Contact Us

6 Bước THẦN THÁNH xác định Customer Profile MỤC TIÊU

customer profile

Một số CEO hoặc Giám đốc bán hàng rất khó xác định Customer Profile mục tiêu của họ. Hầu hết đều có một Customer Profile đơn giản dựa trên quy mô công ty, ngành và doanh thu, một số người chỉ dẫn đầu sau khi khách hàng tiềm năng hy vọng rằng người tiếp theo sẽ đóng một thời gian ngắn và một thỏa thuận tốt.

Nếu bạn muốn thành công trong Bán hàng và Kinh doanh, bạn cần biết Customer Profile mục tiêu của mình ở mức độ chi tiết hơn, để bạn biết nên nhắm mục tiêu vào ai và tại sao. Bạn không thể để công ty của bạn lãng phí thời gian vào những khách hàng tiềm năng không liên quan.

customer profile

customer profile

Customer Profile  mục tiêu của bạn sẽ thúc đẩy doanh số của bạn nhưng không chỉ, nó còn giúp ích cho Marketing và công ty chung của bạn. Nó cũng sẽ làm cho việc bán hàng của bạn hiệu quả hơn.

Nếu bạn làm theo 6 bước này, bạn sẽ có thể tạo Customer Profile mục tiêu của mình một cách dễ dàng và nhanh chóng.

1.Phân loại Customer Profile theo luồng doanh thu 

Trong các bước xác định Customer Profile, phân loại khách hàng thành 3 luồng doanh thu: Lớn/ trung bình/nhỏ. 

Tùy theo từng ngành nghề hay quy mô doanh nghiệp, việc phân chia luồng doanh thu khác nhau. 

Xem thêm: Customer journey là gì ? – Hành trình quyết định mua hàng

Ví dụ: Một công ty chuyên về phần mềm có thể phân chia theo chỉ tiêu sau( số lượng phần mềm doanh nghiệp đã mua)

  • Khách hàng nhỏ : doanh nghiệp < 5 phần mềm 
  • Khách hàng trung bình trung bình: doanh nghiệp dùng dưới < 10 phần  mềm
  • Khách hàng lớn:  doanh nghiệp sử dụng trên 10 phần mềm  
customer profile

phân loại nhóm khách hàng

2. Xác định luồng doanh thu quan trọng nhất của bạn

Mỗi doanh nghiệp có tỷ lệ nhóm luồng doanh thu khác nhau. Nhóm khách hàng luồng doanh thu lớn chưa chắc đem lại nguồn chính cho doanh nghiệp của bạn. 

Chọn doanh thu làm tiêu chí chính để xác định luồng doanh thu lớn nhất của bạn dựa trên giả định rằng doanh thu là dấu hiệu rõ ràng nhất để xem ai đó có hài lòng với sản phẩm / dịch vụ của bạn không.

Nó là vừa, nhỏ hay lớn?

Nhóm được hình thành bởi các khách hàng lớn nhất của bạn không nhất thiết là nguồn doanh thu lớn nhất của bạn.

Trong cùng một ý tưởng ngay cả khi bạn có số lượng khách hàng gấp 10 lần trong nhóm khách hàng nhỏ so với nhóm lớn, bạn có thể kiếm được gấp đôi doanh thu từ các khách hàng lớn so với khách hàng nhỏ của mình.

Nếu 3 nhóm đặt cùng một lượng doanh thu vào tài khoản ngân hàng của bạn, bạn có thể chọn nhóm bạn muốn tập trung trong tương lai (lợi nhuận, giao dịch nhanh nhất, v.v.) hoặc xác định lại định nghĩa của bạn Nhỏ / Lớn / trung bình cho đến khi bạn có lát lớn hơn đáng kể so với cái khác.

 Ví dụ: doanh nghiệp của bạn bán phần mềm, những tỷ lệ doanh thu từ các nguồn khác nhau:

  • 30 % doanh thu từ khách hàng lớn
  • 50% doanh thu từ khách hàng trung bình 
  • 20 % còn lại doanh thu đến từ khách hàng nhỏ
ccustomer profile

xác định nhóm khách hàng theo từng luồng doanh thu

3. Dòng doanh thu quan trọng nhất cho bạn biết khách hàng mục tiêu của bạn là ai. 

Sau khi xác định nhóm khách hàng theo doanh thu đem lại, bạn biết được nhóm khách hàng nào là quan trọng nhất đối với bạn. Nhóm khách hàng mang lại cho bạn nhiều giá trị nhất. Đó là những dấu hiệu rõ ràng về Customer Profile mục tiêu. 

