Khách hàng tiềm năng đủ điều kiện: hướng dẫn dành cho SMBs

Nhiều nhóm tiếp thị gặp khó khăn trong việc xác định khách hàng tiềm năng nào đáng để chuyển cho bộ phận bán hàng. Một cách tiếp cận có cấu trúc để theo dõi sở thích có thể giúp họ tập trung vào đúng đối tượng liên hệ và tăng tỷ lệ chuyển đổi.

Trong bài viết này, bạn sẽ khám phá ra MQL (marketingqualified lead) là gì và nó phù hợp với kênh bán hàng của bạn như thế nào. Bạn cũng sẽ học cách xác định, chấm điểm và quản lý MQL để hỗ trợ nhóm bán hàng của mình và thu hút nhiều khách hàng tiềm năng chất lượng cao hơn vào kênh bán hàng của bạn.

MQL là gì?

MQL, nghĩa là “khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn tiếp thị”, là những khách hàng tiềm năng thể hiện sự quan tâm đủ để đảm bảo tiếp cận bán hàng.

Những khách hàng tiềm năng này chưa sẵn sàng mua hàng nhưng đã có những hành động cho thấy mức độ quan tâm cao hơn so với khách truy cập thông thường.

Ví dụ, một khách hàng tiềm năng đăng ký tham gia hội thảo trên web sẽ thể hiện sự quan tâm nhiều hơn so với một khách truy cập trang web chỉ xem trang chủ của bạn một lần.

MQL nằm ở giữa kênh khách hàng tiềm năng của bạn, như bạn có thể thấy trong hình ảnh bên dưới:

Họ đã phản hồi hoạt động tiếp cận của bạn, khám phá nội dung của bạn hoặc tương tác với thương hiệu của bạn theo cách cho thấy họ đáng được nuôi dưỡng.

Nhóm tiếp thị xác định những đối tượng này bằng cách kết hợp dữ liệu về hành vi và nhân khẩu học, sau đó chuyển chúng cho nhóm bán hàng khi chúng đáp ứng được tiêu chí MQL.

Mục tiêu là tìm kiếm những khách hàng tiềm năng phù hợp với đối tượng mục tiêu của bạn và thể hiện sự quan tâm không chỉ dừng lại ở việc duyệt trang.

Ví dụ về các hành động MQL điển hình bao gồm:

• Tải xuống sách trắng hoặc mẫu

• Điền vào mẫu liên hệ

• Tham dự hội thảo trên web

• Truy cập các trang web chính như trang giá hoặc trang đích tiếp thị qua email

• Tương tác với nội dung truyền thông xã hội

• Quay lại trang web nhiều lần

• Nhấp vào các chiến dịch email

• Dành thời gian vào các trang web sản phẩm hoặc tính năng

Bằng cách tập trung vào MQL, nhóm tiếp thị của bạn sẽ giúp lấp đầy đường ống với những khách hàng tiềm năng có nhiều khả năng trở thành khách hàng trả tiền. Khi quá trình chuyển giao cho nhóm bán hàng diễn ra suôn sẻ, những khách hàng tiềm năng này sẽ rút ngắn quy trình bán hàng và giúp các chiến dịch tiếp thị của bạn có tác động hơn.

Sự khác biệt giữa MQL và SQL

Mục tiêu cuối cùng của tiếp thị và bán hàng là xây dựng các kênh và tăng doanh thu bán hàng. Tuy nhiên, các khách hàng tiềm năng đủ điều kiện tiếp thị và SQL (hoặc khách hàng tiềm năng đủ điều kiện bán hàng) đại diện cho các giai đoạn sẵn sàng khác nhau.

MQL là khách hàng tiềm năng đã thể hiện sự quan tâm thông qua các nỗ lực tiếp thị nhưng chưa xác nhận ý định mua rõ ràng. Nhóm tiếp thị xác định những khách hàng tiềm năng này dựa trên các tín hiệu như điền biểu mẫu, tham dự hội thảo trên web hoặc truy cập trang web nhiều lần.

SQL đã vượt qua giai đoạn quan tâm được hiển thị ở trên. Tại thời điểm này, nhóm bán hàng đã thẩm định khách hàng tiềm năng và xác định rằng khách hàng tiềm năng đã sẵn sàng để liên hệ trực tiếp và theo dõi cá nhân.

