hàng tiềm năng giảm xuống dưới KPI mục tiêu của bạn, đó có thể là dấu hiệu cho thấy bạn cần dành nhiều thời gian hơn cho việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Một cách phổ biến để thu hút nhiều khách hàng tiềm năng hơn là tăng cường sự hiện diện của bạn trên LinkedIn. Theo dõi các khách hàng tiềm năng, tương tác với họ bằng cách thích và bình luận trên bài đăng của họ, sau đó gửi yêu cầu kết nối.

4. Tuổi trung bình của khách hàng tiềm năng trong đường ống

Nó đo lường những gì: Khách hàng tiềm năng vẫn còn trong hệ thống trong bao lâu mà không trở thành một thỏa thuận khép kín. Thường được tính cho mỗi lần lặp lại.

Tại sao điều này quan trọng: Các đại diện biết rằng một hệ thống bán hàng đầy đủ là một hệ thống lành mạnh — nhưng chỉ khi khách hàng tiềm năng đang tích cực chuyển sang bán hàng. Các giao dịch bị đình trệ làm tiêu tốn thời gian đại diện mà có thể được dành để chuyển các giao dịch khả thi hơn xuống hệ thống. Nếu bạn thấy xu hướng về khách hàng tiềm năng cũ đối với một đại diện cụ thể, hãy xem xét việc kiểm tra hệ thống của họ và loại bỏ các khách hàng tiềm năng khó có thể đóng. Thông tin chi tiết về AI giúp nhanh chóng xác định những yếu tố cản trở trong thời gian thực để bạn không phải mất hàng giờ để quét qua quy trình và phân tích dữ liệu.

Cách tính: (Tổng số tuổi của tất cả khách hàng tiềm năng đang hoạt động trên mỗi lần đại diện) / (Số lượng khách hàng tiềm năng đang hoạt động) = Độ tuổi trung bình của khách hàng tiềm năng trong quy trình.

5. Tỷ lệ chuyển đổi

Những gì nó đo lường: Còn được gọi là tỷ lệ thắng, đây là tỷ lệ phần trăm khách hàng tiềm năng của mỗi đại diện được chuyển đổi thành các giao dịch đã chốt. Thường được theo dõi theo quý, trên mỗi đại diện.

Tại sao điều này quan trọng: Nếu tỷ lệ chuyển đổi của một đại diện cao hơn tỷ lệ chuyển đổi mục tiêu thì đại diện đó có thể đang sử dụng các chiến lược hoặc quy trình bán hàng đặc biệt hiệu quả và có thể được vận hành cho toàn bộ nhóm bán hàng. Nếu thấp hơn, bạn có thể cần tinh chỉnh hoặc hợp lý hóa các chiến thuật bán hàng để tăng chuyển đổi. Các công cụ ghi âm và phân tích cuộc gọi, cùng với việc huấn luyện trực tiếp thường xuyên, có thể hữu ích.

Cách tính: (Số lượng giao dịch được hoàn tất trong một quý) / (số lượng khách hàng tiềm năng trong quy trình) x 100 = Tỷ lệ chuyển đổi

6. Giữ chân đại diện

Những gì nó đo lường: Tỷ lệ phần trăm đại diện vẫn ở lại tổ chức của bạn trong một khoảng thời gian nhất định sau khi thuê. Thông thường được đo hàng năm.

Tại sao điều này quan trọng: Tỷ lệ giữ chân người đại diện thấp có thể phá vỡ các mối quan hệ khách hàng được nuôi dưỡng cẩn thận, điều này có thể dẫn đến mất doanh số bán thêm/bán chéo — hoặc mất khách hàng. Điều đó cũng có thể có nghĩa là phải chi nhiều tiền hơn cho việc tuyển dụng các đại diện thay thế những người đã rời đi. Khi tỷ lệ giữ chân người đại diện cao, mối quan hệ với khách hàng vẫn được giữ nguyên và sự ổn định của nhóm được duy trì.

