6 ví dụ về đàm phán trong kinh doanh hay nhất mọi thời đại

I. Tổng quan về đàm phán trong kinh doanh

1. Khái niệm

Đàm phán là kỹ năng thiết yếu cho bất kỳ ai hoạt động trong môi trường kinh doanh. Nó là quá trình trao đổi thông tin, đưa ra đề xuất và tìm kiếm thỏa hiệp để đạt được mục tiêu chung. Thành công trong đàm phán mang lại lợi ích cho cả hai bên, giúp xây dựng mối quan hệ hợp tác lâu dài và thúc đẩy doanh nghiệp phát triển.

Dưới đây là một số ví dụ về đàm phán kinh doanh:

• Thương lượng giá cả với nhà cung cấp: Doanh nghiệp có thể thương lượng với nhà cung cấp để giảm giá nguyên vật liệu, dịch vụ hoặc vận chuyển.
• Đàm phán hợp đồng với khách hàng: Hai bên thương lượng các điều khoản hợp đồng như phạm vi công việc, giá cả, thời hạn thanh toán và điều khoản bảo hành.
• Giải quyết tranh chấp với đối tác: Khi xảy ra mâu thuẫn, các bên liên quan có thể đàm phán để tìm ra giải pháp chung.
• Mua bán sáp nhập: Khi hai công ty muốn hợp nhất hoặc mua lại nhau, họ sẽ tiến hành đàm phán về giá cả, cấu trúc giao dịch và quyền sở hữu.
• Thương lượng với nhân viên: Doanh nghiệp có thể đàm phán với nhân viên về mức lương, phúc lợi, điều kiện làm việc hoặc các vấn đề khác liên quan đến hợp đồng lao động.

2. Kỹ năng đàm phán thành công

Để thành công trong đàm phán kinh doanh, bạn cần trau dồi một số kỹ năng sau:

2.1. Kỹ năng cần thiết khi đàm phán:

• Lắng nghe chủ động: Không chỉ lắng nghe để hiểu, mà còn phản hồi thông qua việc diễn đạt lại ý kiến của đối phương hoặc đặt câu hỏi để làm rõ. Ví dụ: “Anh/chị đang muốn nói rằng sản phẩm này cần cải tiến ở điểm nào, đúng không?”
• Tạo thiện cảm qua giao tiếp: Điều chỉnh phong cách giao tiếp phù hợp với đối phương để tăng sự gắn kết. Sự tôn trọng và lịch thiệp luôn là nền tảng quan trọng.
• Chứng minh giá trị bằng dữ liệu: Đưa ra các số liệu cụ thể, câu chuyện thành công hoặc phản hồi tích cực từ khách hàng trước để tăng sự thuyết phục.

2.2. Chiến lược đàm phán nâng cao:

• Sử dụng sự im lặng làm công cụ: Trong quá trình đàm phán, đôi khi im lặng sau khi đưa ra đề nghị sẽ tạo áp lực khiến đối phương phải suy nghĩ kỹ và tiết lộ thêm thông tin.
• Tạo bầu không khí hợp tác: Nhấn mạnh rằng cả hai bên đều có chung mục tiêu và đang giải quyết vấn đề cùng nhau, thay vì đứng ở hai chiến tuyến đối lập.

II. 6 ví dụ điển hình về đàm phán

Ví dụ về đàm phán trong kinh doanh bao gồm nhiều trường hợp liên quan đến các doanh nghiệp nhỏ và lớn, cũng như các tổ chức thuộc mọi loại hình. Cùng CrmViet tìm hiểu về các ví dụ đàm phán nổi tiếng trong kinh doanh.

1. Vụ kiện của ca sĩ Robin Thicke và gia đình Marvin Gaye

Nguồn ảnh: Internet

Nhạc sĩ kiêm ca sĩ Robin Thicke và hai đồng tác giả khác đứng sau bản hit “Blurred Lines” đã khởi kiện các thành viên gia đình còn sống của Marvin Gaye theo một động thái được xác định trước, yêu cầu bồi thường thiệt hại không xác định liên quan đến tranh chấp vi phạm bản quyền. Con đẻ của Gaye đã đệ đơn kiện ngược lại, đồng thời cũng kiện nhà xuất bản sở hữu bài hát của Gaye nhằm buộc họ từ bỏ vụ kiện. 

