6 đặc điểm của Lãnh đạo Bán hàng thành công

Published by Linh Nguyen Dieu at 14/12/2023

Lãnh đạo bán hàng là gì?

Lãnh đạo bán hàng là khả năng hướng dẫn, động viên và hỗ trợ đội ngũ bán hàng để họ đạt được các mục tiêu của cá nhân và nhóm. Điều đó đòi hỏi phải hiểu rõ từng thành viên trong nhóm và huấn luyện họ để họ đạt được thành công, thúc đẩy sự hợp tác, truyền đạt chiến lược và thiết lập tầm nhìn, giá trị và mục tiêu.
Nhưng nó cũng có yếu tố tổ chức thực tế; Trở thành người lãnh đạo bán hàng đòi hỏi bạn phải xác định rõ ràng quy trình bán hàng phù hợp với mục tiêu doanh thu của công ty và thúc đẩy hiệu suất bán hàng cao.

Lãnh đạo bán hàng và quản lý bán hàng là gì?

Lãnh đạo bán hàng tạo ra văn hóa, tầm nhìn và chiến lược bán hàng của công ty. Với tư cách là người lãnh đạo bán hàng, bạn khuyến khích và huấn luyện tổ chức bán hàng hướng tới các mục tiêu đóng góp chung và cá nhân của mình. Bạn cũng được giao nhiệm vụ đưa ra quyết định cấp cao, dựa trên dữ liệu và các chỉ số bán hàng cũng như KPI được lựa chọn cẩn thận.

Quản lý bán hàng liên quan đến sự tham gia hàng ngày của đội ngũ bán hàng, yêu cầu các thành viên trong nhóm chịu trách nhiệm về quy trình bán hàng và các mục tiêu do lãnh đạo đặt ra. Người quản lý bán hàng hướng dẫn các hoạt động bán hàng, đào tạo đại diện bán hàng và giám sát hoạt động bán hàng hàng ngày.

Tại sao lãnh đạo bán hàng lại quan trọng?

Lãnh đạo bán hàng vẽ ra một tầm nhìn toàn cảnh về sự thành công của công ty và sau đó tập hợp các đội ngũ bán hàng ủng hộ tầm nhìn đó. Với tư cách là người lãnh đạo bán hàng, công việc của bạn là huấn luyện nhóm của mình đạt được thành công và tạo ra doanh thu cho công ty của mình. Để thực hiện được điều này, bạn cần cung cấp sự hỗ trợ nhất quán cho các đại diện của mình bằng cách đặt ra những kỳ vọng rõ ràng và cung cấp phản hồi thường xuyên. Các nhà lãnh đạo bán hàng gắn kết có thể huấn luyện đội ngũ bán hàng vượt qua những thử thách mới và trao quyền cho họ để đạt được mục tiêu.

6 đặc điểm của lãnh đạo bán hàng thành công

Chúng ta hãy nhìn sâu hơn vào những đặc điểm bạn nên trau dồi trong vai trò lãnh đạo bán hàng:

1. Trí tuệ cảm xúc

Trí tuệ cảm xúc (EQ) là khả năng hiểu và quản lý cảm xúc của bạn, cũng như nhìn thấy và tác động đến cảm xúc của người khác. Các nhà lãnh đạo thông minh về mặt cảm xúc rất giỏi trong việc nhận ra những động lực cảm xúc đang diễn ra trong nhóm của họ, họ cố gắng hiểu quan điểm và cảm xúc của các cá nhân thông qua việc lắng nghe tích cực và họ biết cách điều chỉnh cảm xúc của chính mình trước áp lực.

Hãy cùng xem xét một trong những thời điểm căng thẳng nhất trong tổ chức bán hàng: cuối quý khi bạn không đạt được mục tiêu bán hàng của mình. Bạn cần biết khi nào nên yêu cầu nhóm của mình chịu trách nhiệm, khi nào nên tham gia giảng dạy và khi nào nên hoàn thành công việc. Nếu bạn đang ở trong trạng thái cảm xúc, bạn rất dễ phản ứng tiêu cực. Hít thở sâu, đi bộ thường xuyên và tâm sự mọi chuyện với một người bạn hoặc đồng nghiệp đáng tin cậy có thể giúp bạn tập trung lại vào những việc hiệu quả.

2. Con mắt tinh tường tìm kiếm tài năng

Với tư cách là người lãnh đạo bán hàng, bạn sẽ có thể phát hiện ra những tài năng hàng đầu trong giai đoạn tuyển dụng. Bạn nhận ra những phẩm chất của một ứng viên mạnh và tuyển dụng nhân tài dựa trên những phẩm chất đó. Bạn nhiệt tình truyền đạt tầm nhìn của mình để thu hút đúng người, đồng thời bạn đặt những câu hỏi phù hợp trong các cuộc phỏng vấn và đọc hiểu mọi người để đảm bảo tìm được người phù hợp nhất. Nói dễ hơn làm, phải không?

