Bí quyết Nuôi dưỡng Khách hàng tiềm năng giúp gấp đôi doanh số

Bạn sẽ học được gì:

Nuôi dưỡng lead là gì?
Tại sao nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng lại quan trọng?
Bạn nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng bằng cách nào?
Chiến lược và chiến thuật nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng
Phần mềm và công cụ nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng tốt nhất

Nuôi dưỡng lead là gì?

Nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng là quá trình cung cấp các ưu đãi và nguồn lực có giá trị để thuyết phục khách hàng tiềm năng tiến lên thông qua kênh bán hàng cho đến khi họ sẵn sàng mua. Đại diện bán hàng thu hút sự chú ý và quan tâm của khách hàng tiềm năng bằng thông tin hữu ích, sau đó chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng bằng cách làm sâu sắc hơn mối quan hệ và cho thấy sản phẩm hoặc dịch vụ của họ có thể giúp giải quyết các điểm yếu quan trọng như thế nào.

Tại sao nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng lại quan trọng?

Nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng là cách chúng tôi tạo kết nối xác thực với khách hàng mục tiêu, tìm hiểu về những thách thức họ gặp phải, cung cấp thông tin và tài nguyên mà họ thấy có giá trị cũng như giành được quyền đưa ra giải pháp của chúng tôi. Phải mất thời gian, công sức và trái tim, nhưng cuối cùng thì nó cũng có giá trị. Dưới đây là một số lợi ích:

Tìm hiểu thêm về khách hàng mục tiêu của bạn

Bởi vì việc nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng tập trung vào việc đào sâu để khám phá những điểm yếu, nhu cầu và sở thích để bạn có thể mang lại giá trị nên đó là một trong những cách tốt nhất để hiểu khách hàng tiềm năng của bạn. 

Ví dụ: tôi từng giới thiệu dịch vụ đào tạo bán hàng của mình cho phụ nữ Da đen và da nâu vì nghĩ rằng điểm khó khăn nhất của họ là về hạn ngạch. Trên thực tế, tôi biết được rằng họ quan tâm nhiều hơn đến việc được lãnh đạo nhìn nhận và thừa nhận. Tôi đã thực hiện một sự thay đổi trong chiêu trò bán hàng của mình để tập trung vào ý tưởng được công nhận đó và danh sách khách hàng của tôi tăng gấp bốn lần. 

Xây dựng mối quan hệ kéo dài sau lần bán hàng đầu tiên

Khi chúng tôi ở đó hàng ngày, nỗ lực giúp đỡ khách hàng tiềm năng và giải quyết vấn đề của họ, chúng tôi xây dựng niềm tin, sự tôn trọng và các mối quan hệ đích thực có thể tồn tại suốt đời. Điều này mở ra cánh cửa cho việc bán hàng trong tương lai.

Hiệu quả hơn bằng cách khám phá những triển vọng quan trọng nhất

Sự thật là không phải tất cả các khách hàng tiềm năng đều như nhau. Dựa trên mức độ tương tác của họ trong quá trình nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng, chúng tôi có thể xác định những khách hàng tiềm năng có giá trị nhất trong kênh bán hàng của mình dựa trên khả năng mua hàng của họ và liệu họ có phù hợp với sản phẩm của chúng tôi hay không. Tập trung vào những triển vọng này sẽ cải thiện cơ hội đạt được mục tiêu hạn ngạch và doanh số.

Bạn nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng bằng cách nào?

Để nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng, cung cấp giá trị phù hợp tại thời điểm này, chẳng hạn như gửi thông tin giúp khách hàng tiềm năng hiểu được xu hướng trong ngành của họ hoặc cung cấp thông tin chuyên sâu về cách vượt qua thách thức của họ. Sau đó, kết thúc mỗi tương tác bằng lời kêu gọi hành động khuyến khích họ chuyển sang giai đoạn tiếp theo trong kênh bán hàng. Đây là phiên bản đơn giản hóa, đi từ nhận thức về sản phẩm đến cân nhắc, đánh giá và mua hàng:

Nhận thức

Trước khi họ bước vào giai đoạn nhận thức, khách hàng tiềm năng đã lạnh lùng. Họ chưa vào kênh của bạn. Vì vậy, hãy nhắm mục tiêu đến vị trí của họ, liên hệ để giúp họ hiểu những điểm yếu mà bạn có thể giải quyết mà không đi sâu vào chi tiết thực tế về sản phẩm của bạn. Kết thúc mỗi tương tác bằng lời kêu gọi hành động để kéo họ sâu hơn vào kênh bán hàng và yêu cầu thông tin liên hệ của họ nếu bạn chưa có. Ví dụ: bạn có thể đưa một biểu mẫu vào bài đăng trên blog để mời người đọc tải xuống hướng dẫn để đổi lấy việc chia sẻ địa chỉ email của họ.

