BANT vs MEDDIC: So sánh phương pháp đánh giá chất lượng khách hàng

Published by Linh Nguyen Dieu at 02/05/2024

Phương pháp đánh giá khách hàng tiềm năng BANT là gì?

Hãy bắt đầu với cách đơn giản hơn trong hai phương pháp phổ biến này. Đối với phương pháp BANT, được các tổ chức bán hàng sử dụng từ những năm 1950, bốn tiêu chí để xác định khách hàng tiềm năng là: Ngân sách, Quyền hạn, Nhu cầu và Thời điểm.

Ngân sách: Khách hàng tiềm năng có đủ ngân sách để mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn không?
Quyền hạn: Người đang nói chuyện với bạn có quyền quyết định mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn không?
Nhu cầu: Họ đã xác định và nêu rõ một nhu cầu cụ thể mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn sẽ đáp ứng chưa?
Thời điểm: Họ đã sẵn sàng mua hàng ngay bây giờ chưa? Họ có lịch trình mua hàng hoặc triển khai không?

Phương pháp đánh giá khách hàng tiềm năng MEDDIC là gì?

Phương pháp bán hàng của MEDDIC phức tạp hơn nhiều so với BANT, vì mục đích của nó không chỉ đơn giản là xác định mức độ sẵn sàng bán hàng mà còn làm như vậy trong khi xem xét các sắc thái kỹ thuật và con người trong hành trình của người mua hiện đại. MEDDIC bao gồm các tiêu chí sau: Số liệu, Người mua, Tiêu chí quyết định, Quy trình quyết định, Xác định nỗi đau và Nhà vô địch.

Số liệu: Khách hàng tiềm năng muốn đạt được kết quả có thể định lượng nào khi sử dụng sản phẩm của bạn? Những số liệu và KPI cụ thể nào phù hợp nhất với họ?
Người mua: Ai trong công ty có tiếng nói cuối cùng trong quá trình mua hàng? Mối quan hệ của họ với điểm liên lạc hiện tại của bạn là gì? Bạn đã tham gia với tất cả những người ra quyết định chưa?
Tiêu chí quyết định: Họ sử dụng tiêu chí nào để đánh giá nhà cung cấp và sản phẩm trước khi đưa ra quyết định mua hàng?
Quá trình ra quyết định: Quá trình mua hàng của họ trông như thế nào? Những thủ tục, phê duyệt và các bên liên quan cụ thể nào có liên quan đến quyết định của họ?
Xác định nỗi đau: Họ muốn giải quyết vấn đề gì? Vấn đề này đã ảnh hưởng đến họ như thế nào và hậu quả gì sẽ xảy ra nếu họ không áp dụng giải pháp cho vấn đề này?
Nhà vô địch: Ai trong công ty có thể ủng hộ sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn? Họ sẽ có ảnh hưởng gì tới quá trình ra quyết định?

BANT so với MEDICC cạnh nhau: Ưu và nhược điểm của BANT

Bây giờ bạn đã hiểu những điều cơ bản, hãy đề cập đến những ưu và nhược điểm của từng phương pháp. Chúng ta sẽ bắt đầu với BANT.

Ưu điểm số 1: Sự đơn giản

BANT là một phương pháp dễ dàng áp dụng và áp dụng vào thực tế. Các yếu tố này rất đơn giản để đại diện bán hàng có thể hiểu được, bất kể kỹ năng và kinh nghiệm của họ. Do đó, nhóm bán hàng của bạn sẽ có thể tuân theo phương pháp BANT một cách nhất quán – bạn sẽ ít gặp phải lỗi hơn trong quy trình đánh giá chất lượng do nhầm lẫn về các tiêu chí.

Ưu điểm số 2: Lọc hiệu quả

Tốc độ và hiệu quả là nền tảng của phương pháp BANT. Bạn sử dụng phương pháp này để xác định những triển vọng nào sẽ theo đuổi càng nhanh càng tốt. Quy trình hợp lý hóa này đặc biệt thuận lợi nếu chu kỳ bán hàng của bạn ngắn hơn và bạn cần thu hút khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn nhanh nhất có thể, thay vì mở rộng quy trình xác định tiêu chuẩn để thu thập thêm chi tiết.