Sự khác biệt chính là thời điểm và ý định mua.

MQL đang ở chế độ nghiên cứu. SQL đang tiến gần hơn đến việc đưa ra quyết định và cần các cuộc trò chuyện phù hợp, không chỉ là nhiều nội dung hơn.

Hãy cùng xem một ví dụ đơn giản với người quản lý hoạt động bán hàng tại một công ty phần mềm B2B cỡ trung đang nghiên cứu các công cụ quản lý quan hệ khách hàng (CRM).

Những sai lầm thường gặp khi định nghĩa MQL

Việc định nghĩa sai về khách hàng tiềm năng đủ điều kiện tiếp thị sẽ làm giảm tỷ lệ chuyển đổi và lãng phí tài nguyên. Nhiều nhóm sử dụng tín hiệu sai hoặc thiếu sự thống nhất giữa nhóm bán hàng và nhóm tiếp thị.

Bảng dưới đây hiển thị các lỗi MQL thường gặp và cách khắc phục.

Việc giải quyết những sai lầm này đảm bảo rằng quy trình tạo khách hàng tiềm năng của bạn cung cấp khách hàng tiềm năng chất lượng cao hơn và thúc đẩy kênh của bạn. Tiếp theo, bạn sẽ học cách xác định khách hàng tiềm năng đủ điều kiện tiếp thị từng bước.

Làm thế nào để xác định khách hàng tiềm năng đủ điều kiện tiếp thị

Xác định khách hàng tiềm năng đủ điều kiện tiếp thị đòi hỏi sự kết hợp giữa thông tin chi tiết về dữ liệu và can thiệp kịp thời. Sử dụng các bước rõ ràng đảm bảo bạn nắm bắt được khách hàng tiềm năng khi họ quan tâm nhất.

Sau đây là hướng dẫn từng bước để phát hiện MQL trước khi chúng lọt khỏi kênh của bạn.

1. Theo dõi các tín hiệu hành vi để xác định người mua có ý định

Để đánh giá khách hàng tiềm năng hiệu quả, hãy hiểu cách họ tương tác với nội dung tiếp thị của bạn. Điều đó có nghĩa là theo dõi các tín hiệu hành vi: các hành động cho thấy ý định mua thực sự.

Những hành động này cho thấy khách hàng tiềm năng đang chuyển từ quan tâm thụ động sang đánh giá chủ động. Nếu không có tầm nhìn vào hành vi này, nhóm tiếp thị của bạn có nguy cơ chuyển khách hàng tiềm năng sang bán hàng quá sớm hoặc bỏ lỡ hoàn toàn các cơ hội bán hàng.

Thiết lập nền tảng theo dõi của bạn

Chìa khóa ở đây là đảm bảo theo dõi hành vi được thực hiện. Bắt đầu với các công cụ như Google Tag Manager (GTM) và Google Analytics 4 (GA4):

• Google Tag Manager giúp bạn triển khai và quản lý thẻ theo dõi mà không cần chỉnh sửa mã. Bạn có thể thiết lập để kích hoạt thẻ khi người dùng hoàn tất các hành động chính như nhấp vào nút kêu gọi hành động (CTA) hoặc gửi biểu mẫu liên hệ.

• Sau đó, Google Analytics 4 ghi lại những hành động này dưới dạng sự kiện, cung cấp cho bạn một nơi tập trung để phân tích mức độ tương tác và xác định các mô hình liên quan đến chuyển đổi.

Ví dụ, nếu hầu hết khách hàng trả tiền của bạn đã xem trang giá và tải xuống sách trắng trước đó, bạn có thể sử dụng những tín hiệu đó làm một phần trong tiêu chí MQL của mình.

Phân khúc hành vi là bước đầu tiên trong việc xác định khách hàng tiềm năng đủ điều kiện tiếp thị. Bạn cần theo dõi để nắm bắt các tín hiệu hành vi đó và hành động theo đúng cách.

