Cách tăng Tốc độ Bán hàng để chốt giao dịch nhanh hơn

Đội ngũ bán hàng của bạn cần phải hành động nhanh nếu muốn đạt được mục tiêu. Và việc phân tích tốc độ của quy trình bán hàng có thể xác định những thứ đang hoạt động tốt và những lĩnh vực cần cải thiện. Đó là lý do tại sao việc đo lường tốc độ bán hàng là rất quan trọng.

Dưới đây, chúng tôi khám phá cách theo dõi tốc độ bán hàng và tăng năng suất của nhóm bán hàng để chuyển đổi nhanh hơn.

Tốc độ bán hàng là gì?

Tốc độ bán hàng cho biết tốc độ tiến triển của khách hàng tiềm năng thông qua kênh bán hàng của bạn, thường được đo bằng doanh thu được tạo ra trong một khoảng thời gian cụ thể. Nó sử dụng bốn số liệu để tính toán điều này: số lượng cơ hội, giá trị giao dịch trung bình, tỷ lệ thành công và độ dài trung bình của chu kỳ bán hàng.

Tại sao việc theo dõi tốc độ bán hàng lại quan trọng

Việc theo dõi tốc độ bán hàng giúp bạn theo dõi chính xác thời gian cần thiết để nhóm của bạn chốt giao dịch. Điều này có thể bộc lộ những rào cản tiềm ẩn trong quá trình bán hàng của bạn và có thể gây nguy hiểm cho mục tiêu bán hàng.

Nếu tìm thấy những rào cản, bạn có thể kiểm tra từng giai đoạn trong hành trình của khách hàng để xác định các rào cản và lập chiến lược để cải thiện. Bạn cũng có thể sử dụng tốc độ bán hàng để theo dõi hàng tồn kho, nhờ đó bạn biết chính xác thời điểm cần đặt hàng lại, giữ cho các quy trình nội bộ diễn ra suôn sẻ.

Biết tốc độ bán hàng của bạn là một phần quan trọng trong  việc dự báo doanh số bán hàng chính xác. Nếu bạn biết nhóm của mình đang tạo ra doanh thu nhanh như thế nào thì bạn sẽ ở vị trí tốt hơn để dự đoán doanh thu trong tương lai, điều chỉnh chiến lược của mình và phân bổ nguồn lực một cách hợp lý. Được sử dụng song song với thông tin doanh thu, tốc độ bán hàng có thể phát hiện ra những rủi ro và cơ hội trong các giao dịch trong suốt quy trình bán hàng.

Cách tính tốc độ bán hàng

Phương trình tốc độ bán hàng có tính đến bốn biến số sau: cơ hội, giá trị giao dịch trung bình, tỷ lệ thành công và độ dài của chu kỳ bán hàng. Nếu bạn đang sử dụng CRM thì các số liệu này sẽ được theo dõi tự động và sẵn có.

Để tính tốc độ bán hàng, hãy nhân số cơ hội bán hàng với giá trị giao dịch trung bình và tỷ lệ thành công. Sau đó, chia kết quả đó cho độ dài của chu kỳ bán hàng. Số tiền này thể hiện doanh thu bạn có thể mong đợi mang lại trong suốt chu kỳ bán hàng.

Đây là công thức:
(Cơ hội x Giá trị giao dịch x Tỷ lệ thắng) / Độ dài của chu kỳ bán hàng = Tốc độ bán hàng

Dưới đây là các số liệu chi tiết hơn:

1. Cơ hội

Đây là số lượng khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn trong hệ thống của bạn trong khoảng thời gian bạn đo lường. Tất nhiên, bạn sẽ muốn tập trung cụ thể vào khách hàng tiềm năng đủ điều kiện bán hàng (SQL). Không còn nghi ngờ gì nữa, đây là những khách hàng tiềm năng có khả năng chuyển đổi cao nhất.