Tương tự như vậy, BANT trao quyền cho các đại diện bán hàng loại bỏ khách hàng tiềm năng nhanh hơn nếu họ không đáp ứng bất kỳ tiêu chí nào trong bốn tiêu chí chính – điều này giúp giảm thiểu nguy cơ lãng phí thời gian cho những khách hàng tiềm năng sai lầm và cho phép các đại diện nhanh chóng chuyển sang các giao dịch đủ điều kiện hơn.

Ưu điểm số 3: Nhấn mạnh vào sự sẵn sàng mua hàng

Không giống như MEDDIC khám phá nhiều sắc thái khác nhau của quy trình mua hàng, BANT tập trung chủ yếu vào việc tìm kiếm những khách hàng tiềm năng sẵn sàng mua sản phẩm của bạn ngay bây giờ. Nó bỏ qua các yếu tố phức tạp hơn để làm nổi bật những khách hàng tiềm năng có đủ ngân sách cho sản phẩm của bạn, nhu cầu sử dụng sản phẩm, quyền mua sản phẩm và thời gian cấp bách để áp dụng và triển khai.

Bằng cách ưu tiên mức độ sẵn sàng mua hàng, bạn sẽ đặt đại diện bán hàng của mình vào vị trí để xác định các chiến thắng dễ dàng và chốt giao dịch nhanh hơn.

Ưu điểm số 4: Liên kết tiếp thị và bán hàng liền mạch

Tác động của phương pháp đánh giá năng lực bán hàng của bạn sẽ mở rộng ra ngoài nhóm của bạn. Với phương pháp rõ ràng, hợp lý, bạn sẽ thúc đẩy sự liên kết chặt chẽ hơn với nhóm tiếp thị của mình – vì họ sẽ có thể hiểu chính xác những gì đại diện bán hàng đang tìm kiếm và điều chỉnh nỗ lực tìm kiếm khách hàng tiềm năng của họ cho phù hợp.

Nhược điểm số 1: Bối cảnh hạn chế

Phương pháp BANT bỏ qua nhiều yếu tố chính ảnh hưởng đến triển vọng mua sản phẩm. Theo một cách nào đó, đó là một loạt câu hỏi và câu trả lời có hoặc không nhanh chóng: “Họ có đủ ngân sách không? Họ có thẩm quyền không? Họ có nhu cầu không? Bây giờ họ có thể mua nó được không?”

Nhưng hành trình của người mua thông thường phức tạp hơn nhiều so với một danh sách kiểm tra đơn giản. Điều này đặc biệt đúng trong thế giới bán hàng doanh nghiệp, nơi chu kỳ bán hàng dài hơn, quy mô giao dịch trung bình thường lớn hơn và nhu cầu của khách hàng tiềm năng có nhiều sắc thái hơn. Việc không nắm bắt được thông tin theo ngữ cảnh quan trọng có thể khiến một khách hàng tiềm năng dường như đủ tiêu chuẩn biến thành cơ hội bị đánh mất.

Nhược điểm 2: Bỏ qua ủy ban mua hàng của nhiều bên liên quan

Gartner báo cáo rằng quyết định mua hàng B2B trung bình có sự tham gia của 6-10 bên liên quan. Mặc dù phương pháp BANT nhấn mạnh vào quyền mua hàng nhưng nó không liên quan đến việc tìm hiểu sâu về nhóm ra quyết định trông như thế nào.

Nếu bạn đang bán giải pháp cho các chủ doanh nghiệp nhỏ thì cách tiếp cận ở cấp độ bề mặt này có thể là đủ. Các tập đoàn lớn? Không nhiều lắm. Việc áp dụng phương pháp BANT cho các tình huống bán hàng phức tạp này có thể dẫn đến việc giao dịch không thành công vào giờ cuối cùng khi các bên liên quan mà bạn không tham gia vào cuộc trò chuyện.