Cách tính: (Số tổng số đại diện cuối năm – số đại diện mới được thuê trong năm)/(tổng số đại diện đầu năm) x 100 = Tỷ lệ giữ chân đại diện

7. Thời gian tăng số lần lặp lại trung bình

Những gì nó đo lường: Khoảng thời gian mà một đại diện cần có từ ngày đầu tiên làm việc cho đến lần tiếp cận khách hàng tiềm năng đầu tiên.

Tại sao điều này quan trọng: Thời gian tăng tốc nhanh hơn cho thấy nền tảng hỗ trợ bán hàng và chương trình đào tạo của bạn có hiệu quả, các công cụ và quy trình của bạn trực quan và bạn đang tuyển dụng những ứng viên đủ tiêu chuẩn. Điều này dẫn đến doanh số bán hàng nhanh hơn và nhiều đại diện tương tác hơn. Nếu bạn thấy thời gian tăng tốc chậm, hãy cân nhắc xem lại các chương trình triển khai và chia sẻ bản ghi AI về việc giành được các cuộc gọi bán hàng với các đại diện mới, thay đổi công cụ hoặc hợp lý hóa quy trình của bạn.

Cách tính: (Tổng thời gian tính theo ngày mà tất cả các đại diện mới cần thực hiện từ ngày đầu tiên đến khi tiếp cận khách hàng tiềm năng đầu tiên) / (tổng số đại diện mới) = Thời gian tăng số đại diện trung bình

8. Giới thiệu

Những gì nó đo lường: Số lượng giới thiệu khách hàng mới từ khách hàng hiện tại được đảm bảo bởi mỗi đại diện trong một quý nhất định.

Tại sao điều này quan trọng: Khi khách hàng vô cùng hài lòng với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, họ có thể đóng vai trò là người ủng hộ, quảng bá bạn đến những khách hàng tiềm năng, những người có thể chưa quen thuộc với thương hiệu của bạn. Điều này giúp các đại diện bán hàng dễ dàng hơn, dẫn đến chu kỳ bán hàng nhanh hơn và nhiều giao dịch được chốt hơn.

9. Giữ chân khách hàng

Đo lường điều gì: Tỷ lệ khách hàng tiếp tục mua và sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn. Ngược lại là tỷ lệ rời bỏ – phần trăm khách hàng quyết định ngừng mua hoặc sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn.

Tại sao điều này quan trọng: Mặc dù khách hàng mới tăng thêm doanh thu nhưng họ cũng cần có nguồn lực đáng kể để đảm bảo. Bằng cách theo dõi tỷ lệ giữ chân khách hàng và tập trung vào các cơ hội bán thêm và bán kèm, bạn đang tạo ra doanh thu có thể dự đoán được với cơ sở khách hàng trung thành — và tối đa hóa ROI. Nếu thấy tỷ lệ giữ chân khách hàng giảm, bạn có thể cần phải xem lại các chiến lược tương tác với đại diện để đảm bảo nhóm của bạn đang ưu tiên các mối quan hệ khách hàng hiện tại.

Cách tính: (Tổng số khách hàng cuối năm – số khách hàng mới ròng có được trong năm) / (số lượng khách hàng đầu năm) x 100 = Tỷ lệ giữ chân khách hàng

Làm thế nào để bạn theo dõi KPI bán hàng?

CRM sử dụng dữ liệu hiệu suất bán hàng và khách hàng để đánh giá tiến độ đạt được KPI bán hàng . Để giúp giải thích, hầu hết các CRM đều cung cấp các công cụ trực quan hoặc bảng chỉ số có thể được tùy chỉnh bằng các KPI phù hợp nhất với doanh nghiệp của bạn. Bảng điều khiển cung cấp một bức tranh rõ ràng về hoạt động bán hàng và tình hình công ty để mọi người từ đại diện bán hàng đến lãnh đạo đều có thể đưa ra quyết định giúp duy trì doanh thu.

Contact Us

Nhập số điện thoại của bạn và chúng tôi gọi lại sau.

9 KPI Bán hàng mà mọi nhóm bán hàng nên theo dõi