2. Giá trị giao dịch trung bình

Đây là doanh thu trung bình bạn tạo ra từ khách hàng mới trong một khoảng thời gian nhất định. Để tìm giá trị giao dịch của bạn, hãy chia doanh thu được tạo cho số lượng giao dịch đã hoàn tất. Ví dụ: nếu bạn mang lại doanh thu 100.000 USD trong một quý từ 50 lần bán hàng, giá trị giao dịch trung bình của bạn sẽ là 2.000 USD. ($100.000/50 = $2.000)

3. Tỷ lệ thành công

Còn được gọi là tỷ lệ chuyển đổi, tỷ lệ thành công là phần trăm khách hàng tiềm năng chuyển thành khách hàng trả tiền trong khoảng thời gian bạn đo lường. Để tính tỷ lệ thắng của bạn, hãy chia số lượng giao dịch giành được cho số cơ hội. Ví dụ: nếu bạn chốt được một trong bốn khách hàng tiềm năng trong một quý bán hàng, tỷ lệ chốt hợp đồng của bạn là 25%.  (1/4 = 0,25 hoặc 25%)

4. Độ dài của chu kỳ bán hàng

Điều này đề cập đến khoảng thời gian trung bình cần thiết để một khách hàng tiềm năng đủ điều kiện trở thành khách hàng trả tiền. Hành trình xuyên suốt quy trình bán hàng này có thể mất vài ngày, vài tuần hoặc thậm chí vài tháng. Để tính độ dài của chu kỳ bán hàng, hãy cộng tổng số ngày cần thiết để hoàn tất mỗi đợt bán hàng trong khoảng thời gian bạn đang xem xét. Sau đó, chia số tiền đó cho tổng số giao dịch. Ví dụ: nếu bạn chốt ba giao dịch trong một tuần, bao gồm một giao dịch trong hai ngày, một giao dịch trong bốn ngày và một giao dịch trong sáu ngày, thì độ dài chu kỳ bán hàng của bạn sẽ là bốn ngày. (2+4+6 =12)/3=4

4 điều bạn có thể làm để tăng tốc độ bán hàng

Bạn hiểu công thức tốc độ bán hàng hoạt động như thế nào. Bạn biết tại sao việc cải thiện lợi nhuận của mình là điều cần thiết. Bây giờ bạn đã sẵn sàng cho cuộc đua, đây là bốn cách để tăng tốc độ bán hàng cho đội của bạn:

1. Xây dựng thương hiệu của bạn

Việc được biết đến trong ngành của bạn trên các nền tảng như LinkedIn có thể có tác động rất lớn đến tốc độ bán hàng của bạn. Như chúng ta đã thấy từ hoạt động tiếp thị có ảnh hưởng, mọi người có nhiều khả năng mua hàng từ người mà họ tin tưởng hơn, vì vậy nếu bạn có thể xây dựng mối quan hệ trực tuyến với khách hàng tiềm năng, điều đó thường có thể cắt giảm thời gian cần thiết để chuyển qua chu kỳ bán hàng của bạn.

Nếu bạn chưa quen với việc xây dựng thương hiệu, hãy nghĩ đến cách bạn muốn định vị bản thân và sau đó tạo nội dung hỗ trợ để chia sẻ với khán giả của mình. Đây có thể là nội dung video, bài viết về lãnh đạo tư tưởng, hội thảo trên web, v.v. Bất cứ điều gì thể hiện cá tính của bạn và thu hút mọi người sẽ khuyến khích sự kết nối.

Mọi người muốn tìm hiểu bạn và hiểu những gì bạn nói trước khi hợp tác kinh doanh với bạn. Như đã lưu ý trước đó, sử dụng mạng xã hội và các điểm tiếp xúc với công chúng khác là cơ hội để kết nối với khách hàng tiềm năng ở cấp độ cá nhân và nhân cách hóa sự tương tác.