Tiếp thị và bán hàng phối hợp với nhau để kéo khách hàng tiềm năng vào giai đoạn nhận thức bằng cách sử dụng các chiến thuật như sau:

• Xuất bản các bài đăng trên blog và bài viết về các chủ đề có liên quan
• Chạy quảng cáo dẫn đến nội dung hoặc trang web của bạn. Chúng có thể bao gồm quảng cáo trả tiền cho mỗi lần nhấp chuột trên công cụ tìm kiếm, quảng cáo thực tế như bảng quảng cáo, người gửi thư trực tiếp và quảng cáo hiển thị hình ảnh trên trang web.
• Gửi email và bản tin kèm theo thông báo và nội dung tóm tắt

Quan tâm

Khi khách hàng tiềm năng thể hiện sáng kiến ​​và bắt đầu thực hiện các bước chủ động để tìm hiểu thêm về giải pháp của bạn, họ đã sẵn sàng chuyển sang giai đoạn quan tâm trong kênh bán hàng của bạn. Chia sẻ thêm về quan điểm của bạn bằng các hướng dẫn có thể tải xuống và các sự kiện của công ty, đồng thời kết thúc bằng lời kêu gọi hành động để tìm hiểu thêm về sản phẩm của bạn một cách chi tiết hơn. 

Dưới đây là ví dụ về các hoạt động cho giai đoạn này:

• Gửi nội dung dài, có thể tải xuống như hướng dẫn, báo cáo và sổ làm việc
• Tổ chức các sự kiện như hội nghị và bữa tối của công ty
• Dẫn đầu cuộc gọi khám phá để tìm hiểu về những thách thức và động lực của khách hàng tiềm năng

Sự xem xét

Khi khách hàng tiềm năng đã biết về quan điểm của bạn và đồng ý rằng bạn có thể giúp đỡ, họ bắt đầu coi bạn là một công ty có thể cung cấp giải pháp. Hướng dẫn họ về các tính năng của sản phẩm, cho thấy cách bạn có thể mang lại kết quả và giảm bớt những khó khăn của họ.

Dưới đây là ví dụ về các hoạt động nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng trong giai đoạn cân nhắc:

• Gửi nội dung sản phẩm chi tiết như bảng dữ liệu, bản demo và chuyến tham quan sản phẩm
• Đưa ra một bài thuyết trình bán hàng nêu rõ những thách thức của khách hàng tiềm năng và cho thấy sản phẩm của bạn có thể giải quyết chúng như thế nào

Sự đánh giá

Ở giai đoạn này, khách hàng tiềm năng đã thể hiện sự quan tâm thực sự tới việc mua hàng. Nhiệm vụ của bạn bây giờ là đi vào chi tiết cụ thể về cách sản phẩm của bạn nổi bật so với phần còn lại, thể hiện sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh và cho khách hàng tiềm năng cơ hội chạm tay vào sản phẩm của bạn để tự mình kiểm tra. Bạn cũng cần tạo ra sự cấp bách trong việc chuyển sang sản phẩm của mình thay vì không làm gì cả bằng cách đối đầu với hiện trạng. Hãy xem xét những lời đề nghị này:

• Dùng thử miễn phí
• Tư vấn miễn phí
• Cuộc gọi tham khảo khách hàng, nơi khách hàng tiềm năng nói chuyện với khách hàng hiện tại

4 chiến lược và chiến thuật nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng

Tất cả các chiến lược nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng đều tập trung vào một điều: ưu tiên thời gian của bạn cho những việc có nhiều khả năng kết thúc nhất. Đây là cách tôi tiếp cận nó

1. Sử dụng chiến thuật tiếp xúc nhiều với những khách hàng tiềm năng quan trọng nhất

Đầu tư thời gian của bạn vào những khách hàng tiềm năng có cả mức độ quan tâm cao và tiềm năng doanh thu cao. 

Để xác định những khách hàng tiềm năng có mức độ quan tâm cao, hãy xem ai đang hoàn thành đủ hoạt động trong một giai đoạn bán hàng nhất định để sẵn sàng cho giai đoạn tiếp theo — đặc biệt là những khách hàng thực hiện nhanh hơn những khách hàng tiềm năng khác. Ví dụ: một khách hàng tiềm năng đã tải xuống hướng dẫn và đăng ký một sự kiện có thể đã sẵn sàng chuyển từ giai đoạn quan tâm sang giai đoạn xem xét. Bạn có thể liên hệ để lên lịch dùng thử.

