Cách tận dụng tối đa Cuộc gọi Bán hàng

Các cuộc gọi bán hàng thành công nhất bao gồm các bài thuyết trình phù hợp và tập trung vào việc xây dựng niềm tin với khách hàng tiềm năng bằng cách giải quyết các điểm yếu riêng của họ.

Như doanh nhân nổi tiếng Siva Devaki đã lưu ý: “Bán hàng không phải là bán hàng mà là xây dựng niềm tin và giáo dục”.

Cuộc gọi bán hàng là gì?

Cuộc gọi bán hàng là cuộc trò chuyện giữa nhân viên bán hàng và  khách hàng tiềm năng về việc mua sản phẩm hoặc dịch vụ. Những cuộc gọi này – thường được thực hiện trực tiếp hoặc qua video – bao gồm nhiều phần, bao gồm việc người đại diện thiết lập chương trình làm việc ban đầu, giới thiệu sản phẩm, bản demo, sự phản đối của khách hàng tiềm năng và phản hồi của người đại diện, đàm phán và phác thảo các bước tiếp theo. Lý tưởng nhất là người đại diện sẽ kết thúc cuộc gọi bán hàng bằng một thỏa thuận bằng lời từ khách hàng tiềm năng về việc mua hàng.

Bạn chuẩn bị thế nào cho một cuộc gọi bán hàng?

Trong một quy trình bán hàng điển hình, phần lớn quá trình chuẩn bị, bao gồm cả nghiên cứu và đánh giá khách hàng tiềm năng, diễn ra vài ngày hoặc vài tuần trước khi cuộc gọi bán hàng được lên lịch. Các tác vụ được giải thích bên dưới dành riêng cho chính cuộc gọi.

1. Đặt kỳ vọng về cuộc gọi bán hàng trước cuộc gọi thực tế

Trước khi bạn thực hiện cuộc gọi, hãy xác định nhu cầu và điểm yếu của khách hàng tiềm năng. Điều này sẽ tránh mọi bất ngờ trong suốt cuộc gọi vì bạn đã thiết lập sự liên kết với các giải pháp sản phẩm và đặt kỳ vọng về những gì sắp xảy ra.

Đây cũng là cơ hội để khéo léo hỏi xem ai khác cần tham gia vào quá trình ra quyết định trước khi hoàn tất giao dịch mua hàng. Đối với các công ty lớn hơn, điều này thường bao gồm các nhóm pháp lý và giám đốc điều hành cấp cao của công ty. Gửi bản sao trước của hợp đồng hoặc báo giá đã chuẩn bị sẵn để tất cả những người ra quyết định có thể xem lại chi tiết bán hàng trước cuộc gọi.

2. Tạo bản trình bày phù hợp

Báo cáo Tình trạng bán hàng cho thấy rằng 87% người mua doanh nghiệp mong đợi các đại diện bán hàng đóng vai trò là cố vấn đáng tin cậy, thực hiện nghiên cứu sản phẩm sớm trước khi nhận cuộc gọi. Điều này có nghĩa là bạn đang giao dịch với những người mua có hiểu biết và bạn sẽ cần biết rõ nhu cầu của khách hàng tiềm năng để chứng minh giá trị. Nếu không có kiến ​​thức đó, bạn có nguy cơ gặp phải rủi ro trong việc chào hàng chung chung mà không đóng khung sản phẩm như một giải pháp cho các vấn đề riêng biệt của khách hàng tiềm năng.

Tiến hành nghiên cứu để đưa ra hướng dẫn về sản phẩm nào sẽ giải quyết được thách thức của người mua. Sau đó, tạo một bản trình chiếu hoặc bản trình bày nhằm giải quyết cụ thể những nhu cầu đó.

Ngoài ra, hãy ghi nhớ các tùy chọn giao tiếp và tương tác của khách hàng tiềm năng khi bạn chuẩn bị quảng cáo chiêu hàng. Một số thích các slide tiêu chuẩn trong khi những người khác có thể thưởng thức video hoặc nội dung tương tác.

3. Chuẩn bị bản demo

Nói về sản phẩm của bạn như một giải pháp chỉ đi xa đến thế. Để đảm bảo bạn đang cung cấp những gì khách hàng tiềm năng cần, hãy cân nhắc trình bày video hoặc bản demo tương tác trong cuộc gọi bán hàng. Thời lượng không quá 10 phút và nếu cần, hãy chuẩn bị cho người dẫn dắt bản demo để họ biết làm nổi bật các tính năng cụ thể đáp ứng nhu cầu của khách hàng tiềm năng.

4. Xác định những phản đối và phản hồi có thể xảy ra

Mong đợi sự phản đối trong việc bán hàng – ngay cả khi bạn đã làm bài tập ở nhà và vạch ra giải pháp sản phẩm hoàn hảo cho khách hàng tiềm năng. Để chuẩn bị cho điều không thể tránh khỏi này, hãy phác thảo những phản đối trong bán hàng mà khách hàng tiềm năng của bạn có thể gặp phải, cùng với những phản hồi. Hãy sử dụng thông tin này làm tài liệu tham khảo trong cuộc gọi bán hàng.

