Contact Us

15 chỉ số KPI tiếp thị quan trọng nhất đối với SMB

0
at
Categories

Có hàng chục chỉ số KPI tiếp thị B2B mà bạn có thể theo dõi, nhưng chỉ một số ít có thể giúp bạn đạt được mục tiêu của mình.

Bằng cách tập trung vào ba đến năm KPI tiếp thị, các doanh nghiệp B2B có thể sử dụng tốt hơn các nguồn lực hạn chế của mình, sắp xếp nhóm bán hàng và tiếp thị hiệu quả hơn và cải thiện hiệu quả kênh bán hàng.

Trong bài viết này, bạn sẽ tìm hiểu KPI nào là quan trọng nhất đối với mục tiêu của mình, cách theo dõi chúng và thế nào là một chuẩn mực tốt. Bạn sẽ có được danh sách KPI được ưu tiên và một kế hoạch rõ ràng để cải thiện kết quả.

KPI tiếp thị B2B là gì?

Chỉ số hiệu suất chính (KPI) tiếp thị B2B là các điểm dữ liệu theo dõi tiến độ đạt được các mục tiêu tiếp thị và mục tiêu kinh doanh rộng hơn. Hãy sử dụng chúng để đánh giá hiệu quả của các chiến dịch tiếp thị B2B, xem xét những điểm nào đang hiệu quả và tìm cách cải thiện.

KPI có giống với số liệu không? KPI và số liệu tiếp thị tương tự nhau, nhưng mục đích của chúng khác nhau. KPI theo dõi tiến độ đạt được mục tiêu kinh doanh, trong khi số liệu theo dõi các hoạt động hoặc quy trình cụ thể. Ví dụ: tỷ lệ nhấp chuột vào email là một KPI tiếp thị qua email, nhưng số lượng email đã gửi là một số liệu bán hàng.

Các KPI tiếp thị B2B có thể là định lượng hoặc định tính và dẫn đầu hoặc tụt hậu:

  • Các KPI định lượng, như tỷ lệ chuyển đổi, là khách quan và theo dõi tiến trình bằng dữ liệu số

  • Các KPI định tính, như điểm hài lòng của khách hàng, là chủ quan và đo lường hiệu suất bằng cách sử dụng ý kiến ​​hoặc xếp hạng

  • Các KPI hàng đầu, như lượt truy cập trang web, là các số liệu hướng tới tương lai dự đoán hiệu suất trong tương lai

  • Các KPI chậm trễ, như tỷ lệ giữ chân khách hàng, đo lường hiệu suất của các hành động trong quá khứ và làm nổi bật thành công sau thực tế

Theo dõi sự kết hợp giữa các KPI định lượng và định tính, KPI dẫn đầu và KPI chậm trễ sẽ cung cấp bức tranh toàn cảnh về hiệu suất tiếp thị của bạn và giúp bạn liên tục cải thiện.

Hãy cẩn thận khi theo dõi quá nhiều KPI cùng một lúc, vì điều này có thể gây quá tải và làm phân tán sự tập trung của bạn. Các doanh nghiệp nhỏ có nguồn lực hạn chế nên theo dõi từ ba đến năm KPI nếu muốn sử dụng dữ liệu để cải thiện số lượng và chất lượng khách hàng tiềm năng.

Biết được KPI nào phù hợp với mục tiêu tiếp thị của bạn sẽ giúp bạn hiểu được chỉ số nào quan trọng nhất cần theo dõi.

KPI tạo khách hàng tiềm năng

Mọi doanh nghiệp đều muốn có thêm khách hàng tiềm năng. KPI tạo khách hàng tiềm năng là cách tốt nhất để đo lường hiệu quả và hiệu suất của nỗ lực tìm kiếm khách hàng tiềm năng phù hợp.

Một số KPI tạo khách hàng tiềm năng quan trọng nhất là:

  • MQL

  • SQL

  • Tỷ lệ chuyển đổi MQL sang SQL

  • Chất lượng leads

Theo dõi các KPI này giúp bạn xác định chiến lược tạo khách hàng tiềm năng nào mang lại lượng khách hàng tiềm năng chất lượng cao nhất, để bạn có thể tập trung vào những chiến lược hiệu quả, phối hợp tốt hơn với nhóm bán hàng và tránh lãng phí ngân sách vào các chiến dịch kém hiệu quả.

MQL

Khách hàng tiềm năng đủ điều kiện tiếp thị (MQL) là người thể hiện sự quan tâm đến thương hiệu của bạn và có vẻ phù hợp dựa trên con người họ cũng như cách họ tương tác với bạn.

