7 cách tăng cường thâm nhập thị trường B2B

Tăng thị phần là chiến lược tăng trưởng dễ dàng hơn đối với các công ty kinh doanh theo mô hình doanh nghiệp với doanh nghiệp (B2B) nhỏ so với việc theo đuổi các lãnh thổ mới hoặc đổi mới sản phẩm mới.

Bạn có thể sử dụng một số chiến lược để tăng thị phần, như tối ưu hóa giá cả và cải thiện hiệu quả bán hàng.

Trong bài viết này, bạn sẽ tìm hiểu bảy chiến lược thâm nhập thị trường, lý do tại sao việc tăng thị phần lại quan trọng và cách tính tỷ lệ thâm nhập hiện tại của bạn.

Những điểm chính cần ghi nhớ để thâm nhập thị trường

• Độ thâm nhập thị trường đo lường mức độ thị trường mục tiêu hiện đang sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ hiện tại của bạn.

• Tỷ lệ thâm nhập cao hơn có mối tương quan trực tiếp với lợi nhuận, quy mô kinh tế và lợi thế cạnh tranh rộng lớn.

• Tăng khả năng thâm nhập thị trường bằng cách tinh chỉnh giá, tăng cường sự phù hợp giữa sản phẩm và thị trường hoặc theo đuổi các chiến lược bán hàng như tiếp thị dựa trên tài khoản.

Thâm nhập thị trường là gì?

Độ thâm nhập thị trường đo lường mức độ thị trường mục tiêu sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Nói cách khác, đó là mức độ bán chạy của sản phẩm.

Mức độ thâm nhập thị trường được tính theo tỷ lệ phần trăm so với tổng thị trường mục tiêu của bạn. Hãy sử dụng số liệu này để đánh giá hiệu suất, phân tích đối thủ cạnh tranh và tìm kiếm cơ hội mở rộng kinh doanh.

Những công ty dẫn đầu thị trường có tỷ lệ thâm nhập cao – hãy nghĩ đến Apple và thị trường điện thoại thông minh.

Các công ty khởi nghiệp và doanh nghiệp vừa và nhỏ (SMB) có thể có mức độ thâm nhập thấp hơn, nhưng có thể giành được thị phần lớn hơn thông qua chiến lược thâm nhập thị trường vững chắc.

Thâm nhập thị trường thành công sẽ giúp thương hiệu được nhận diện nhiều hơn và doanh số bán hàng cao hơn mà không cần tung ra sản phẩm mới hoặc thâm nhập vào thị trường mới.

Nó cũng có thể dẫn đến thị phần lớn hơn, một thuật ngữ mà mọi người thường nhầm lẫn với sự thâm nhập thị trường.

Độ thâm nhập thị trường so với thị phần so với mở rộng thị trường

Thâm nhập thị trường, thị phần và mở rộng thị trường là những thuật ngữ tương tự nhưng có ý nghĩa hơi khác nhau:

• Độ thâm nhập thị trường đo lường tỷ lệ chấp nhận của khách hàng trong thị trường mục tiêu đã xác định của bạn. Nó cho bạn biết bạn đang phục vụ bao nhiêu phần trăm thị trường mục tiêu.

• Thị phần tính toán doanh thu của bạn theo tỷ lệ phần trăm so với tổng doanh số của toàn ngành, nhờ đó bạn biết mình kiểm soát được bao nhiêu thị trường tổng thể.

• Mở rộng thị trường là quá trình thâm nhập vào các phân khúc thị trường, phân khúc khách hàng hoặc danh mục sản phẩm tiềm năng mới. Nó bao gồm các chiến lược phát triển vượt ra ngoài thị trường hiện tại của bạn.

Mặc dù việc tăng cường sự phù hợp của sản phẩm với thị trường có thể tăng thị phần và khả năng thâm nhập, nhưng đây không phải là chiến lược mở rộng thị trường vì nó không làm tăng tổng thị trường mục tiêu của bạn.