Xem thêm: 4 Loại Customer Segmentation mà nhà quản trị NÊN BIẾT

Việc bạn đưa ra lựa chọn nhóm khách hàng quan trọng còn tùy thuộc vào mục tiêu của bạn là gì. 

Ví dụ:

  • Mục tiêu của bạn là sự tăng trưởng về doanh số, bạn nên chọn những nhóm khách hàng có khả năng chuyển đổi thành doanh thu nhanh nhất. 
  • Nếu doanh nghiệp của bạn là một thương hiệu mới trên thị trường, muốn thương hiệu đó sống lâu hơn. Bạn nên chọn nhóm khách hàng với số lượng đông, tăng việc nhận diện thương hiệu.

Theo quy luật 80/20, 20% khách hàng của doanh nghiệp sẽ đem lại 80% doanh số cho doanh nghiệp. Bạn nên lựa chọn 20% khách hàng trong số khách hàng quan trọng của doanh nghiệp để chăm sóc họ. 

Với chi phí bỏ ra cho việc chăm sóc 20% khách hàng sẽ ít hơn rất nhiều so với chăm sóc toàn bộ nhóm khách hàng quan trọng đó. 

4. Phân tích tốt khách hàng của bạn, xác định xem Customer Profile các công ty

Nếu theo mô hình B2B, doanh nghiệp của bạn cần xác định Customer Profile với từng doanh nghiệp. Khách hàng doanh nghiệp của bạn chủ yếu là cá nhân. Bạn có thể bỏ qua bước này. 

Đối với doanh nghiệp theo mô hình B2B, việc đánh giá tình hình của công ty là vô cùng cần thiết. Phân tích khách hàng của bạn là các doanh nghiệp, bạn cần lưu ý một số các chỉ tiêu sau:

  • Tình hình tài chính của doanh nghiệp đó
  • Loại hình kinh doanh của công ty là gì. 
  • Nhân viên hay giám đốc trong doanh nghiệp là người làm việc trực tiếp với bạn.
Vẽ chân dung khách hàng

Vẽ chân dung khách hàng

 5. Phân tích người mua thực tế trong khách hàng tốt nhất của bạn

Nếu bạn làm việc trong B2B, đặc biệt là với các công ty vừa và lớn, bạn biết rằng có một cái nhìn rõ ràng về công ty bạn cần nhắm đến chỉ là một nửa công việc, bởi vì bạn vẫn cần biết ai sẽ là người mua thực sự.

Người mua thực tế là người sẽ đưa ra quyết định mua sản phẩm của bạn và không nhất thiết phải là người ký thỏa thuận.

Để xây dựng Customer Profile mục tiêu của bạn, bạn sẽ cần xây dựng Hồ sơ người mua mục tiêu của mình. Đó là nói đặc điểm phổ biến nhất về vị trí công ty, nhân khẩu học, đồ họa tâm lý và hành vi được chia sẻ bởi những người mua tốt nhất của bạn.

Đối với mỗi khách hàng tốt nhất của bạn, bạn cần xác định người mua thực tế, người đã đưa ra quyết định và điền vào bảng này.

 Khi bạn đã hoàn thành, bạn sẽ thấy những đặc điểm chung giữa những người mua tốt nhất của bạn và bạn sẽ có thể vẽ chân dung Hồ sơ người mua mục tiêu của mình.

customer profile

Chân dung khách hàng cá nhân

6. Tạo Customer Profile mục tiêu của bạn

 Đây là bước quan trọng mà bạn cần đạt được. Chân dung về khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp mà bạn cần làm rõ ràng hơn. Những thông tin về chân dung khách hàng mục tiêu là cơ sở tài liệu để bạn chinh phục khách hàng. Bạn đưa ra những phương án hay chiến lược phù hợp với khách hàng đó. 

Tổng kết 

Với 6 bước THẦN THÁNH xác định Customer Profile, bạn sẽ biết mình cần thực hiện những bước nào để xác định Customer Profile mục tiêu.