12 Chiến thuật giúp Đàm phán giá suôn sẻ và thành công

Đàm phán là một kỹ năng có thể học được, đòi hỏi thời gian nghiên cứu, khám phá và thẩm định từ lâu trước khi cả hai bên ngồi lại với nhau. Trong bài viết này, chúng tôi sẽ chỉ cho bạn cách hoàn thiện kỹ năng đó – hoàn chỉnh với 12 chiến thuật đàm phán giá được các đại diện trong các ngành sử dụng.

Đàm phán giá là gì?

Đàm phán giá là khi người mua và người bán thảo luận và giải quyết các điều khoản tài chính của việc mua bán. Đây là giai đoạn của quy trình bán hàng mà người mua phải chia sẻ xem dịch vụ của bạn có được đưa vào danh sách chọn lọc hay không, nếu không muốn nói là được chọn hoàn toàn.

Việc hoàn tất các điều khoản thương mại có thể nhanh chóng và thân mật, được giải quyết bằng một cái bắt tay bên tách cà phê. Chúng cũng có thể phức tạp, liên quan đến nhiều bên liên quan và mất nhiều tháng hoặc thậm chí nhiều năm để hoàn thành.

Tại sao đàm phán giá lại quan trọng?

Việc đàm phán về giá có thể rất căng thẳng, ngay cả đối với những chuyên gia bán hàng giàu kinh nghiệm. Một sai lầm có thể tác động tiêu cực đến tình hình tài chính của thương vụ — và doanh nghiệp của bạn. Tuy nhiên, các cuộc đàm phán có thể phải mất một chặng đường dài để hướng tới việc nuôi dưỡng mối quan hệ khách hàng lâu dài, có thể bao gồm các cơ hội bán hàng bổ sung. Điều đó có nghĩa là doanh thu nhiều hơn và hoa hồng cao hơn.

Tổng quát hơn, đàm phán về giá mang đến cơ hội tìm hiểu về khách hàng của bạn, bao gồm cả sở thích, thách thức và mức độ sẵn sàng chi trả của họ. Bạn cũng có thể nghe về đối thủ cạnh tranh và thị trường bạn phục vụ. Tất cả những điều này có thể phục vụ cho nỗ lực bán hàng trong tương lai của nhóm bạn.

12 cách chuẩn bị đàm phán giá hiệu quả

Một cuộc đàm phán căng thẳng có thể giống như cảnh bế tắc trong “The Good, the Bad, and the Ugly”, nơi người mua và người bán đang chờ xem ai sẽ chớp mắt trước. Dưới đây là một số bước để chuẩn bị cho một cuộc đàm phán hiệu quả:

1. Hiểu mục tiêu của bạn

Nghe có vẻ đơn giản nhưng trước khi bắt đầu đàm phán giá cả, hãy đảm bảo bạn biết chính xác những gì bạn muốn đạt được. Việc đàm phán có lợi cho bạn sẽ dễ dàng hơn khi bạn có một bức tranh rõ ràng về mục tiêu của mình.

2. Hãy thẩm định kỹ lưỡng trước khi gặp mặt

Một nghiên cứu nhỏ đi một chặng đường dài. Trước khi gặp mặt đàm phán, đảm bảo rằng mình biết được khách hàng của mình phải chi bao nhiêu tiền, họ có thể đã làm việc với ai trước đây và liệu họ có thẳng thắn chia sẻ hay không. Việc chuẩn bị sẵn mẫu báo giá cũng rất hữu ích để bạn có thể điền hóa đơn và sẵn sàng sử dụng.

3. Biết những người hoài nghi để có giải pháp

Khi đàm phán giá cả, bạn cần biết những người hoài nghi về công ty của bạn là ai. Hãy hỏi to câu hỏi này trong cuộc họp: “Ai trong nhóm là người hoài nghi nhất về giá cả?” Đây có vẻ là một cách trực tiếp đáng kinh ngạc để thu thập thông tin bạn cần, nhưng biết ai sẽ phản đối là điều tốt để bạn có thể tiếp cận trực tiếp với họ. Nếu bạn không biết những người hoài nghi trước khi bắt đầu đàm phán thì bạn đã thua rồi. 

