Phương pháp Challenger Sales là gì?

Published by Linh Nguyen Dieu at 17/09/2024

Phương pháp bán hàng Challenger là gì?

Phương pháp Challenger Sales nhấn mạnh vào việc thách thức suy nghĩ và giả định của khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng. Mục tiêu là mang lại những hiểu biết và giá trị mới cho doanh nghiệp của họ để họ có thể đưa ra quyết định sáng suốt. Trên hết, Challenger Selling tập trung vào việc dạy khách hàng của bạn thay vì xây dựng mối quan hệ với họ. Người bán được định vị là chuyên gia trong lĩnh vực của họ và họ ngay lập tức bắt đầu tương tác bán hàng bằng cách cho khách hàng thấy vấn đề của họ là gì thay vì đặt câu hỏi để khám phá vấn đề.

Challenger Sales hoạt động như thế nào?

Phương pháp Challenger Sales, lần đầu tiên được giới thiệu trong cuốn sách The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation của Matthew Dixon và Brent Adamson, bắt nguồn từ nghiên cứu về các thuộc tính, kỹ năng và năng lực của những người bán hàng thành công. Nghiên cứu đã xác định năm hồ sơ dựa trên các nhóm hành vi của người bán hàng:

Người giải quyết vấn đề: Chú ý đến chi tiết và phản hồi khách hàng một cách đáng tin cậy.
Sói đơn độc: Tự tin, độc lập và sống theo bản năng.
Người chăm chỉ: Có động lực tự thân và luôn nỗ lực hơn mức bình thường.
Người xây dựng mối quan hệ: Xây dựng lòng tin vững chắc của khách hàng và hòa thuận với mọi người.
Người thách thức: Thúc đẩy khách hàng và hiểu rõ doanh nghiệp của họ.

Trong số những hồ sơ này, Challenger nổi lên là hồ sơ có nhân viên bán hàng có hiệu suất tốt nhất. Các hành vi mà Challenger nổi trội — giảng dạy, điều chỉnh và kiểm soát — tạo thành cơ sở cho mô hình bán hàng của Challenger.

Dạy: Một đại diện bán hàng Challenger có hiểu biết sâu sắc về ngành của người mua. Họ sử dụng chuyên môn này để đưa ra góc nhìn và hiểu biết độc đáo mà người mua chưa từng cân nhắc và khiến họ suy nghĩ khác đi.
Người điều chỉnh: Họ điều chỉnh thông điệp của mình để phù hợp với những thách thức, mục tiêu hoặc động lực giá trị cụ thể của người mua, đảm bảo tính phù hợp và cộng hưởng.
Kiểm soát: Một nhân viên bán hàng thách thức sử dụng sự thoải mái của mình khi thảo luận về tiền bạc và gây áp lực để hướng dẫn người mua chốt giao dịch.

Ví dụ về Challenger Sales

Tôi đã từng bán một sản phẩm phát lại phiên bản tái tạo trải nghiệm trực tuyến của người dùng. Mặc dù có nhiều sản phẩm tương tự trên thị trường, sản phẩm của chúng tôi nổi bật vì khả năng độc đáo của nó trong việc ghi lại mọi thứ diễn ra trên trang web thay vì chỉ lấy mẫu một phần của trang web. Tính năng này giúp phát hiện mọi sự cố trên trang web có thể khiến người dùng có trải nghiệm trực tuyến tiêu cực.

Ví dụ, khách hàng của tôi gặp sự cố trên trang thanh toán của trang web gây ra sự cố khi thanh toán. Tuy nhiên, họ không biết về sự cố này vì công cụ của họ không lấy mẫu phần này của trang web.

Với trình độ chuyên môn cao của mình trong việc phát lại phiên, tôi đã dạy người mua tầm quan trọng của việc phân tích toàn bộ trang web của họ thay vì chỉ các mẫu. Tôi đã sử dụng phương pháp này để thách thức người mua của mình suy nghĩ khác về cách thông tin này được trình bày cho các bên liên quan của công ty và truyền đạt trong các cuộc họp nội bộ. Trên thực tế, tôi đã điều chỉnh thông điệp của mình theo nhu cầu cụ thể của người mua thay vì chỉ làm nổi bật các tính năng và khả năng của sản phẩm. Bằng cách kiểm soát các cuộc trò chuyện, tôi có thể thúc đẩy người mua hành động dựa trên vị trí của họ để đạt được mục tiêu họ muốn.