Bạn cũng muốn biết liệu khách hàng tiềm năng có đáng để bạn dành thời gian bằng cách đo lường tiềm năng doanh thu của họ hay không. Xem xét các số liệu bán hàng cụ thể để đánh dấu điều này: số tiền của sản phẩm bạn dự định bán cho họ, số tiền của cơ hội bán thêm và khoảng thời gian bạn mong đợi để giữ chân họ với tư cách là khách hàng – một phẩm chất trở nên đặc biệt có giá trị trong một mô hình đăng ký .

Khi một khách hàng tiềm năng vừa quan tâm vừa thể hiện doanh thu tiềm năng cao, khách hàng tiềm năng đó sẽ yêu cầu mức độ tương tác cao hoặc các hoạt động mang lại tài nguyên và tương tác được cá nhân hóa thường xuyên hơn. Ví dụ: dành thời gian nghiên cứu và tạo một email được cá nhân hóa về thông tin chi tiết độc đáo cho biết bạn có thể trợ giúp như thế nào.

2. Nuôi dưỡng những khách hàng tiềm năng còn lại của bạn bằng các dịch vụ ít chạm

Tiếp tục nuôi dưỡng những khách hàng tiềm năng ít tương tác hơn và có tiềm năng doanh thu thấp bằng các dịch vụ ít được cá nhân hóa hơn mà bạn có thể cung cấp với nỗ lực tối thiểu. Ví dụ: lên lịch trước để gửi bản tin hàng tháng với những cập nhật kịp thời về công ty của bạn hoặc đăng bài blog hàng tuần về các chủ đề có liên quan đến những điểm khó khăn chung của người mua.

Cũng sẽ có những khách hàng tiềm năng ở giữa – những người có mức độ quan tâm thấp nhưng rất phù hợp với sản phẩm của bạn với tiềm năng doanh thu cao và những người thể hiện sự quan tâm nhưng có tiềm năng doanh thu thấp hơn. Bạn sẽ không có đủ thời gian để cung cấp cho những khách hàng tiềm năng này mức độ cá nhân hóa tương tự như những khách hàng tiềm năng có mức độ tương tác cao trong phần trên. Nhưng có một nền tảng trung gian. Tạo các chiến dịch được nhắm mục tiêu cần nghiên cứu đơn giản và ít hoặc không cần cá nhân hóa nhưng cũng có thể được gửi đi trên quy mô lớn.

Hãy nhớ rằng khách hàng tiềm năng có mức độ tương tác thấp có thể trở thành khách hàng tiềm năng có mức độ tương tác cao ngay lập tức. Hãy để mắt tới mức độ tương tác và ưu tiên những khách hàng tiềm năng giơ tay phát biểu.

3. Làm cho mọi tương tác trở nên nổi bật

Đó là lý do tại sao chúng tôi tập trung vào những khách hàng tiềm năng hấp dẫn nhất nhưng không bao giờ bỏ qua những khách hàng còn lại. Ai đó có thể không phù hợp với sản phẩm của bạn nhưng lại giới thiệu bạn với khách hàng lớn nhất tiếp theo. Người khác có thể làm việc cho một công ty nhỏ mà hiện tại không đủ khả năng chi trả cho bạn, nhưng điều bạn không biết là trong sáu tháng nữa họ sẽ chuyển sang một công ty lớn hơn có đủ khả năng.

Chiến thuật này là xây dựng và làm sâu sắc thêm các mối quan hệ toàn diện, ngay cả khi chưa có lý do rõ ràng cho việc đó. Mỗi đại diện bán hàng xuất sắc đều có thể kể một câu chuyện về một thời điểm khi tập trung vào mối quan hệ mà không có động cơ thầm kín nào trong đầu đã biến thành một thương vụ lớn. 

4. Thử nghiệm các chiến thuật khác nhau và đo lường kết quả

Hãy nhớ thử nghiệm các chiến thuật nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng mới cho từng giai đoạn kênh và theo dõi các số liệu thành công. Bạn có thể tìm ra một chiến thuật mới có thể loại bỏ chiến lược trước đó của bạn. 