Nhược điểm thứ 3: Không tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ

Việc bán hàng hiệu quả phụ thuộc vào nhiều điều hơn là chỉ đánh dấu vào hộp. Nó phụ thuộc vào một số yếu tố con người, từ cảm xúc của khách hàng tiềm năng về những điểm yếu hiện tại của họ cho đến khả năng của đại diện bán hàng trong việc thể hiện sự hiểu biết và đồng cảm với khách hàng tiềm năng. BANT bỏ qua nhiều yếu tố con người này, thay vào đó tập trung vào hiệu quả của trình độ chuyên môn ban đầu.

Mặc dù các đại diện có thể đủ điều kiện trở thành khách hàng tiềm năng nhanh hơn bằng cách sử dụng BANT, nhưng sự hiểu biết ở cấp độ bề mặt của họ về nhu cầu và điểm khó khăn sẽ cản trở khả năng kết nối với khách hàng tiềm năng ở cấp độ con người và thiết lập niềm tin. Và niềm tin có thể là sự khác biệt giữa cơ hội được hay mất.

Nhược điểm thứ 4: Nguy cơ loại bỏ những khách hàng tiềm năng phù hợp

Mặc dù BANT rất dễ hiểu và dễ áp dụng nhưng cấu trúc của nó cũng cực kỳ cứng nhắc. Hiệu quả của việc đánh giá khách hàng tiềm năng chỉ dựa trên ngân sách, quyền hạn, nhu cầu và dòng thời gian sẽ phải trả giá. Cụ thể, việc bỏ qua các yếu tố phức tạp hơn có thể dẫn đến việc loại bỏ những khách hàng tiềm năng có thể đã được nuôi dưỡng thành những khách hàng có giá trị theo thời gian.

Ví dụ: giả sử khách hàng tiềm năng không thể hiện nhu cầu rõ ràng về giải pháp mà bạn đưa ra. Với phương pháp BANT được áp dụng, họ không bao giờ vượt qua được giai đoạn đánh giá năng lực. Tuy nhiên, nếu đại diện bán hàng tìm hiểu sâu hơn về những điểm yếu của khách hàng tiềm năng, họ có thể phát hiện ra rằng khách hàng tiềm năng mới bắt đầu gặp phải những vấn đề mà giải pháp của bạn có thể giải quyết được. Trong trường hợp này, một khách hàng tiềm năng lẽ ra có thể được nuôi dưỡng để bán hàng nhưng cuối cùng lại bị loại và bị lãng quên.

BANT so với MEDICC cạnh nhau: Ưu và nhược điểm của MEDDIC

Bây giờ, hãy cùng khám phá những ưu điểm và nhược điểm của việc triển khai phương pháp đánh giá trình độ MEDDIC.

Ưu điểm số 1: Tính toàn diện

Phương pháp MEDDIC là một phương pháp kỹ lưỡng hơn nhiều để đánh giá năng lực bán hàng. Đối với những người mới bắt đầu, việc tập trung vào các số liệu cụ thể và các điểm yếu cho phép đại diện bán hàng tìm hiểu về động lực của khách hàng tiềm năng ngoài sự quan tâm ở mức độ bề mặt đối với sản phẩm.

Và, bằng cách tìm hiểu mọi thứ có thể về quá trình ra quyết định, các đại diện sẽ hiểu họ cần thực hiện những bước nào, họ cần nói chuyện với ai và những trở ngại nào họ sẽ cần vượt qua để chốt giao dịch. Việc thu thập trước tất cả thông tin này rất có giá trị, đặc biệt khi xử lý các chu kỳ bán hàng dài hơn, phức tạp hơn.

Ưu điểm số 2: Nhấn mạnh vào yếu tố con người

BANT nhấn mạnh đến sự sẵn sàng mua hàng, trong khi MEDDIC tập trung nhiều hơn vào các yếu tố con người ảnh hưởng đến quyết định mua hàng. Nó nhấn mạnh những điểm yếu mà khách hàng tiềm năng đang trải qua và cuộc sống hàng ngày của họ có thể được cải thiện như thế nào nhờ sản phẩm của bạn. Và nó nêu bật những người cụ thể mà đại diện bán hàng sẽ tương tác trong suốt quá trình – các bên liên quan tạo nên ủy ban mua hàng và người đứng đầu sẽ ủng hộ giải pháp của bạn.

