Bán giá trị là gì? Nghệ thuật đưa ra giải pháp có tác động kinh tế

Bán giá trị là gì?

Bán giá trị là một chiến lược bán hàng tập trung vào việc giúp đỡ khách hàng tiềm năng giải quyết vấn đề đồng thời mang lại tác động tích cực về kinh tế và nguồn lực. Tác động đó có thể được nhận ra theo nhiều cách khác nhau, nhưng thường rơi vào bốn nhóm: tiết kiệm chi phí, tiết kiệm thời gian, lợi thế cạnh tranh và giảm thiểu rủi ro.

Tại sao việc bán giá trị lại quan trọng?

Hầu như không có khách hàng nào liên hệ cuộc gọi bán hàng muốn nói về tính năng của sản phẩm. Họ có một vấn đề hoặc một nhu cầu và họ muốn bạn giải quyết nó. Điều quan trọng không kém là họ muốn bạn làm điều đó theo cách cho thấy lợi ích của giải pháp của bạn lớn hơn hiện trạng như thế nào. Điều này không mới; Harvard Business Review đã đưa ra điều này một cách chi tiết cách đây nhiều năm, nhấn mạnh rằng việc mua dựa trên giá trị phần lớn là tiêu chuẩn, có nghĩa là bán giá trị là chìa khóa cho các giao dịch thành công.

Tóm lại: Công việc của người bán là làm cho khách hàng tiềm năng “tin tưởng” họ chứ không chỉ đơn thuần là yêu thích một sản phẩm hoặc dịch vụ mới. Nếu bạn có thể cung cấp giá trị mà người mua đang tìm kiếm, bạn sẽ có được sự tin tưởng của họ. Sự tin tưởng đó rất quan trọng để xây dựng mối quan hệ khách hàng lâu dài, mở ra cơ hội cho việc bán kèm và bán thêm trong tương lai.

Cách xây dựng khung kế hoạch bán hàng giá trị

Sự thành công của việc bán giá trị phụ thuộc vào việc tùy chỉnh giao dịch. Nó phải đáp ứng được những nhu cầu riêng biệt của từng khách hàng tiềm năng nếu nó có hiệu quả. Để xác định và đáp ứng những nhu cầu đó, bạn nên tuân theo một khuôn khổ ba phần đơn giản: nghiên cứu, lập bản đồ giải pháp với các đề xuất giá trị rõ ràng và tùy chỉnh quảng cáo chiêu hàng. Dưới đây là một số bước để hướng dẫn bạn:

1. Tìm hiểu nhu cầu và thách thức của khách hàng tiềm năng 

Bạn không thể giải quyết vấn đề nếu bạn không biết nó là gì. Những đại diện bán hàng giỏi nhất biết cách khiến khách hàng tiềm năng vẽ ra những bức tranh về nỗi đau. Có hai cách để khám phá điều này: 

Trước tiên, hãy dành chút thời gian tìm hiểu về khách hàng tiềm năng của bạn thông qua trang LinkedIn, trang web và báo cáo tài chính hàng quý của người mua (nếu có). Hãy lưu ý bất cứ điều gì cho thấy trở ngại cho sự tăng trưởng hoặc xu hướng giảm rõ rệt về doanh thu, số lượng nhân viên hoặc sản xuất. Bổ sung điều này bằng nghiên cứu thị trường thông qua tìm kiếm trực tuyến và các ấn phẩm thương mại cho thấy nhu cầu kinh doanh và ngành rộng hơn.   

Tiếp theo, lên lịch cuộc gọi khám phá. Đặt câu hỏi về tình hình hiện tại của khách hàng tiềm năng và những khó khăn mà họ đang gặp phải, sử dụng nghiên cứu của bạn để hướng dẫn bạn. Sau đó, hãy hỏi xem giải pháp lý tưởng sẽ như thế nào và giá trị hoạt động, tài chính hoặc năng suất sẽ là bao nhiêu.

