Contact Us

Tìm hiểu tất tần tật về 02 hình thức Bán hàng nội bộ và Bán hàng bên ngoài.

Categories

Bán hàng nội bộ và Bán hàng bên ngoài là gì? Có rất nhiều tranh luận rằng 2 hình thức bán hàng này đối lập và có nhiều mâu thuẫn khi ở cạnh nhau. Tuy nhiên trên thị trường ngày nay, chúng được kết hợp và trở thành một phần quan trọng của các tổ chức bán hàng. Hãy cùng CRMVIET tìm hiểu về 02 hình thức bán hàng này và nghiên cứu xem mỗi phương pháp sẽ có những đặc điểm nào nổi trội.

Bán hàng nội bộ

  • Bán hàng nội bộ là gì?

Bán hàng nội bộ (hay còn gọi là Inside Sales) đề cập đến quá trình bán hàng từ xa qua điện thoại, email và các kênh kỹ thuật số khác thay vì trực tiếp. Hình thức bán hàng này rất phổ biến trong B2B, đặc biệt là trong SaaS và các ngành công nghệ.

  • Đại diện bán hàng nội bộ sẽ làm những gì?

Các đại diện bán hàng nội bộ làm việc từ xa với khách hàng tiềm năng của họ để hướng dẫn khách hàng trong quá trình bán hàng, đảm bảo họ tìm thấy một sản phẩm hoặc dịch vụ phù hợp để giải quyết thành công vấn đề của khách hàng.

Các trách nhiệm chính của một đại diện bán hàng nội bộ bao gồm:

  • Có kiến ​​thức đầy đủ về sản phẩm để trả lời các câu hỏi và thắc mắc của khách hàng
  • Xây dựng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng để thiết lập niềm tin và mối quan hệ
  • Nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng với mục tiêu chuyển đổi họ thành khách hàng trung thành
  • Đạt được mục tiêu hạn ngạch hàng tháng của họ
  • Chốt giao dịch với khách hàng
  • Báo cáo về dữ liệu bán hàng có liên quan

Vì các đại diện bán hàng nội bộ thường không gặp trực tiếp khách hàng tiềm năng, họ tận dụng các công cụ như điện thoại, email, video và các cuộc họp trên Zoom, Google Meet,…  để kết nối với khách hàng tiềm năng.

Một lợi ích khác của bán hàng nội bộ là nó phù hợp hơn với nhân viên bán hàng hoặc nhóm bán hàng hoạt động từ xa. Một đại diện bán hàng nội bộ cần phải hiểu sâu về sản phẩm của mình. Không giống như một đại diện bán hàng bên ngoài có thể đưa ra bản demo trực tiếp, các đại diện bán hàng nội bộ cần phải có đủ khả năng và sự am hiểu để giải thích chức năng và giá trị của sản phẩm của họ cho khách hàng. 

Xem thêm: 5 Kỹ năng đàm phán trong kinh doanh bạn cần phải biết

Bán hàng bên ngoài

  • Bán hàng bên ngoài là gì?

Đây là một khái niệm đã khá quen thuộc với chúng ta. Bán hàng bên ngoài (hay còn gọi là Outside Sales) là hình thức bán hàng thực hiện qua nhiều công việc bao gồm bày bán, cung cấp sản phẩm cho các địa điểm bán lẻ và xử lý thắc mắc về lỗi kỹ thuật hay báo lỗi sản phẩm của khách hàng. 

  • Công việc của đại diện bán hàng bên ngoài 

Các đại diện bán hàng bên ngoài dành phần lớn thời gian để gặp gỡ khách hàng, kết nối với các khách hàng tiềm năng và nuôi dưỡng các mối quan hệ.

Đại diện bán hàng bên ngoài có xu hướng hoạt động mà không có một lịch trình cụ thể, điều này có thể đem đến sự linh hoạt thời gian nhưng cũng đồng nghĩa với việc họ luôn phải có mặt kịp thời để có thể đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Chẳng hạn các nhân viên bán hàng bên ngoài thường xuyên phải đáp ứng và điều chỉnh lịch trình theo yêu cầu của khách hàng, như những thay đổi liên quan đến trì hoãn và hủy bỏ cuộc hẹn.

Lợi ích của 02 loại hình bán hàng này.

Lợi ích của Bán hàng nội bộ

  • Thời gian phản hồi khách hàng tiềm năng nhanh hơn.

Một nhóm bán hàng nội bộ sẽ có thể trả lời các câu hỏi nhanh chóng qua email hoặc cuộc gọi điện thoại. Họ sẽ không cần phải đi gặp gỡ và trao đổi với khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng trực tiếp để trả lời các câu hỏi hoặc cung cấp thông tin về sản phẩm.