Thông tin này cho phép đại diện bán hàng không chỉ thu hút đúng người mà còn thiết lập mối quan hệ bền chặt hơn với họ. Hiểu được điểm yếu rất hữu ích cho việc đánh giá khách hàng tiềm năng, nhưng việc thể hiện sự hiểu biết về điểm yếu sẽ tạo được sự tin tưởng của khách hàng tiềm năng trong suốt quá trình bán hàng.

Ưu điểm số 3: Kiểm chứng chất lượng liên tục

Sau giai đoạn đánh giá ban đầu, giá trị của phương pháp BANT giảm dần. Mặt khác, MEDDIC là một phương pháp thúc đẩy việc đánh giá liên tục trong suốt quá trình bán hàng.

Sau đây là thông tin chi tiết hơn: Phương pháp MEDDIC giúp đại diện bán hàng thu thập đủ thông tin để xác định khách hàng tiềm năng. Tuy nhiên, khi họ hướng dẫn khách hàng tiềm năng trong suốt quá trình bán hàng, họ có thể tiếp tục dựa vào các tiêu chí MEDDIC. Khi giao tiếp với khách hàng tiềm năng, họ sẽ thu thập ngày càng nhiều thông tin về các điểm yếu và cách thức đưa ra quyết định — và khi tìm hiểu thêm, họ có thể xem lại quy trình đánh giá ban đầu, đánh giá tiến độ của giao dịch so với mong đợi của họ và xác định những rủi ro tiềm ẩn mà họ không nhận ra sớm.

Ưu điểm số 4: Độ tin cậy

Mọi người bán đều muốn tránh câu hỏi “Chuyện gì đã xảy ra vậy?” kinh nghiệm. Nói cách khác, kịch bản đáng sợ trong đó một đại diện bán hàng gặp khách hàng tiềm năng nhiều lần, cảm thấy tự tin về giao dịch và sau đó gãi đầu khi khách hàng tiềm năng bỏ đi hoặc cắt đứt hoàn toàn liên lạc.

Phương pháp MEDDIC làm giảm nguy cơ mất đi những cơ hội bất ngờ này. BANT có thể là phương pháp nhanh hơn, nhưng việc coi thường bối cảnh của nó khiến các đại diện bán hàng có thể bỏ lỡ các dấu hiệu cảnh báo quan trọng. Những người bán sử dụng phương pháp MEDDIC sẽ hiểu sâu hơn về khách hàng tiềm năng sớm hơn nên họ ít có khả năng bị mù quáng trước một giao dịch thất bại.

Nhược điểm số 1: Sự phức tạp

Ngay cả khi được đào tạo đầy đủ, tính phức tạp của MEDDIC khiến việc đạt được sự nhất quán trong đội ngũ bán hàng của bạn trở nên khó khăn. Khả năng áp dụng các tiêu chí MEDDIC vào thực tế của người đại diện tùy thuộc vào mức độ kinh nghiệm của họ, mức độ thoải mái khi xử lý nhiều biến số sắc thái khác nhau, v.v. — điều đó có nghĩa là bạn sẽ cần cung cấp chương trình đào tạo và hỗ trợ được cá nhân hóa hơn cho những người đại diện đang gặp khó khăn trong việc nắm bắt phương pháp luận .

Nhược điểm 2: Quá trình thẩm định chậm hơn

Như chúng ta đã thảo luận, chiến lược đánh giá chất lượng phức tạp hơn thường phù hợp với chu kỳ bán hàng dài hơn hoặc giao dịch lớn hơn.

Nhưng có những tình huống trong đó cách tiếp cận đo lường để đánh giá năng lực lãnh đạo trở nên bất lợi. Ví dụ: giả sử bạn có số lượng lớn khách hàng tiềm năng trong nước nhưng bạn chỉ có một số SDR trong nước đủ tiêu chuẩn cho họ. Nếu những người đại diện này quá có phương pháp, họ có thể quá chậm — không xác định và thu hút được khách hàng tiềm năng chất lượng cao cho đến khi quá muộn.