2. Xác định đề xuất giá trị của bạn

Với vấn đề đã được đặt ra, hãy xác định cách sản phẩm của bạn có thể đóng vai trò là giải pháp đồng thời mang lại tác động tích cực đến nguồn lực. Sẽ rất hữu ích nếu bạn chia nhỏ vấn đề này thành các “khối” vấn đề nhỏ hơn, sau đó liên kết chúng với các tính năng của sản phẩm để giải quyết chúng. Với mỗi giải pháp nhỏ này, hãy xác định đề xuất giá trị: tiết kiệm thời gian, tiết kiệm chi phí, giảm thiểu rủi ro hoặc đạt được lợi thế cạnh tranh.

Ví dụ: nếu vấn đề của khách hàng tiềm năng là hệ thống công nghệ rời rạc, được cập nhật thủ công, chứa đầy dữ liệu cũ và không chính xác, thì trước tiên hãy giải quyết vấn đề cập nhật thủ công. Công cụ của bạn có thể cung cấp tính năng đồng bộ hóa dữ liệu tự động không? Hoàn hảo; tiết kiệm thời gian. 

Tiếp theo, xác định giải pháp cho vấn đề dữ liệu không chính xác. Bạn có thể cung cấp các bản cập nhật tự động để loại bỏ khả năng xảy ra lỗi của con người không? Xuất sắc; độ chính xác được cải thiện. Cuối cùng, hãy kết hợp tất cả lại với nhau để giải quyết vấn đề công nghệ lộn xộn, rời rạc: một nền tảng duy nhất, chi phí thấp với chức năng mở rộng nhờ các ứng dụng tùy chỉnh. Tiết kiệm tiền và đạt được lợi thế cạnh tranh.

3. Làm cho quảng cáo chiêu hàng của bạn trở nên hoàn hảo

Với các chi tiết về tuyên bố giá trị của bạn trong tay, hãy soạn thảo một lời chào hàng chính thức. Điều chỉnh thông điệp của bạn để cho khách hàng tiềm năng thấy chính xác cách sản phẩm hoặc giải pháp của bạn có thể giải quyết vấn đề của họ, đồng thời mang lại giá trị quan trọng nhất đối với họ. Sử dụng “bán câu chuyện” chứ không phải kể chuyện ở đây: Hãy chứng minh giá trị sản phẩm của bạn dựa trên những câu chuyện về cách nó có thể được sử dụng trong đời thực. 

Để trợ giúp, hãy đưa ra lời chứng thực từ các khách hàng tương tự và nghiên cứu trường hợp cho thấy giải pháp của bạn thành công như thế nào cũng như ROI mà giải pháp đó mang lại. Hãy nhớ cung cấp kết quả có thể đo lường được; đừng chỉ nói chung chung. Nếu bạn muốn được hướng dẫn thêm, hãy xem bài viết của chúng tôi về cách xây dựng chiêu trò bán hàng hoàn hảo.

5 mẹo bán hàng giá trị và cách thực hành tốt nhất

Bởi vì bản chất của việc bán giá trị nên cần có sự chuẩn bị và thực hành khá lâu để thực hiện đúng. Đây là lời khuyên của tôi từ nhiều thập kỷ trong lĩnh vực này:

1. Nhập vai trước khi thuyết trình 

Cách tốt nhất để hoàn thiện thông điệp bán hàng giá trị của bạn là nhập vai. Bắt đầu bằng cách xem xét các cuộc gọi và thông tin liên lạc của khách hàng từ các giao dịch tương tự để xác định chiến thuật bán giá trị nào đã hiệu quả. Sau đó, sử dụng những thông tin này để phác thảo một quảng cáo chiêu hàng mẫu. 

Hãy nhờ sự giúp đỡ của một đại diện đồng nghiệp để thực hành cách trình bày quảng cáo chiêu hàng của bạn – và yêu cầu họ dựa vào những phản đối có tính thực tế đối với khách hàng tiềm năng mục tiêu của bạn. Điều này giúp bạn cảm thấy thoải mái với tin nhắn của mình và kiểm tra phản hồi. Nó cũng sẽ làm cho việc chào hàng ngoài đời thực của bạn trở nên chân thực hơn. 