2. Tạo ra nhiều khách hàng tiềm năng chất lượng cao hơn

Không phải tất cả khách hàng tiềm năng đều được tạo ra như nhau. Ít khách hàng tiềm năng chất lượng cao hơn, trái ngược với rất nhiều khách hàng tiềm năng không đủ tiêu chuẩn, vẫn có thể tăng tốc độ bán hàng của bạn nếu họ vượt qua chu kỳ bán hàng của bạn một cách nhanh chóng. Vì lý do này, bạn muốn đảm bảo rằng bạn đang theo dõi và tập trung vào khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn. Và để có được nhiều hơn, bạn cần có cơ hội kết nối với khách hàng tiềm năng.

Bạn có thể thực hiện điều này bằng cách gọi điện ngẫu nhiên, tạo chương trình giới thiệu hoặc thông qua mạng lưới truyền thống. Đó có thể là một người đàn ông rời khỏi văn phòng và đến một sự kiện hoặc tìm kiếm thông tin trên mạng xã hội. Tuy nhiên, bạn có thể cần cập nhật chân dung người mua hoặc điều chỉnh chiến lược tìm kiếm của mình. Bằng cách đó, bạn có thể chắc chắn rằng mình đang theo đuổi những khách hàng tiềm năng tốt nhất ngay lập tức.

Ngoài ra, khi khách hàng mua hàng, điều quan trọng là tiếp tục mối quan hệ với họ để khuyến khích hoạt động kinh doanh lặp lại, giới thiệu và trở thành nhà vô địch thương hiệu.

3. Tăng quy mô giao dịch trung bình

Điều này không nhất thiết có nghĩa là tăng giá sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Thay vào đó, hãy nghĩ đến việc bán thêm hoặc bán kèm. Việc thêm các gói sản phẩm hoặc cung cấp một số sản phẩm hoặc dịch vụ liên quan cùng nhau ở một mức giá có thể giúp tăng quy mô giao dịch và do đó tăng tốc độ bán hàng của bạn.

4. Cải thiện tỷ lệ thắng

Việc cải thiện tỷ lệ thắng có thể giúp ích rất nhiều trong việc tăng tốc độ bán hàng của bạn. Để thu hẹp khoảng cách giữa thắng và thua, hãy thử:

• Ưu tiên các khách hàng tiềm năng có khả năng chốt hợp đồng

Tốt hơn hết bạn nên dành thời gian để nuôi dưỡng các mối quan hệ đã có với các khách hàng tiềm năng mà bạn biết là quan tâm, thay vì bắt đầu lại từ đầu. Làm việc với nhóm tiếp thị của bạn để đưa ra các chiến lược hiệu quả nhằm xác định khách hàng tiềm năng, để bạn có thể bắt đầu hoạt động sau khi họ có trong quy trình của bạn.

• Hãy đồng cảm

Sự đồng cảm là điều cần thiết để chốt doanh số. Tích cực lắng nghe khách hàng tiềm năng để hiểu rõ hơn những điểm yếu của họ. Thay vì chỉ tập trung vào việc bán sản phẩm hoặc dịch vụ, hãy nghĩ mình là người giải quyết vấn đề, người có thể giảm bớt những thách thức trong cuộc sống của khách hàng.

• Dự đoán những phản đối

Hãy chuẩn bị cho những phản đối hoặc mối lo ngại mà khách hàng tiềm năng của bạn có thể gặp phải. Ví dụ: bạn có thể sẵn sàng đưa ra những câu trả lời chu đáo giúp họ yên tâm và định vị sản phẩm của bạn như một giải pháp thay vì bán hàng.

• Cải thiện quy trình làm việc của bạn với CRM

Phần mềm quản lý quan hệ khách hàng (CRM) dựa trên đám mây như giúp nhóm của bạn dễ dàng tìm kiếm, theo dõi và kết nối với khách hàng hơn để chốt nhiều giao dịch hơn ở một nơi được sắp xếp hợp lý. Sử dụng nó để khám phá những hiểu biết sâu sắc dựa trên dữ liệu nhằm cải thiện các khu vực chậm hơn trong chu kỳ bán hàng của bạn, nơi khách hàng tiềm năng có thể bị đình trệ.