ĐỌC THÊM:  Phân loại phần mềm CRM theo kích cỡ doanh nghiệp

2. Phân phối cà phê Starbucks – ví dụ về đàm phán trong kinh doanh

Một trường hợp khác liên quan đến bất đồng kéo dài ba năm giữa Kraft Foods và Starbucks về việc phân phối cà phê Starbucks trong các cửa hàng, nhưng nó đã được giải quyết thông qua một giải quyết trọng tài rằng Starbucks đã vi phạm hợp đồng với Kraft. Do đó, Starbucks đã phải trả cho Kraft 2,75 tỷ USD.

Đọc thêm: CRM là gì? Định nghĩa – Tính năng – Lợi ích – Xu hướng

3. Vụ kiện Apple

Vào năm 2011, Apple đã đưa ra một vụ kiện cho rằng Samsung đã sao chép mẫu iPhone khi công ty này tạo ra các dòng điện thoại Galaxy. Samsung phản đối Apple vì đã không trả tiền bản quyền cho việc sử dụng công nghệ truyền dẫn không dây của họ. Cả hai công ty đều cáo buộc nhau bắt chước chức năng và ngoại hình của máy tính bảng và điện thoại thông minh của nhau. Cả hai gã khổng lồ đều thể hiện sự sẵn sàng thỏa hiệp nhất định để ngăn chặn một trận chiến tại tòa án. Theo đề nghị của một tòa án California, họ đã giảm một nửa số lượng bằng sáng chế gây tranh cãi.

Cả hai công ty đều cho biết họ muốn tránh trận chiến pháp lý, và vì Samsung là một trong những nhà cung cấp lớn nhất của Apple, các giám đốc điều hành của cả hai công ty đều muốn vượt ra khỏi tranh chấp và tiến tới mối quan hệ kinh doanh.

Đây là ví dụ về đàm phán trong kinh doanh với chiến thuật đôi bên cùng có lợi.

4. Simon & Schuster

Trong trường hợp của gã khổng lồ xuất bản Simon & Schuster, nhiều tháng đàm phán đã đi đến bế tắc vào năm 2013 chống lại Barnes & Noble khi hiệu sách này cố gắng đạt được đòn bẩy bổ sung bằng cách giảm đơn đặt hàng của Simon & Schuster. Họ cũng sử dụng các chiến thuật đàm phán cứng rắn khác, dưới hình thức không cho phép các tác giả của gã khổng lồ xuất bản tổ chức các buổi đọc sách tại cửa hàng. 

Vì Barnes & Noble bán khoảng 20% ​​sách dành cho người tiêu dùng ở Mỹ, các đại lý, nhà văn và biên tập viên của công ty xuất bản đã xin lỗi về việc người bán sách lựa chọn sử dụng chúng như một công cụ thương lượng.

5. Time Warner –  ví dụ về đàm phán trong kinh doanh

Khi gã khổng lồ truyền hình cáp Time Warner nhận thấy số thuê bao truyền hình bị mất hàng quý, tương đương với khoản mất thuê bao lớn nhất trong lịch sử, thì tin xấu bắt nguồn từ sự bất đồng liên quan đến mạng lưới truyền hình CBS về phí, dẫn đến việc Time Warner chặn CBS khỏi hàng triệu gia đình trong năm 2013. 

Kết thúc là một chiến thắng cho CBS, giành được lời hứa về mức phí cao hơn liên quan đến chương trình ở những thành phố bị chặn đó, từ một đô la cho mỗi người đăng ký đến hai đô la, bao gồm cả quyền kỹ thuật số trong việc cung cấp nội dung cho các nhà phân phối dựa trên web như Netflix.

Đọc thêm: [Infographic] Lợi ích của CRM đối với doanh nghiệp nhỏ

6. Amazon

Năm 2007, 5 nhà xuất bản lớn ở Mỹ đã đàm phán về một mô hình kinh doanh mới hơn liên quan đến giá sách điện tử với Apple, hãng sắp giới thiệu iPad. Sau khi một nhà xuất bản đe dọa sẽ đình chỉ việc phát hành các phiên bản kỹ thuật số cho Amazon trừ khi nó chuyển sang một mô hình tốt hơn, Amazon đã đồng ý với sự miễn cưỡng và giá sách điện tử tăng vọt lên khoảng 14,99 đô la.

Thông qua các ví dụ về đàm phán trong kinh doanh, chúng ta sẽ  có thêm cái nhìn mới việc đàm phán trong kinh doanh. Không phải mọi cuộc đàm phán đều đem lại kết quả tốt đẹp cho cả hai bên.