Nếu bạn mới bắt đầu tuyển dụng, hãy bắt đầu bằng cách xem xét những tài năng hàng đầu trong nhóm hiện tại của bạn và xây dựng hồ sơ ứng viên để cung cấp thông tin tuyển dụng. Những đại diện hàng đầu của bạn có điểm gì chung? Nền tảng của họ là gì? Những kỹ năng nào làm cho họ khác biệt? Khi bạn biết mình đang tìm ai, việc tìm thấy họ sẽ dễ dàng hơn.

Ngoài ra, hãy sử dụng phương tiện truyền thông xã hội – bao gồm mạng lưới chuyên nghiệp của nhóm bạn – để xây dựng danh tiếng cho công ty, truyền đạt các giá trị, tầm nhìn và văn hóa của bạn cũng như mạng lưới với các ứng viên tiềm năng. Điều này giúp bạn thu hút được nhân tài mà bạn mong muốn. Nếu bạn muốn mở rộng phạm vi tiếp cận của mình, hãy cân nhắc tham gia các cộng đồng chuyên nghiệp khác để có được thông tin chi tiết về tuyển dụng từ các chuyên gia bán hàng đồng nghiệp và xây dựng mạng lưới của bạn.

3. Sự tháo vát

Một phần quan trọng trong công việc của người lãnh đạo bán hàng là thúc đẩy các sáng kiến của công ty phát triển – ngay cả khi có những trở ngại lớn. Khi gặp trở ngại, các nhà lãnh đạo hiểu biết có thể tận dụng các mối quan hệ thân thiết, đáng tin cậy và nhiều nguồn lực khác nhau để giải quyết các trở ngại và giúp cả nhóm dễ dàng tập trung vào việc bán hàng hơn.

Ví dụ: bạn có thể xử lý nhanh các yêu cầu nội bộ, tổ chức một sự kiện hoặc chương trình đào tạo theo lịch trình và giải quyết các vấn đề liên lạc giữa các bộ phận bằng cách can thiệp để làm rõ.

Hãy suy nghĩ cẩn thận về những nguồn lực, kênh, quyền hạn và mối quan hệ mà bạn có thể sử dụng – và suy nghĩ sáng tạo. Khi bạn có thể loại bỏ càng nhiều rào cản càng tốt, bạn đã chuẩn bị cho nhóm của mình thành công.

4. Chiến lược và chiến thuật

Bạn nên đạt được sự cân bằng tốt giữa phẩm chất chiến lược và chiến thuật của mình. Có thể bạn rất giỏi trong việc truyền đạt tầm nhìn của mình nhưng lại không xắn tay áo và thực hiện công việc, hoặc ngược lại. Bạn nên đặt mục tiêu phát triển một tầm nhìn rõ ràng và sau đó tạo ra một kế hoạch hành động chi tiết để đạt được nó. Điều này cũng có thể có nghĩa là thỉnh thoảng phải hòa nhập với nhóm của bạn để biến điều đó thành hiện thực.

Để hướng dẫn nhóm của mình, bạn cần có khả năng diễn giải dữ liệu từ CRM theo xu hướng của ngành và đưa ra quyết định chiến lược dựa trên những gì bạn tìm thấy. Sau đó, bạn cần truyền đạt kế hoạch hành động cho nhóm của mình và để họ thực hiện công việc. Chống lại sự thôi thúc quản lý vi mô. Sẽ có rất nhiều khoảnh khắc có thể dạy được trên đường đi.

5. Có tư duy hoạt động

Cho dù dự báo chính xác, điều phối các nỗ lực tuyển dụng hay quản lý số lượng nhân viên, bạn phải luôn tìm cách nâng cao hiệu quả và tăng năng suất. Từ quan điểm tổng thể, việc biết định hướng chiến lược của công ty có thể giúp bạn xác định các lĩnh vực lớn hơn để cải thiện hoạt động.

Ở quy mô nhỏ hơn, việc phân tích dữ liệu bán hàng và những thay đổi trong hiệu suất bán hàng có thể cung cấp cho bạn thông tin chi tiết có giá trị để bạn có thể hành động ngay lập tức. Ví dụ, thường xuyên xem xét các xu hướng trong hiệu suất của đại diện để xác định bất kỳ điểm yếu nào trong chu kỳ bán hàng là một thói quen tốt nên áp dụng. Sau đó, bạn có thể huấn luyện cá nhân theo những cách cụ thể để cải thiện và vận hành mọi phương pháp hay nhất mà bạn phát hiện được trong quá trình đánh giá hiệu suất thường xuyên.