2. Thu thập dữ liệu đặc điểm công ty để đánh giá mức độ phù hợp của công ty

Không phải mọi khách hàng tiềm năng đều đáng theo đuổi, ngay cả khi họ tương tác với nội dung của bạn. Dữ liệu đặc điểm công ty giúp bạn đánh giá khách hàng tiềm năng dựa trên các đặc điểm kinh doanh như quy mô công ty, ngành và vị trí.

Bằng cách đánh giá khách hàng tiềm năng theo cách này, bạn có thể ưu tiên những khách hàng thực sự phù hợp với hồ sơ khách hàng lý tưởng của mình.

Ví dụ, nếu sản phẩm công nghệ của bạn phù hợp với các công ty bán hàng doanh nghiệp với doanh nghiệp (B2B) cỡ vừa, thì một cố vấn tự do hoặc một công ty có năm nhân viên có thể sẽ không trở thành khách hàng trả tiền, ngay cả khi họ tải xuống mọi báo cáo trên trang web của bạn.

3. Đưa tương tác vào hệ thống chấm điểm khách hàng tiềm năng của bạn để đo lường ý định

Sau khi bạn đã theo dõi hành vi và thu thập dữ liệu về công ty, bước tiếp theo là biến thông tin đó thành thông tin chi tiết có thể hành động được. Hệ thống chấm điểm khách hàng tiềm năng giúp bạn thực hiện chính xác điều đó bằng cách chỉ định điểm cho từng hành động hoặc thuộc tính.

Điểm số khách hàng tiềm năng cấu trúc quy trình đánh giá của bạn. Nó cho phép nhóm tiếp thị của bạn đánh giá khách hàng tiềm năng một cách nhất quán dựa trên mức độ tương tác của họ và phù hợp với đối tượng mục tiêu của bạn.

Điểm càng cao thì khả năng chuyển đổi khách hàng tiềm năng càng cao.

Để xây dựng và cung cấp hệ thống chấm điểm khách hàng tiềm năng của bạn :

• Gán giá trị cho các hành vi chính. Ví dụ: +10 để tải xuống sách trắng, +15 để truy cập trang giá và +20 để tham dự hội thảo trên web.

• Thêm điểm dựa trên hồ sơ để phù hợp, chẳng hạn như +25 nếu quy mô công ty là 50–200 và +10 cho các chức danh công việc như “trưởng phòng bán hàng” hoặc “quản lý điều hành”.

• Trừ điểm cho các tín hiệu không đủ điều kiện, chẳng hạn như tên miền email chung chung hoặc các công ty có doanh thu thấp.

• Sử dụng các công cụ tự động hóa tiếp thị để cập nhật điểm số theo thời gian thực khi khách hàng tiềm năng tương tác với nội dung của bạn.

• Đặt ngưỡng báo hiệu khi nào khách hàng tiềm năng đủ điều kiện tiếp thị và sẵn sàng tiến hành bán hàng.

4. Xác định và áp dụng ngưỡng MQL của bạn để điều chỉnh tiếp thị và bán hàng

Với hệ thống chấm điểm khách hàng tiềm năng của bạn, hãy quyết định những gì đủ điều kiện là khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn tiếp thị. Ngưỡng này đánh dấu điểm mà khách hàng tiềm năng trở nên đủ giá trị để chuyển sang bộ phận bán hàng.

Ngưỡng MQL của bạn phải phản ánh cả hành vi của khách hàng và sự phù hợp về mặt công ty. Ví dụ: khách hàng tiềm năng có thể đạt đến ngưỡng nếu họ:

• Đạt 60 điểm trở lên trong các tín hiệu về hành vi và hồ sơ

• Truy cập trang giá và tải xuống báo cáo

• Làm việc tại một công ty phù hợp với hồ sơ khách hàng lý tưởng của bạn

Sử dụng dữ liệu lịch sử để hướng dẫn điều này. Xem các chuyển đổi trong quá khứ và xác định các đặc điểm chung của khách hàng tiềm năng đã trở thành khách hàng trả tiền, như vai trò, quy mô công ty và các hành động cụ thể đã thực hiện. Sau khi xác định, hãy áp dụng ngưỡng MQL của bạn một cách nhất quán trên CRM và các công cụ quản lý khách hàng tiềm năng của bạn.