Hướng dẫn dành cho SMB về tiềm năng bán hàng

Việc theo đuổi mọi khách hàng tiềm năng là một cách nhanh chóng để đốt thời gian và ngân sách. Hiểu rõ tiềm năng bán hàng của mình sẽ giúp bạn tập trung vào những người mua có khả năng chuyển đổi cao nhất, đặt ra mục tiêu doanh thu khả thi và đầu tư đúng chỗ.

Trong bài viết này, bạn sẽ tìm hiểu những lý do có căn cứ dữ liệu tại sao việc tính toán tiềm năng bán hàng lại rất quan trọng đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ, cùng với phương pháp ba bước đơn giản để đo lường tiềm năng này nhằm tăng trưởng có lợi nhuận.

Những điểm chính cần lưu ý từ tiềm năng bán hàng

• Tiềm năng bán hàng là tổng doanh thu mà doanh nghiệp hoặc sản phẩm của bạn có thể thực sự kiếm được trong một khung thời gian nhất định

• Biết được tiềm năng bán hàng của công ty hoặc sản phẩm của bạn giúp bạn đặt ra các mục tiêu có thể đạt được, trong khi bỏ qua nó có thể dẫn đến việc theo đuổi các giao dịch không chắc chắn hoặc các dự báo phóng đại

• Các số liệu hỗ trợ như quy mô giao dịch trung bình, tỷ lệ thắng và sự phù hợp của kênh bán hàng giúp tiềm năng bán hàng của bạn chính xác hơn

Tiềm năng bán hàng là gì?

Tiềm năng bán hàng là tổng doanh thu mà doanh nghiệp của bạn hoặc một sản phẩm cụ thể có thể thực sự mong đợi kiếm được trong một khung thời gian nhất định.

Các doanh nghiệp nhỏ đo lường nó để đặt ra mục tiêu cho toàn công ty, ra mắt sản phẩm mới, lập kế hoạch chiến dịch hoặc nhắm mục tiêu vào các phân khúc thị trường ngách.

Tiềm năng bán hàng nằm trong hệ thống phân cấp các cơ hội thị trường:

• Tổng thị trường (tất cả khách hàng giả định)

• Tiềm năng thị trường (người mua có nhu cầu và mục đích thực sự)

• Tiềm năng bán hàng (khách hàng bạn có thể tiếp cận và chuyển đổi một cách thực tế)

• Doanh số thực tế (những gì bạn có thể đạt được dựa trên năng lực hiện tại của mình)

Mặc dù đây chỉ là phép tính cơ bản, nhưng vẫn còn nhiều yếu tố khác ảnh hưởng đến tiềm năng bán hàng của các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Ví dụ:

• Nhu cầu và ngân sách của người mua. Xác định xem đối tượng mục tiêu của bạn có cả mong muốn và khả năng tài chính để mua hàng hay không.

• Quy mô thị trường và xu hướng bán hàng. Thị trường phát triển sẽ mở rộng tiềm năng bán hàng tổng thể của bạn, trong khi thị trường thu hẹp sẽ hạn chế tiềm năng đó.

• Vị thế của đối thủ cạnh tranh. Đối thủ cạnh tranh mạnh có thể chiếm nhiều thị phần hơn và làm giảm tiềm năng bán hàng của bạn.

• Sự phù hợp giữa sản phẩm và thị trường. Sản phẩm của bạn càng phù hợp với nhu cầu thị trường thì tiềm năng chuyển đổi khách hàng của bạn càng cao.

• Năng lực nội tại để đáp ứng nhu cầu. Ngay cả khi nhu cầu cao, giới hạn sản xuất và giao hàng vẫn hạn chế tiềm năng bán hàng của bạn.

• Kỹ năng của đội ngũ bán hàng và khả năng tiếp cận khách hàng. Một đội ngũ bán hàng lành nghề với các công cụ phù hợp có thể chiếm được thị phần lớn hơn trên thị trường hiện có.

Các yếu tố này cho thấy xu hướng thị trường, mức độ sẵn sàng của người mua, sự cạnh tranh và năng lực của nhóm bạn đều ảnh hưởng đến tiềm năng bán hàng của bạn.