Sự khác biệt chính giữa Challenger Sales và các kỹ thuật khác

Các kỹ thuật bán hàng thách thức phù hợp nhất với các tình huống bán hàng phức tạp hơn là bán hàng giao dịch đơn giản, đặc biệt là trong môi trường doanh nghiệp với doanh nghiệp (B2B) có chu kỳ bán hàng dài hơn và nhiều người ra quyết định.

Theo kinh nghiệm của tôi, người mua trong tình huống Challenger Sales thường đã biết về các vấn đề hiện tại trong doanh nghiệp của họ. Tuy nhiên, họ nghi ngờ có những vấn đề khác mà họ không biết. Họ muốn nắm bắt những gì họ đang bỏ lỡ. Người mua đánh giá cao khi người bán có thể sử dụng chuyên môn của họ để dạy họ về các vấn đề chưa biết của họ và cung cấp một cách nhìn mới về cách giải quyết chúng.

Người bán Challenger bắt đầu cuộc gọi bán hàng bằng cách ngay lập tức giáo dục người mua. Họ đang nói, không phải hỏi, về các vấn đề của người mua. Điều này khác với các kỹ thuật bán hàng khác, nơi bạn sẽ bắt đầu bằng cách tham gia vào cuộc trò chuyện xây dựng mối quan hệ, chẳng hạn như hỏi về kế hoạch cuối tuần của người mua.

Năm bước trong Bán hàng thách thức

Phương pháp Challenger Sales dễ áp dụng hơn đối với các nhóm bán hàng lớn vì nó cho phép nhân viên bán hàng cá nhân hóa các tương tác của họ với người mua mà không cần thay đổi cấu trúc nhóm. Đây là năm bước chính trong phương pháp Challenger Sales dành cho người bán:

1. Khởi động

Bạn bắt đầu bằng cách chia sẻ kiến thức về những thách thức và vấn đề của khách hàng tiềm năng. Do đó, mục tiêu là xây dựng uy tín với khách hàng tiềm năng và cho thấy bạn hiểu nhu cầu của họ.

2. Khung lại

Tiếp theo, bạn lấy thách thức của khách hàng tiềm năng và định hình lại theo cách mà họ có thể chưa từng cân nhắc. Bạn đang chuyển nhận thức của khách hàng tiềm năng từ những gì họ ban đầu nghĩ là vấn đề của họ sang một thứ gì đó lớn hơn, đáng sợ hơn và có nhiều vấn đề hơn.

3. Tác động về mặt cảm xúc

Bây giờ bạn kể một câu chuyện dễ hiểu về một khách hàng hoặc công ty đã gặp phải những vấn đề tương tự nhưng không giải quyết được. Điều này giúp khách hàng tiềm năng thấy được chính mình trong câu chuyện và nhận ra những hậu quả tiềm ẩn nếu tiếp tục con đường hiện tại của họ.

4. Đề xuất giá trị

Ở giai đoạn này, bạn vẫn chưa đề cập đến sản phẩm của mình như một giải pháp. Thay vào đó, bạn nhấn mạnh giá trị đề xuất của sản phẩm để cho khách hàng tiềm năng thấy sản phẩm có thể giải quyết vấn đề của họ như thế nào.

5. Giải pháp của bạn

Ở bước cuối cùng, khách hàng tiềm năng đã bị thuyết phục về nhu cầu cần có giải pháp. Bây giờ, bạn trình bày sản phẩm của mình như một câu trả lời hoàn hảo cho vấn đề.

Năm bước của Challenger Sales sẽ tạo thành một làn sóng tích cực và tiêu cực cho khách hàng tiềm năng. Làn sóng bắt đầu ở vị trí trung lập của phần khởi động, tăng lên đến đỉnh của phần tái định hình, giảm xuống tác động cảm xúc, trở về đề xuất giá trị trung lập và kết thúc ở nốt cao của giải pháp của bạn.

Mẹo đào tạo nhóm của bạn sử dụng Challenger Selling

Người bán hàng thường bắt đầu các cuộc trò chuyện bán hàng bằng cách nói về sản phẩm hoặc dịch vụ của họ vì đó là điều khiến họ thoải mái. Đó là lý do tại sao việc khởi động và định hình lại khó đào tạo đội ngũ bán hàng, vì các bước này không tập trung vào sản phẩm.