Hàng tuần, tôi xem lại số liệu phân tích cho các hoạt động nuôi dưỡng của mình. Tôi xem xét tỷ lệ mở email, đăng ký sự kiện và đăng ký dùng thử miễn phí. Khi một hoạt động có kết quả kém hơn mong đợi dựa trên hiệu suất trước đây, tôi sẽ thực hiện các thay đổi cho đến khi hoạt động đó thành công hoặc tôi dừng hoạt động đó hoàn toàn. Và khi một hoạt động hoạt động tốt, tôi tiếp tục đầu tư vào nó.

Tôi cũng là người rất yêu thích thử nghiệm A/B. Khi tổ chức các sự kiện, tôi tạo hai video khác nhau để quảng cáo chúng với các kịch bản và thông điệp khác nhau. Tôi gửi chúng đến các nhóm khác nhau, đo lường xem video nào có tỷ lệ chuyển đổi cao hơn và sau đó tôi dành tất cả chi tiêu quảng cáo của mình cho video đó khi gửi video đến phần còn lại của mạng lưới của mình.

Phần mềm và công cụ nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng tốt nhất

Xây dựng nền tảng nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng của bạn trong CRM, nơi cung cấp cho bạn nền tảng dữ liệu và khả năng hiển thị để theo dõi mọi khách hàng tiềm năng khi họ tiến triển thông qua quy trình bán hàng của bạn . Ngoài ra, hãy tìm kiếm các công cụ giúp bạn làm việc nhanh hơn và thông minh hơn — sử dụng tính năng tự động hóa giúp bạn thực hiện công việc bận rộn và AI hướng dẫn bạn đưa ra quyết định tốt hơn ngay trong quy trình công việc của bạn. Dưới đây là những công cụ tôi khuyên dùng:

????‍???? Phần mềm quản lý quan hệ khách hàng (CRM)

CRM tập hợp tất cả dữ liệu khách hàng của bạn vào một nơi và với sự trợ giúp của tự động hóa, sẽ cập nhật hồ sơ bằng các tương tác như email để cung cấp cho bạn cái nhìn cập nhật về khách hàng tiềm năng của mình. Nguồn thông tin đáng tin cậy duy nhất này cho phép bạn theo dõi khách hàng tiềm năng khi họ đi qua các kênh, thu thập dữ liệu về mọi mối quan hệ và thực hiện hành động phù hợp vào thời điểm đó.

???? Tính điểm khách hàng tiềm năng tự động

Sử dụng phần mềm tự động chấm điểm khách hàng tiềm năng bằng một giá trị bằng số để cho biết sự quan tâm của họ, gán điểm cho các hành động có giá trị nhất, như truy cập trang định giá hoặc yêu cầu bản demo. Sử dụng ảnh chụp nhanh về điểm khách hàng tiềm năng để ưu tiên khách hàng tiềm năng của bạn và thực hiện hành động phù hợp.

???? Công cụ tìm kiếm tự động

Tạo kết nối mạnh mẽ hơn với AI có triển vọng cho bạn. Ví dụ: Trợ lý người mua từ Sales Cloud có thể đủ điều kiện và chuyển khách hàng tiềm năng đến đại diện bán hàng từ trang web của bạn, cung cấp cho họ tùy chọn kết nối với đại diện ngay lập tức hoặc lên lịch cuộc họp.

???? Trí tuệ dẫn đầu và tự động hóa do AI điều khiển

AI dự đoán sẽ phân tích các tín hiệu về sức khỏe và hành vi của khách hàng tiềm năng, đồng thời gửi cho bạn các đề xuất về các bước tốt nhất tiếp theo cần thực hiện. Lý tưởng nhất là đây là một phần trong CRM của bạn. Công cụ này giúp bạn ưu tiên những khách hàng tiềm năng quan trọng nhất dựa trên tiềm năng doanh thu và các hoạt động bán hàng có liên quan. 

❤️ Nền tảng tương tác bán hàng

Nâng cao quy trình của bạn nhanh hơn bằng cách kết nối với khách hàng tiềm năng dù họ ở đâu qua email, điện thoại hoặc web. Tương tác bán hàng, một phần của Đám mây bán hàng, giúp bạn tương tác với người mua trên các kênh ưa thích của họ, tất cả từ một địa điểm duy nhất. 

Sẵn sàng cho việc nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng và phát triển? 

Hiện tại, rõ ràng là nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng là trái tim của hoạt động bán hàng. Đưa cho người lãnh đạo điều gì đó có thể giúp họ trong thời điểm đó và đưa tay ra hướng dẫn họ bước tiếp theo. Một kết nối có thể được xây dựng trong giây lát, nhưng những mối quan hệ sâu sắc nhất cần có thời gian và tính xác thực để xây dựng. Hãy thực hiện từng bước một.