Đàm phán trong kinh doanh là gì? 10 kỹ năng đàm phán mà mọi nhân viên kinh doanh cần biết!

Khả năng đàm phán là một kỹ năng thiết yếu trong thế giới bán hàng. Đây là cuộc trao đổi qua lại giúp bạn dẫn đến tình huống cùng có lợi với khách hàng, chốt được thỏa thuận theo các điều khoản của bạn trong khi vẫn đáp ứng được nhu cầu của họ. Nhưng đàm phán không phải là về việc hách dịch hay hung hăng. Đó là về giao tiếp chiến lược và xây dựng giá trị.

Trong bài viết này, CRMVIET sẽ giúp bạn hiểu Đàm phán trong kinh doanh là gì? 10 kỹ năng đàm phán mà mọi nhân viên kinh doanh cần biết!. Cùng tìm hiểu ngay nhé!

I. Đàm phán trong kinh doanh là gì?

Đàm phán trong kinh doanh là một cuộc thảo luận chiến lược (hoặc một loạt các cuộc thảo luận) giữa người mua và người bán mà lý tưởng là dẫn đến một giao dịch được kết thúc. Mục tiêu chính của quá trình thương lượng là đạt được một thỏa thuận mà mọi người đều có thể chấp nhận được.

Đàm phán trong kinh doanh là gì?

Trong hầu hết các cuộc đàm phán bán hàng:

• Người mua và người bán trao đổi những gì họ cần và nơi họ có thể hoặc sẵn sàng nhượng bộ
• Thường cần phải có sự thỏa hiệp để đạt được thỏa thuận
• Hầu hết các thỏa hiệp liên quan đến giá cả hoặc các điều khoản và điều kiện hợp đồng

Đàm phán trong kinh doanh có thể là sự kiện diễn ra một lần — chẳng hạn như sau khi bạn đã báo giá hoặc gửi hợp đồng cho khách hàng tiềm năng — hoặc chúng có thể xảy ra ở nhiều thời điểm trong quy trình bán hàng của bạn  .

Một số chuyên gia bán hàng xem xét đàm phán là một quá trình liên tục chiến lược bắt đầu với  thế hệ lãnh đạo  và  trình độ chuyên môn chính , tiếp tục thông qua việc nuôi dưỡng của những người dẫn xuống đường ống của bạn, và kết thúc với việc đàm phán và ký kết một thỏa thuận.

II. 10 kỹ năng đàm phán trong kinh doanh mà mọi nhân viên kinh doanh cần biết!

Dưới đây là mười kỹ năng đàm phán then chốt mà mọi nhân viên bán hàng nên nắm rõ:

1. Chuẩn bị kỹ lưỡng: Kiến thức là sức mạnh của bạn

• Am hiểu sản phẩm: Trước mỗi cuộc đàm phán, hãy trở thành chuyên gia về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Biết các tính năng, lợi ích và cách sản phẩm giải quyết trực tiếp các điểm yếu của khách hàng.
• Nghiên cứu khách hàng: Nghiên cứu sâu về ngành, quy mô công ty và các giao dịch gần đây của khách hàng. Hiểu rõ những hạn chế về ngân sách của họ và những người có thể ra quyết định mua hàng.
• Thiết lập ranh giới đàm phán: Xác định “điểm mấu chốt” của bạn – mức giá hoặc nhượng bộ tối thiểu có thể chấp nhận được. Đừng bước vào cuộc đàm phán một cách mù mờ.

2. Xây dựng rapport: Nền tảng của sự tin tưởng

• Phản chiếu và điều chỉnh: Sao chép tinh tế phong cách giao tiếp của khách hàng (bằng lời nói và phi ngôn ngữ) để xây dựng cảm giác kết nối.
• Lắng nghe tích cực: Chú ý kỹ, đặt câu hỏi để làm rõ và ghi nhận những mối quan tâm của họ. Cho họ biết bạn thực sự quan tâm đến nhu cầu của họ.
• Tập trung vào giải pháp, không chỉ tính năng: Chuyển cuộc trò chuyện từ tính năng sản phẩm sang cách sản phẩm của bạn giải quyết các vấn đề cụ thể của họ và cải thiện lợi nhuận của họ.