4. Biết thời điểm bước đi của bạn

Mức giá thấp nhất bạn có thể chấp nhận trước khi sẵn sàng từ bỏ thỏa thuận là bao nhiêu? Trước khi bắt đầu đàm phán, hãy xác định rõ con số đó là gì và bám sát nó.

5. “Đoán số” để người mua ra tay trước

Khi bạn đưa ra một mức giá, bất kể số lượng là bao nhiêu, hãy đợi một chút và hỏi, “Cảm giác thế nào?” Điều này buộc người mua phải thực hiện bước đi đầu tiên trong cuộc đàm phán. Không nên đưa ra những nhượng bộ quá sớm trong quá trình bán hàng vì nó tạo ra kỳ vọng về những nhượng bộ tiếp theo.

6. Linh hoạt trong đàm phán giá

Trước khi thương lượng giá lớn, tôi muốn xem xét những gì tôi sẵn sàng từ bỏ hoặc thay đổi để đạt được điều tôi muốn. Tôi cũng sẽ tìm kiếm những khía cạnh của thỏa thuận mà bên kia có thể có chút khả năng để thỏa hiệp. Có lẽ lịch trình giao hàng hoặc điều khoản thanh toán của họ?

7. Làm dịu thỏa thuận nếu bạn gặp bế tắc

Khi đàm phán, hãy nhớ rằng bạn có rất nhiều tài sản và công cụ mà bạn có thể sử dụng để đạt được thỏa thuận tốt hơn. Nếu bạn thấy mình bế tắc, hãy thử đưa ra giảm giá. Ví dụ: trong cuộc đàm phán, tôi có thể đưa ra mức giảm giá 2% cho các dịch vụ tiếp thị. Nếu điều đó không hiệu quả, tôi sẽ thêm khoản chiết khấu 2% nữa cho hợp đồng nhiều năm để làm cho giao dịch trở nên hấp dẫn hơn. Sự nhượng bộ nhỏ này thường có tác dụng thúc đẩy thỏa thuận tiến triển.

8. Yêu cầu nhượng bộ

Kỹ thuật đàm phán này đúng như tên gọi của nó – yêu cầu nhượng bộ từ từ. Những yêu cầu nhỏ hơn có thể giúp người mua cảm thấy họ không từ bỏ nhiều. Nhưng chúng có thể tích tụ trong suốt quá trình đàm phán và mang lại kết quả tốt hơn cho bạn.

9. Tìm điểm chung để tiếp tục đàm phán

Đừng quên rằng cả hai bên đều đạt được điều gì đó khi có mặt ở đó và cần bên kia thực hiện điều đó. Nếu các cuộc đàm phán về giá bắt đầu đi xuống, tôi khuyên bạn nên để những lợi ích chung dẫn dắt bạn trở lại đúng hướng.

10. Sử dụng phần mềm định giá, báo giá

Theo báo cáo Tình trạng bán hàng, chỉ 1/3 thời gian của nhân viên bán hàng được dành cho việc bán hàng mỗi tuần. Thật đáng kinh ngạc khi có thể tăng thêm bao nhiêu thời gian khi thực hiện các công việc thường ngày bằng công cụ hoặc phần mềm hiện đại. Bằng cách này, tôi có thể tập trung nhiều thời gian hơn vào chiến lược đàm phán của mình.

11. Trao đổi đàm phán giá trong nội bộ

Khi có nhiều hơn hai người tham gia vào cuộc đàm phán, điều quan trọng là tất cả các bạn đều có cùng quan điểm. Ví dụ, trong bán hàng SaaS, thường có nhiều cuộc đàm phán diễn ra giữa các bộ phận khác nhau cùng một lúc. Nếu không cẩn thận, bạn có thể nhượng bộ với bộ phận pháp lý để hủy bỏ thỏa thuận mà bạn đã thực hiện với việc mua sắm, ảnh hưởng tiêu cực đến mức giá mà bạn đã thương lượng.

12. Hãy thực tế với mức giá của bạn

Khi bạn đàm phán, hãy đảm bảo rằng mức giá của bạn phù hợp với mức giá mà đối thủ cạnh tranh của bạn đang đưa ra. Việc định giá của bạn không nên dựa trên những gì bạn nghĩ rằng sản phẩm hoặc dịch vụ của mình có giá trị. Nó phải dựa trên những gì thị trường cho rằng chúng có giá trị.