Cách bắt đầu cuộc gọi bán hàng

Khi bạn bắt đầu cuộc gọi đầu tiên, bạn sẽ có cơ hội tốt hơn để tạo kết nối và bán hàng. Thực hiện theo bốn bước sau:

1. Nghiên cứu nhu cầu

Nghiên cứu là chìa khóa khi thực hiện một cuộc gọi ngẫu nhiên hoặc khi tiếp cận một cơ hội nồng nhiệt. Bạn có thể sử dụng AI và các công cụ bán hàng khác để giúp tìm ra những triển vọng tốt nhất hiện có. Ví dụ: tính năng ghi điểm khách hàng tiềm năng tự động là một công cụ tuyệt vời có thể giúp bạn tiến một bước gần hơn đến việc bán hàng.

2. Hiển thị giá trị tức thời

Bạn sẽ muốn gây tò mò cho khách hàng tiềm năng của mình ngay từ đầu bằng bằng chứng rằng bạn có thể giúp đỡ. John Barrows, Giám đốc điều hành và người sáng lập JB Sales, khuyến khích các đại diện để thành công trước đây trong ngành tương tự tự nói lên điều đó. Ông đề nghị dẫn đầu bằng một bằng chứng thuyết phục từ một nghiên cứu điển hình về khách hàng mà bạn đã mang lại kết quả chắc chắn. Tin nhắn của bạn có thể trông giống như thế này:

“Chúng tôi đã chỉ cho công ty XYZ trong ngành của bạn cách thúc đẩy (kết quả) bằng cách sử dụng giải pháp của chúng tôi” hoặc “Chúng tôi đang làm việc với (chức danh điều hành) khác trong ngành của bạn để giúp họ giải quyết ưu tiên (X) của họ bằng cách…”

Barrows cho biết tin nhắn này phải nhanh chóng – 15 giây hoặc ít hơn – và tập trung vào việc thu hút phản hồi như “Bạn làm điều đó bằng cách nào?”

3. Hãy rõ ràng với yêu cầu của bạn

Lời kêu gọi hành động của bạn càng cụ thể thì bạn càng nhận được kết quả tốt hơn từ cuộc gọi. Bạn cần cho khách hàng tiềm năng biết ngay lý do bạn gọi điện và đó là điều bạn nên vạch ra trước. Bạn đang yêu cầu giới thiệu? Cuộc họp? Nếu vậy thì với ai? Hãy trực tiếp đưa ra yêu cầu của bạn ngay từ bước nhảy.

4. Xác nhận thách thức của khách hàng tiềm năng

Thay vì bắt đầu quảng cáo chiêu hàng ngay lập tức, hãy bắt đầu bằng các câu hỏi. Hỏi khách hàng tiềm năng của bạn cần gì nhất để bạn có thể giải quyết những nhu cầu đó trong suốt cuộc gọi bán hàng. Các câu hỏi đánh giá kết thúc mở là một nơi tốt để bắt đầu.

Cách kết thúc cuộc gọi bán hàng

Hãy nghĩ về lần cuối cùng bạn có trải nghiệm bán hàng xuất sắc. Nhân viên bán hàng đã kết thúc thời gian làm việc cùng nhau của bạn như thế nào? Một cuộc gọi bán hàng tốt sẽ kết thúc bằng các bước sau:

• Tóm lại với lời cảm ơn chân thành. Cảm ơn khách hàng tiềm năng vì đã dành thời gian, sự quan tâm và để bạn giúp họ giải quyết vấn đề. Đây là thời điểm tốt để tóm tắt những thách thức của họ và cách bạn có thể giúp đỡ. Bản tóm tắt đó có thể cho ai đó thấy bạn đã tích cực lắng nghe và cũng cho bạn một cơ hội khác để đảm bảo bạn có cùng quan điểm.
• Xác nhận các bước tiếp theo . Bạn có nợ khách hàng tiềm năng một bảng thông số kỹ thuật hoặc báo giá không? Bạn có định gặp lại để bàn bạc mọi việc không? Đây là nơi bạn trình bày rõ ràng những gì mỗi bên nợ bên kia và thời điểm mỗi bên đến hạn.
• Kết thúc bằng xác nhận liên hệ và lời kêu gọi hành động . Đây là thời điểm tốt để xác nhận thông tin liên hệ như địa chỉ thực, số điện thoại và địa chỉ email cũng như cách viết tên. Đảm bảo tất cả dữ liệu này được đưa vào CRM của công ty bạn. Sau đó, kết thúc bằng lời kêu gọi hành động. Gửi lời mời họp, gửi liên kết qua email để họ có thể tải xuống thông tin hoặc xem hội thảo trên web hoặc thiết lập một cuộc gọi khác đều đủ điều kiện và có thể giúp bạn chuyển sang bước tiếp theo trong kênh bán hàng.