Một cách để giúp nhóm bán hàng của bạn thoải mái với phương pháp Bán hàng Thách thức là cân nhắc quản lý nội dung bài thuyết trình bán hàng của bạn. Một bộ bài bán hàng truyền thống thường bao gồm các chi tiết về bạn là ai, bạn làm gì và sản phẩm của bạn có thể mang lại lợi ích gì cho khách hàng tiềm năng. Nhưng bộ bài Bán hàng Thách thức chỉ giới thiệu cách diễn đạt lại và không đề cập đến công ty hoặc sản phẩm của bạn. Bộ bài này cho phép nhóm của bạn tiến gần hơn đến việc có loại cuộc trò chuyện có ý nghĩa với khách hàng tiềm năng, điều này rất cần thiết cho Bán hàng Thách thức.

Làm thế nào để luôn dẫn đầu với Challenger Sales

Theo báo cáo Salesforce State of Sales, các đại diện chỉ dành 28% thời gian trong tuần để thực sự bán hàng . Phần thời gian còn lại được dành cho các nhiệm vụ quan trọng nhưng tẻ nhạt như nghiên cứu khách hàng tiềm năng (9,3%) và nhập thủ công thông tin khách hàng và bán hàng (8,8%).

Để sử dụng thời gian hiệu quả hơn, các nhân viên bán hàng thách thức sử dụng các công cụ phần mềm bán hàng như:

Hệ thống quản lý quan hệ khách hàng (CRM): CRM quản lý tương tác của người bán với khách hàng và khách hàng tiềm năng. Hệ thống thống nhất dữ liệu khách hàng và theo dõi tiến trình trong suốt chu kỳ bán hàng dài thường thấy trong bán hàng thách thức. Bạn có thể thống nhất tất cả các hoạt động bán hàng như email, cuộc gọi điện thoại, tiếp xúc xã hội và nhiệm vụ vào một danh sách việc cần làm duy nhất.

AI: Sử dụng trí tuệ nhân tạo để tự động hóa nghiên cứu khách hàng tiềm năng và tài khoản quan trọng cho quá trình khởi động bán hàng của đối thủ cạnh tranh. Bạn có thể tóm tắt các khách hàng tiềm năng và cơ hội để xác định khả năng chốt giao dịch và xác định đối thủ cạnh tranh nào đang tham gia. Thu thập dữ liệu theo thời gian thực để hiểu các cập nhật liên quan đến ngành đang diễn ra trong tin tức.
Thấu hiểu cuộc trò chuyện: Yêu cầu CRM của bạn tạo danh sách phát các cuộc gọi thành công của người bán thách thức để các đại diện khác của bạn có thể sao chép những gì hiệu quả. Nêu bật các kỹ năng và phương pháp hay nhất về bán hàng thách thức trong các cuộc gọi để hướng dẫn người bán về cách giảng dạy, điều chỉnh và kiểm soát bằng mô hình.
Onboarding: Bạn cần nhanh chóng giúp các đại diện bán hàng mới làm quen với cách tiếp cận bán hàng thách thức của mình? Thu thập các chiến lược bán hàng chiến thắng của bạn trong thư viện các mẫu có thể tùy chỉnh, được xây dựng sẵn cho các quy trình bán hàng như lập kế hoạch tài khoản, lập kế hoạch chốt hợp đồng, tóm tắt thông tin cho khách hàng, v.v. Sử dụng thư viện như một nguồn lực để đưa vào và đào tạo các đại diện để toàn bộ nhóm làm việc từ một bộ tài liệu chuẩn hóa có thể được điều chỉnh theo các thách thức của khách hàng.

Bạn có phải là người thách thức không?

Hãy cân nhắc điều này nếu bạn vẫn còn băn khoăn liệu Challenger Sales có phù hợp với đội ngũ bán hàng của mình không: Nghiên cứu được thực hiện cho cuốn sách Challenger Sales cho thấy gần 40% đội ngũ bán hàng xuất sắc đều thuộc nhóm Challenger. Hãy áp dụng phương pháp đã được chứng minh, triển khai năm bước của phương pháp Challenger Sales và đào tạo nhân viên bán hàng của bạn, và bạn sẽ có được đội ngũ bán hàng xuất sắc của riêng mình.

Contact Us

Nhập số điện thoại của bạn và chúng tôi gọi lại sau.

Phương pháp Challenger Sales là gì?