Khách hàng tiềm năng có thể trở thành MQL sau:

  • Tải xuống sách trắng

  • Đăng ký nhận bản tin

  • Truy cập trang web của bạn nhiều lần

  • Yêu cầu bản demo bán hàng

Đây là chỉ số trễ đo lường hiệu quả của các chiến dịch tiếp thị của bạn trong việc tạo ra khách hàng tiềm năng có chất lượng cao và phù hợp.

Tại sao điều này lại quan trọng? Việc theo dõi MQL giúp các nhà tiếp thị đánh giá chất lượng chiến dịch của họ và mức độ thu hút khách hàng tiềm năng phù hợp với chân dung người mua và hồ sơ khách hàng lý tưởng.

Tiêu chuẩn nào là tốt ? Số lượng MQL mà doanh nghiệp tạo ra phụ thuộc vào đối tượng khách hàng và ngân sách tiếp thị của họ. Trung bình, các công ty SaaS B2B quy mô vừa và nhỏ có tỷ lệ khách hàng tiềm năng/MQL là 41% (tỷ lệ khách hàng tiềm năng đáp ứng tiêu chí để trở thành MQL).

Cách cải thiện:
– Cải thiện việc nhắm mục tiêu bằng cách tinh chỉnh hồ sơ khách hàng lý tưởng và chân dung người mua dựa trên phản hồi từ đội ngũ bán hàng và quản lý thành công của khách hàng.
– Sử dụng tự động hóa tiếp thị để nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng bằng nội dung được cá nhân hóa phù hợp với sở thích và giai đoạn của họ trong hành trình khách hàng.
– Ưu tiên các kênh tiếp thị tạo ra nhiều MQL nhất, ngay cả khi chúng không tạo ra nhiều khách hàng tiềm năng nhất.

SQL

Khách hàng tiềm năng đủ điều kiện bán hàng (SQL) là những khách hàng tiềm năng được coi là sẵn sàng để tương tác trực tiếp dựa trên phương pháp bán hàng như BANT.

Tại sao điều này lại quan trọng? Số lượng SQL trong kênh bán hàng của bạn là một chỉ báo tuyệt vời về doanh thu trong tương lai. Nó cũng giúp bạn đánh giá hiệu quả của các nỗ lực tiếp thị trong việc thu hút khách hàng tiềm năng chất lượng cao.

Tiêu chuẩn nào là tốt? Giống như MQL, số lượng SQL mà doanh nghiệp tạo ra sẽ khác nhau tùy thuộc vào quy mô và ngân sách của đối tượng khách hàng. KPI tiếp theo trong danh sách của chúng tôi, tỷ lệ chuyển đổi MQL sang SQL, cung cấp một cách tốt hơn để đánh giá hiệu quả của bạn, vì vậy hãy tính toán nó trước.

Cách cải thiện:

– Triển khai hệ thống chấm điểm khách hàng tiềm năng để ưu tiên những khách hàng tiềm năng chất lượng tốt nhất.

– Sử dụng trợ lý bán hàng AI để tự động làm nổi bật những khách hàng tiềm năng có ý định mua hàng cao nhất.

– Nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng bằng nội dung được cá nhân hóa phù hợp với những vấn đề khó khăn.

Tỷ lệ chuyển đổi MQL sang SQL

Tỷ lệ chuyển đổi MQL sang SQL là tỷ lệ phần trăm khách hàng tiềm năng đủ điều kiện tiếp thị trở thành khách hàng tiềm năng đủ điều kiện bán hàng.

Sau đây là cách tính tỷ lệ chuyển đổi MQL sang SQL:

Tỷ lệ chuyển đổi MQL sang SQL = ( SQL / MQL ) x 100

Tại sao điều này lại quan trọng? Tỷ lệ chuyển đổi MQL sang SQL phản ánh chất lượng khách hàng tiềm năng mà nhóm tiếp thị của bạn tạo ra và hiệu quả của quy trình nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng.

Tiêu chuẩn nào là tốt ? Tỷ lệ chuyển đổi MQL sang SQL trung bình đối với các công ty SaaS vừa và nhỏ là 39%.

Cách cải thiện:
– Nâng cao quy trình nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng bằng nội dung được nhắm mục tiêu và các điểm tiếp xúc tự động

– Xây dựng các kênh truyền thông mạnh mẽ giữa nhóm tiếp thị và bán hàng để tăng cường sự thống nhất về hình ảnh của một khách hàng tiềm năng tốt và đảm bảo phản hồi nhanh chóng về chất lượng khách hàng tiềm năng

– Sử dụng phân tích dữ liệu để xác định và tập trung vào các nguồn khách hàng tiềm năng có tỷ lệ chuyển đổi cao

Chất lượng leads

Chất lượng khách hàng tiềm năng đo lường khả năng khách hàng tiềm năng chuyển đổi thành khách hàng dựa trên mức độ phù hợp, ý định và mức độ tương tác của họ.