2. Có quyền đặt câu hỏi sâu hơn nếu có sự chuẩn bị kỹ lưỡng

Chìa khóa ở đây là sự chuẩn bị. Nếu bạn đã thực hiện công việc ở bước một trong khuôn khổ, bạn sẽ biết những vấn đề lớn mà khách hàng tiềm năng đang gặp phải và có thể đến bàn đàm phán với những hiểu biết sâu sắc và hướng dẫn sẵn sàng thực hiện. Khi bạn làm điều đó, khách hàng của bạn sẽ dễ tiếp thu những câu hỏi sâu hơn, cho phép bạn thu thập thông tin cần thiết để đưa ra giải pháp mang lại giá trị đầu tiên, như chi tiết ngân sách, nhu cầu về năng suất và các trở ngại trong hoạt động. 

3. Hãy ghi nhớ giai đoạn kênh của người mua

Nói cách khác, hãy gặp khách hàng của bạn ở nơi họ đang ở. Nếu bạn đã bán hàng nghìn sản phẩm cho những khách hàng tương tự, bạn có thể bị lôi cuốn vào việc nhảy thẳng vào cuộc gọi bán hàng và giải thích giá trị mà khách hàng tiềm năng của bạn sẽ không đánh giá cao hoặc hiểu – đặc biệt nếu họ chưa hiểu đầy đủ vấn đề của họ. Điều đó không đưa bạn đến đâu cả. Thay vào đó, hãy lắng nghe những thách thức được nêu ra ở thời điểm hiện tại và giải quyết chúng. 

Ví dụ: bạn có thể biết được trong cuộc gọi khám phá rằng một khách hàng tiềm năng đang gặp khó khăn với việc quản lý dự án kém hiệu quả nhưng vẫn chưa xác định được nhu cầu cần có một công cụ chuyên dụng để trợ giúp. Chắc chắn, bạn đã làm việc với hàng trăm khách hàng khác trong cùng ngành đang phải đối mặt với thách thức tương tự. Đừng vội giải thích ROI của phần mềm của bạn như một giải pháp tiềm năng. Thay vào đó, trước tiên hãy cung cấp một số tài nguyên giúp khách hàng tiềm năng xác định vấn đề chi tiết hơn – như danh sách kiểm tra kiểm tra hoặc khảo sát nội bộ.

4. Hãy là người lắng nghe tích cực và đồng cảm 

Khi thời điểm cuối quý sắp đến và áp lực về KPI cao, các đại diện bán hàng có thể sẽ vội vã kết thúc. Chống lại sự thôi thúc này. Thay vào đó, hãy lắng nghe một cách đồng cảm để bạn có thể phát hiện ra những nhu cầu cần giải quyết vào lúc này. Có thể mất nhiều thời gian hơn để về đích, nhưng phần thưởng lâu dài là xứng đáng: một cuộc trò chuyện hiệu quả, dựa trên giá trị và mối quan hệ dựa trên niềm tin sẽ dẫn đến kết thúc thành công — và có thể bán được hàng trong tương lai. 

5. Tránh bán mạnh

Bạn đã từng nghe điều này trước đây, nhưng trong bối cảnh bán hàng có giá trị, điều này rất quan trọng: Một cuộc chào bán nhanh chóng gần như sẽ luôn làm giao dịch thất bại. Nó mang mùi tuyệt vọng “Tôi phải đạt được KPI” và hoàn toàn phớt lờ điều quan trọng nhất, khách hàng của bạn và giá trị mà họ đang tìm kiếm. Cách tốt nhất để tránh điều này là đặt khách hàng lên hàng đầu và trung tâm. Hãy để khách hàng hướng dẫn cuộc trò chuyện của bạn để bạn có thể xác định cách tốt nhất để thúc đẩy giao dịch và chốt giao dịch.