Liệu sự thâm nhập của khách hàng có giống với sự thâm nhập của thị trường không?

Sự thâm nhập của khách hàng và thị trường là những khái niệm liên quan nhưng khác biệt, đo lường những yếu tố khác nhau trong phân tích tiếp thị và kinh doanh.

• Tỷ lệ thâm nhập thị trường: Tỷ lệ phần trăm tổng thị trường mục tiêu sử dụng sản phẩm của bạn. Ví dụ: nếu có một triệu người dùng điện thoại thông minh tiềm năng trong một khu vực và công ty của bạn bán sản phẩm cho 100.000 người, thì tỷ lệ thâm nhập thị trường của bạn là 10%.
  
  

• Tỷ lệ thâm nhập khách hàng: Tỷ lệ phần trăm cơ sở khách hàng hiện tại của bạn sử dụng một sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể, hoặc số lượng sản phẩm trung bình mà mỗi khách hàng sử dụng. Ví dụ: nếu bạn có 1.000 khách hàng, trong đó 200 người sử dụng dịch vụ cao cấp, thì tỷ lệ thâm nhập khách hàng của dịch vụ đó là 20%.

Bây giờ bạn đã biết sự khác biệt giữa các thuật ngữ này, đã đến lúc tìm hiểu lý do tại sao việc tăng cường khả năng thâm nhập lại quan trọng đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ.

Tại sao khả năng thâm nhập thị trường cao lại quan trọng đối với các thương hiệu B2B nhỏ

Việc thâm nhập thị trường sâu hơn tạo ra những lợi thế mà các công ty đối thủ khó có thể sao chép được.

Đó là lý do tại sao các nhà lãnh đạo doanh nghiệp nhỏ thường ưu tiên thâm nhập hơn là mở rộng thị trường hoặc chiến lược đa dạng hóa sản phẩm.

Sau đây là toàn bộ lợi ích của việc thâm nhập thị trường.

Tăng doanh số và thị phần

Thâm nhập thị trường sâu hơn đồng nghĩa với doanh số cao hơn, thị phần lớn hơn và công ty lớn mạnh hơn mà không cần đầu tư mạnh vào phát triển sản phẩm hay mở rộng thị trường mới.

Nghiên cứu gần đây hơn của McKinsey cho thấy doanh thu tăng 5% mỗi năm dẫn đến tổng lợi nhuận cổ đông tăng thêm 3% đến 4%. Điều này tương đương với việc vốn hóa thị trường của bạn tăng từ 33% đến 45% trong một thập kỷ.

Tận dụng quy mô kinh tế

Tỷ lệ thâm nhập thị trường cao hơn cho phép bạn phân bổ các chi phí cố định như lương và thiết bị vào nhiều tài khoản hơn. Điều này giúp giảm chi phí trên mỗi đơn vị và cải thiện biên lợi nhuận.

Các doanh nghiệp vừa và nhỏ có lượng khách hàng lớn hơn thường có lợi thế hơn trong việc thương lượng với nhà cung cấp. Bạn có thể thương lượng mức giá tốt hơn với chiết khấu theo khối lượng để tăng thêm biên lợi nhuận.

Tăng dữ liệu khách hàng

Cơ sở khách hàng lớn hơn tạo ra nhiều dữ liệu khách hàng hơn. Các doanh nghiệp nhỏ có thể sử dụng dữ liệu để cải thiện nỗ lực cá nhân hóa và theo kịp các đối thủ cạnh tranh lớn hơn, tiên tiến hơn.

Người tiêu dùng ưa chuộng những thương hiệu khiến họ cảm thấy được thấu hiểu và khác biệt. Nghiên cứu của Deloitte cho thấy những thương hiệu xuất sắc trong việc cá nhân hóa có khả năng vượt mục tiêu doanh thu cao hơn 48% và khả năng cải thiện lòng trung thành của khách hàng cao hơn 71%.