Đo lường chất lượng bằng hệ thống chấm điểm khách hàng tiềm năng, hệ thống này gán giá trị số cho các thuộc tính như ngân sách của khách hàng tiềm năng, mức độ thẩm quyền của người ra quyết định và mức độ sẵn sàng mua hàng của họ.

Tại sao điều này lại quan trọng? Khách hàng tiềm năng chất lượng cao chuyển đổi nhanh hơn và nên chi tiêu nhiều hơn. Tập trung vào khách hàng tiềm năng chất lượng cao sẽ tăng hiệu quả bán hàng và giảm lãng phí nguồn lực.

Cách cải thiện:

– Liên tục cập nhật và tinh chỉnh ICP bằng cách sử dụng dữ liệu bán hàng và thành công của khách hàng để đảm bảo bạn nhắm mục tiêu đến đúng đối tượng mục tiêu.

– Thêm nhiều trường biểu mẫu vào tài sản được bảo vệ để thu thập càng nhiều thông tin càng tốt.

– Áp dụng các hướng dẫn chặt chẽ hơn để thu hẹp đối tượng mục tiêu khi chạy các chiến dịch tiếp thị kỹ thuật số, từ đó tập trung vào những khách hàng tiềm năng tốt nhất.

KPI tương tác

Chỉ số KPI về mức độ tương tác theo dõi mức độ tương tác tích cực và có ý nghĩa của đối tượng mục tiêu với thương hiệu của bạn trên các kênh như trang web, email và nền tảng mạng xã hội như LinkedIn.

Một số KPI tương tác quan trọng nhất đối với các thương hiệu B2B là:

  • Lưu lượng truy cập trang web

  • Tỷ lệ thoát

  • Tỷ lệ nhấp chuột vào email

  • Tỷ lệ lưu lượng truy cập đến khách hàng tiềm năng

Việc theo dõi các KPI này giúp bạn đánh giá mức độ tương tác của hoạt động tiếp thị với đối tượng mục tiêu. Mức độ tương tác cao thường tương quan với mức độ gắn kết thương hiệu mạnh mẽ hơn, tỷ lệ chuyển đổi cao hơn và khả năng giữ chân khách hàng tốt hơn.

Lưu lượng truy cập trang web

Lưu lượng truy cập trang web là số lượng người truy cập trang web của bạn. Hãy tìm hiểu sâu hơn bằng cách theo dõi lưu lượng truy cập từ các nguồn khác nhau, chẳng hạn như:

  • Quảng cáo trả phí

  • Phương tiện truyền thông xã hội

  • Tìm kiếm hữu cơ

  • Các tên miền của bên thứ ba như các trang web so sánh

Tỷ lệ thoát

Tỷ lệ thoát là tỷ lệ phần trăm khách truy cập trang web rời khỏi trang web của bạn mà không thực hiện hành động nào khác, chẳng hạn như nhấp vào liên kết, tải xuống tài sản bị chặn hoặc truy cập trang khác.

Sau đây là cách tính tỷ lệ thoát:

Tỷ lệ thoát = (Số lượt truy cập một trang / Tổng số lượt truy cập) x 100

Tỷ lệ nhấp chuột vào email (CTR)

Tỷ lệ nhấp chuột vào email là tỷ lệ phần trăm người nhận email nhấp vào ít nhất một liên kết trong chiến dịch email.

Sau đây là cách tính:

Tỷ lệ nhấp chuột vào email = ( Số lần nhấp chuột / Số email đã gửi) x 100

Tỷ lệ lưu lượng truy cập trên khách hàng tiềm năng

Tỷ lệ lưu lượng truy cập/khách hàng tiềm năng là tỷ lệ phần trăm khách truy cập trang web chuyển đổi thành khách hàng tiềm năng. Tỷ lệ này đo lường hiệu quả của trang web trong việc tạo ra khách hàng tiềm năng.

Sau đây là cách tính:

Tỷ lệ lưu lượng truy cập/khách hàng tiềm năng = (Tổng số khách hàng tiềm năng trên trang web / tổng số lượt truy cập mới) x 100

Tại sao điều này lại quan trọng? Việc có hàng ngàn lượt truy cập website sẽ chẳng có ích gì nếu không ai trong số họ trở thành khách hàng tiềm năng. Việc theo dõi tỷ lệ lưu lượng truy cập/khách hàng tiềm năng sẽ đảm bảo bạn tạo ra lưu lượng truy cập chất lượng cao.