3. Để họ nói trước: Tiết lộ mục tiêu của họ

• Im lặng là chiến lược: Đừng vội lấp đầy khoảng trống sau khi họ nêu ra đề nghị ban đầu. Hãy để họ nói rõ hơn về những hạn chế về ngân sách và các nhượng bộ mong muốn.
• Đặt câu hỏi mở: Thúc đẩy họ tiết lộ các ưu tiên và quá trình ra quyết định của họ. Khám phá ra những nhu cầu tiềm ẩn và động lực mua hàng của họ.

4. Thể hiện giá trị: Giá cả không phải là tất cả

• Dữ liệu là đồng minh của bạn: Sử dụng nghiên cứu thị trường, các nghiên cứu điển hình và kết quả định lượng để minh họa tỷ suất lợi nhuận (ROI) mà sản phẩm của bạn mang lại.
• Tập trung vào giá trị, không chỉ chi phí: Định hướng cuộc trò chuyện xoay quanh những lợi ích lâu dài và tiết kiệm chi phí mà sản phẩm của bạn mang lại, không chỉ là mức giá ban đầu.

• Lời chứng thực và bằng chứng xã hội: Trưng bày các trải nghiệm tích cực của khách hàng thông qua lời chứng thực, nghiên cứu điển hình và giải thưởng trong ngành để củng cố đề xuất giá trị của bạn.

5. Làm chủ kỹ năng lắng nghe tích cực: Hiểu ngôn ngữ của họ

• Chú ý đến các tín hiệu: Không chỉ lời nói, mà còn cả ngôn ngữ cơ thể và giọng điệu. Chúng có thể tiết lộ những lo ngại tiềm ẩn hoặc tín hiệu mua hàng.
• Diễn giải và tóm tắt: Lặp lại các điểm của họ bằng lời của bạn để xác nhận sự hiểu biết và xây dựng lòng tin.
• Tập trung vào nhu cầu, không phải phản đối: Các phản đối thường che giấu những mối quan tâm sâu sắc hơn. Đặt câu hỏi để hiểu nguyên nhân gốc rễ của sự do dự của họ.

6. Im lặng là vàng: Để họ lấp đầy khoảng trống

• Đừng sợ im lặng: Sau khi họ đưa ra đề nghị hoặc phản đối, hãy cho phép im lặng thoải mái. Điều này có thể thúc đẩy họ nói rõ hơn về quan điểm của mình hoặc thậm chí sửa đổi đề nghị của họ.
• Lắng nghe phản hồi: Sử dụng khoảng thời gian im lặng để thực sự lắng nghe những gì khách hàng đang nói, cả bằng lời nói và phi ngôn ngữ.
• Đánh giá tình hình: Sử dụng sự im lặng để đánh giá tình hình và suy nghĩ về cách phản hồi tốt nhất.
• Kiểm soát nhịp độ: Duy trì nhịp đàm phán ổn định. Đừng cảm thấy bị ép buộc phải vội vàng nhượng

7. Đề nghị nhượng bộ một cách chiến lược: Đây là một con đường hai chiều

• Chuẩn bị thang nhượng bộ: Lập kế hoạch một loạt các nhượng bộ theo từng cấp độ mà bạn có thể đưa ra để đổi lấy thứ gì đó có giá trị từ khách hàng. Ví dụ: giảm giá theo khối lượng cho thời hạn hợp đồng dài hơn. Trong thời điểm hiện tại, việc giảm giá 30% hoặc hỗ trợ thêm sáu tháng có vẻ hoàn toàn có thể chấp nhận được. Chỉ khi quay lại bàn làm việc và bắt đầu soạn thảo hợp đồng, bạn mới nhận ra rằng mình đã đồng ý với những điều khoản mà bạn không thể hoặc không nên chấp nhận. Xác định rõ ràng các giới hạn về chiết khấu giá, quà tặng miễn phí hoặc các tiện ích bổ sung khác trước khi bạn gặp khách hàng tiềm năng của mình sẽ đảm bảo bạn đi đến một thỏa thuận đôi bên cùng có lợi.