6. Quyết đoán

Với tư cách là người lãnh đạo bán hàng, bạn đưa ra những quyết định quan trọng cho công ty của mình và phải chịu trách nhiệm về kết quả đạt được. Những quyết định khó khăn sẽ dễ dàng được đưa ra hơn khi bạn có tầm nhìn rõ ràng hướng dẫn quy trình bán hàng, phương pháp tuyển dụng, đánh giá hiệu suất, hỗ trợ bán hàng và các chức năng chính khác, vì vậy hãy đảm bảo rằng bạn phù hợp với các mục tiêu và giá trị cốt lõi của công ty mình.

Bởi vì quyết định của bạn sẽ ảnh hưởng đến người khác, hãy hòa hợp với nhóm của bạn và lắng nghe ý kiến, ý tưởng và phản hồi của họ. Khi nghi ngờ, hãy đưa ra quyết định dựa trên dữ liệu — thật khó để tranh cãi.

Làm thế nào để cải thiện khả năng lãnh đạo bán hàng

Để củng cố hoặc phát triển các đặc điểm lãnh đạo bán hàng của bạn, hãy xem xét các bài tập như gặp gỡ trực tiếp từng người một với các thành viên trong nhóm, thiết lập mục tiêu và hỗ trợ nhóm của bạn.

Đầu tư thời gian vào nhóm của bạn

Mặc dù cần nỗ lực nhưng huấn luyện từng người một là một cách các tổ chức giữ cho các chuyên gia bán hàng luôn gắn bó và làm việc hiệu quả. Nhưng loại huấn luyện nào là hiệu quả nhất? Điều đó khác nhau ở mỗi người. Ví dụ, Báo cáo tình trạng bán hàng cho thấy rằng Thế hệ Baby Boomers thích các tài nguyên đào tạo hơn, trong khi Thế hệ X và Millennials thích các đánh giá chiến lược hơn.

Dù thế nào đi nữa, dữ liệu vẫn rõ ràng: Các chuyên gia bán hàng phần lớn đánh giá cao việc huấn luyện từ người quản lý của họ, nhưng chỉ 26% nói rằng nó xảy ra hàng tuần. Hơn nữa, những người có thành tích cao có nhiều khả năng được huấn luyện thường xuyên nhất, còn những người có thành tích kém là ít có khả năng được huấn luyện thường xuyên nhất. Vì hiệu suất bán hàng của từng cá nhân gắn liền với việc huấn luyện nên bạn sẽ rất đáng để dành thời gian.

Đặt mục tiêu rõ ràng

Trong Báo cáo Tình hình Bán hàng, áp lực hiệu suất bán hàng thực tế không phải là lý do số một khiến các đại diện bán hàng muốn rời bỏ công việc của họ. Luôn cố gắng thiết lập các đại diện của bạn để thành công với những con số có thể đạt được để họ không cảm thấy choáng ngợp.

Sử dụng dữ liệu từ CRM của bạn để xem năng lực bán hàng của nhóm bạn. Dựa trên hiệu quả hoạt động trong quá khứ, bạn nghĩ thực tế họ có thể bán được bao nhiêu? Trao đổi về mục tiêu và kỳ vọng trong các cuộc gặp riêng của bạn và dành thời gian để người đại diện đặt câu hỏi cũng như bày tỏ mối quan ngại. Bạn muốn họ cảm thấy có động lực và tự tin về việc đạt được mục tiêu, vì vậy điều quan trọng là phải rõ ràng và thực tế.

Phát triển các nhà lãnh đạo bán hàng tiếp theo

Nếu bạn là trưởng nhóm bán hàng, phần lớn công việc của bạn là tìm kiếm những nhân viên có tiềm năng lãnh đạo. Ngay cả khi bây giờ họ không có tất cả những phẩm chất của một nhà lãnh đạo bán hàng, một số kỹ năng vẫn có thể được mài giũa theo thời gian. Hãy để ý đến những thành viên trong nhóm thực sự muốn mang lại điều tốt nhất cho người khác. Đây là một kỹ năng lãnh đạo quan trọng không dễ dạy.

Những nhà lãnh đạo thực sự để nhóm của họ chiếm được sự chú ý trong khi họ làm việc ở chế độ nền để hỗ trợ và hướng dẫn các nỗ lực bán hàng. Khi bạn đã xác định được những người có tố chất lãnh đạo bán hàng, hãy đưa điều đó vào các cuộc trò chuyện huấn luyện của bạn.

Contact Us

Nhập số điện thoại của bạn và chúng tôi gọi lại sau.

6 đặc điểm của Lãnh đạo Bán hàng thành công