KPI tiếp thị hiệu suất

Các chỉ số KPI về tiếp thị hiệu suất theo dõi hiệu suất của chiến dịch tiếp thị, thường liên quan đến doanh thu và các nguồn thu nhập khác.

Một số KPI tiếp thị hiệu suất quan trọng nhất đối với các thương hiệu B2B là:

  • Chi phí cho mỗi lần nhấp chuột

  • Chi phí cho mỗi khách hàng tiềm năng

  • Lợi tức đầu tư quảng cáo (ROAS)

  • Chi phí mua lại khách hàng

Việc theo dõi các số liệu này sẽ đo lường hiệu quả về mặt chi phí của các chiến dịch, từ đó bạn có thể thấy khoản đầu tư tiếp thị của mình chuyển thành kết quả kinh doanh thực tế như thế nào và đầu tư ngân sách trong tương lai vào các chiến dịch có lợi nhuận cao nhất.

Chi phí cho mỗi lần nhấp chuột

Chi phí cho mỗi lần nhấp chuột (CPC) là KPI quảng cáo đo lường số tiền bạn phải trả mỗi khi khách hàng tiềm năng nhấp vào quảng cáo của bạn.

Tại sao điều này lại quan trọng? Việc theo dõi CPC giúp các nhà tiếp thị hiểu rõ và cải thiện hiệu quả chi phí của các chiến dịch quảng cáo trả phí. Nó giúp họ kiểm soát ngân sách và tối ưu hóa chiến lược đặt giá thầu để thu hút nhiều lượt nhấp hơn với chi phí thấp hơn.

Chi phí cho mỗi khách hàng tiềm năng

Chi phí cho mỗi khách hàng tiềm năng (CPL) là số tiền trung bình bạn chi để có được một khách hàng tiềm năng mới.

Sau đây là cách tính:

Chi phí cho mỗi khách hàng tiềm năng = Tổng chi phí tiếp thị / Số lượng khách hàng tiềm năng mới

Lợi tức đầu tư quảng cáo (ROAS)

Lợi tức trên Chi tiêu Quảng cáo (ROAS) tính toán lượng doanh thu bạn tạo ra cho mỗi đô la bạn chi cho quảng cáo. Chỉ số này theo dõi lợi tức đầu tư của các chiến dịch quảng cáo.

Sau đây là cách tính:

ROAS = Tổng doanh thu chiến dịch / Tổng chi phí chiến dịch

Tại sao ROAS lại quan trọng? ROAS giúp các nhà tiếp thị hiểu rõ hiệu quả và lợi nhuận của chi tiêu quảng cáo. ROAS cao có thể biện minh cho các khoản đầu tư tiếp thị và giúp các doanh nghiệp nhỏ tối ưu hóa việc phân bổ nguồn lực.

Chi phí mua lại khách hàng (CAC)

Chi phí thu hút khách hàng là chi phí để có được một khách hàng mới. Chi phí này bao gồm tất cả chi phí tiếp thị và bán hàng, cũng như lương và chi phí chung.

Sau đây là cách tính:

CAC = Tổng chi phí bán hàng và tiếp thị / khách hàng mới ròng

Tại sao điều này lại quan trọng? Việc theo dõi CAC giúp bạn thiết lập ngân sách và duy trì các nỗ lực tiếp thị bền vững. Bạn không muốn chi tiêu cho mỗi khách hàng nhiều hơn số tiền họ chi cho bạn.

KPI về giữ chân và lòng trung thành của khách hàng

Các chỉ số KPI về giữ chân và lòng trung thành của khách hàng đo lường mức độ bạn giữ chân khách hàng theo thời gian và khả năng họ ủng hộ thương hiệu của bạn.

Một số KPI quan trọng nhất về lòng trung thành của khách hàng B2B là:

  • Điểm số người ủng hộ ròng

  • Tỷ lệ khách hàng rời bỏ

  • Giá trị trọn đời của khách hàng

Việc theo dõi các KPI này giúp bạn hiểu được khách hàng nghĩ gì về thương hiệu của mình. Thông tin này cho phép bạn thực hiện các bước để xây dựng mối quan hệ khách hàng bền chặt hơn, tăng cường tiếp thị truyền miệng và thúc đẩy các chỉ số doanh thu quan trọng, chẳng hạn như doanh thu định kỳ hàng tháng (MRR).