Nhược điểm thứ 3: Chu kỳ bán hàng kéo dài

MEDDIC tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ và tìm hiểu kỹ lưỡng về tổ chức của khách hàng tiềm năng. Điều này có những lợi ích riêng như chúng tôi đã đề cập, nhưng nó cũng thường dẫn đến chu kỳ bán hàng dài hơn. Mặc dù chu kỳ bán hàng dài là tiêu chuẩn trong một số ngành nhất định nhưng chúng có thể không phù hợp với mục tiêu và ưu tiên hiện tại của công ty bạn.

Có lẽ điều kiện thị trường hoặc các yếu tố khác đã buộc tổ chức của bạn phải ưu tiên tăng tốc quy trình bán hàng và rút ngắn chu kỳ bán hàng. Trong trường hợp này, phương pháp MEDDIC có thể quá kém hiệu quả để hỗ trợ các mục tiêu này.

Nhược điểm thứ 4: Phụ thuộc vào công nghệ

Nói một cách đơn giản, phương pháp MEDDIC sẽ không bền vững nếu bạn không có công cụ hỗ trợ. Phương pháp này yêu cầu người đại diện thu thập và theo dõi nhiều điểm dữ liệu hơn phương pháp BANT. Nếu bạn đang dựa vào tài liệu và bảng tính để theo dõi các tiêu chí phức tạp mà chúng tôi đề cập hôm nay thì bạn đang tự chuốc lấy thất bại.

Do đó, việc triển khai MEDDIC yêu cầu bạn phải đánh giá hệ thống công nghệ hiện tại của mình và xác định xem liệu hệ thống đó có được xây dựng để hỗ trợ phương pháp đánh giá chất lượng phức tạp hay không. Một công cụ mới hoặc những thay đổi quan trọng đối với hệ thống hiện tại của bạn có thể cần được đào tạo chuyên sâu trước khi các đại diện sẵn sàng sử dụng phương pháp MEDDIC.

Ở đây có một giải pháp dễ dàng: Sử dụng CRM trực quan và có tất cả các tính năng cần thiết để hỗ trợ đánh giá chất lượng ngay lập tức. Kết hợp AI và tự động hóa, bạn có thể thực hiện nhiều bước MEDICC mà người đại diện không cần phải thực hiện.

BANT vs MEDDIC: Chọn phương pháp bán hàng phù hợp

Kinh nghiệm của đội ngũ bán hàng: Những người bán hàng có kinh nghiệm hiểu rõ sản phẩm của bạn từ trong ra ngoài sẽ nhanh chóng thích ứng với phương pháp bán hàng phức tạp như MEDDIC. Tuy nhiên, nếu nhóm của bạn thiếu kinh nghiệm hơn, hãy xem xét mức độ hiệu quả của phương pháp như MEDDIC.
Thời gian phản hồi của khách hàng tiềm năng: Nhóm của bạn có thường xuyên mất giao dịch vì sự chậm trễ không? Nếu các quy trình theo dõi kéo dài, sự chậm trễ trong chu kỳ bán hàng là điểm khó khăn đối với nhóm của bạn thì việc triển khai phương pháp MEDDIC có thể không có ý nghĩa cho đến khi những vấn đề đó được giải quyết.
Khách hàng lý tưởng: BANT là một phương pháp lý tưởng nếu bạn chủ yếu bán hàng cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Đối với các giao dịch phức tạp hơn, bối cảnh bổ sung do phương pháp MEDDIC cung cấp trở nên cần thiết hơn.
Độ phức tạp của sản phẩm: Nếu mục đích và đặc điểm của sản phẩm của bạn dễ hiểu thì tiêu chí BANT có thể đủ để xác định khách hàng tiềm năng. Nếu bạn bán một sản phẩm phức tạp, có nhiều trường hợp sử dụng hoặc giải quyết nhiều vấn đề khác nhau thì MEDDIC là phương pháp đáng tin cậy hơn.
Công cụ và tài nguyên: Nếu nền tảng CRM của bạn đủ mạnh mẽ và linh hoạt để theo dõi nhiều điểm dữ liệu, bạn sẽ được trang bị tốt để triển khai MEDDIC.

Contact Us

Nhập số điện thoại của bạn và chúng tôi gọi lại sau.

BANT vs MEDDIC: So sánh phương pháp đánh giá chất lượng khách hàng