  • Giảm chi phí bán hàng

Các đại diện bán hàng nội bộ có thể gửi email hoặc gọi điện với tốc độ nhanh hơn rất nhiều so với việc họ phải gặp trực tiếp các khách hàng tiềm năng – theo một nghiên cứu được thực hiện bởi Mike Moorman của ZS Associates cho thấy rằng bán hàng nội bộ làm giảm 40-90% chi phí bán hàng so với bán hàng tại bên ngoài.

Lợi ích của Bán hàng bên ngoài

  • Phát triển các mối quan hệ khách hàng mạnh mẽ hơn

Việc xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng qua một cuộc điện thoại hay một chiếc email có thể rất khó khăn. Bán hàng bên ngoài cho phép các đại diện xây dựng mối quan hệ với từng khách hàng và điều chỉnh quy trình bán hàng theo nhu cầu chính xác của họ.

  • Tỷ lệ đóng cao hơn

Nghiên cứu được thực hiện bởi Salesloft cho thấy rằng các đại diện bán hàng bên ngoài chuyển đổi triển vọng nhiều hơn 40% so với các đại diện bán hàng nội bộ. Điều này không có nghĩa là bán hàng bên ngoài tốt hơn trong mọi trường hợp, nhưng nếu doanh nghiệp đang bán hàng cho những khách hàng lớn, thì các cuộc gặp mặt trực tiếp có thể có ảnh hưởng hơn một email hoặc một cuộc gọi điện video của bán hàng nội bộ.

  • Tiền hoa hồng có thể là động lực

Hầu hết các nhóm bán hàng bên ngoài hoạt động với cơ cấu thanh toán dựa trên hoa hồng. Doanh số bán hàng bên ngoài thường được sử dụng nhiều nhất khi bán hàng cho khách hàng doanh nghiệp, vì vậy hoa hồng càng cao càng có ý nghĩa. Đây có thể là nguồn tạo động lực và nó đảm bảo rằng nhóm bán hàng bên ngoài sẽ hoàn thành công việc một cách tốt nhất.

Xem thêm: Quy trình bán hàng B2B là gì? Cùng khám phá 7 bước cơ bản để tạo nên quy trình bán hàng hiệu quả nhất!

Sự khác nhau giữa Bán hàng nội bộ và Bán hàng bên ngoài

Mặc dù mục tiêu cuối cùng của cả hai quy trình bán hàng như nhau, nhưng có một số điểm khác biệt chính giữa cả hai chiến lược bán hàng này.

  1. Phương thức giao tiếp: Trong khi các nhóm bán hàng nội bộ liên lạc với khách hàng tiềm năng từ xa bằng cách sử dụng các công nghệ giao tiếp như cuộc gọi điện thoại, email, tin nhắn văn bản và phương tiện truyền thông xã hội thì các nhóm bán hàng bên ngoài sẽ gặp mặt trực tiếp để gặp khách hàng tiềm năng.
  2. Độ dài của chu kỳ bán hàng: Bán hàng nội bộ có chu kỳ bán hàng ngắn hơn nhiều so với bán hàng bên ngoài. Điều này là do bán hàng nội bộ thường hoạt động với các sản phẩm có giá thành thấp hơn với tỷ suất lợi nhuận thấp hơn, vì vậy sẽ không hợp lý về mặt tài chính nếu dành nhiều thời gian để có được khách hàng. Vì hoạt động bán hàng bên ngoài có hiệu quả với những sản phẩm có giá trị cao, khách hàng cần nhiều thời gian hơn để được thuyết phục mua hàng. Điều này có nghĩa là các chuyên gia bán hàng bên ngoài cần một chu kỳ bán hàng dài hơn để chốt giao dịch.
  3. Môi trường làm việc: Các đại diện bán hàng nội bộ thường làm việc trong văn phòng cùng với một nhóm gồm nhiều đại diện bán hàng nội bộ khác — tất cả đều dưới sự giám sát trực tiếp từ giám đốc điều hành tài khoản hoặc lãnh đạo bán hàng cấp cao. Ngược lại, các đại diện bên ngoài đang trên đường thường làm việc một mình và không bị cấp trên giám sát nhiều.
  4. Công nghệ: Khoảng cách giữa doanh số bán hàng nội bộ và bên ngoài ngày càng nhỏ đi hàng năm. Công nghệ mới giúp giao tiếp từ xa dễ dàng hơn, dẫn đến nhiều đại diện bán hàng bên ngoài sử dụng chiến lược bán hàng kết hợp cả bên ngoài lẫn bên trong. 

Ví dụ: một đại diện bán hàng bên ngoài vẫn có thể gặp trực tiếp khách hàng tiềm năng để bắt đầu công việc kinh doanh mới, nhưng sau đó họ có thể chuyển sang các phương thức giao tiếp từ xa để duy trì mối quan hệ với khách hàng hiện tại của mình.