Quản lý bán hàng là cách người quản lý tổ chức, động viên và lãnh đạo các đại diện bán hàng của họ trong khi theo dõi – và cải thiện – hiệu suất của nhóm. Điều này bao gồm tuyển dụng nhân tài hàng đầu, đào tạo nhân viên bán hàng, điều phối hoạt động của bộ phận bán hàng và thực hiện chiến lược bán hàng gắn kết nhằm thúc đẩy doanh thu kinh doanh.
Hãy nghĩ về nó giống như một đội thể thao. Bạn đã bao giờ nghe nói về một đội bóng chày hàng đầu mà không có huấn luyện viên chưa? Huấn luyện viên cung cấp hướng dẫn, nguồn cảm hứng, chiến lược và đào tạo để giúp người chơi giành được những chiến thắng lớn. Những sales manager giỏi nhất cũng làm việc theo cách tương tự, truyền cảm hứng, giáo dục và hướng dẫn đội ngũ của họ tối đa hóa doanh thu. Kết quả? Doanh số bán hàng tăng trưởng đều đặn và một đội ngũ vui vẻ — chưa kể đến khoản hoa hồng khá lớn.
Quy trình quản lý bán hàng hiệu quả bao gồm tuyển dụng và đào tạo đội ngũ bán hàng lành nghề, đặt ra mục tiêu cho toàn nhóm, phát triển chiến lược bán hàng, quản lý khách hàng tiềm năng, dự báo và báo cáo.
Hỗ trợ Giữ cho nhân viên có động lực và làm việc chăm chỉ bằng các biện pháp khuyến khích phù hợp và các mục tiêu thực tế nhưng đầy tham vọng
Khi tất cả các yếu tố này được áp dụng, người quản lý có thể giúp nhóm của họ đạt được mục tiêu và có tác động tích cực đến lợi nhuận.
Bước đầu tiên để đảm bảo bán hàng thành công là tìm kiếm, tuyển dụng và giữ chân những nhân viên bán hàng giỏi nhất. Tuyển dụng là một quá trình tốn kém, nhưng các nhà quản lý sẽ tiết kiệm tiền cho việc tuyển dụng và đào tạo nếu họ dành thời gian trước để tìm được những người giỏi nhất cho công việc. Những ứng viên tốt nhất vừa là sự bổ sung văn hóa tốt cho doanh nghiệp vừa phù hợp với mục tiêu của nhóm.
Khi đã có đúng người phù hợp, các nhà quản lý nên đầu tư vào sự phát triển của họ. Các tổ chức bán hàng thành công thường xuyên được đào tạo và phát triển chuyên môn, vừa để bắt kịp xu hướng của ngành vừa giúp động viên nhân viên. Đại diện bán hàng cần được cập nhật kiến thức về sản phẩm mới, thông tin về bối cảnh cạnh tranh và các con đường mới để thu hút khách hàng tiềm năng. Họ cũng cần được đào tạo thường xuyên về các quy định và thông lệ tốt nhất trong ngành.
Không thể phủ nhận điều đó: Nghề bán hàng tạo ra những nhân viên độc lập, có tính cạnh tranh cao và không phải lúc nào họ cũng là người dễ quản lý nhất. Tin tốt là các nhà quản lý bán hàng hiệu quả có thể tận dụng sự cạnh tranh đó và sử dụng nó để động viên mọi người trong nhóm bán hàng.
Ví dụ: Sales manager có thể khuyến khích cạnh tranh thân thiện bằng cách nêu bật nhân viên có thành tích xuất sắc nhất trên các kênh liên lạc nội bộ, như Slack. Điều này thúc đẩy các nhân viên bán hàng còn lại tăng doanh số bán hàng của chính họ và đảm bảo có được những lời giới thiệu.
Sales manager cũng nên đưa ra phản hồi tích cực cho toàn bộ nhóm. Điều này nhấn mạnh giá trị của tinh thần đồng đội và mang lại động lực để thăng cấp.
Việc cung cấp loại phản hồi thường xuyên này dễ dàng hơn bao giờ hết với hệ thống quản lý bán hàng hiện đại, cho phép theo dõi doanh số bán hàng theo thời gian thực và phản hồi tức thời. Nhân viên có thể nhận thông tin cập nhật từ người quản lý mọi lúc mọi nơi, phản hồi ngay lập tức và so sánh hiệu suất của họ với các chỉ số hiệu suất chính (KPI) để đo lường sự tiến bộ của chính họ.
Kỹ thuật quan trọng thứ ba được sử dụng để quản lý bán hàng thành công là sự kết hợp giữa dự báo và theo dõi. Sales manager cần dự báo doanh thu cho các giao dịch “trong túi” cũng như khả năng bán hàng từ các khách hàng tiềm năng trong tương lai. Điều này xác định mục tiêu bán hàng nào sẽ được đặt ra cho các quý trong tương lai. Ngoài ra, việc dự báo sẽ xác định chính xác những điểm dừng trong quy trình bán hàng để nhóm bán hàng biết nên tập trung vào tìm nguồn cung ứng khách hàng tiềm năng, xây dựng mối quan hệ hay chốt giao dịch trong những tháng tới.
Để đảm bảo không có sự nhầm lẫn, người quản lý nên theo dõi các số liệu giống nhau mỗi quý và đưa ra dự báo minh bạch. Mọi người nên biết nhóm đang hoạt động như thế nào, tốt nhất là trong thời gian thực. Điều này cho phép cả đại diện bán hàng và sales manager hiểu được tiến trình của nhóm so với mục tiêu hàng quý, đồng thời cho phép họ điều chỉnh khi các ưu tiên thay đổi.
Hệ thống quản lý bán hàng (còn được gọi là phần mềm quản lý bán hàng hoặc CRM bán hàng) là một chương trình được thiết kế để làm cho quy trình điều hành, quản lý đơn giản hơn và dữ liệu bán hàng dễ truy cập hơn. Nhân viên bán hàng có thể sử dụng hệ thống để quản lý liên hệ, theo dõi giao dịch, tạo báo cáo, dự báo khách hàng tiềm năng và doanh thu trong tương lai, đồng thời dễ dàng hoàn thành các nhiệm vụ quản trị để họ có thể tập trung vào các cuộc gọi bán hàng.
Hệ thống quản lý bán hàng ngày nay rất phức tạp, thường kết hợp nhiều thông tin khách hàng và khách hàng tiềm năng, bao gồm hồ sơ xã hội, hoạt động trực tuyến, kết nối trong mạng trực tuyến và các chi tiết khác. Trí tuệ nhân tạo (AI) cũng là một tính năng ngày càng phổ biến, cho phép nhân viên đưa ra dự đoán về doanh số bán hàng và đưa ra đề xuất trong vòng vài giây.