• Tập trung vào các giải pháp cùng có lợi: Luôn định hướng các nhượng bộ của bạn như một cách giải quyết nhu cầu của họ đồng thời đảm bảo điều gì đó có lợi cho công ty của bạn.
• Đừng bao giờ cho đi trang trại: Đừng nhượng bộ tất cả mọi thứ cùng một lúc. Mỗi nhượng bộ nên là một bước đi được tính toán kỹ lưỡng hướng tới một thỏa thuận cùng có lợi.

8. Biết khi nào nên từ bỏ: Đừng thỏa hiệp quá nhiều

• Tôn trọng giới hạn của bạn: Đừng ngại từ bỏ một thỏa thuận không đạt được yêu cầu tối thiểu của bạn. Điều này thể hiện sự mạnh mẽ và bảo vệ giá trị của công ty bạn.
• Lặp lại giá trị nếu cần thiết: Trước khi từ bỏ, hãy nhắc nhở khách hàng về giá trị độc đáo mà sản phẩm của bạn mang lại và những hậu quả tiềm ẩn nếu không đạt được thỏa thuận.
• Sức mạnh của “Không”: Nói “không” với một thỏa thuận không thuận lợi cho phép bạn tập trung vào việc tìm kiếm một khách hàng coi trọng giá trị đề xuất của bạn đúng với giá trị thực của nó. Một khách hàng chỉ đồng ý ký nếu hợp đồng đã được sửa đổi hoàn toàn hoặc giá giảm mạnh nhất định sẽ gây ra vấn đề trên đường. Và vì họ rõ ràng không thấy nhiều giá trị trong món quà, nên chỉ còn là vấn đề thời gian trước khi họ trở nên không hài lòng. Hãy ra ngoài vì lợi ích của bạn và khách hàng tiềm năng của bạn.

9. Kiên nhẫn: Đây là cuộc chạy đua marathon, không phải nước rút

• Đàm phán cần có thời gian: Đừng mong đợi một giải pháp nhanh chóng, đặc biệt là đối với các thỏa thuận phức tạp. Duy trì bình tĩnh và tập trung vào việc đạt được một thỏa thuận cùng có lợi lâu dài.
• Duy trì sự bình tĩnh: Đừng bực bội hoặc đưa ra quyết định vội vàng dưới áp lực. Hãy tạm dừng, hít thở và tập trung vào việc đạt được một thỏa thuận cùng có lợi lâu dài.
• Tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ: Sự kiên nhẫn cho phép bạn củng cố mối quan hệ với khách hàng. Sử dụng cuộc trò chuyện thân thiện và sự hài hước (một cách phù hợp) để xây dựng mối quan hệ và duy trì bầu không khí tích cực.

10. Giữ thái độ tích cực: Nụ cười có giá trị hơn nhiều lời nói

• Duy trì thái độ chuyên nghiệp: Luôn tôn trọng và lịch sự, ngay cả khi gặp phải sự phản đối hoặc phản ứng dữ dội. Thái độ tích cực thúc đẩy sự tin tưởng và hợp tác.
• Tập trung vào điểm chung: Nhấn mạnh những lĩnh vực mà bạn và khách hàng đồng ý. Điều này nhấn mạnh các mục tiêu chung và tạo điều kiện cho một cuộc thảo luận hiệu quả hơn.
• Chúc mừng thỏa thuận: Khi bạn đạt được một thỏa thuận cùng có lợi, hãy ghi nhận tình huống cùng có lợi và bày tỏ sự nhiệt tình trong việc hợp tác với nhau.

Bằng cách nắm vững những kỹ năng đàm phán này, nhân viên bán hàng có thể điều hướng điệu nhảy đàm phán một cách tự tin và đạt được kết quả thành công. Hãy nhớ rằng, đàm phán là một kỹ năng đòi hỏi sự luyện tập và tinh chỉnh liên tục. Phân tích hiệu suất của bạn sau mỗi lần tương tác, xác định các lĩnh vực cần cải thiện và cố gắng trau dồi kỹ năng đàm phán của bạn trong mọi cuộc gặp gỡ.