Thực tiễn tốt nhất để đàm phán hiệu quả

“Không lập kế hoạch có nghĩa là bạn đang lên kế hoạch để thất bại” là câu nói phổ biến của những người bán hàng. Nói cách khác, hãy lập kế hoạch và thực hành ngay bây giờ để bạn có thể thành công trong các giao dịch trong tương lai. Dưới đây là một số chiến thuật bán hàng sẽ giúp bạn đạt được thành công trên bàn đàm phán.

Luyện tập lắng nghe tích cực

Hãy hiện diện một cách độc đáo khi nói chuyện với khách hàng tiềm năng. Khi bạn có thể tập trung và lắng nghe mà không bị gián đoạn, bạn sẽ chiếm được lòng tin của họ và khiến họ cảm thấy được lắng nghe. Bạn cũng khuyến khích họ cởi mở về những tình huống có thể giúp bạn đàm phán giá cả.

Tìm sự đồng cảm để tạo kết nối

Kết nối với khách hàng tiềm năng bằng cách khiến họ cảm thấy được tham gia, được đánh giá cao và được lắng nghe. Đồng cảm là cam kết hiểu đầy đủ trải nghiệm của ai đó. Nó đòi hỏi một nỗ lực có ý thức để hiểu được hoàn cảnh của họ.

Đặt câu hỏi mở và đóng

Các câu hỏi mở yêu cầu nhân viên bán hàng phải tích cực lắng nghe khách hàng tiềm năng, trong khi các câu hỏi đóng buộc khách hàng tiềm năng phải trả lời một cách ngắn gọn. Cái trước nên được sử dụng để thu thập thông tin về nhu cầu, hoàn cảnh và thách thức. Cái sau nên được sử dụng cho các câu hỏi đen trắng.

Biết khi nào nên sử dụng “và”, “nhưng”

Đây là hai từ nhỏ có hai ý nghĩa rất khác nhau. Từ “nhưng” bác bỏ mọi thứ được nói trước đó, trong khi từ “và” cho phép bạn thừa nhận một cách đơn giản những gì đã nói. Trong tiềm thức, điều này cho đối phương biết rằng bạn đồng ý với họ, ngay cả khi bạn không đồng ý. Hiểu ngữ cảnh của từng câu bạn đang sử dụng để có thể đảm bảo rằng bạn không làm hỏng cuộc đàm phán.

Xử lý phản đối

Sự phản đối của khách hàng là một cơ hội. Chúng là những tín hiệu cho thấy ai đó đang quan tâm đến việc mua hàng và chúng cho bạn biết một số trở ngại chính mà bạn cần phải vượt qua để biến đây thành một cơ hội thực sự và một giao dịch thực sự. Hãy suy nghĩ về chúng một cách cẩn thận, sau đó đưa ra giải pháp có ý nghĩa, có giá trị đầu tiên phục vụ cho cả hai bạn.

Biết sự cạnh tranh

Với đối thủ kinh doanh, trung thực là chính sách tốt nhất. Thẳng thắn, trung thực và thẳng thắn sẽ giúp bạn không bị mù quáng sau này và trong nhiều trường hợp, nó sẽ cho phép bạn thực sự hiểu được khả năng tồn tại của cơ hội. Khi ai đó hỏi bạn về một tính năng mà đối thủ cạnh tranh của bạn cung cấp, câu trả lời tốt nhất là đơn giản, “Có (hoặc không), chúng tôi có thể (không) làm điều đó. Tôi tò mò, tính năng đó quan trọng như thế nào để bạn đưa ra quyết định này?

Đàm phán giá là một trò chơi chiến lược

Sự chuẩn bị sẽ mang lại cho bạn sự tự tin cần thiết để đạt được kết quả mong muốn trong cuộc đàm phán giá tiếp theo. Bạn phải xác định mục tiêu của mình, nghiên cứu khách hàng và biết khi nào nên thỏa hiệp và khi nào nên giữ vững lập trường của mình. Khi bạn có một bức tranh rõ ràng về mục tiêu của mình, bạn sẽ dễ dàng điều khiển các cuộc đàm phán theo hướng có lợi cho mình và nhận được mức giá mà bạn đang tìm kiếm.