Điểm số người ủng hộ ròng

Điểm số người ủng hộ ròng (NPS) là chỉ số đo lường lòng trung thành và sự hài lòng của khách hàng, đánh giá khả năng khách hàng sẽ giới thiệu một công ty, sản phẩm hoặc dịch vụ cho người khác.

Hãy tính toán bằng cách hỏi khách hàng một câu hỏi duy nhất. “Trên thang điểm từ 0 đến 10, khả năng bạn sẽ giới thiệu chúng tôi với bạn bè hoặc đồng nghiệp là bao nhiêu?”

Sau đó trừ phần trăm người phản đối (những người cho điểm từ 0 đến 6) khỏi phần trăm người ủng hộ (những người cho điểm từ 9 đến 10) để có được NPS của bạn.

Tại sao nó lại quan trọng? NPS là một chỉ số dự báo mạnh mẽ về tăng trưởng kinh doanh và lòng trung thành của khách hàng. NPS cao cho thấy mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng, những người đóng vai trò truyền bá thương hiệu, thúc đẩy giới thiệu và truyền miệng tích cực.

Tỷ lệ khách hàng rời bỏ

Tỷ lệ khách hàng rời bỏ là tỷ lệ phần trăm khách hàng không gia hạn đăng ký hoặc không thực hiện giao dịch mua khác trong một khoảng thời gian nhất định.

Sau đây là cách tính tỷ lệ khách hàng rời bỏ:

Tỷ lệ khách hàng rời bỏ = (Số lượng khách hàng mất đi trong kỳ / số lượng khách hàng vào đầu kỳ) × 100

Giá trị trọn đời của khách hàng (CLV)

Giá trị trọn đời của khách hàng đo lường số tiền mà một khách hàng trung bình chi tiêu trong suốt cuộc đời của họ.

Sau đây là cách tính giá trị trọn đời của khách hàng:

CLV = Giá trị khách hàng trung bình × Tuổi thọ trung bình của khách hàng

Cách cải thiện:

– Thường xuyên cung cấp các chương trình bán thêm và bán chéo có liên quan cho khách hàng trong suốt quá trình hợp tác để khuyến khích mua hàng với số lượng lớn hơn.

– Tăng khả năng giữ chân khách hàng bằng cách cung cấp hỗ trợ chủ động và chất lượng cao, giải quyết các vấn đề trước khi chúng trở nên nghiêm trọng và khiến khách hàng rời bỏ.

– Nâng cao trải nghiệm của khách hàng thông qua thử nghiệm trải nghiệm người dùng để làm cho sản phẩm của bạn trở nên thú vị hơn đối với khách hàng.

Tại sao việc theo dõi các chỉ số KPI tiếp thị B2B lại quan trọng?

KPI cung cấp phản hồi và định hướng cho đội ngũ tiếp thị B2B của bạn. Chúng cho thấy tiến độ thực hiện các mục tiêu tiếp thị, chiến dịch nào cần được cải thiện hoặc lưu trữ, và cách tập trung nguồn lực hạn chế để đạt hiệu quả tối đa.

Theo dõi số liệu tiếp thị B2B giúp bạn cải thiện khả năng thực hiện những điều sau:

  • Đặt mục tiêu và theo dõi tiến độ một cách dễ dàng. Nghiên cứu cho thấy các nhà tiếp thị đặt mục tiêu thành công hơn 377% so với các nhóm không đặt mục tiêu.

  • Ưu tiên các nỗ lực tiếp thị để thúc đẩy tăng trưởng kinh doanh. Việc theo dõi các chỉ số KPI giúp các nhà lãnh đạo cấp cao dễ dàng tập trung vào tiếp thị, giúp công ty của họ có khả năng đạt mức tăng trưởng doanh thu trên 5% gấp đôi.

  • Xây dựng trách nhiệm giải trình và tính minh bạch trong các nhóm tiếp thị. KPI cung cấp một cách để đo lường thành công của bộ phận tiếp thị và chứng minh tác động của nó đối với các bên liên quan – điều mà 82% các nhà tiếp thị cho biết họ có thể làm được.

KPI biến hoạt động tiếp thị từ nghệ thuật thành khoa học bằng cách cung cấp thông tin chi tiết có thể thực hiện được và dữ liệu khách quan để tác động đến các chiến lược trong tương lai.

Kết luận

Việc theo dõi các KPI tiếp thị SaaS B2B giúp nhóm tiếp thị của bạn chịu trách nhiệm, cung cấp cho họ dữ liệu hữu ích để cải thiện chiến dịch và tăng khả năng nhóm bán hàng của bạn sẽ nhận được luồng MQL và SQL chất lượng cao ổn định.

Tags