Các chủ doanh nghiệp vừa và nhỏ thông minh sẽ xem xét họ để đặt ra mục tiêu tăng trưởng thực tế, ưu tiên khách hàng tiềm năng và đưa ra quyết định kinh doanh dựa trên dữ liệu.

Dữ liệu mới nhất nói gì về việc đo lường tiềm năng bán hàng?

Vào năm 2025, các doanh nghiệp vừa và nhỏ phải đối mặt với ngân sách eo hẹp hơn, ưu tiên của khách hàng thay đổi và cạnh tranh gay gắt hơn bao giờ hết.

Trung bình, các nhà lãnh đạo chỉ dành bốn giờ một tuần cho các sáng kiến ​​tăng trưởng, trong khi mất gấp ba lần thời gian đó vào việc làm nhiều việc cùng lúc và bị phân tâm.

Trong bối cảnh hiện tại, việc xem xét các điều kiện thị trường cụ thể này là điều cần thiết để phát hiện ra những cơ hội có lợi nhuận cao nhất và tránh lãng phí nguồn lực.

Khi bạn tính toán chính xác, bạn sẽ tập trung vào những gì có thể đạt được thay vì theo đuổi mọi thỏa thuận có thể.

Sau đây là những dữ liệu mới nhất giúp các doanh nghiệp vừa và nhỏ hiểu được tầm quan trọng của tiềm năng bán hàng.

Khách hàng đang định nghĩa lại giá trị có ý nghĩa gì đối với họ

Việc thay đổi ưu tiên của người mua và năng lực mua hàng có thể làm giảm hoặc tăng tiềm năng bán hàng của bạn chỉ sau một đêm. Bằng cách cắt giảm chi tiêu trong một lĩnh vực, người mua ngày nay sẽ đầu tư nhiều hơn vào những gì quan trọng nhất.

Tuy nhiên, việc tìm hiểu sản phẩm của bạn nằm ở đâu trong danh sách ưu tiên của người mua là rất quan trọng để ước tính chính xác tiềm năng bán hàng của bạn.

Giả sử công ty tự động hóa tiếp thị của bạn nhắm đến các nhà bán lẻ quy mô vừa. Nhiều khách hàng tiềm năng đã cắt giảm ngân sách quảng cáo nhưng vẫn tăng cường chiến lược giữ chân khách hàng.

Nếu bạn nhận ra sự thay đổi này sớm, bạn có thể tập trung chiến lược bán thêm và tiếp thị vào các tính năng giữ chân khách hàng thay vì theo đuổi các giao dịch tự động hóa quảng cáo có mức độ ưu tiên thấp.

Nhiều người bán dựa vào trực giác thay vì dữ liệu

Khi nhân viên bán hàng dựa vào linh cảm thay vì các chỉ số đo lường được, họ có thể thổi phồng dự báo tiềm năng bán hàng và tăng tỷ lệ thắng thầu.

Ngược lại, những người bán sử dụng phương pháp ra quyết định dựa trên dữ liệu có nhiều khả năng đầu tư thời gian vào những người mua phù hợp nhất và các giao dịch bán hàng có xác suất cao để đạt được mục tiêu.

Khoảng 43% nhân viên bán hàng trong cùng nghiên cứu này ưu tiên tiếp cận khách hàng tiềm năng dựa trên đánh giá cá nhân. Tuy nhiên, cách tiếp cận này có thể phản tác dụng.

Ví dụ, đội ngũ bán hàng của một công ty khởi nghiệp SaaS có thể mất ba tuần để tìm kiếm một khách hàng tiềm năng tên tuổi “có vẻ quan tâm” nhưng lại bỏ qua một khách hàng nhỏ hơn đang chủ động đề xuất bán hàng. Trong khi khách hàng tiềm năng lớn không bao giờ mua, thì khách hàng nhỏ hơn cuối cùng lại ký hợp đồng với đối thủ cạnh tranh.

Bằng cách tập trung vào các tài khoản thể hiện ý định mua thực sự trong tương lai, nhóm sẽ biến cơ hội bị bỏ lỡ thành nhiều giao dịch thành công hơn, giúp thúc đẩy hiệu suất bán hàng tổng thể.